Share
Pentru persoanele care desfășoară activități independente care oferă servicii profesionale, mărturiile reprezintă un instrument important. La fel sunt și primul lor văr de referință. De fapt, studiul lui RainToday din 2009, "Cum cumpără clienții", a arătat că recomandările colegilor și ale altor furnizori de servicii au depășit lista cu 79% și, respectiv, 75%, depășind recunoașterea / conștientizarea personală (73%) și seminariile individuale (66%).
Cu toții ne place recomandările. Ele sunt de multe ori gata de afaceri, aprobat de client sau asociat. Reducerea semnificativă a ciclului de vânzări, dacă există un ciclu de vânzări. De ce? Cumpărătorii se găsesc adesea cu un incendiu care trebuie eliminat - chiar acum. Deci, ei se luptă și cheamă câțiva asociați de încredere pentru recomandările profesionale de stingere a incendiilor.
Cu toții ne place recomandările. Ele sunt de multe ori gata de afaceri, aprobat de client sau asociat.
Mulți liber profesioniști se bazează foarte mult pe recomandări. Pentru unii, este singura lor sursă de afacere. Iată cum funcționează de obicei. Domnul sau doamna Freelancer își petrec șindrilul și le spun câtorva asociați că sunt pregătiți pentru afaceri. Asociații, fiind sufletele binevoitoare, doresc să ajute, așa că spun unii dintre colegii lor. Freelancerul face câteva apeluri și are un concert sau două. Face dansul fericit. Apoi telefonul începe să sune cu mai multe cereri. În afara, ei intră în lumea veselă a independenței.
Problema este că au stabilit un comportament - un obicei. Ele așteaptă ca telefonul să sune sau căsuța de e-mail să jingle. Ei cred că "fac o treabă bună, așa că oamenii mă vor îndruma către alții". Îmi pare rău de oameni, în realitate, rareori funcționează așa. Sigur, clienții dvs. ar putea crede că sunteți minunați în timp ce lucrați la proiectul dvs. și la scurt timp după aceea. Dar, curând uită de tine până când au nevoie de serviciile tale din nou. Această metodă de marketing non-marketing poate fi doar o piersică pentru o vreme, dar, în cele din urmă, telefonul nu mai sună și freelancerul începe să se ciocnească.
Adevarul este ca, chiar si in momentele bune, asteptarea telefonului sa sune este o idee proasta. Este pur și simplu lăsând afacerea dvs. să vi se întâmple, mai degrabă decât să-și asume responsabilitatea și să facă lucrurile să se întâmple. O idee mai bună este să existe un sistem care să asigure că acele sesizări se mențin în continuare și că sunt trimiteri de calitate.
De multe ori, o trimitere este doar un nume și un număr de telefon. Persoana care deține acel număr de telefon poate sau nu poate să aibă nevoie de serviciile dvs., nu le poate permite sau este perfect potrivită pentru afacerea dvs..
Ar putea fi, de asemenea, faptul că referitorul nu este foarte bine cunoscut de perspectivă, astfel încât poate exista o lipsă de încredere și / sau de credibilitate.
Dincolo de asta, referitorul își pune capul pe blocul de tocare și speră că vei veni și vei face o treabă bună pentru asistentul lor. Pentru referitor, poate fi o propunere plină de anxietate.
Există o ierarhie când vine vorba de recomandări. Clientii nostri existenti, cei care au experimentat lucrul cu noi in prima mana, se afla in topul listei. Vor veni colegi, cum ar fi scriitori, designeri, fotografi, coderi și alții. De asemenea, ei au experimentat lucrul cu noi, dar dintr-un alt punct de vedere. Apoi, sunt toți ceilalți.
Cuplați această idee cu gândul că cu cât mai multe referințe veți obține, cu atât mai multe afaceri veți închide. Când căutați pentru recomandări, este probabil o idee bună să vă concentrați mai întâi eforturile asupra clienților și colegilor de proiect și apoi să completați eforturile dvs. cu alții în rețelele dvs. de afaceri și personale.
