Share
În lumea muncii contractuale, indiferent dacă sunteți freelancer sau lucrați cu o agenție, abordarea pe care o faceți pentru a gestiona relația cu proprietarii de proiecte este incredibil de importantă pentru fiecare proiect pe care vă lansați. Astăzi, vom juxtapta două paradigme ale managementului relațiilor: vânzător către client și consultant către client. Vom vorbi despre câteva diferențe conceptuale dintre acestea, apoi vorbiți despre modul în care înțelegerea și învățarea de la ei vă pot ajuta dragoste munca ta și mai mult și cât de eficientă este munca ta pentru scopul final al unui anumit proiect.
Să începem!
Clientul are intotdeauna dreptate Ați auzit acest lucru și este cu siguranță adevărat în multe privințe. Dacă aveți clienți, sarcina dvs. este de a le oferi un produs cu care sunt mulțumiți, la un preț pe care sunt dispuși să îl plătească.
Să luăm un magazin alimentar, de exemplu; dacă intru în magazinul tău, nu m-aș aștepta să încerci să-mi explici ce mâncare ar trebui să cumpăr și ce buget ar trebui să fie. Eu intru, si am tot dreptul sa ies, fara sa-ti dau niciodata nimic. Prin angajarea oricui în departamentul de relații cu clienții, ofer o șansă magazinului dvs. pentru a câștiga o cotă de piață ajutându-mă.
Cu o relație cu clienții, lucrurile sunt întotdeauna diferite. Dacă sunteți client, am responsabilitatea de a vă face cunoscută părerea, dar și eu am responsabilitatea de a face o judecată pentru a afla dacă această opinie ar trebui sau nu să modifice în vreun fel munca depusă. Nu aveți întotdeauna dreptate, dar asemănătoare cu relația cu clienții, sunteți întotdeauna importanți și întotdeauna auziți.
Clienții își aleg furnizorul Dacă sunteți client, aveți alegeri. Un magazin alimentar sau altul, ambele au fasole verde. Într-adevăr, în acel moment, este vorba, în general, de un raport preț / calitate, cu un anumit factor de confort și de influență aruncat în amestec. Furnizorii au scopul de a-și spori baza de clienți, determinată în ultimă instanță de marjele de profit.
Dacă sunteți un client potențial, aveți posibilitatea de a alege, dar tot așa face și consultantul cu care încercați să lucrați. Aceasta înseamnă că consultanții nu sunt obligați (și nici nu sunt disperați) pentru afacerea dvs. În schimb, consultanții lucrează cu oamenii cu care doresc să lucreze. Consultanții au scopul de a spori calitatea bazei lor de clienți, nu doar cantitatea. Consultanții nu sunt influențați de marjele de profit, ci mai degrabă sunt influențați de rezultate.
Furnizorii nu sunt afectați de clienți dincolo de achiziție Desigur, aceasta este o declarație generalizată, dar vânzătorii nu se bazează pe baza de clienți ca parte a strategiei de marketing sau viziune strategică. Clienții unui furnizor sunt consumatori ai viziunii furnizorului și poziționării pe piață. Furnizorii sunt afectați de clienți numai până la punctul de vânzare.
Consultanții semnează proiecte pe care le pot investi în energie cu convingere deplină. Ei sunt obligați să acționeze în numele clientului, deoarece aceștia cred în client.
Furnizorii lucrează pentru satisfacerea clienților Într-o relație vânzător-client, obiectivul vânzătorului este de a face clientul mulțumit de produsul sau serviciul care a fost furnizat. Aceasta este sarcina furnizorului - de a satisface specificațiile sau dorințele exacte ale clientului. Introducerea vânzătorului este evaluată, dat fiind faptul că explică cumva detaliile cantitative ale implementării sau dificultățile neașteptate.
Pentru ca un client să aibă succes, munca unui consultant este să facă ceea ce face cel mai bine. Atunci când intri într-o relație client-consultant, se face o strângere de mână de încredere și vulnerabilitate. Consultantul este angajat nu doar pentru că nu are capacitatea de a îndeplini cerințele clientului, ci mai degrabă pentru că consultantul este necesar pentru cunoștințele și expertiza lor. (Ei sunt, la urma urmei, angajați ca să poată fi consultat.) Consultantul este de acord să fie investit în realizarea succesului clientului în îndeplinirea unui scop, în timp ce clientul este de acord să ofere consultantului ceea ce este necesar pentru a lua decizii. Aceasta presupune oferirea unui anumit nivel de putere decizională, autonomie și încredere. Regula generală: dacă clientul ar putea merge la un furnizor pentru a obține aceleași calități de produs sau serviciu pe care le cereți de la un consultant, atunci ar trebui. Cu toate acestea, în cazul în care consultantul aduce expertiză sau un alt avantaj strategic în tabelul pe care clientul are nevoie, relația client-consultant este mult mai probabil să fie valabilă.
Nu există niciun avantaj special pentru nici unul dintre scenarii, în mod necesar. Cu toate acestea, dacă sunteți un vânzător și vă tratați clienții ca clienți, probabil că faceți ceva greșit. Dacă sunteți consultant și vă tratați clienții ca clienți, probabil că faceți ceva greșit. Să vorbim despre cum să evităm aceste capcane.
