Share
Oricine are un magazin on-line dorește să crească cât mai mult vânzările. Întrebarea este cum faceți asta?
În timp ce puteți face schimbări drastice în strategia dvs. de marketing sau în magazinul dvs. online, uneori tot ce este necesar se schimbă și testează câteva elemente mici pe site-ul dvs..
Acest proces se numește optimizare conversii. Scopul optimizării conversiilor este creșterea procentului de vizitatori ai site-ului care devin clienți plătitori. Pentru noile companii online, optimizarea conversiilor este crucială, deoarece vă va ajuta să maximizați fiecare vizită pe site-ul dvs. web. Cele mai multe dintre vizitele pe care le transformați în clienți potențiali sau clienți, cu atât mai bine fluxul dvs. de numerar.
Sunteți gata să vă măriți vânzările online cu optimizări simple? (sursă grafică) Acest ghid vă va învăța cum să măriți vânzările dvs. online cu câteva modificări de bază ale site-ului pe care le puteți implementa rapid atunci când efectuați optimizarea conversiilor. Fiecare dintre aceste sfaturi se bazează pe statistici sau studii de caz care au înregistrat creșteri ale vânzărilor.
Înainte de a trece prin acest ghid, este mai bine să examinați diferitele tipuri de valori pe care le veți utiliza pentru a măsura succesul. Desigur, va trebui să aveți un software de analiză web, cum ar fi Google Analytics (cu setarea de urmărire eCommerce), astfel încât să cunoașteți valorile dvs. actuale și cum vor măsura modificările dvs..
Iată câteva metrici esențiale pe care trebuie să le cunoașteți:
Conducătorii dvs. sunt pur și simplu persoanele care și-au exprimat interesul activ în produsele sau serviciile dvs. Spre deosebire de vizitatorul dvs. tipic de site, acestea ți-au dat numele sau informațiile de contact, precum și permisiunea de a le trimite informații suplimentare. Acestea sunt primul pas major în canalul de vânzări online, despre care puteți afla mai multe despre acest tutorial:
Iată câteva dintre modalitățile pe care le puteți utiliza pentru a număra numărul de potențiali clienți:
Dacă magazinul dvs. online este nou, acești clienți vor fi ușor de numărat și de urmăriți manual. Dar, pe măsură ce creșteți baza de clienți, va trebui să găsiți instrumente specifice pentru măsurarea potențialilor clienți, în funcție de modul în care le colectați. Acest lucru ar putea fi prin intermediul software-ului de marketing prin e-mail sau al programului de analiză a site-ului dvs. web.
Rata de conversie se bazează pe ceea ce doriți ca utilizatorii să facă pe o anumită pagină. Numărul de vizitatori care efectuează acțiunea dorită este împărțită la numărul de vizitatori care nu o fac.
Să presupunem că doriți să îmbunătățiți conversiile de pe o anumită pagină de produs. Pentru a calcula rata de conversie pentru lună, uita-te la numărul de vizitatori unici care au făcut clic pe butonul "Cumpărați acum" de pe acea pagină pe parcursul lunii. Apoi, împărțiți-l cu numărul total de vizitatori unici de pe acea pagină pentru aceeași lună. Dacă pagina dvs. de produs a primit 200 de vizitatori unici, dar numai 10 au făcut clic pe butonul "Cumpărați acum", atunci rata de conversie este de 5%.
Scopul dvs. ar putea fi, de asemenea, creșterea numărului de potențiali clienți. Dacă măsurați abonații de e-mail la buletinul dvs. de știri, puteți crea o pagină de squeeze pentru a capta adrese de e-mail. Obțineți rata globală de conversie prin compararea numărului de abonați pe care îi obțineți de la acea pagină cu numărul total de vizitatori pe acea pagină.
Deoarece obiectivul tău pentru fiecare pagină de pe site-ul tău va fi diferit, ai multe opțiuni pentru măsurarea ratelor de conversie.
Ratele de respingere și ratele de ieșire vă vor oferi o imagine despre numărul de persoane care părăsesc site-ul web sau o anumită pagină. Este important să cunoașteți diferența dintre cele două astfel încât să puteți spune ce ar trebui să utilizați pentru fiecare situație.
