Share
Una dintre provocările recurente de a conduce o afacere este construirea încrederii cu potențialii clienți. Înainte ca clienții să se simtă confortabil să lucreze cu dvs., trebuie să dovediți că serviciile dvs. funcționează. Dar cum puteți construi credibilitate înainte de a lucra cu cineva?
Aici sunt studiile de caz. Când este făcut bine, studiile de caz pot ajuta să demonstreze cât de eficientă este afacerea dvs., astfel încât să puteți construi încrederea cu potențialii clienți și să le angajați chiar de pe lilieci.
În acest tutorial, vom examina avantajele creării de studii de caz, vom urmări procesul de scriere a unui studiu de caz și vom examina exemple și exemple de studii de caz convingătoare.
Există multe modalități diferite de a defini un studiu de caz, însă pentru freelanții și proprietarii de afaceri, un studiu de caz documentează, de obicei, procesele și soluțiile care demonstrează cât de bine lucrați.
Aceste studii de caz se bazează adesea pe clienți și pe clienți care au reușit să utilizeze produsul sau serviciul dvs. Spre deosebire de mărturiile sau revizuirile clienților, care sunt adesea doar câteva fraze de laudă, studiile de caz includ mai multe detalii. Studiile de caz includ de obicei problemele pe care încercați să le rezolvați pentru client, soluțiile pe care le-ați utilizat și rezultatele obținute.
Având în vedere numărul de detalii pe care un singur studiu de caz conține, este ușor să vă simțiți intimidați în legătură cu crearea acestuia. Desigur, obținerea cooperării clienților, restrângerea informațiilor necesare și scrierea studiului de caz necesită mai multă muncă, dar există multe avantaje pentru a vă investi timpul și efortul pentru a crea o serie de studii de caz pentru afacerea dvs. Iată câteva dintre avantajele pe care le puteți aștepta:
Deoarece studiile de caz sunt o dovadă esențială a faptului că puteți oferi servicii bune, vă ajută să ridicați credibilitatea în ochii clienților noștri, eventual atenți. La urma urmei, dacă ați făcut deja proiecte similare înainte, este logic să presupuiți că le puteți face din nou. Dacă studiile de caz sunt angajate și aprofundate, nu veți avea nici o problemă de a convinge chiar și pe cei mai sceptici clienți ai abilităților dumneavoastră.
Deoarece studiile de caz scris necesită mai multă muncă decât colectarea de mărturii sau punerea în portofoliu, mai puțini dintre concurenții dvs. vor investi timp și energie în crearea de studii de caz convingătoare. Acest lucru vă poate ajuta să vă distingeți chiar și în cele mai aglomerate și competitive industrii.
Conform raportului de conținut 2016 B2B Content Trends de la Content Marketing Institute, studenții de caz din domeniul marketingului de conținut au considerat cel de-al treilea canal de marketing cel mai eficient.
Content Marketing Institute - Raport privind tendințele de marketing B2B 2016.Numai evenimentele și seminariile personale au fost evaluate ca fiind mai eficiente. Aceasta înseamnă că, cel puțin din experiența marketerilor, studiile de caz funcționează mai bine ca instrumente de marketing comparativ cu blogurile și buletinele de știri. Dacă intenționați să investiți ceva timp într-un canal de marketing, ar trebui să fie un studiu de caz.
Din moment ce am subliniat de ce studiile de caz pot fi un avantaj pentru afacerea dvs., ar putea părea că cea mai bună idee ar fi să începeți acum despre ele. Cu toate acestea, fără o pregătire adecvată, studiul dvs. de caz ar putea deveni plictisitor sau, mai rău, ar putea sfârși respingerea potențialilor clienți, mai degrabă decât atragerea acestora. Iată pașii recomandați care vă pot ajuta să începeți primul studiu de caz pe calea cea bună:
Primul lucru pe care ar trebui să-l faceți este să găsiți cei mai buni candidați pe care îi puteți face pentru primul dvs. studiu de caz. În timp ce este mai ușor să alegeți ultimul client și proiect, trebuie luate în considerare și alte lucruri, având în vedere în special cantitatea de muncă care se înscrie în scris și proiectarea studiului de caz. Gândiți-vă la următoarele:
În mod ideal, studiile de caz vă vor aduce mai multe dintre proiectele pe care doriți să le faceți și veți atrage mai mulți clienți cu care doriți să lucrați. De exemplu, dacă sunteți un designer care lucrează în cea mai mare parte cu întreprinderi mici și dorește să înceapă să lucreze mai mult cu startup-uri de tehnologie, este logic să vă prezentați clienții și proiectele mai avansate în materie de tehnologie. Sau, dacă oferiți mai multe servicii - cum ar fi designul site-ului web, designul de imprimare și designul UX - și doriți să începeți să vă specializați într-un singur serviciu, este mai bine să alegeți proiecte centrate pe serviciul pe care doriți să-l specializați.
