Share
Inspirați-vă într-o sudoare la gândul de a vă crește ratele și de a le spune clienților loiali că va trebui să începeți să le încărcați mai mult?
Este cea mai mare frică de faptul că toți clienții dvs. vor pleca dacă adăugați chiar și o mică creștere a comisioanelor curente?
Pe măsură ce se apropie noul an, este un moment esențial pentru a face afacerea dvs. în ordine, concentrați-vă asupra strategiei dvs. și asigurați-vă că afacerea dvs. nu numai că va fi aici de data aceasta anul viitor, ci va fi înfloritoare. Bineînțeles, câștigarea banilor pe care îi meritați pentru valoarea pe care o adăugați clienților dvs. este o mare parte din acest lucru și mulți profesioniști independenți adesea nu percep destul de mult.
Una dintre cele mai frecvente întrebări pe care le-am întrebat atunci când coaching-ul clienților este "Cum îmi pot crește ratele fără a pierde clienții?"
Până în prezent, niciunul dintre clienții mei nu și-a pierdut nici unul din ei odată ce au abordat subiectul taxelor lor mari și mulți, mult până la surprinderea lor plăcută, au fost întâmpinați cu același răspuns - "Sunt surprins că nu ați făcut acest lucru mai devreme ".
Dacă frica de a pierde clienții vă va împiedica să vă ridicați ratele, iată câteva indicii pentru a vă ajuta să vă abateți de subiectul spinoascolic de a cere mai multe ...
Acesta este primul și cel mai important punct și, foarte des, unul dintre chestiile cheie care lipsesc de la o afacere independentă. Înainte de a vă gândi chiar să vă ridicați tarifele, asigurați-vă că ați gândit strategia globală de stabilire a prețurilor.
O strategie de tarifare este în esență un plan bine gândit pentru modul în care decideți cu privire la taxele percepute de dvs. pentru gama de produse și servicii pe care le oferiți. Nu este doar o estimare a "degetului în aer", cât de mult vă plănuiți să plătiți de la o lună la alta, dar un calcul coerent bazat pe o structură logică pentru stabilirea prețurilor.
Strategia dvs. de stabilire a prețurilor poate fi o tabelă Excel excelentă a diferitelor servicii pe care le oferiți și modul în care ați calculat această taxă. De exemplu, dacă oferi servicii de consultanță sau coaching, strategia dvs. de tarifare poate fi la fel de simplă:
Iar opțiunile pe care le oferiți clienților noștri sunt:
Sau dacă îți faci pachetul (aka produtise) serviciul tău, poți ajunge cu ceva care arată astfel:
Odată ce ați sortat structura de bază a prețurilor, puteți începe să planificați modul în care ratele dvs. vor crește în cursul următorilor 1, 2 sau chiar 5 ani.
Atunci când vă planificați creșterea ratei dobânzii, vă recomandăm să vă asigurați că ați acoperit aspecte precum ratele inflației, investițiile planificate sau costurile crescânde cu care se confruntă afacerea dvs. în următorii câțiva ani.
Nu recomand să împărțiți sumele plătite pentru calculul ratele dvs., dar aș considera cu certitudine că explicați politica de prețuri în față sau în contractul dvs. cu clienții noi (și pe cele existente, dacă aceasta este prima dată când implementați acest).
Dacă lucrați cu un client pentru prima dată, încercați acest lucru:
Distribuiți astfel de informații cu clienți noi la începutul relației dvs. stabilește această așteptare în avans, permițându-vă să inițiați conversația mai ușor în viitor. Un avantaj suplimentar de a face acest lucru este că demonstrați clienților că într-adevăr aveți o strategie strategică de stabilire a prețurilor și nu numai că vă veți mări ratele și le veți cere să strângeți mai mulți bani ori de câte ori vă simțiți.
Dacă doriți să ridicați tarifele pentru clienții existenți, atunci fiți cinstit. Explicați că ați lucrat recent la o nouă structură de stabilire a prețurilor și, dacă este necesar, împărtășiți unele detalii cu acestea. Inițierea acestei conversații cu clienții existenți se poate simți inconfortabil la început, dar este o modalitate eficientă și incluzivă de a comunica ceva clienților care va afecta în cele din urmă.
Dacă sunteți 100% încrezător în serviciul și valoarea pe care o oferiți clienților dvs., atunci nu aveți absolut nimic de ce să vă temeți de creșterea tarifelor.