O mare parte din sistemul dvs. de recomandări ar trebui să-ți informeze clienții și colegii cu privire la ceea ce căutați atunci când vine vorba de recomandări. Cum calificați perspectivele? Acestea sunt informațiile de care aveți nevoie pentru a comunica potențialilor referitori. Lista dvs. ar putea include tipul de proiect, industria, mărimea perspectivelor, dacă acestea pot plăti taxele dvs. ridicate, locația și informații similare.
De fapt, cu atât mai bine puteți defini ceea ce căutați, cu atât mai ușor este ca oamenii să vă facă referire la contactele potrivite.
Unii oameni se tem că, devenind prea specifici, riscă să închidă ușa la trimiteri. Nu asa. De fapt, cu atât mai bine puteți defini ceea ce căutați, cu atât mai ușor este ca oamenii să vă facă referire la contactele potrivite. Dacă sunteți prea vag sau larg în a descrie ceea ce căutați, persoanele dvs. de contact se vor strădui să vă potrivească cu persoanele de contact.
De asemenea, vă va eroda poziționarea. Voi spuneți: "Orice companie mică sau mijlocie este o perspectivă pentru noi!" Contactul dumneavoastră aude: "Suntem cu adevărat benign și vanilie. Nu este cu adevărat un motiv bun să ne angajeze pe celălalt tip. "Acest lucru este deosebit de important de luat în considerare pentru asociații care nu au lucrat cu dvs. direct.
În măsura în care referințele sunt ceva de joc numeric, faceți ceea ce puteți pentru a defini acele numere ca fiind de înaltă calitate și este posibil să se producă fructe mici. Asigurați-vă că nu este o lămâie. Nu are nici un sens să îți rotești roțile urmărind un plumb pe care nu îl vei închide niciodată sau că se potrivește prost.
Nu uitați să accesați scena socială pentru posibile trimiteri. Dacă există anumite perspective cu care doriți să lucrați, verificați-vă rețeaua LinkedIn pentru a vedea dacă oricare dintre ei are un contact în rețeaua lor. Un mesaj artizat ar putea face doar truc. Iată un exemplu:
Salut Bob,
Am observat că Jack Sprat of Eat No Fat Corp este unul dintre persoanele de contact ale LinkedIn. I-am cercetat și se pare că vor beneficia de o campanie de marketing prin e-mail ca cea pe care am terminat-o recent pentru tine. Ați fi dispus să faceți o introducere?
Mulțumiri! De asemenea, trebuie să ne întâlnim și să ne prindem. Fac cinste cu pranzul! Anunță-mă unde și când e bine pentru tine.
De asemenea, verificați profilurile și paginile Facebook ale clienților și colegilor, împreună cu adepții Twitter. Eforturile tale ar putea să adune doar niște contacte mari.
În plus față de mediile sociale, vă recomandăm să cereți unui coleg să aducă o perspectivă potențială asupra uneia dintre prezentările sau seminariile dvs. Sau ar putea fi la fel de simplu ca să-i aducem pe voi trei împreună pentru a sparge o anumită pâine (desigur, asupra dumneavoastră).
Pentru o metodă cheie mai mică, luați în considerare utilizarea unor studii de caz într-o campanie de e-mail. Ar trebui să fie într-o problemă, soluție, formatul rezultatelor. La sfârșit, adăugați ceva în felul următor: "Poate că tu sau un coleg ar beneficia de un proiect similar. Dacă da, dați-ne un inel sau un e-mail și hai să vorbim. "
Obținerea unor recomandări puternice necesită câteva alte lucruri. În primul rând, aveți nevoie de clienți mulțumiți. Deci, faceți o treabă mare și întotdeauna vă străduiți să nu promiteți și să-i dați prea mult.
După cum am menționat, este important să rețineți că trimiterea unei sesizări poate implica adesea o mare parte a riscului din partea referitorului. Ei trebuie să fie siguri că veți face o treabă bună sau mai bine pentru contactul lor, așa cum ați făcut pentru ei. Cererea dvs. își pune reputația pe linie.
