Share
Gândul de a te vinde te face să te simți puțin bolnav sau anxios? Dacă da, nu ești singur.
Majoritatea freelancerilor și-au început activitatea de freelancing pentru a face ceva ce le place și sunt buni. Adesea lucrăm în domenii creative precum designul web, designul grafic, programarea sau scrierea. S-ar putea să nu ne gândim nici măcar la vânzări ca făcând parte din munca noastră, dar este.
De fiecare dată când încheiem o înțelegere cu un client, am vândut serviciile noastre de freelancing. Vânzarea este ceea ce ține afacerea noastră pe drum liber. Cu toate acestea, mulți dintre noi se străduiesc să-i convingă pe clienți să se angajeze.
Dacă sunteți ca mulți freelanceri, nu aveți niciun training de vânzări. Probabil că aveți perspective pe care știi că le interesează. Ele par a fi potrivite pentru serviciile tale. Dar procesul pare a fi blocat. Ce puteți face pentru a transforma aceste perspective în clienți?
Acest tutorial merge mai detaliat despre cum să închideți o vânzare. Vă oferă tehnici eficiente de închidere pentru a vă îmbunătăți eficiența vânzărilor și pentru a vă ajuta să obțineți mai mulți clienți.
Înainte de a vorbi despre tehnicile de închidere, este important să aveți dreptul de a vinde modul de gândire. George N Root III descrie modul de vânzări în tutorialul său, Aveți mintea unui profesionist de vânzări?
El subliniază înțelegerea punctului de vedere al clientului. De asemenea, el menționează în mod specific importanța ascultării. Dacă ajustați atitudinea dvs. de a vă concentra pe aceste două domenii, reduceți șansele pe care le va părea că vă împiedică sau vă deranjează perspectiva. Punctele sale sunt excelente. Aș dori să mă concentrez pe două în special în scopul acestui tutorial.
Acum, să aruncăm o privire la unele tehnici de închidere.
Ți-ai calificat perspectiva. Știi că sunt potrivite pentru serviciile tale. Știi că sunt interesați. Și nimic nu se întâmplă.
Simplul interes pentru produsul sau serviciile dvs. nu este suficient. Trebuie să oferiți potențialului dvs. client un motiv convingător pentru a vă cumpăra serviciile. Dacă nu au motive întemeiate să cumpere serviciile dvs., nu vor. Este atat de simplu.
Există două modalități obișnuite de vânzători care folosesc pentru a oferi perspectivelor un motiv pentru a cumpăra:
Să examinăm fiecare metodă separat.
O modalitate bună de a oferi perspectivelor tale un motiv să cumperi este să rezolvi o problemă pentru ei. Bineînțeles că puteți (și ar trebui) să începeți să învățați despre nevoile dvs. de perspectivă, punând întrebări.
Dar rețineți că multe perspective nu vă vor spune ce au nevoie. Motivele pentru care variază, dar includ:
Pentru a descoperi adevărata problemă a prospectului pentru a putea să o rezolvi, trebuie să devii un detectiv. Și trebuie să ascultați într-adevăr ceea ce spune perspectiva.
După ce vă întreb ce probleme întâmpină, încercați să întrebați și întrebări generale. De exemplu, un web designer ar putea întreba:
Dacă ați putea schimba ceva despre site-ul dvs., ce schimbare ați face și de ce?
Un scriitor ar putea întreba:
Care este mesajul pe care doriți să-l transmiteți cititorilor, care nu este în prezent transmis?
Cu ambele întrebări, invitați perspectiva să vă împărtășească problemele cu dvs. În plus, vă dați ocazia să rezolvați aceste probleme.
Mark Suster, scriind Inc., cheamă aceste probleme "puncte durere". Aflarea punctului de durere al clientului este atât de importantă, încât Suster spune în articolul său,
Durerea este o reamintire că, dacă perspectiva dvs. nu are nevoie să rezolve o problemă, ei nu vor cumpăra un produs.
