Arta Fineă de Prospectare Telefonică pentru Freelancers

Adaptat de la The Self-Marketing Handbook de către Freelance Designer de Shaun Crowley

Pentru mulți, prospectarea telefonică poate fi un proces dureros. Știți că este o activitate necesară - fără ea, munca voastră va înceta mai devreme sau mai târziu.

Și dacă așteptați până la perioadele lungi de timp înainte de a ridica telefonul, sarcina se face cu atât mai dificilă - disperarea este foarte ușor de observat în vocea unui apelant rece.

Acest articol vă arată cum să strângeți curajul și impulsul la telefon pentru muncă și cum să vă îmbunătățiți tehnica de telefon pentru efect maxim.

Apelul telefonic introductiv

Întrebați-vă de ce găsești o provocare la rece și probabil vei veni cu unul din cele trei răspunsuri:

• "Când mă sună la rece mă simt ca un dăunător."
• "Nu-mi place să mă mai vând la telefon".
• "Refuzul este foarte demotivator".

Interesant, aceste neliniști se bazează pe percepția voastră despre apel, și nu neapărat pe experiența beneficiarilor la celălalt capăt al telefonului. Pentru ei, un apel de la un designer independent de prospectare poate fi o lovitură de noroc, o întrerupere de bun venit - nu o iritare.

Cheia pentru a vă depăși temerile legate de chemarea la rece este de a schimba modul în care vă gândiți la sarcină.

Dacă te simți ca un dăunător, esti cel mai probabil să te prezinți ca un dăunător. Dacă simți că încerci să vinzi singur, destinatarii tăi se vor simți ciudați și te vor tăia cât mai repede posibil. Și dacă vă simțiți respins când un apelant își face scuzele, veți găsi greu să ridicați din nou telefonul.

Amintiți-vă în orice moment: nu sunteți pestering sau vândut oamenilor, vă oferă un serviciu de valoare. Când îi apelezi la clienți potențiali îi prezinți o oportunitate - de a-și îmbunătăți comunicările pe site și, în consecință, de a crește vânzările produselor lor.

Chiar dacă direcționați persoanele care nu au un interes special în linia de jos a companiei, acestea pot beneficia în continuare de apelul telefonic. Designul de calitate se reflectă și asupra celor care îl comandă, ca și celor care au produs-o.

Sigur, unii oameni pe care îi telefonezi nu folosesc designeri și o mică parte din acești oameni vă pot găsi o piedică. Nici o problemă, doar treceți la persoana următoare. Acei oameni care folosesc designeri vor primi cu plăcere apelul.

Telefon pentru a ajunge la următoarea etapă a procesului de prospectare
Destinația dvs. finală este de a stabili timpul de întâlnire cu un potențial client. În acest fel poți lovi o relație personală care va crește șansele de a-ți obține locul de muncă. Este mai greu pentru un client potențial să vă aducă în jos dacă vă cunosc.

Dacă ai noroc, vei aranja o întâlnire cu un contact în introducerea ta. Dar, în cele mai multe cazuri, destinatarii dvs. vor fi ocupați și nu doresc să vă întâlnească într-o capriciu. Ei vor să vadă că munca ta este până la zero, înainte de a accepta să se întâlnească.

Deci, mai degrabă decât să încercați să vă "vindeți" la telefon, obțineți-le permisiunea de a trimite un e-mail către un link către portofoliul dvs. Dacă sunteți plăcut și politicos, probabil că vor da. Apoi, puteți să transmiteți cu atenție mesajul dvs. de vânzare și să selectați cele mai relevante link-uri de portofoliu. La urma urmei, munca ta ar trebui să facă majoritatea discuțiilor.

Într-adevăr, cu cât accentul pe care l-ați pus pe apelul inițial, cu atât va fi mai puțin presurizat pentru dvs. și pentru destinatarii dvs. Puteți scrie în propriul ritm; iar beneficiarii dvs. vă pot evalua portofoliul la timpul liber.

Dă-ți un motiv de chemare
Când oamenii primesc un telefon de la un contact necunoscut, prima lor reacție este să se gândească "Cine ești tu?" Și "De ce mă suni?"

În mintea dvs., motivul dvs. de a apela este în mod clar pentru tambur de afaceri noi pentru tine. Dar asta nu va convinge contactele dvs. să vă intereseze. Trebuie să vă adaptați "motivul pentru a vă apela", astfel încât acesta să fie mai bine orientat către nevoile persoanei pe care o apelați.