Atâta timp cât urmăriți structura planificată a prețurilor și nu doar implementați o creștere într-o manieră ad-hoc, sunteți pe deplin justificată în creșterea taxelor; dacă ați implementat punctul 2, clienții dvs. ar trebui să vă aștepte.
Avantajul de a vă crește ratele în conformitate cu un plan strategic înseamnă că aveți motive și justificări clare în acest sens.
Dacă un client întreabă acțiunile dvs., încercați acest lucru:
Și nu uitați, în explicația dvs. adesea pur și simplu folosind cuvântul "pentru că" sa dovedit a induce o stare mai acceptabilă în oameni.
În ceea ce privește calendarul, nu renunțați la bomba la clienții dvs. cu o zi înainte de a vă aștepta să plătească taxele suplimentare. Luați în considerare acordarea acestora cu cel puțin o lună de preaviz și asigurați-vă că le veți spune când va fi implementată noua dvs. structură de stabilire a prețurilor.
Sunt sigur că ați auzit-o înainte, dar merită repetat ... retenția clientului este mult mai ușoară și mai ieftină decât achiziția de către client. Deci, ce înseamnă asta pentru afacerea dvs.? Înseamnă că focalizarea pe menținerea clienților existenți în timp ce sunteți în căutarea unor noi clienți este o strategie mai inteligentă decât concentrarea tuturor energiilor pe generarea de noi afaceri în detrimentul celor existente.
Acestea fiind spuse, acest lucru nu este un motiv pentru a nu crește ratele dvs.! Clienții dvs. existenți, loiali, sunt probabil loiali din cauza serviciului pe care îi oferiți, nu de tarifele pe care le oferiți - singura excepție fiind faptul că afacerea dvs. USP (punctul unic de vânzare - lucru care vă diferențiază de concurenții dvs.) este un cost redus strategie.
În cazul în care penele clienților fideli devin puțin derutați atunci când vă creșteți ratele, atunci luați în considerare oferirea unui serviciu cu valoare adăugată pentru a netezi peste valuri.
Cateva exemple?
Nu numai că este o modalitate excelentă de a le mulțumi pentru afacerea lor continuă, ci și o modalitate de a demonstra valoarea adăugată pe care o puteți adăuga în viața lor și, probabil, să le introduceți la unele dintre celelalte servicii din gama dvs..
Odată ce ați implementat creșterea prețurilor, asigurați-vă că veți continua să furnizați clienților servicii sau produse de cea mai bună calitate. Continuând să vă demonstrați abilitatea de a vă rezolva problemele și de a vă oferi ceea ce solicită ar trebui să vă ajute să vă relaxați impactul inițial al ratelor dvs. sporite.
Dacă clienții merg când vă ridicați comisioanele, de obicei are ceva de a face cu percepția valorii - ei nu simt că primesc valoare bună pentru ceea ce încărcați sau ce plănuiți să taxați.
Dacă bănuiți că acesta este motivul, luați o privire imparțială și sinceră asupra serviciilor pe care le oferiți pentru a vă asigura că sunteți mulțumiți de valoarea pe care o furnizați.
Pe de altă parte, dacă sunteți mai mult decât încrezători cu valoarea pe care o oferiți, atunci probabil că clienții pierduți nu sunt cea mai mare pierdere din lume. Clienții care au umblat sunt adesea cei mai puțin interesați clienți care nu apreciază niciodată valoarea pe care o oferiți; acestea ar putea fi dificil de a lucra cu și de multe ori sfârșesc până costă afacerea dvs. mai mult decât le aduce, în termeni de timp suplimentar pe care le cheltuiți păstrarea lor fericit.
În acest caz, nu transpirați pierderea și pur și simplu mergeți în sus și în sus.
Frica de a-ți pierde clienții atunci când îți ridici ratele nu este altceva decât o frică irațională. În fiecare an, că sunteți în afaceri, oferiți clienților dvs. încă un an de experiență; încă un an de învățare; încă un an de expertiză. Nu justifică cel puțin o creștere anuală a ratelor dvs.? Urmați sfatul de mai sus și clienții dvs. nu vor trebui să întrebe de ce, ei vor ști pur și simplu că este o parte standard a politicilor dvs. de afaceri.
Singurul lucru pe care majoritatea mi-au spus-o odată ce au abordat subiectul majorării taxelor sunt: "Nu pot să cred că nu am făcut-o mai devreme". Sunt sigur că va fi la fel pentru dvs..
Accentsconagua