Rata de respingere a site-ului este procentajul vizitatorilor care vizualizează doar o pagină pe site-ul dvs., apoi părăsesc. De exemplu, o pagină de stoarcere cu o rată mare de respingere și o rată de conversie ridicată este un lucru bun. Aceasta înseamnă că, odată ce un utilizator intră pe pagină, majoritatea dintre aceștia fac acțiunea pe care doriți să o facă, indiferent dacă efectuează o achiziție sau se înscrie pentru lista dvs. de corespondență. Dar dacă obiectivul dvs. este acela de a atrage vizitatorii să navigheze prin catalogul de produse, o rată ridicată de respingere indică faptul că majoritatea vizitatorilor nu au căzut probabil mai adânc în produsele dvs..
Cu toate acestea, rata de ieșire a unei pagini reprezintă procentajul de utilizatori care părăsesc site-ul dvs. din acea pagină, indiferent de numărul de pagini pe care le-au vizitat în prealabil. Puteți înțelege rata de ieșire, analizând comportamentul utilizatorilor dvs. pe site-ul dvs. web și văzând cum navighează prin acesta. Dacă utilizați Google Analytics, puteți găsi acest lucru în raportul "Fluxul de utilizatori".
Există multe modalități simple de îmbunătățire a vânzărilor dvs. online. Acum că sunteți conștient de valorile pe care trebuie să le urmăriți pentru a vă îmbunătăți vânzările online, iată câteva modificări pe care le faceți imediat:
Deoarece măsurarea ratelor de conversie este esențială pentru creșterea vânzărilor, este important să optimizați locul în care are loc conversia: solicitările dvs. de acțiune.
Un apel de acțiune (CTA) este un element al unei pagini care îi spune cititorului să facă un anumit pas. De exemplu, în paginile de produse, acesta ar putea fi un buton numit "Cumpărați acum" sau "Adaugă în coș". Dar CTA-urile pot, de asemenea, să îi apeleze pe vizitatori să facă alte lucruri, cum ar fi abonarea la o listă de corespondență, partajați conținutul.
Un apel de acțiune "personalizat" este mai specific. Deși nu se adresează neapărat fiecărui vizitator separat, acesta ia în considerare locul în care se află în canalul dvs. de vânzări. Într-un studiu de peste 93.000 de CTA, HubSpot a constatat că adaptarea textului CTA pe baza faptului dacă utilizatorii sunt vizitatori, clienți potențiali sau clienți plătitori și-au majorat ratele de conversie. Această abordare a determinat HubSpot să convertească cu 42% mai mulți vizitatori.
Amintiți-vă unde apar utilizatorii dvs. în canalul de vânzări, astfel încât să puteți adapta CTA-urile la nevoile lor.Deși abordarea pe care o folosesc a fost ceva mai tehnică, puteți urma ideea de bază prin segmentarea vizitatorilor ori de câte ori este posibil. De exemplu, dacă aveți o campanie de marketing prin e-mail, puteți avea o campanie separată care să direcționeze clienții plătitori către o anumită pagină de destinație pentru aceștia, în timp ce conducătorii neconverși primesc un link către o altă pagină. Ideea este doar să țineți cont de călătoria clientului atunci când vă proiectați CTA-urile.
Titlul textului este, de asemenea, un factor esențial în creșterea vânzărilor. Fie că este un titlu pentru un articol, o pagină de produs, o pagină de tip squeeze sau pagina dvs. de pornire, titlul este, de obicei, primul lucru pe care vizitatorii dvs. îl vor citi. Trebuie să le capteze suficient atenția pentru a le ține să citească sau să navigheze pe site-ul dvs..
În primul rând, faceți clar oferta dvs. în titlu. Cine este clientul țintă pentru afacerea dvs.? Ce puteți face pentru ei? Potrivit unui studiu realizat de dirijor, o companie de tehnologie SEO, claritatea rezonează cu cititorii. Cu cât era mai explicit un titlu despre conținutul oferit, cu atât mai mulți oameni îl preferau.