Cu toate acestea, pentru unii clienți, chiar dacă ați făcut un loc de muncă stelar, s-ar putea să se simtă mai mult decât un pic ciudat în a vă vorbi până la contactele lor. Mai rău, s-ar putea să simți că le-ați pus în poziția de a fi un agent de vânzări neplătit pentru dvs. Pentru a le ușura mintea, luați în considerare posibilitatea ca clientul dvs. să aducă contactul dvs. la un eveniment pe care îl găzduiți sau la care vă prezentați, cum ar fi vorbitorul. Acum există o anumită valoare atașată introducerii.
Dacă vă aflați fără eveniment, un raport pe care l-ați scris sau alte informații speciale poate de asemenea să funcționeze. Este o chestiune de a găsi o metodă pentru a adăuga autentic valoare, astfel încât referrer nu se simte ca tu le puneți pe loc.
În plus, poate fi și ciudat, să nu mai vorbim ineficient, să primim o cerere de sesizare asupra oamenilor. Atunci când o persoană este nepregătită pentru cerere, este greu pentru ei să vină cu contacte de calitate chiar acolo și apoi. Dați-le o șansă să le mulțumească mai întâi pregătindu-le. În timpul desfășurării concertului, oferindu-i o idee bună, întrebați-le cum simt că proiectul progresează.
Era ceea ce se așteptau? Se poate face ceva pentru a îmbunătăți lucrurile? În cele din urmă, întrebați-i dacă ar fi bine să discutați mai târziu cu aceștia despre alții care știu cine ar putea beneficia și de serviciile dvs. Acest lucru le oferă șansa de a gândi lucrurile peste și de a veni, de obicei, cu mai multe contacte care se potrivesc idealurilor tale.
Se spune că momentul este totul și nu este diferit atunci când vine vorba de recomandări.
Evident, cel mai bun moment pentru a aborda un client sau un coleg pentru trimiteri este la sfârșitul unui proiect de succes. Ești proaspătă în mintea lor. Esti un erou pentru a scoate o fetita uimitoare.
Luați în considerare efectuarea unei întâlniri ulterioare în cadrul procesului dvs. de proiect. Deși este posibil să fi discutat acest lucru în timpul proiectului, întrebați ce au simțit bine și ce ar putea utiliza îmbunătățirea. Întrebați dacă așteptările lor au fost îndeplinite. Cereți de asemenea orice rezultate specifice pe care le pot împărtăși în legătură cu proiectul. Acest lucru este util pentru elaborarea studiilor de caz. Rezultatele cuantificate solide dau o margine mult mai accentuată studiilor de caz. Apoi, întrebați-le pe cine știu că ar beneficia și de serviciile dvs..
După ce tocmai v-au spus toate punctele înalte de lucru cu dvs. și rezultatele incredibile pe care i le-ați adus abilitățile, cântând laudele celorlalți este următorul pas logic. De manipulare? Sigur. Dar, de multe ori, este important să vă îndrumați clienții și colegii de-a lungul unei căi pentru a obține tipul corect de sesizare.
În cele din urmă, faceți căutarea referințelor o parte a mixului dvs. de marketing. Adăugați aceste activități în calendar și configurați mementouri. Dezvoltați materialele pe care potențialii dvs. referenți îl pot folosi pentru a oferi valoare în procesul de trimitere. Fă ce poți pentru a ușura anxietatea referală din partea contactului tău. Scour LinkedIn și alte site-uri de social media pentru conexiuni. Ori de câte ori este posibil și adecvat, educați-vă clienții, colegii și contactele cu privire la ceea ce căutați în perspective și recomandări.
S-ar putea să dureze ceva timp pentru ca sistemul dvs. de referire să fie pus în mișcare ca o mașină bine lubrifiată. Dar, cu siguranta, bate sedandu-se la biroul tau jucand Solitaire in timp ce asteapta ca telefonul sa sune.
?
Accentsconagua