Înainte de a vă apela, faceți o cercetare rapidă în compania destinatarului. Există ceva la care poți să conduci? De exemplu, dacă sunați la un director de marketing la o firmă de editare educațională, puteți începe să vă sunați astfel:

"Bună, numele meu este Jon Woo-I specializat în proiectarea pentru editori educaționali. Ca și cel mai mare editor educațional din Boston, am decis să vă dau un telefon ... "

Sau:

"Bună, se poate numi Jon Woo - sunt un designer independent. Am observat de pe site-ul dvs. că stilul casei dvs. este similar cu o parte din munca din portofoliul meu, așa că am crezut că vă dau un apel să mă prezint ... "

Spuneți-le oamenilor despre "USP"
În capitolul unu al cărții mele, discut despre necesitatea de a avea o ofertă clară de afaceri - o propunere unică de vânzare care vă diferențiază de concurența dvs..

USP dvs. poate acționa ca pumnul criminal în apelul dvs. telefonic - declarația "Wow" care convinge potențialii clienți că merită investigații.

Înainte de a apela, scrieți o scurtă listă de puncte asociate cu USP pe care le puteți face referire la momentul oportun. Atunci când un client potențial răspunde pozitiv la terenul tău ("Sigur, o să fiu interesat să-ți verific portofoliul, trimite-mi un link ..."), poți să-ți pui apetitul mai departe dezvăluind cartea ta de aur (" trimiteți-vă un mesaj către dvs. acum - oh, și, apropo, vă ofer o consultare gratuită a designului - ar fi de interes pentru dvs.? ")

Demonstrați unicitatea dvs. și veți lăsa o impresie de durată pe destinatari în timp ce vă răsfoiesc portofoliul online.

Aflați nevoile de proiectare ale destinatarilor
Utilizați apelul telefonic pentru a afla informații despre configurarea afacerii dvs. de contact prin întrebări deschise și exploratorii, cum ar fi: "Cât de des folosiți designeri web independenți?", "Ce fel de situații necesită web designeri independenți?" , și "Ce fel de design funcționează cel mai bine pentru dvs.?". Există mai multe motive pentru care ar trebui să faceți acest lucru.

În primul rând, informațiile pe care le obțineți din apelul introductiv vă vor ajuta să selectați paginile de portofoliu corecte pe care să le prezentați în e-mailul de urmărire și să selectați cele mai persuasive caracteristici și beneficii pe care să le evidențiați (ne vom concentra mai târziu).

În al doilea rând, în cazul în care destinatarul nu este interesat de oferta dvs., feedback-ul cu privire la motivul pentru care nu sunt interesați este valoroasă. Înregistrați toate obiecțiile. Mai târziu, pe măsură ce verificați contactele din zona dvs., puteți găsi modele emergente - poate un semn pe care trebuie să-l ajustați oferta de afaceri.

Dar cel mai important motiv pentru a pune întrebări în apelul de deschidere este că este o tehnică eficientă de apelare la rece. Întrebările exploratorii dau adesea o nevoie de serviciu. Uneori, destinatarii se pot vorbi de un răspuns pozitiv. Veți găsi adesea că oamenii pornesc în defensivă, dar pe măsură ce se relaxează în conversație, ei descoperă nevoile evidente de a folosi un designer independent ca tine.

În multe cazuri, puteți obține un răspuns pozitiv cu o mică examinare delicată. Exemplu:

Contact: "... Nu, mi-e teamă că avem deja o echipă de designeri. Dar mulțumesc pentru apelul tău. “
Designer: "Sună ca o mare setare ... la ce tip de design se specializează echipa ta?"
Contact: "Broșură și design de catalog, în cea mai mare parte."
Designer: "Văd - așa că lucrezi doar la garanții tipărite, nu-i așa?"
Contactați: "Nu, avem de-a face și online. Atunci când sunăm pe designeri independenți - faci site-uri web?
Designer: "Sigur! Vă pot trimite câteva site-uri pe care am lucrat ... "

Una dintre cheile pentru chemarea la rece nu este să renunți prea ușor. Păstrați-vă convorbirea vorbind și veți crește semnificativ șansele de a vă angaja.

Spune că vei fi în zonă
Chiar dacă un client potențial pare interesat în mod real de oferta dvs. de design, el / ea ar putea încă să se teamă de aranjarea unei întâlniri față în față cu dvs. în invitația dvs. introductivă.

Un motiv pentru această reticență ar putea fi o sensibilitate față de timpul și efortul pe care îl faceți să îl vizitați. Acest lucru înseamnă un sentiment subconștient de obligație de a vă răscumpăra eforturile.

Puteți atenua acest lucru făcând vizita dvs. să pară informală și spontană. Alegeți o zi aleatoare pentru a "vizita zona". Spune că întâlniți un client pe drum. În timp ce vă aflați în vecinătate, întrebați dacă persoana de contact își poate rezerva cinci minute pentru o cafea și o discuție despre nevoile sale de proiectare.