Cea mai clară titlu este despre ceea ce oferă conținutul, cu cât cititorii preferă mai mult.Într-un studiu de caz, o firmă de investiții a reușit să-și mărească conversiile cu 52% numai prin specificarea a ceea ce fac și a cărora o fac. Titlul lor original a citit "Fondul prioritar HTM Wilson HTM" - o declarație simplă a denumirii produsului.
O companie de investiții și-a mărit imediat potențialul, scriind un titlu mai clar.Imaginea de mai sus arată titlul testat care a adus cele mai înalte conversii. Acesta afirmă publicul țintă (investitorii) și ceea ce face fondul (are manageri care încearcă să depășească în mod constant piața). Prin rescrierea titlului lor cu o ofertă clară, acum câștigă mai mulți clienți.
Consultați titlurile din paginile principale ale site-ului dvs. web, inclusiv pagina de pornire și paginile de produs. Specifică cine este publicul dvs. țintă, ce faci pentru ei și ce pot spera cu tine? Dacă nu, rescrieți titlurile și urmăriți orice modificare a ratei de conversie.
Deoarece doriți ca apelurile dvs. de acțiune să fie focalizarea principală pe majoritatea paginilor, este important să declanșați meniurile de navigare pe site-ul dvs. web. Prin minimizarea elementelor de navigare pe paginile dvs. cheie, ochii vizitatorilor vor fi direcționați spre CTA. Acest lucru va face probabil ca aceștia să vă urmeze mai întâi CTA-urile dvs., decât să sară în mod inutil de la o pagină la alta.
Într-un experiment pentru un magazin on-line, MECLABS a constatat că eliminarea navigării de pe partea superioară și a barei laterale pe paginile de plată a crescut rata de checkout cu 10%. În mod similar, un site de babysitting aproape sa dublat ratele de conversie prin ascunderea navigației principale. Aceste experimente par să se încadreze în unele cercetări clasice de la Marketing Sherpa, care au constatat că eliminarea navigației pe paginile de destinație cheie poate duce la o creștere de 10 până la 50% a conversiilor.
Eliminarea navigării din paginile dvs. de destinație crește numărul de conversii cu cel puțin 10%.Acest lucru nu înseamnă că întregul dvs. site web nu ar trebui să conțină elemente de navigație - doar că aceste elemente nu ar trebui să distragă atenția de la scopul principal al paginii. Consultați exemplul de mai jos din Hammocks Hummingbird. Există o navigare minimă în partea de sus a paginii de produs, dar fotografia produsului și butonul "Adăugați în coș" sunt mai proeminente.
Navigarea minimă nu distrage atenția de la fotografia produsului sau de la solicitarea de acțiune.Doar pentru că chemarea dvs. la acțiune este centrul atenției, aceasta nu înseamnă că trebuie să ignorați celelalte elemente din jurul său. De obicei, textul din jurul sau în apropierea solicitării dvs. de acțiune poate avea un impact semnificativ asupra conversiilor dvs..
Există mai multe studii de caz care arată că optimizarea textului în apropierea apelului dvs. de acțiune poate afecta în mod pozitiv conversiile. Într-un test separat pentru o comunitate de pariuri online, Unbounce a înregistrat o creștere cu 31,54% a înscrierilor sau a conversiilor doar prin schimbarea textului pe și în jurul CTA.
Retailerul online Zalora a schimbat, de asemenea, textul produsului în apropierea CTA și a găsit o creștere cu 12% a cecurilor. Un alt studiu de caz pentru o companie de spațiu de la fața locului a constatat că schimbarea textului direct deasupra formularului de contact a mărit numărul de potențiali clienți cu 69%.
Abordarea punctului de durere al utilizatorului ("munca grea gratuită") poate contribui la îmbunătățirea conversiilor.Ce ne arată aceste studii de caz este că scrierea de copii în spațiul din apropierea CTA nu ar trebui să fie întâmplătoare. Fii constient în scris despre preocupările, obiectivele și nevoile publicului țintă. Următoarele ghiduri vă pot ajuta să optimizați copia dvs. în această zonă:
Este ușor să auziți cuvântul "pop-up" și să vă gândiți la o distragere enervantă care săracă în timpul navigării pe un site web. Dar, atunci când sunt angajați cu economie și strategică, ferestrele pop-up vă pot ajuta să diminuați ratele de abandon al coșului de cumpărături și să creșteți conversiile.
