Share
Pentru investitorul miliardar Warren Buffett, cel mai important lucru pe care îl caută într-o afacere este puterea de stabilire a prețurilor.
"Dacă aveți puterea de a crește prețurile fără a pierde afaceri unui concurent, aveți o afacere foarte bună", spune el. "Și dacă trebuie să aveți o sesiune de rugăciune înainte de a ridica prețul cu 10%, atunci aveți o afacere teribilă".
Vestea bună este că, într-o anumită măsură, puterea de preț poate fi dobândită. Există strategii pe care le puteți utiliza pentru a minimiza impactul creșterii prețurilor asupra clienților dvs. și asigurați-vă că aceștia rămân cu dvs. Deci, dacă sunteți în tabăra "sesiune de rugăciune", nu vă faceți griji: vom examina câteva dintre aceste strategii în acest tutorial.
Creșterea prețurilor nu este niciodată populară, desigur, și există întotdeauna un risc de a pierde niște clienți. Dar nu trebuie să vă temeți să ridicați prețurile. Iată un ghid pentru a comunica schimbările de preț clienților dvs. într-un mod care le face mai ușor de înțeles și de acceptat.
În primul rând, avem o ofertă plină de putere destinată freelancerilor și proprietarilor de afaceri mici, care nu numai că au nevoie de acces la resurse grafice extraordinare, ci și de a ajuta procesul de facturare a clienților să funcționeze fără probleme.
Oferta speciala: Luați un abonament Envato Elements pentru a accesa mii de descărcări șablon nelimitate pentru o singură taxă lunară. Include acum accesul liber la calitatea de membru al AOL-ului pentru a vă ajuta să vă eficientizați afacerea de la propunere la plată.
Răsfoiți în mod liber Envato Elements + ȘI COpentru a afla mai multe despre această nouă ofertă de colaborare.
Acum, să începem cu acest tutorial:
Cel mai important lucru este să fii deschis cu privire la creșterea prețurilor și să oferiți clienților un motiv pentru aceasta.
Din moment ce este "o veste proastă", ați putea fi tentați să nu mai menționați deloc și să sperăm că oamenii nu vor observa. Într-adevăr, pentru anumite tipuri de afaceri, acest lucru poate funcționa. Pentru o afacere cu amănuntul, cum ar fi o cafenea sau un magazin de îmbrăcăminte, nu este nevoie să puneți un semn spunând că prețurile dvs. au crescut.
Dar pentru o afacere în care aveți mulți clienți obișnuiți, repetați, cei mai mulți vor observa, mai devreme sau mai târziu, și se vor simți înșelați când vor afla.
Deci anunțați creșterea, oferind motive pe care oamenii le pot înțelege. Cu toate acestea, nu vă cer scuze sau vina în afara circumstanțelor. În schimb, fiți pozitivi și arătați clientului de ce creșterea este corectă și are sens.
De exemplu, poate că afacerea dvs. este forțată să crească prețul, deoarece costul materiilor prime a crescut. Este posibil să vă simțiți natural să dați vina pe acele costuri mai mari pe măsură ce comunicați clienților dvs., dar nu este o strategie bună, potrivit expertului în vânzări Grant Cardone.
"Nu dați vina inflației", a scris el într-un articol al revistei Entrepreneur. "În schimb, creșteți valoarea ofertei dvs."
Vom aborda problema comunicării valorii dvs. în pașii următori, dar punctul cheie nu este să vă certați scuze sau să jucați jocul de vină. Ați putea menționa creșterea costurilor, de exemplu, dar într-un mod mai pozitiv. Iată un exemplu despre cum ar putea să arate:
"Costurile noastre au crescut cu 20% în ultimul an, așa că trebuie să facem unele modificări în structura noastră de prețuri. Cu toate acestea, dorim să vă oferim o mare valoare, astfel încât noul nostru preț de abonament lunar include acum [numește câteva oferte suplimentare care vor face să se simtă ca o afacere bună] ".
