Share
Punerea în vânzare și vânzarea către clienți poate fi o astfel de operă pentru freelancatori, deoarece, de obicei, dorim doar să ne concentrăm asupra activității pe care o facem cel mai bine, fie că este vorba de design, dezvoltare web, programare, fotografie sau scris. Vânzările și marketingul necesită o astfel de mod diferită de gândire în comparație cu lucrul la meșteșugurile noastre respective, pe care le avem de gând să o oprim sau să o facem în mod haphazard.
Vestea bună este că există o modalitate de a face cea mai mare parte a "ridicării grele" în prealabil, astfel încât vânzările, marketingul și pitching-ul să devină atât de simple încât să vină doar în mod natural pentru dvs. Modul de a face acest lucru este prin cercetarea pieței. S-ar părea intimidant, dar există o modalitate de a efectua cercetări de piață fără a fi nevoie să cronometrați numerele, să efectuați sondaje sau să obțineți ajutor suplimentar. Este simplu dacă vă gândiți doar la aceasta ca la "înțelegerea mai bună a clienților țintă".
Fără studii de piață, un freelancer este doar ghicitul la ce doresc clienții săi. Poate chiar le oferă servicii pe care nu le interesează. Privind nevoile lor, mai degrabă decât mesajul sau serviciile pe care încercați să le împingeți, va fi mai ușor pentru un freelancer ca tine să te poziționezi și să iesi de la concurenți care nu fac același fel de leguri. Veți sfârși să cheltuiți mai puțin timp și efort pentru propunerile dvs. și veți ști exact ce tip de copie să puneți pe site-ul dvs. Web.
Iată cum puteți începe:
Într-un tutorial anterior, v-am arătat cum să identificați clienții țintă care se potrivesc cel mai bine stilului dvs. de lucru și obiectivelor dvs. de afaceri. Este mai bine să începeți acest exercițiu având în vedere o piață țintă specifică, astfel încât eforturile dvs. să fie concentrate și rezultatele dvs. să fie corecte pentru clienții dvs. țintă.
Odată ce aveți o piață țintă specifică, este timpul să veniți cu întrebările potrivite pentru a le întreba. Aveți nevoie doar de două tipuri de întrebări: întrebarea problematică și întrebarea despre obiectiv.
Întrebarea cu probleme vă întreabă piața țintă despre problemele, durerile, frustrările sau orice obstacole sau obstacole cu care se confruntă sau orice rezervări sau ezitări pe care le-ar putea simți. Întrebarea despre țintă, pe de altă parte, îi întreabă aspirațiile, dorințele sau scenariul ideal pe care vor să-l aibă în viața sau afacerea lor.
Solicitarea întrebării cu problema ar putea fi la fel de simplă precum întrebarea "Care este cea mai mare problemă pe care o aveți în afacerea dvs. chiar acum?". Dar puteți încerca și următoarele abordări și le puteți adapta pieței și serviciilor specifice:
Întrebarea despre țintă este doar o versiune a "Care sunt cele mai importante obiective?" Aici sunt mai multe întrebări specifice derivate din aceasta:
Am acoperit aceste întrebări într-o postare anterioară în pregătirea negocierilor cu clienții, la care vă puteți referi dacă aveți nevoie de mai multe exemple.
Știind răspunsurile la aceste două întrebări vă poate ajuta să aflați mai multe despre potențialii clienți decât ceea ce vă vor spune cele mai multe anunțuri de locuri de muncă. În timp ce anunțurile de locuri de muncă pot enumera descrierea sarcinilor și calificările de care au nevoie clienții, nu vă vor spune care sunt obiectivele afacerii, care sunt problemele lor și ce sunt dispuși să plătească.
Acum că știți întrebările pe care le întrebați, unde le întrebați? Iată câteva sugestii:
Principalul beneficiu al utilizării Quora este că este ușor să puneți întrebări anumitor segmente de public - de aceea este construită platforma. Puteți căuta subiecte pe care piața vizată dvs. le-ar putea viziona și puteți posta întrebarea dvs. pe un subiect pe care piața dvs. țintă o va urmări probabil. Dacă direcționați întreprinderile mici, postați subiectul Small Businesses. Dacă construiți instrumente și site-uri web pentru contabili, puteți posta în subiectele Contabili sau Certified Public Accountants.
Puteți căuta, de asemenea, Quora pentru întrebările existente care au fost deja preluate de către piața țintă. De exemplu, dacă creați site-uri web pentru agenții imobiliari, puteți face o căutare a "problemelor agent imobiliar" și rezultatele vor arăta o serie de întrebări și răspunsuri în care agenții imobiliari vorbesc despre problemele lor.
Puteți, de asemenea, să postați întrebări în Grupurile LinkedIn pe care piața dvs. țintă se alătură sau urmează. Această opțiune funcționează cel mai bine dacă piețele țintă sunt profesioniști și companii, mai degrabă decât consumatori individuali. De obicei, puteți găsi grupuri regionale și locale chiar dacă direcționați clienții într-o anumită zonă.
Pentru cei necunoscuți cu Reddit, găzduiește multe comunități cunoscute ca "subredite". În cazul în care piața dvs. țintă este tehnologie savvy, probabil că vor avea un subredit pentru domeniul lor, profesia sau tipul de afacere, dar cantitatea de activitate variază. Puteți să postați întrebările dvs. în subreditări relevante pentru publicul dvs. sau să căutați discuții existente. De exemplu, tot ce trebuie să faceți un fotograf de nunți este să căutați "fotograf" în subordinea nunții de nuntă și vor apărea o mulțime de fire despre raves, gustări și întrebări despre fotografi de nuntă.