Sumo, o companie care oferă soluții de captare a plumbului, a constatat că, în medie, pop-up-urile au avut o rată de conversie de 3%. Dar pop-up-urile de top cu cea mai mare performanță de 10% au avut o rată medie de conversie de trei ori mai mare.
În medie, ofertele pop-up au o rată de conversie de 3,1 la sută.Asigurați-vă că pop-up-urile dvs. vor funcționa bine oferind ceva relevant și util pentru utilizator. Dacă oferta dvs. este un promo sau freebie pe care vizitatorii dvs. sunt bucuroși să o folosească, atunci fereastra pop-up va fi văzută ca un cadou mai degrabă decât o distragere a atenției.
Kutoa, o companie care vinde baruri de sănătate online, a înregistrat o creștere cu 187% a ratei de conversie a vânzărilor doar prin adăugarea unei oferte pop-up cu discount. Dacă sunteți mai mulți clienți pe care îi urmăriți, puteți urma exemplul de la Teabox de mai jos, care încurajează utilizatorii să dea numele și adresa de e-mail în schimbul unei reduceri de 20%.
Pop-up-ul de mai sus oferă o reducere în schimbul aderării la o listă de corespondență.Ar trebui să existe suficientă "cameră de respirație" sau spațiu între diferitele elemente ale site-ului dvs. web și ale magazinului online. În caz contrar, elementele dvs. vor arăta aglomerate, ceea ce face mai dificil pentru vizitatorii dvs. să navigheze între diferitele elemente ale site-ului dvs..
Într-o serie de studii de caz, compania The Good, o firmă de optimizare a ratei de conversie, a constatat că declutările de magazine online au condus la rate de conversie mai mari și la mai multe vânzări. Într-un exemplu particular, acestea au dublat conversia unei pagini de produs prin eliminarea elementelor inutile și sporirea utilizării spațiului alb.
Adăugarea unei camere de respirație între elementele paginii produsului poate crește conversiileDacă în prezent utilizați fotografii stoc în magazinul dvs. online, nu vă simțiți prea rău. Majoritatea afacerilor noi nu își pot permite să aibă fotografii profesionale luate de produsele sau echipa lor. Dar costul sau efortul de utilizare a propriilor fotografii poate fi justificat deoarece fotografiile reale ale oamenilor și produselor au un efect pozitiv asupra conversiilor.
O serie de experimente realizate de Bllush, o companie de soluții eCommerce, au constatat că generarea de fotografii de către utilizatori a generat conversii de cel puțin două ori mai mult decât o imagine stoc. Cu alte cuvinte, nu ar trebui să vă arătați produsele în fața unui fundal alb - arătați-le "în sălbăticie", fiind folosite de alții.
Best Made Company este un bun exemplu de amestecare a fotografiilor tipice cu fotografii ale produselor lor în uz. Paginile lor de produs au fotografii mari ale întregului produs prezentate în diferite unghiuri, precum și fotografii de mici dimensiuni. În plus, acestea au o secțiune "În câmp", indicând produsul utilizat sau purtat în setarea corectă.
Includeți fotografiile clienților care utilizează produsele dvs..Același lucru este valabil și pentru fotografiile oamenilor. Mai degrabă decât să afișați fotografii de stoc reprezentând echipa dvs. sau clienții dvs., este mai bine să optați pentru fotografii de oameni reali. O companie de formare a camioanelor a înregistrat o creștere cu 161% a numărului de conversii doar prin schimbarea fotografiilor stocurilor de camioane cu fotografii ale studenților lor reali.
Punctele anterioare au subliniat importanța conținutului textului din magazinul dvs. online, indiferent dacă acesta este titlul, copia de vânzare sau cuvintele de pe butoanele CTA. În afară de conținutul în sine, este importantă și lizibilitatea conținutului. Dacă conținutul persuasiv nu poate fi citit în primul rând, nu va avea ocazia să convingă utilizatorii să cumpere de la dvs..