Decideți ce sunteți Sunteți sau agenția dvs. mai potrivită pentru un client-consultant sau client-vânzător relație? Majoritatea agențiilor web sunt mai potrivite pentru relațiile client-consultant. Acesta este, de obicei, cazul deoarece majoritatea clienților nu au echipe de creație in-house și se bazează pe agenția web pentru a-și îndeplini rolul. Aceasta este o lucrare de consultant în natură și ar trebui tratată ca atare.
Cu toate acestea, nu este cazul tuturor. Furnizați un pachet software cu documentație unui public de masă? Economisiți Wordpress tema de instalare și personalizare simplă? Dacă acest lucru este aproape de a descrie munca pe care o faceți, este posibil să lucrați cu adevărat în rolul unui vânzător. Acest lucru poate fi foarte profitabil, dar fii foarte atent să tragi linia și să-ți tratezi clienții clienții. Ce inseamna in practica este limitarea muncii pe care o faci pentru ca clientii tai sa fie taiate la o gama optima de profit marginal (mai degraba decat sa satisfaca nevoile fiecarui client individual).
Este cu siguranță posibil să funcționeze în ambele roluri, în funcție de client. De exemplu, dacă vindeți teme într-un magazin ca ThemeForest, cei care descarcă această temă sunt clienți. Cu toate acestea, dacă vindeți servicii personalizate de personalizare a temelor și design, care ar putea fi considerate consultant.
Stabilirea condițiilor de relaționare; Înregistrați-vă sau ieșiți, devreme Aceasta este una dintre cele mai importante părți ale oricărui client adecvat sau a managementului relațiilor cu clienții. Aflați mai devreme ce fel de relație ambele părți urmăresc și le puneți într-un contract. Asigurați-vă că părțile importante ale procesului de luare a deciziilor în legătură cu proiectul sunt atașate în scris. În calitate de web designer, aceasta include ce tipuri de desene, definiții și tipuri de revizuiri, nivelul de libertate în design și direcția creativă, timpii acceptabili de comunicare și de răspuns și recursul la devierea contractelor pe ambele părți.
Acestea sunt doar câteva exemple de atribute ale proiectului care depind direct de tipul de relație. Dacă vedeți lucrurile care merg în direcția greșită (de exemplu, dacă sunteți consultant și propunerea clientului include mai multe restricții creative sau așteptări rigide decât vă simțiți bine), ieșiți mai devreme decât mai târziu.
Ieșirea este importantă din două motive majore. În primul rând, evitați intrarea într-o situație de diviziune continuă, cauzată de tulpina diferențelor de așteptare în legătură (un client-vânzător sau un mix-client-consultant). În al doilea rând, vă deschideți să investiți timpul pe care l-ați petrecut într-o relație de client / client rău în ceva care este valoroasă și se potrivește cu paradigma relației dvs..
Practica echilibrului cu realismul Dacă sunteți consultant, sunteți expert. Nu există nici o îndoială în legătură cu asta.
Cu toate acestea, atunci când cineva este investit incredibil într-o idee, ei nu renunță ușor la control. Este mult mai confortabil în aceste scenarii să fie o parte a fiecărei decizii luate în loc de a descărca aceste decizii pe "alții", chiar dacă acești "alții" sunt de fapt mult mai bine calificați.
Prin urmare, trebuie înțeles că relațiile nu sunt științifice; acestea sunt cultivate de-a lungul timpului. Dacă decideți să mergeți pe drumul de a fi consultant, plătiți abundent să aveți răbdare cu clienții. Aveți timp pentru a le aduce în ședințe de luare a deciziilor. Realizați faptul că, chiar dacă sunteți cel mai calificat și cel mai probabil pentru a reuși la o anumită sarcină, clienții dvs. dețin produsul; în cele din urmă, puterea lor de decizie va conduce destinul produsului. Este important să permiteți proprietarului produsului să aibă investiția în produsul său și deciziile privind dezvoltarea produsului respectiv.
În loc să investești timp în încercarea de a convinge proprietarul produsului să renunțe la domnii, alege să investești în abilitățile tale; citiți despre modul de a câștiga prieteni și de a influența oamenii sau, mai exact, puteți studia psihologia managementului relațiilor. Nu lăsați elementul din uman, pentru că, la urma urmei, despre asta sunt relațiile. Și, la urma urmei, ca designer, una dintre cele mai importante locuri de muncă este înțelegerea oamenilor.
RESPECT Mai presus de toate, aflați ce înseamnă să fii respectat și să acordați respect.
Respectați dorințele, pasiunile și motivațiile altor persoane. Respectați angajamentele și prioritățile. Făcând acest lucru vă va ajuta să înțelegeți de ce acționează într-un anumit mod. Respectul nu înseamnă întotdeauna să spui "bine" - uneori înseamnă a răsturna un client și uneori înseamnă a lucra ore suplimentare pentru a respecta un termen limită.
Respectați-vă suficient pentru a vă răspunde pentru cuvintele și acțiunile dvs. Respectați-vă suficient pentru a evita relațiile profesionale rele și incompatibile și lucrați cum vă vrei să muncești, nu cum altcineva dorește să lucrezi.
Dacă sunteți cineva care lucrează în partea de sus a unei agenții, respectați membrii echipei dvs. alegând să lucrați cu dreptul oameni, dacă sunt clienți sau clienții. Lucrați cu oameni care înțeleg aceste principii și sunt dispuși să deschidă conversații despre așteptările și rolurile dvs..
Ce ați învățat în practică despre consultanță? Ce experiențe ai avut de la care ai învățat când un client credea că sunt client sau invers? Distribuiți în comentarii!
Accentsconagua