Puteți citi mai multe despre gândurile lui Suster despre punctele de durere în articolul său, Cum să identificați punctele de durere pentru clienți.
Ar trebui să creezi urgență pentru a-ți vinde serviciile de freelancing?
Bine, deci ai prezentat o soluție la problema ta de perspectivă și perspectiva încă nu se va răsfla. Există ceva ce puteți face?
Poate.
Dacă clientul potențial nu se grăbește să semneze pe linia punctată, crearea unei urgențe poate ajuta.
În acest moment, mulți oameni fac greșeala de a se îndrepta către tactici de vânzări de presiune ridicată. Dar tacticile de înaltă presiune se pot întoarce. Deci, ai grija. Aveți grijă să creați urgență în moduri care presează cumpărătorul.
Iată câteva modalități mai bune de a crea urgență:
Dacă ați făcut tot ce puteți și tot nu puteți încheia tranzacția, perspectiva ar putea avea o obiecție pe care nu o cunoașteți. Obiecțiile ascunse sunt adesea adevăratul motiv pentru care tranzacțiile nu se închid.
Dacă clientul dvs. potențial aduce adesea întrebări și obiecții și nu pare mulțumit de răspunsurile dvs., este posibil să existe o obiecție mai profundă pe care nu o exprimă. Ar putea chiar să respingă această obiecție în mod deliberat.
Descoperirea a ceea ce este o obiecție ascunsă poate fi dificilă. Ea implică o mulțime de ascultare atentă. Trebuie să faceți pașii pe care ați făcut inițial pentru a descoperi problema prospectului.
Deoarece mulți freelanzi vor citi acest tutorial, vreau să abordez o percepție greșită. Mulți liber profesioniști sară imediat la preț ca principala obiecție ascunsă. Dar prețul de multe ori nu este preocuparea dvs. principala preocupare.
Există mai multe alte îngrijorări ascunse pe care le-ar putea avea perspectiva:
Dacă bănuiți că una dintre aceste obiecții comune, ascunse este vinovată, există modalități de a afla sigur.
De exemplu, dacă credeți că încrederea este o problemă, împărtășiți mărturiile și portofoliul dvs. cu perspectiva. Utilizați mărturiile sau portofoliul ca punct de plecare pentru conversație. Ați putea spune ceva de genul:
Aveți întrebări legate de experiența mea de lucru?
Dacă bănuiți că vorbești cu o persoană greșită, s-ar putea să nu fie înțelept să ieși și să spui asta. În schimb, puteți spune ceva de genul:
Mai este cineva pe care să-l aducem în discuții?
Cu această întrebare, contactul dvs. nu trebuie să recunoască faptul că nu are autoritatea de a lua decizia finală. Ei sunt liberi să numească adevăratul decident fără a se jenni.
Dacă bănuiți că perspectiva nu are nevoie de serviciile dvs., puteți cere (pentru un web designer):
Cum credeți că un site actualizat ar aduce o schimbare pentru afacerea dvs.?
Dacă nu sunt într-adevăr perspectiva ta, ei pot admite că ei nu cred că un site web actualizat va face nici o diferență.
Freelancerii, în special, tind să ezite să ceară o vânzare.
Se pare că freelancatorii nu sunt singurii în ezitare să ceară vânzarea. Potrivit unui articol scris de John Treace Inc., chiar și oamenii de vânzări profesioniști au probleme în a cere vânzarea. Liste de traseu "Teama de a cere ordinul"ca unul dintre cei 4 lucruri care se preocupă de vânzători mai mult decât orice altceva.
Deci, teama de a cere vânzarea este destul de normală. Dacă vă luptați în acest domeniu, iată trei modalități de a vă ajuta să lăsați clientul să știe că doriți vânzarea:
Dintre aceste trei tehnici, abordarea directă este cea mai importantă.
