Share
Dacă vă petreceți destul timp vorbind cu oameni care nu sunt profesioniști de vânzări despre profesie, atunci ați auzit că o persoană de vânzări mare se naște și nu a făcut. Nimic nu poate fi mai departe de adevăr.
Oamenii care știu puțin despre vânzări au imaginea stereotipică a unui vânzător de mașini blocat în cap-și asta este o vedere limitată în comerț.
Vânzările reprezintă o profesie metodică și angajatoare care durează ani până la perfecționare. Poate fi cea mai lucrativă slujbă disponibilă, dacă este făcută în mod corespunzător. Fiecare profesionist de vânzări de succes își începe cariera, cunoscând puțin despre procesul de vânzare. Este o abilitate care se dezvoltă în timp și prin muncă grea.
Indiferent dacă aveți în vedere o carieră în vânzări sau sunteți în prezent în vânzări și doriți să înțelegeți cum să obțineți mai multe venituri, trebuie să știți că oricine are un fel de mentalitate adecvată poate fi un profesionist de succes în vânzări.
Primul lucru pe care un profesionist de vânzări bun îl învață este că toată lumea vrea ceva. Motivul pentru care există două părți la fiecare argument este că nici un argument nu începe vreodată cu noțiunea de compromis. Dacă compromisul ar fi o parte inițială a procesului, atunci nu ar exista niciun argument. Ar fi doar negociere.
Problema cu compromisul este că, pentru ca aceasta să existe, fiecare parte trebuie să renunțe la ceva cu o valoare percepută. Oamenii care sunt încăpățânați nu sunt interesați să renunțe la nimic atunci când intră într-un argument. Scopul este să obții o persoană încăpățânată să dea ceva fără să-și dea seama că au făcut-o. Cealaltă parte a acestui lucru este să o faci să pară ca și cum ai făcut un sacrificiu, când nu ai făcut-o.
Vânzările vizează compromisul. Există un element emoțional în vânzări și mai multe alte stări de spirit trec printr-o înțelegere, dar cel mai mare obstacol este compromisul. Nu se ajunge vreodată la un acord de vânzare fără compromisuri. Fie clientul acceptă să renunțe la banii în schimbul ofertei dvs., fie sunteți de acord să acceptați suma pe care clientul a oferit-o să o plătească. Dar este un compromis.
După ce ați fost implicat în vânzări suficient de lungi, veți începe să vedeți compromisuri în fiecare situație. Puterea dvs. de asociat de vânzări este că puteți face să pară că sacrificați ceva când, în realitate, nu sunteți. De exemplu, un client poate spune că nu va cumpăra acea mașină de la dvs. decât dacă aruncați gratuit pachetul de sisteme audio îmbunătățite. Încărcarea minimă a actualizării sistemului de sunet este ceva la care vi s-a dat autoritatea de a renunța de la managerul dvs. pentru a încheia tranzacțiile. Renunți la taxă și creați un client plăcut și plătitor. Dar compromisul vostru de fapt necesită puțin sau deloc sacrificiu din partea voastră.
Ideea de a compromite fără a trebui să sacrificați nimic este ceea ce ambele părți ale negocierii încearcă să facă. Clientul încearcă să obțină ceva gratuit din partea dvs. și încercați să închideți cea mai profitabilă vânzare posibilă. Dar un profesionist de vânzări cu experiență știe întotdeauna cum să facă un compromis par să se leagă în favoarea clientului, indiferent de realitate.
Pe măsură ce vă instruiți ca expert în vânzări, veți învăța să vă poziționați compromisurile. Uneori este posibil să trebuiască să sacrificați $ 10 pentru a face 100 $. Dar, pe măsură ce câștigați mai multă experiență în arta compromisului, veți învăța să vă faceți fericit clientul, apărând să sacrificați ceva, când ați sacrificat de fapt puțin.
Un alt motiv pentru care unele argumente par să continue pentru totdeauna este că nici una dintre părți nu poate vedea punctul de vedere al celuilalt. În mintea unui profesionist de vânzări, există întotdeauna două părți la fiecare poveste. Nu rămâneți blocat din punctul dvs. de vedere. În schimb, un expert de vânzări de succes lucrează din greu pentru a înțelege și partea clientului a discuției.