În timp ce unii clienți sunt foarte sensibili la prețuri, majoritatea oamenilor nu cumpără numai pe preț. Mulți vor sta cu dvs. dacă vă apreciază suficient produsul sau serviciul. Ia ocazia să le reamintesc oamenilor ce primesc.
"Comunicați propunerea de valoare a produsului / soluției în anunț și asigurați-vă că clienții își amintesc elementele unice ale soluției față de concurență", scrie Lisa Singer de la SiriusDecisions. "De exemplu, menționați câteva dintre beneficiile cheie pe care le-ați furnizat de-a lungul anilor (specificați) și explicați modul în care creșterea costurilor va sprijini obiectivul clar al companiei de a rezolva și mai multe probleme ale clienților în anii următori."
Poate adăugați un serviciu bonus sau actualizați produsul. Este greu pentru oameni să înghită plata unei sume mai mari pentru exact același lucru, dar dacă poți să arunci ceva sprijin sau servicii suplimentare, va fi mai ușor să le accepți. Sau cu un produs, puteți adăuga caracteristici suplimentare sau puteți oferi o garanție mai lungă sau un alt stimulent care va face pe clienții dvs. să simtă că primesc mai mult decât au făcut înainte.
Creșterile de preț sunt deosebit de dificile atunci când executați un model de abonament, iar clienții au acordat mult timp pentru a face afaceri cu dvs., așteptând ca prețurile să rămână aceleași. Oferirea către bunicul clienților existenți poate ajuta foarte mult.
Începând cu anul 2010, lansarea de facturare online Chargify sa mutat brusc de la un model freemium la un serviciu abonament numai și a crescut în același timp prețul abonamentului său obișnuit.
Revenirea de la clienți a fost uriașă: compania a fost acoperită cu e-mailuri furioase, a primit reclamații pe Twitter și TechCrunch și a lovit prima pagină a site-ului Hacker News.
Chiar dacă majorarea prețurilor era justificată, mulți clienți se simțeau înșelați. Un comentator a scris: "... am fost înclinați să ne gândim că contul de pornire liberă ar fi în jur până când am depășit-o". Un altul a spus: "Azi te-ai întors și ne-ai spus că nu contează pentru tine".
O problemă esențială a fost lipsa unei clauze a bunicului care păstra aceleași prețuri pentru clienții existenți. Oamenii și-au construit afacerea în jurul unui model de tarifare pe care credeau că-l vor menține constant, iar dintr-o dată creștea substanțial. Purtată de reacție, compania a fost forțată să ofere un abonament nou, la prețuri mai mici pentru clienții existenți.
Chargify a supraviețuit presei proaste și a văzut că afacerea acesteia continuă să crească de atunci, dar dacă doriți să evitați să vă supărați pe mulți clienți, ar fi bine să oferiți o înțelegere specială clienților existenți.
Dacă ați făcut o plimbare mare pentru oferirea serviciului dvs. pentru 9,99 USD pe lună, de exemplu, dar ați decis că trebuie să plătiți în schimb 19,99 USD, apoi permiteți clienților dvs. curenți să continue la rata inițială și aplicați doar cel mai mare clienților noi . Sau dacă vrei să-i faci pe toți să plătească 19,99 dolari, atunci cel puțin oferi un fel de stimulent sau discount la clienții fideli.
Fie că este vorba de mass-media sociale, de forumuri de pe site-uri sau de magazin, lucrurile pot ieși din mână destul de repede, dacă clienții sunt nefericiți.
Deci, veți avea nevoie de un plan de comunicare cuprinzător pentru a vă asigura că rămâneți pe partea de sus a lucrurilor.
Începe să contacteze mai întâi clienții cheie, înaintea anunțului principal. Încearcă să o faci personal, dacă poți, astfel încât să fie mai personală și să explici schimbările și să răspunzi la orice întrebări pe care le au.