Au fost momente când eram sigur că un client potențial nu era gata să închidă, dar am cerut oricum să lucrez. Și m-au surprins spunând:da."
Cererea de vânzare se plătește. Literalmente.
Dacă aveți o șansă să vă întâlniți cu perspectiva personală, faceți-o. Grant Cardone oferă sfaturi utile pentru vânzările față-în-față în cele 12 porunci ale sale pentru închiderea unei vânzări Antreprenor. Cardone include sfaturi practice precum "purtați întotdeauna un stilou" și "rămâneți așezați."
Urmărirea este importantă atunci când desfășurați o afacere. Aceasta poate însemna diferența dintre munca obișnuită și lupta pentru a-ți găsi următorul client.
Cu toate acestea, mulți profesioniști pe care-i cunosc nu cad în această zonă. Ei finalizează un proiect și nu mai contactează niciodată acel client.
Nu fi așa.
Trebuie să urmați două tipuri de contacte:
Când închizi o vânzare, nu termini să vinzi. Trebuie să oferiți un produs sau un serviciu excelent pentru a menține acest client fericit.
Odată ce proiectul este terminat, luați măsuri pentru a rămâne în contact.
Starea în contact cu un client este în parte legată de întărirea relației cu aceștia. Este vorba și de păstrarea numelui în fața lor. Iată câteva modalități de a atinge ambele obiective:
Sfat rapid: Dacă planificați un buletin informativ pentru clienții și perspectivele dvs., aici este o selecție a unora dintre cele mai bune Șablonul de newsletter pe email Piața Envato.
Chiar dacă ați urmat toți pașii de mai sus, clientul dvs. poate încă să ezite. Acum nu poate fi momentul potrivit pentru a le cumpăra.
Este în regulă. Dacă aveți o relație bună cu perspectiva, rămâneți în contact utilizând unele dintre tehnicile listate pentru a rămâne în contact cu foștii clienți. Cu cât mai multe perspective pe care le comunicați în mod regulat, cu atât veți avea mai multă muncă constantă.
Atunci când o perspectivă nu reușește să cumpere, mulți liber profesioniști (inclusiv eu) au tendința de a renunța la ele. Chiar dacă erau aproape de a cumpăra la un moment dat, mergem mai departe și perspectiva nu ne mai aude niciodată.
Dacă faci asta, ai putea să pierzi afacerea.
Un exemplu bun care ilustrează importanța menținerii legăturii este din propria mea experiență. Acum câțiva ani, am scris despre un instrument software pentru un articol. Instrumentul nu a fost potrivit pentru propria mea afacere, dar un contact de la compania de software a ajuns la mine. Chiar și acum, după câțiva ani, am auzit de la acel contact din când în când.
Dacă sunt vreodată într-o poziție în care am nevoie de un instrument ca cel pe care îl vând, ghiciți pe care probabil că îl voi cumpăra?
Mai presus de toate, nu luați eșecul de a vă închide personal. Chiar și oamenii de vânzări experimentați uneori nu reușesc să încheie o înțelegere. Mergeți la următorul proiect potențial.
O parte importantă a încheierii tranzacției, fără a părea prea împovărătoare, este să știm când să nu mai comunicăm cu o perspectivă.
Iată câteva exemple despre momentul în care trebuie să încheiați relația cu clienții potențiali:
Oferind o soluție pentru problemele clientului și solicitând vânzarea, puteți învăța să închideți mai multe oferte și să obțineți mai multe concursuri. Abilitățile de vânzări bune sunt esențiale pentru o afacere sănătoasă în domeniul freelancării.
Dacă vă luptați cu vânzările, este o idee bună să învățați mai bine tehnici de vânzare. Practicați și încercați câteva dintre sugestiile găsite în acest tutorial.
Graphic Credit: Pictograma Handshake proiectată de Strategia de fisiune din Proiectul Noun.
Accentsconagua