Share
În lumea afacerilor, toată lumea ar trebui să înțeleagă cele cinci elemente ale unei bune tehnici de vânzări. De ce? Vânzările sigure se referă la folosirea tehnicilor de închidere și a înșelăciunii doar pentru a face un dolar, în timp ce vânzările superioare rezolvă probleme.
Vânzările de calitate reprezintă fundamentul unei relații puternice și lucrative între un furnizor și clientul său. Tehnica de vânzări neadecvată este un bilet sigur pentru un furnizor care își închide porțile înainte de a avea ocazia să se bucure de un an întreg în afaceri. Atunci când toată lumea poate identifica un profesionist de vânzări cu o tehnică de vârf de vânzări, atunci este mai ușor să eliminați artiștii și sub-performanții înșelătoare.
Dacă sunteți proprietar al unei companii și nu puteți identifica o strategie eficientă de vânzări dintr-o tehnică proastă, atunci nu veți mai fi în afaceri prea mult timp. Un profesionist de vânzări secundar poate dăuna reputației companiei dvs. Aceștia sunt cei de pe linia întâi reprezentând compania dvs. și interacționând în oferte importante cu clienții dvs..
Este important să ajutați profesioniștii în vânzări să înțeleagă ce fac greșit, astfel încât să poată remedia problema. Odată ce erorile au fost reparate, atunci un profesionist în vânzări se poate concentra pe ceea ce funcționează bine și îl amplifică.
Clienții doresc să colaboreze cu reprezentanții profesioniști de vânzări, cei care au determinare, înțelegere, empatie, își pot rezolva problemele și se pot conecta emoțional. Acestea sunt elementele unei bune tehnici de vânzări.
Profesioniștii din domeniul vânzărilor nu ar trebui să confunde determinarea pentru a fi un dăunător.
Pestering pur și simplu înseamnă că sunteți în contact permanent cu un client fără informații noi și fără ca clientul să solicite returnarea.
Deci, dacă solicitați în mod constant unui client să încerce să obțină o vânzare cu aceleași informații care au fost respinse de mai multe ori înainte, atunci vă îngrijorează clientul. Dacă clientul dvs. se află într-o dispoziție de cumpărare, dar nu a solicitat să vă apelați în fiecare zi până când taie o comandă de cumpărare, atunci sunteți un dăunător.
Dacă ați pus un pitch și clientul spune nu, atunci ați făcut ceva greșit. Corectați ceea ce ați greșit cu informații noi înainte de a apela clientul înapoi. Când clientul își exprimă interesul de a cumpăra un produs, întrebați atunci când îl puteți apela clientului înapoi. Dacă clientul vă invită să îi sunați înapoi, atunci vă faceți loc de muncă și nu sunteți un dăunător.
Determinarea este dorința neobișnuită de a vă îmbunătăți tehnica. Este de asemenea sentimentul puternic de dedicație pe care o aveți pentru a furniza clienților dvs. informațiile corecte. Ar trebui să fii hotărât să analizezi în mod constant propria tehnică și să faci schimbări care vor face ca prezentarea să fie mai ușoară. Ar trebui să rescrieți permanent pitch-ul ascensorului și să lucrați la modul în care gestionați respingerile. Cea mai mare determinare a profesioniștilor în vânzări se concentrează pe ele însele și nu pe client.
Determinarea unui profesionist de vânzări arată față de un client este o nevoie puternică de a furniza clientului informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie de cumpărare. Acest lucru ar putea însemna că trebuie să vă întoarceți și să prezentați informații noi unui client care deja v-a respins, dar acesta face parte dintr-un profesionist determinat de vânzări.
Un profesionist de vânzări de calitate este, de asemenea, hotărât să rămână la curent cu toate informațiile despre produse și sa angajat să învețe noi metodologii de vânzări. Sunteți gata să știți tot ce trebuie să știți despre produsul dvs. și despre produsele concurenților. Informațiile sunt întotdeauna cele mai bune instrumente de vânzare disponibile.
Tehnica dvs. de vânzări se centrează în jurul întrebărilor pentru a afla ce vrea clientul dvs. sau sunteți tipul profesionist de vânzări care împinge informații în jos în gâtul unui client până când clientul cumpără sau fuge? Există o mulțime de profesioniști în vânzări care cred că clientul va asculta orice este pitch-ul și apoi va cumpăra produsul bazat pe pitch. Aceștia sunt profesioniștii în vânzări care se luptă să se întâlnească și să-și păstreze locurile de muncă.
Dacă nu înțelegeți ce vrea și are nevoie de client, atunci nu îl puteți vinde acelui client. Trebuie să puneți întrebări, să ascultați răspunsurile și apoi să utilizați aceste informații pentru a crea un pitch câștigător. În timp ce multe elemente ale pitch-ului tău sunt repetitive, încă creezi un pitch personalizat pentru fiecare client cu care vorbești.
Vânzările reușite se bazează pe sentimentele personale și nevoile fiecărui client individual. Dacă doriți să vindeți un produs unui client care va avea ca rezultat trimiteri de la acel client și revendicări strălucitoare, atunci trebuie să înțelegeți ce dorește clientul. Pentru a face acest lucru, trebuie să includeți clientul dvs. în procesul de vânzări, punând întrebări și utilizând aceste informații pentru a realiza un pas ideal.
Empatia vă poate ajuta să faceți mai multe vânzări. Amintiți-vă trecutul, puneți-vă în poziția clientului dvs. și folosiți acest punct de vedere pentru a vă vinde clientului în fața dvs..
