Share
Ați spus vreodată da la o sesizare fără a vă califica conducerea?
Am făcut asta cu mulți ani în urmă și ce ar fi trebuit să fie un proiect de 2-3 săptămâni tras pe 6 luni de stres.
Nu știam atunci că aș putea refuza orice client, chiar și o sesizare. Dacă aș fi calificat conducerea, aș fi știut că a fost prima dată când clientul a făcut orice tip de proiect web.
El nu știa că odată ce codul este scris, este mai greu să se schimbe. Nu a fost receptiv, ceea ce a încetinit progresul până la un crawl. De asemenea, el nu a înțeles valorile convenite, așa că nu a vrut să plătească.
În cele din urmă a plătit și îmi amintesc că m-am bucurat să fiu făcut cu el.
Doar că nu am fost terminat.
Când am început proiectul, i-am explicat că trebuie să găsească pe cineva care să găzduiască site-ul său, dar el nu a făcut-o. Așa că am făcut-o pentru el, oferind voluntar timp suplimentar pentru a vă asigura că a fost îngrijit.
Acest rezultat a dus la șase luni de dureri de cap, ore neplătite în afara scopului proiectului și, bineînțeles, referințe zero.
Deci ce am greșit?
Nu vrei doar un client. Cele mai multe companii se comportă ca și cum ar fi disperate, permițând unui client să cumpere de la ei. Pentru ei, "conducători calificați" înseamnă asigurarea că perspectivele au bugete și sunt susceptibile de a cumpăra.
Când nu calificați potențialii clienți, ați terminat cu clienți răi, iar servirea clienților răi vine la un cost ridicat.
Dar vrei clienți buni. Când nu calificați potențialii clienți, ați terminat cu clienți răi, iar servirea clienților răi vine la un cost ridicat.
Zack Linford spune că conducerea de calificare face o mare diferență față de linia de jos. Zack este fondatorul Conversion Voodoo, care oferă servicii de optimizare a paginii de destinație și a ratei de conversie.
Problema, spune Zack, este că "dacă mediul tehnic al unui client este un dezastru, poate dura câteva luni în loc de săptămâni pentru a obține crăpături și trebuie să știm că în avans să planificăm resurse".
Cealaltă problemă cu obținerea de clienți răi? Nu se referă la alți clienți. Clienții buni vă oferă recomandări.
"Ne place recomandările", spune Bryan Zmijewski, fondatorul ZURB. ZURB este o companie de proiectare a cărei clienți includ Facebook, eBay, Netflix, Zazzle și Yahoo. "O bună parte din afacerea noastră vine din recomandări", spune Bryan. "Clienții buni se referă la alți clienți buni."
Există două motive pentru care majoritatea oamenilor nu se califică.
În primul rând, poate fi înfricoșător pentru a îndepărta orice plumb, mai ales dacă vă e foame pentru mai multe afaceri. Carl Smith, fondatorul firmei digitale creative nGen Works, numește acest lucru "hrănind monstrul":
În cadrul modelului tradițional de afaceri, un magazin web caută bune conduceri. De multe ori au probleme de flux de numerar, preocupări legate de conducte și creștere nereglementată, ceea ce duce la preluarea a tot ce pot. Îmi place să mă gândesc la asta ca pe hrănirea monstruului. Monstrul nu este pretentios, are nevoie doar de mai mult. Deci, magazinele de pe această pantă alunecoasă încearcă să ia totul. Nu numai că acest lucru face dificilă orice control asupra calității muncii sau a tipului de client pe care îl primești, conduce la arsuri și frustrare.
Celălalt motiv pentru care oamenii nu califică conduce este că nu pot spune diferența dintre bine, rău și urât. Știi cum să afli dacă o perspectivă va fi un client bun pentru compania ta specială?
Pentru a da seama acest lucru, trebuie să analizați clienții dvs. minunați și să găsiți în comun aceleași lucruri.
De exemplu, Conversion Voodoo a aflat că clienții lor buni au două caracteristici. În primul rând, trebuie să fie dispuși să renunțe la un anumit control. "Dacă un client nu dorește să se angajeze în acest prim pas colaborativ, este un bun indicator că putem avea un timp dificil de mișcare la o eficiență maximă în viitor", spune Zack. În al doilea rând, mediul tehnic trebuie să fie în ordine.
ZURB a constatat că obișnuința printre clienții săi este flexibilitatea mentală de a face ceea ce este mai bine. Clienții lor cei mai buni nu sunt constrânși de jachetele mintale auto-impuse.
"Ne place clientii care cauta in mod constant modalitati mai bune de a rezolva probleme", spune Bryan. "Aceasta ne permite să înțelegem dacă clienții sunt dispuși să colaboreze." ZURB a constatat că abilitatea de a lucra bine cu clienții dictează dacă un proiect va avea succes.
Odată ce ați identificat numitorul comun printre clienții dvs. buni, puteți dezvolta o întrebare calificată sau o serie de întrebări calificate pentru a stabili dacă o perspectivă face gradul.
Iată cum o fac protagoniștii:
Această solicitare atinge ambele caracteristici comune ale clienților buni - dispuși să renunțe la control și un mediu tehnic bun.
Sunteți gata să începeți?
În primul rând, uitați-vă la demografice, atitudini, interese și modele de cumpărare ale ultimilor 10 clienți buni.
Apoi, contactați-i și întrebați ce a făcut ei să decidă să cumpere și de ce îi place compania dvs. Ce zici tu??
Utilizați aceste informații pentru a afla ce au cei mai buni clienți în comun.
Apoi, scrieți o întrebare care vă va spune rapid dacă o perspectivă posedă caracterul comun.
Care este singura întrebare pe care toți clienții dvs. buni spun că da?
Acum, dacă aveți o întrebare calificată, aveți nevoie de perspectivele dvs. de a răspunde!
Dacă se solicită o perspectivă sau dacă primiți o trimitere prin e-mail, întrebați întrebarea calificată pentru a afla dacă sunt potrivite.
Dacă site-ul dvs. este principala sursă de potențiali clienți, puteți să vă adresați întrebarea dvs. calificată pe pagina dvs. de înscriere prin e-mail prin adăugarea unui câmp de formular suplimentar.
Amintiți-vă că fiecare câmp de formular pe care îl adăugați duce la mai puține conducători. Un formular cu 4 întrebări poate crește rata de conversie cu 120% față de un formular cu 11 întrebări.
Obținerea unui număr redus de conduceri este un lucru bun dacă cereți o întrebare calificată care va elimina clienții răi, dar asigurați-vă că nu vă întrebați decât ceea ce este absolut necesar.
Odată ce conducătorii calificați se rostogolesc, este timpul să vă puneți haina albă și să vă diagnosticați problemele. Întrebați despre punctele lor de durere, obiectivele și așteptările pentru a obține o imagine clară a nevoilor lor și a domeniului de aplicare al proiectului.
În cele din urmă, propune o soluție bună. Dacă este un proiect mic, creați o estimare. Pentru proiecte mari, scrieți o propunere.
Acum, că ați citit acest articol, urmați planul în patru pași pentru a începe potențialii clienți potențiali și pentru a vă îndrepta clienții mai buni. Amintiți-vă, nu "hrăniți monstrul"! Fiți dispuși să plecați de la conduceri rele.
Acum aș vrea să aud de la tine. Cum calificați conducătorii, sau dacă nu, ce te-a ținut înapoi? Anunță-mă în comentariile!
Accentsconagua