Apoi, înainte de a face anunțul, va trebui să comunicați creșterea prețurilor la nivel intern, pentru a vă asigura că toată lumea din cadrul companiei dvs. înțelege schimbarea și este pregătită să vorbească despre aceasta. Este deosebit de important ca reprezentanții de vânzări și alți angajați care se confruntă cu clienții să fie la bord - ați putea chiar să doriți să le dați câteva exemple de scripturi pentru a le ajuta să vorbească despre noua structură a prețurilor - dar și să facă alți angajați conștienți de acest lucru. Nu știți niciodată cu cine vor ajunge clienții dvs. și este important să fiți pregătiți.
Apoi, va trebui să faceți anunțul general, să trimiteți e-mailuri sau scrisori tuturor clienților dvs. dintr-o dată și să postați pe blogul dvs., dacă aveți unul.
Timpul este de asemenea important aici. Asigurați-vă că îi dați oamenilor o atenție deosebită înainte ca creșterea efectivă să intre în vigoare. Există două motive pentru aceasta:
Când comunicarea a ieșit, fiți pregătit să răspundeți la o mulțime de întrebări, atât prin e-mail / telefon, cât și prin intermediul rețelelor sociale. Unele dintre comentariile de pe Twitter sau de oriunde altundeva ar putea să nu pară un fel de lucru cu care v-ați angajat, dar dacă le lăsați fără răspuns, nu numai că acel client se va simți ignorat, dar va da și altor persoane încurajarea săriți și împărtășiți propriile lor nemulțumiri.
Comunicarea cu oamenii în mod clar și cu promptitudine ar putea să nu reușească să facă pe toți să accepte noile prețuri, dar cel puțin le va face să se simtă ca și cum ar fi fost tratați corect.
Cea mai bună modalitate de a face o creștere a prețurilor să scadă bine este să oferiți clienților opțiuni.
În exemplul anterior, în cazul în care oferta obișnuită a crescut în prețul de la 9,99 dolari la 19,99 dolari pe lună, poate că ați putea decide să oferiți o versiune mai ieftină și mai slabă a serviciului dvs. pentru prețul de 9,99 dolari existent. Astfel, persoanele ale căror bugete sunt într-adevăr strânse pot continua să utilizeze serviciul dvs. într-un fel. S-ar putea chiar introduce o opțiune premium, de asemenea, oferind clienților un pachet întreg de extra.
Chiar dacă clienții nu iau aceste alte opțiuni, acestea pot ajuta la refacerea valorii ofertei dvs. principale. După cum am văzut în cursul recentului nostru tutorial "Psihologia prețurilor", refacerea valorii unei oferte și utilizarea ancorării prețurilor pot face ca prețurile să fie mult mai atractive.
Deci, mai degrabă decât să dublați prețul ofertei principale și să cereți clienților să o accepte, încercați să le oferiți o serie de opțiuni diferite. În acest fel este mai puțin o comparație directă între prețul vechi și cel nou. Oamenii vor fi atrași pentru a compara noul preț cu celelalte opțiuni disponibile și, astfel, se vor concentra mai mult pe valoarea fiecărei oferte.
După cum ați văzut în acest tutorial, există mai multe modalități de a crește prețurile și de a minimiza impactul asupra clienților dvs. Comunicarea clară este esențială, dar este important, de asemenea, să oferiți alegeri oamenilor, să vorbiți despre valoarea pe care o oferiți și să fiți încrezători și materiali în tonul vostru, mai degrabă decât apologetic.
Următorul pas este să continuați și să luați măsuri. Decideți ce prețuri este potrivit pentru afacerea dvs. (consultați tutorialul nostru de stabilire a preturilor anterioare, dacă aveți nevoie de ajutor) și apoi începeți să elaborați un plan de comunicare și implementare.
Nimănui nu-i place să vorbească despre prețuri și este firesc să fii atent să-i spui clienților că prețurile sunt în creștere. Dar este și mai rău să ne luptăm împreună cu prețurile prea scăzute. Făcând asta va însemna fie că trebuie să tăiem colțuri pe ceea ce oferiți sau chiar să ieșiți din afacere, nici una dintre ele nu este bună pentru dvs. sau pentru clienții dvs..
Grafic Credit: Un singur Deget proiectat de iconsmind.com de la Proiectul Noun.
Accentsconagua