Studiile de caz funcționează cel mai bine atunci când există dovezi greșite ale valorii pe care o oferiți. Aceste dovezi provin de obicei sub formă de numere. Dacă sunteți un web designer, puteți urmări numărul de clicuri pe butoanele "Cumpărați acum" de pe site-urile pe care le-ați proiectat. Editorii de conținut pot urmări traficul și acțiunile sociale pe care le obțin articolele lor. Dezvoltatorii pot urmări anumite valori care sunt importante pentru client, cum ar fi cât de rapid rulează o aplicație și câte utilizatori descarcă sau utilizează aplicația lunar. Dacă fiabilitatea este importantă în domeniul dvs., puteți urmări, de asemenea, numărul de ore sau de zile care au fost necesare pentru livrarea proiectului.
Pentru a afla numerele care vor funcționa cel mai bine pentru studiul de caz, ia în considerare obiectivele principale ale proiectului. Ce a vrut clientul să realizeze? Cum au măsurat-o? Acest lucru vă poate ajuta să vă dați seama ce statistici să se adune pentru studiul dvs. de caz.
Deși este posibil să nu aveți permisiunea de a dezvălui detalii comerciale confidențiale, clienții dvs. cei mai mulțumiți vor fi candidați mai bine pregătiți pentru studiile de caz. Cel mai bine este să le întrebați imediat după ce ați primit feedback pozitiv sau ați obținut rezultate impresionante pe un proiect finalizat, atunci când ar fi mai probabil să găzduiască un studiu de caz ca o sărbătoare a succesului.
De asemenea, vă ajută să le implicați în proces prin solicitarea de citate pe care le puteți folosi, mai ales atunci când este vorba de folosirea propriilor cuvinte pentru a exprima cât de mulțumiți sunt cu munca dvs. Având citate direct de la clienți, puteți adăuga un aspect mai natural și personalizabil studiului dvs. de caz, astfel încât să evitați concentrarea doar pe tehnicile uscate. Acest lucru este important deoarece, indiferent cât de tehnice sunt produsele și serviciile dvs., o mulțime de emoții intră în deciziile de cumpărare ale unui client.
Acum, că aveți toate informațiile de care aveți nevoie pentru a începe studiul de caz, vedeți cum puteți transforma toate aceste informații într-o poveste interesantă, care va atrage atenția potențialilor clienți și va rămâne interesată.
Prima ta sarcină este să găsești unghiul. De obicei, acesta este rezultatul specific pe care l-ați realizat pentru clientul dvs., pe care îl veți elabora pe parcursul studiului de caz. Din cauza importanței unghiului, nu este deloc surprinzător faptul că s-ar putea să fie capul studiului de caz. De exemplu, acest studiu de caz de la Design by Structure, o firmă de design din Londra, este introdus cu antetul "Folosirea designului site-ului pentru a oferi o creștere de 400% a vânzărilor".
Structura - exemplu de studiu de caz web.Judecând de la acest antet și conținutul, studiul de caz se referă la modul în care design-ul web potrivit poate duce la mai multe vânzări decât la alte beneficii, cum ar fi un brand mai memorabil sau un site cu o încărcare mai rapidă. Aceste alte beneficii sau rezultate s-ar putea să fi avut loc, dar ele nu fac obiectul studiului de caz.
În timp ce este posibil să evidențiați două sau chiar trei unghiuri diferite în studiul de caz, focalizarea pe prea multe elemente sau rezultate poate duce la un mesaj confuz. Când sunteți îndoieli, respectați cel mai important unghi al povestirii și construiți studiul de caz în jurul acestuia.