Ascultați ce trebuie să spună un client și alegeți cuvintele cheie și frazele care indică poziția adevărată a clientului în negociere. Când puteți să-i verbalizați poziția înapoi clientului într-o manieră precisă și înțelegătoare, atunci aceasta diminuează furia clientului dvs. și aduce negocierea la un nivel în care acesta poate fi menținut și condus la o vânzare închisă. Pe de altă parte, interpretarea greșită a punctului de vedere al unui client poate duce la pierderea afacerii.
Specialiștii din domeniul vânzărilor învață să asculte îndeaproape ceea ce spune un client și apoi să determine cu acuratețe punctul de vedere al clientului. Puteți să vindeți mai ușor un produs sau un serviciu unui client pe care îl înțelegeți.
Dacă există un stereotip care se aplică profesioniștilor în vânzări, este vorba de unitatea neobișnuită de a reuși. Dar expertul în vânzări cu experiență știe că lăcomia pentru mai multe venituri nu este o adevărată dorință de a reuși. Lăcomia te va duce numai până acum, și dacă vei fi motivată doar de lacomie, vei provoca cariera ta să intri într-o coadă.
Dorința de a reuși este condusă de o înțelegere a faptului că aveți grijă de clientul dvs. De asemenea, devenind un profesionist de vânzări mai performant. Concentrarea pe aceste două părți va duce la obiectivele financiare pe care le-ați stabilit pentru dvs..
Prea mulți asociați de vânzări eșuați stabilesc pentru ei înșiși obiectivele de venituri zilnice, săptămânale sau lunare și se concentrează exclusiv pe realizarea acelor numere. Accentul real ar trebui să fie stabilirea unor obiceiuri bune care vă permit să depășiți toate obiectivele financiare.
De exemplu, concentrați-vă mai mult pe îmbunătățirea cunoștințelor despre produse și învățarea cum să vă vindeți produsul mai eficient clienților, spre deosebire de speranța că veți găsi următoarea vânzare înainte de sfârșitul zilei. Dacă lucrați la fundamentele dvs. și faceți pașii pentru a deveni un asociat complet de vânzări, atunci veți găsi succes.
Fundamentele pentru un profesionist în vânzări sunt:
Există numeroase procese care intră în fiecare dintre aceste fundamente, dar mintea unei foame profesioniste de vânzări mari pentru mai multe informații despre fiecare dintre aceste.
Gigantul târziu, mare de vânzări Zig Ziglar a spus odată că "Unii dintre noi învățăm din greșelile altora și ceilalți trebuie să fie alți oameni". Un profesionist în vânzări se uită la o situație și vede oportunitatea în care alții nu o fac. Mintea unui expert în vânzări caută până când își găsește ocazia sau poate respinge situația cu încredere.
Uneori, găsirea unei oportunități înseamnă extinderea orizonturilor și lărgirea atenției. Poate fi ceva la fel de simplu ca un barman care primește o comandă de băutură pentru o marcă populară de bere în timpul unei nopți aglomerate și apoi, după ce a servit clientului inițial, barmanul strigă "cine mai vrea una din aceste beri?" În loc să se concentreze doar pe singurul client, barmanul sa uitat la întregul bar și a văzut sute de oportunități de a face mai multe vânzări și mai multe sfaturi. Barmanul nu a așteptat ocazia de a merge la bar și a plasa o comandă. Barmanul a ieșit și a luat o șansă.
Oportunitatea poate fi, de asemenea, chiar în fața dvs. De exemplu, ați vândut computere noi unui client cu locații în toată țara de ani de zile. De fiecare dată când clientul dvs. deschide o nouă locație, comandă un nou computer pentru biroul principal pentru a adăuga personal de asistență pentru acele locații. Ei bine, cum rămâne cu acele locații? Ai întrebat vreodată de unde își cumpără aceste locații? Ce zici de un contract de servicii la fața locului care acoperă fiecare locație din țară? V-ați întrebat vreodată despre consolidarea tuturor nevoilor de hardware, servicii și software pentru întreaga companie în cadrul unui singur contract cu compania dvs. sau vă concentrați doar asupra sediului central?
Este nevoie de timp pentru ca un profesionist în vânzări să vadă potențial în situații dificile. Trebuie să învățați să gândiți lateral, să identificați conexiunile și să întrebați întrebări de analiză.
Dacă doriți să vă bucurați de o carieră satisfăcătoare și profitabilă ca expert în vânzări, trebuie să vă antrenați mintea pentru a căuta oportunități. Cu cât cultivați mai mult această abilitate, cu atât mai mult pe calea unui profesionist de vânzări de succes pe care l-ați călătorit.
Accentsconagua