Reddit nunta de planificare subredit, căutare fotograf.Rețineți că, înainte de a vă posta întrebarea, examinați liniile directoare ale comunității pentru a vă asigura că nu le încălcați.
Amintiți-vă mesajele online? Unele industrii și profesioniști le utilizează în continuare pentru a face legătura cu rețelele și pentru a lucra în scopuri comerciale.
De exemplu, dacă sunteți un designer care dorește să creeze site-uri web pentru restaurante, puteți căuta diferitele forumuri de discuții din industria alimentară, cum ar fi forumurile Serviciului alimentar. Dacă introduceți "site-ul" în bara de căutare, veți vedea discuțiile și întrebările pe care proprietarii de restaurante le au când vine vorba de a avea propriul site web. Atunci când căutați "goluri", veți găsi acest fir de proprietari de restaurante care își enumeră obiectivele pentru noul an.
Forumuri FoodService: căutare "site".Faceți aceste tipuri de căutări detaliate în panouri de mesaje și probabil că veți găsi obiective și probleme care merită notate. Chiar dacă găsiți o placă care este mai mult inactivă, puteți căuta în arhive pentru a vedea dacă găsiți probleme sau obiective.
Pe măsură ce găsiți sau inițiați mai multe discuții cu clienții dvs. țintă, veți vedea cuvinte și fraze repetate pe care le folosesc pentru a descrie obiectivele și problemele pe care le au. Luați notă de aceste fraze, deoarece le puteți repeta în copia de pe site, în scrisori de intenție sau pe terenurile de vânzări (mai târziu, mai târziu).
Când adunați diverse comunități online unde piața dvs. țintă se blochează, notați și numărați obiectivele și problemele pe care le vedeți în răspunsurile lor sau în discuțiile existente pe care le găsiți. Pentru ao urmări eficient, utilizați foaia de lucru atașată la această lecție sau salvați-o într-un document. Veți avea nevoie de acest lucru mai târziu în timp ce faceți raportul dvs. de cercetare de piață.
Odată ce ați observat mai multe probleme și obiective - cinci până la șapte dintre ele sunt suficiente - este timpul să creați un ghid pe care să îl puteți referi cu ușurință la pitching, scrierea unei copii sau încercarea de a rezerva un nou client. Acest ghid poate fi la fel de simplu sau cât de detaliat doriți. Partea cea mai esențială a ghidului este să enumerăți primele trei obiective și primele trei probleme în funcție de situația dvs. Iată un link către un eșantion de raport de cercetare de marketing privind proprietarii de afaceri mici:
Personal, îmi place să fac din ghidurile mele de cercetare de piață un pic mai detaliat prin adăugarea unor citate cheie pe care le-am găsit în timpul cercetărilor mele. Aceste citate sunt, de obicei, cele mai încărcate sau puternice din punct de vedere emoțional, deoarece cu cât mai multă emoție pune cineva în exprimarea problemelor sau a obiectivelor, cu atât este mai importantă. Acestea pot veni la îndemână atunci când sunteți blocat scrierea copiei sau sunteți siguri cum să frazi problemele și obiectivele atunci când le referi la ele.
Acum că știți obiectivele și problemele de top ale pieței țintă, este timpul să transformați acele obiective și probleme într-o parte a strategiei dvs. de marketing - fie că este vorba de site-ul dvs. de copiere sau de email.
Folosind raportul de eșantion atașat la acest tutorial, vedem că un obiectiv major în rândul proprietarilor de afaceri mici este creșterea vânzărilor, iar o problemă majoră constă în resursele lor limitate și îngrijorarea lor cu privire la ROI. Un designer tipic s-ar putea să spună ceva de genul "Designem site-uri frumoase pentru afacerea dvs." pe pagina lor de pornire. Dar un designer care și-a făcut temele poate să spună în schimb: "Ajutăm întreprinderile mici să construiască site-uri web care să crească vânzările" sau "Site-uri accesibile pentru întreprinderile mici".
Iată exemple de fotografi, designeri și scriitori care au făcut o treabă bună de a răspunde obiectivelor și problemelor pieței țintă prin copia de pe site-ul lor:
ZeroZen deasupra ori.Studioul de design și marketing ZeroZen vizează întreprinderile mici. Copia lor de mai sus folosește expresii precum "ajunge la noi clienți și face mai mulți bani", "în 10 minute sau mai puțin" și "accesibil", lovind majoritatea problemelor și obiectivelor enumerate în raportul de eșantion.
Fotografia de vânzări fotografie Shoot2sell.În loc să-și lase copia să spună că fotografia lor este "superbă", shoot2sell subliniază faptul că proprietățile pe care le fotografiează vin mai repede decât altele.
DesignSpectacle evidențiază mărturiile.Mărturiile evidențiate de DesignSpectacle abordează capacitatea acestora de a asculta clienții, de încredere, de atenție la detalii și de faptul că munca lor de design aduce rezultate bune pentru clienții lor. Aceste mărturii menționează în mod specific problemele și obiectivele comune ale afacerilor, în locul unei laude generice.
Nu aveți nevoie să angajați o firmă de cercetare sau să efectuați sondaje statistice semnificative doar pentru a răspunde la întrebarea "Ce doresc clienții?" Prin efectuarea exercițiului de mai sus, veți ști răspunsul sigur pentru că ați făcut munca grea de a afla. Atunci când o aplici pe terenurile, propunerile și copiile tale, demonstrezi în mod efectiv clienților înțelegerea profundă a ceea ce doresc cu adevărat - și că o legătură mai profundă te face să iesi în evidență de ceilalți freelanceri care se concentrează doar pe realizarea vânzării.
Graphic Credit: Icoana țintă creată de Chris Kerr de la Proiectul Noun.
Accentsconagua