Indiferent dacă utilizați un ton formal sau casual în studiul de caz, depinde de industria dvs. și de branding-ul dvs. Lucrul important este să vă asigurați că, indiferent de tonul pe care îl utilizați, vocea dvs. de scriere trebuie să fie puternică. Aceasta înseamnă următoarele:
Cel mai important, concentrați-vă pe povestea pe care încercați să o spuneți cu studiul de caz. Povestirile au de obicei un început interesant, un mediu expository și o concluzie satisfăcătoare. Când vine vorba de studiile de caz, începutul dvs. interesant este o afirmație a problemei sau a conflictului cu care se confrunta clientul dvs. înainte de a intra în imagine. Mijlocul este descrierea procesului pas cu pas pe care l-ați folosit pentru a rezolva acest conflict, iar sfârșitul conține rezultatele obținute și modul în care aceasta a schimbat afacerea și viața clientului pentru o mai bună.
Dar cum știți dacă ați reușit acest lucru cu succes? Iată indicii pentru a avea grijă:
În cele din urmă, este important să adăugați un apel la acțiune în studiul de caz. Aceasta este pentru a încuraja persoanele interesate să vă contacteze sau să înceapă o conversație despre nevoile lor. Un bun exemplu este apelul la acțiune de la sfârșitul acestui studiu de caz de design de site web de la Kooba, care se încheie cu un citat din partea clientului și un apel la "Lucrează cu noi" și "Începeți-vă proiectul".
Kooba - Studiu de caz de design web.Pentru a crea o chemare eficientă la acțiune, asigurați-vă că ați reamintit cititorului de ce ar trebui să facă clic pe solicitarea de acțiune. În exemplul de mai sus, citatul clientului servește acestui scop, precum și reamintirea faptului că începerea unui proiect este ușoară.
Ca un bonus, ajută, de asemenea, să reamintesc cititorilor despre ce vor lipsi dacă nu vor urma apelul la acțiune. Ce oportunități nu le vor fi disponibile? Ce schimbări nu vor putea să facă?
Dacă puteți, testați-vă apelurile de acțiune în timp pentru a vedea dacă modificările majore de culoare, dimensiune sau formulare pot influența răspunsul pe care îl obțineți.
Pe măsură ce lucrați la studiul de caz, este important să examinați alte studii de caz care sunt "în sălbăticie". Acestea vă pot oferi o sursă de inspirație privind modul de elaborare a studiilor de caz, pe baza a ceea ce a lucrat pentru alți oameni. Un exemplu notabil este studiile de caz ale marketerului Neil Patel, cum ar fi acesta pentru clientul său, autorul financiar Timothy Sykes.
Neil Patel - exemplu de studiu de caz.Acest exemplu începe puternic, cu un titlu convingător urmat de o diagramă care arată modul în care câștigurile clientului au crescut cu ajutorul lui Neil Patel față de o proiecție a modului în care ar fi fost fără serviciile lui Patel.
Restul studiului de caz poate fi scurt, dar este plin de statistici și informații importante. Acest lucru înseamnă că nu contează lungimea textului, ci puterea dovezilor dvs. și cât de convingătoare este povestea. Alte exemple pe care le puteți verifica includ acest studiu de caz, distractiv, scris în mod obișnuit, din Kopywriting Kourse, și acest studiu de caz simplu de la firma de design Forge și Smith.
Pentru a vă concentra asupra conținutului real al studiului dvs. de caz, ar putea ajuta la utilizarea șabloanelor pentru a ușura procesul de proiectare. Dacă doriți să faceți studii de caz descărcabile sau printabile, nu puteți merge prost în acest șablon minimalist în stilul cărții. Dacă aveți nevoie de ceva mai bogat și mai greu de imaginat, puteți opta și pentru acest șablon mai colorat de studiu de caz, puteți lucra cu acest șablon de studiu de caz de afaceri sau puteți utiliza proiectul broșurii profesionale de studiu de caz (prezentat mai jos).
Studiu de caz pentru modele profesionale de broșuri.Sperăm că aceste exemple și șabloane vă vor inspira să creați studii de caz frumoase și angajate, care nu vă vor crea doar credibilitatea, ci și pe potențialii clienți care vă vor lua pasul și vor lucra cu dvs..
Există sute de tipuri de șabloane profesionale de imprimare și șabloane de broșuri pentru a alege de la GraphicRiver. Ele vă pot economisi o tona de timp și vă pot oferi un design vizual deosebit pentru a lucra cu.
Icon document conceput de Doug Cavendish din Proiectul Noun.
Accentsconagua