Rețineți că ați încercat să finanțezi prima achiziție majoră. Vă amintiți că ați știut că ați putea obține creditul pentru a cumpăra acel element, dar nu știați dacă vă puteți permite sau nu. Prea mulți profesioniști în vânzări ajung la punctul de a-i completa pe clienți pentru a completa cererea de creditare și apoi să le transmită clientului în timp ce privesc la ele. Data viitoare când aveți un cuplu tânăr sau o persoană care abia începe în viața adultă încercând să cumpere prima lor televiziune de la dvs., utilizați-vă empatia pentru a face vânzarea.
Adresați-vă clientului dacă acesta este primul lor televizor. Ar putea fi chiar prima dată când clientul a completat o cerere de credit. Gândește-te la cât de mult ar fi fost mai ușor pentru tine dacă vânzătorul profesionist care ți-a vândut primul tău televizor sa oprit să-ți explice totul.
Acum gândiți-vă la starea voastră emoțională la acel moment. Nu ar fi fost grozav dacă profesioniștii în vânzări ar fi scos stiloul și ar fi întrebat dacă a fost primul tău televizor? S-ar fi dezvoltat o conversație care te-ar fi lăsat în largul tău și vei avea o vânzare cu care ai fost încrezător.
Nu numai că va arăta că empatia ajută la închiderea mai multor vânzări, ci și la mai multe recomandări. Experiența clientului este o parte importantă a procesului de vânzare în orice fel de vânzări. Este posibil să nu aveți experiență ca agent de cumpărare, dar știți cum este să încercați să păstrați un șef fericit. Întotdeauna păstrați în minte situația clienților dvs. atunci când vindeți și veți dezvolta relații mai profitabile și veți vinde mai multe produse.
Oamenii de vânzări sunt rezolvatori de probleme. Clientul dvs. are o problemă și utilizați produsul pentru a rezolva această problemă. Acesta este nucleul procesului de vânzări. Upselling și toate celelalte părți ale generării de venituri sunt eficiente numai atunci când ați rezolvat problemele clientului.
Întotdeauna amintiți-vă că clientul va ezita să vă spună problemele reale pe care trebuie să le rezolvați și că vor exista adesea mai multe probleme. Clientul dvs. are nevoie disperată de un nou costum de afaceri pentru viitoarele interviuri de angajare, dar are și un buget limitat. Nu numai că trebuie să rezolvați problema necesității unui costum bun de interviu, dar trebuie să vă faceți griji și cu privire la preț. Dacă ignorați problema bugetului, atunci nu veți efectua vânzarea.
Uneori, probleme precum bugetul sau timpul reprezintă probleme, dar numai în ceea ce privește faptul că clientul trebuie să aibă un motiv să cheltuiască mai mulți bani sau să aștepte puțin mai mult pentru a obține un produs. Trebuie să vă petreceți timp vorbind cu clientul și să determinați care sunt problemele reale înainte de a putea efectua vânzarea.
Descoperiți problemele clienților, dar evitați să le raportați clientului. O tehnică comună folosită de profesioniștii în vânzări este să spui ceva precum "aud că ai nevoie de un costum de afaceri, dar bugetul tău este limitat". Nu face asta. Ultimul lucru pe care doriți ca clientul să îl creadă este că ați transformat problemele într-un joc pe care încercați să-l câștigați. Odată ce știți problemele, trebuie doar să le rezolvați și să obțineți clientului ceea ce au nevoie.
Adevărul onest este că pârghia emoțională este extrem de periculoasă atunci când este folosită în mod necorespunzător. Pârghia emoțională este:
Profesioniștii de vânzări care nu au nici o empatie sau înțelegere pentru situația unui client vor deseori să abuzeze de efectul emoțional și să lase clientul să se simtă înșelat. Dar chiar și profesioniștii de vânzări cu intenții bune pot uneori să abuzeze de pârghie emoțională și să provoace probleme.
Fiecare tranzacție de vânzare este un eveniment emoțional pentru client. Ori de câte ori un client cheltuiește bani, chiar dacă acesta este banii companiei, are un impact emoțional asupra clientului. Utilizarea unei pârghii emoționale facilitează decizia de cumpărare pentru client.
Problema este că cuvântul "efect de pârghie" are o conotație atât de negativă pentru faptul că oamenii interpretează greșit ceea ce este în realitate pârghia emoțională. Când achiziționați și utilizați pârghie emoțională, vă puneți în poziția de a închide vânzarea și de a rezolva problema clientului, fără a pune clientul în stres financiar inutil. Dacă nu rezolvă cu adevărat problema clientului sau dacă cauți clientului stres financiar inutil prin folosirea unei pârghii emoționale pentru a-ți face vânzarea, atunci îl folosești din motive greșite.
Obțineți o pârghie emoțională, punând întrebări corecte, ascultând răspunsurile pe care le obțineți și interpretând în mod corespunzător limbajul corporal al clientului. Este un proces care durează câțiva ani pentru a fi perfect, dar este un element necesar în tehnica vânzărilor.
Nu există nici un fel de script sau șablon perfect pe care să îl puteți utiliza pentru a crea o metodă de vânzare ideală. Tehnica dvs. este rezultatul unei practici, al rafinamentului și al unei înțelegeri cuprinzătoare a celor cinci elemente esențiale ale unei abordări bune de vânzări. Luați cele cinci elemente și folosiți-le pentru a crea o abordare de vânzări care vă face să reușești.
Graphic Credit: High Five proiectat de Luis Prado de la Proiectul Noun
Accentsconagua