Iată cum puteți face copia dvs. de vânzare mai ușor de citit:
Dacă textul magazinului dvs. online este format la 10pt, atunci ar putea fi prea mic. Faceți clic pe Laboratory, o firmă de design specializată în optimizarea ratei de conversie, a constatat că mărirea dimensiunii fontului de pe site-ul unei companii de software a redus rata de respingere cu 10% și a dus la o creștere cu 133% a conversiilor. Deși dimensiunea originală a fontului de 10pt părea mai bună, mărirea dimensiunii până la 13pt și îmbunătățirea spațiilor dintre caractere și linii au condus la rezultate de afaceri mai bune.
Fontul de testare mai mare, mai spațios, a condus la mai multe conversii cu 133%.Dacă doriți să verificați limbajul site-ului pentru lizibilitate, puteți utiliza instrumente cum ar fi Instrumentul de testare a lizibilității și Readable.io.
Un exemplu de site care face toate elementele de mai sus bine este Basecamp. Instrumentul de testare a lizibilității indică faptul că copia paginii de pornire poate fi înțeleasă pentru copiii cu vârste cuprinse între 10 și 11 ani. Dimensiunile fontului sunt de asemenea mari, făcând textul lizibil chiar și din afară. Punctele glonțului și ierarhia implicită de dimensiunile diferite ale fontului contribuie, de asemenea, la lizibilitatea paginii.
Dimensiunea mare a fontului și limbajul simplu fac această pagină ușor de citit.Pentru a încuraja mai multe vânzări pentru magazinul online, trebuie să dovediți că afacerea dvs. are un istoric de clienți satisfăcuți. Dovada dvs. poate veni sub forma unor premii din industrie, o listă a clienților anteriori sau actuali, studii de caz și mărturii.
Acest tip este deosebit de important pentru noile întreprinderi care doresc să se stabilească rapid ca pe un brand de încredere. De fapt, un sondaj realizat de BrightLocal a constatat că 84% dintre consumatori au încredere într-o revizuire online, la fel de mult ca o recomandare personală.
De asemenea, cu cât clienții au mai multe recenzii, cu atât sunt mai bune ratele de conversie. Având mai mult de cincizeci de recenzii despre produse poate crește ratele de conversie cu 4,6%.
Dacă nu ați colectat încă mărturii sau recenzii, acum aveți șansa. Ghidul de mai jos include sfaturi despre cum să solicitați mărturii, instrumentele pe care le puteți utiliza și o listă de întrebări prin eșantion pe care le puteți solicita clienților atunci când solicită recenzii:
Un exemplu de magazin online care face dovada socială este Casper. Fiecare dintre paginile lor de produs afișează ratinguri și recenzii de stele. Atunci când plasați cursorul peste clasificarea cu stea a unui produs, o mică fereastră apare afișând defalcarea ratingurilor, precum și un link în care puteți citi toate recenziile.
Această pagină a produsului prezintă o descriere a revizuirii stelelor și un link pentru a vedea toate recenziile despre produse.De asemenea, vă puteți mări conversiile prin eCommerce oferind vizitatorilor garanții că produsele sau serviciile dvs. sunt de înaltă calitate. Puteți face acest lucru în următoarele moduri:
Exemplul de mai jos de la Crofters Organic arată sigilii specifice industriei, pe care le vor găsi clienții țintă importanți. Acestea includ sigilii de etichetare a produselor ca organice, fără OMG-uri și fără gluten.
Sigiliile de mai sus le informează pe vizitatori cu privire la calitatea și siguranța produsului.În timp ce aceleași informații pot fi transmise prin intermediul textului, este mai rapid să vedeți și să interpretați imaginile. Informațiile cheie nu vor dispărea în descrierea și detaliile produsului.
După cum arată sfaturile de mai sus, nu este nevoie să faceți o revizuire completă a site-ului pentru a vă maximiza vânzările. Uneori, efectuarea de teste simple pe elemente diferite de pe site-uri - cum ar fi apeluri la acțiune, imagini și navigare - poate fi suficientă pentru a crește profitul. Cel puțin, derulați unul sau două teste la fiecare câteva luni, astfel încât să știți că afacerea dvs. de mici dimensiuni face cel mai mult din magazinul dvs. online.
Accentsconagua