Acest lucru funcționează cel mai bine dacă ați aliniat deja o întâlnire cu cineva din compania vizată. Sunați alți oameni care lucrează în diferite divizii: "Hei, văd Paul Boodell în Marketingul European al Produselor la patru ... În timp ce sunt acolo, ești liber să te întâlnești chiar înainte?"

Sunați cât de mulți oameni puteți
Legea mediilor afirmă că, chiar dacă modul tău de telefon este mai puțin decât perfect, vei câștiga norocul mai devreme sau mai târziu - atâta timp cât numiți o mulțime de oameni.

Stabiliți-vă un țel: Spuneți-vă că veți telefona o sută de oameni în această săptămână. Dacă te simți cu adevărat proactiv, dă-ți o țintă de o sută pe zi!

Cu cât faceți mai multe apeluri, cu atât mai ușor veți obține. Veți găsi ritmul dvs. - după zece apeluri, pitch-ul dvs. va apărea încrezător și natural.

Urmărirea

Exact modul în care abordați urmărirea dvs. depinde de tipul de răspuns primit în apelul dvs. introductiv. Starea contactului, probabilitatea de a fi angajat și nivelul de entuziasm pe care îl au pentru a-ți vedea munca, sunt toate lucrurile care vor influența conținutul mesajului dvs. de e-mail și modul în care vă urmați acel e-mail.

Ca regulă generală, mențineți contactul telefonic cu persoanele cele mai pline de speranță până veți obține o întâlnire. Pentru toate celelalte, e-mailul obișnuit este un nivel adecvat de contact, atâta timp cât persoana de contact a dat permisiunea de a-i trimite un e-mail.

Personalizați e-mailul de urmărire.
La câteva ore după apel, trimiteți un e-mail. E-mailul trebuie personalizat pentru a obține un impact maxim:

• Amintește-i contactului care ești. Nu lăsați destinatarul să confunde e-mailul cu spam înainte de a-l deschide sau citi complet. Fii clar că ai vorbit deja cu persoana de contact și că urmărești telefonul așa cum ți se solicită. Faceți acest lucru în linia de subiect și în prima linie a corpului dvs. copiați.
• Amintește-ți contactul celei mai relevante oferte. Reveniți la nevoile de contact (ar trebui să le înregistrați într-o foaie de calcul după apelul dvs. telefonic) și să spuneți cum oferta dvs. de proiectare răspunde acestor nevoi. Pentru a vă menține e-mailul scurt și pufos, conectați-vă la paginile relevante din portofoliul dvs., unde fiecare aspect al serviciului dvs. este explicat în detaliu.
• Înclinați contactul. Vrei ca contactul tău să te încălzească, așa că fii politicos. Mulțumim contactului pentru că ați avut timp să vă vorbesc. Dacă puteți, recunoașteți subtil aprecierea nevoilor afacerii dvs. de contact. Acest lucru vă va ajuta să vă prezentați ca un profesionist inteligent și respectuos.
• Includeți linkuri relevante la portofoliul dvs. Faceți-o mai ușor pentru destinatar să meargă direct la pagina portofoliului dvs. care îi va interesa cel mai mult.
• Spuneți ce se întâmplă în continuare. Asigurați-vă că persoana de contact este conștientă de modul în care intenționați să continuați. Spuneți că intenționați să-l sunați pe destinatar într-o anumită zi pentru a măsura reacția și a organiza o întâlnire. Dacă știu că veți apela, aceștia vă pot evalua portofoliul cu o urgență mai mare.
• Înregistrați-vă cu USP. Ca o reamintire finală a serviciului dvs., lăsați destinatarul la USP - aspectul cel mai atrăgător al serviciului dvs. pe care alții nu îl oferă. De fapt, de ce nu includeți USP în semnătura dvs. prin e-mail?
  Exemplu:

De la: Jon Woo Freelance Designer
Subiect: Urmărirea apelului nostru telefonic

Dragă Graham,
A fost minunat să vorbim ieri cu tine! Vă mulțumim că ați acordat timp pentru a vă explica necesitățile de configurare a afacerii dvs. și de proiectare.

Este clar că lucrați la termene foarte strânse pe o bază zilnică. Pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele, vă ofer servicii rapide și un serviciu gratuit de corecție ca standard.

Ați cerut să vedeți mostre ale designului meu web, în ​​special în sectorul educației:

www.callmewoo.com/promotion/education/abbeycollege
(Un site web pentru un colegiu de predare a limbii engleze)

și

www.callmewoo.com/promotion/education/guardianeducationalsupplement
(Un banner-ad pentru un supliment educațional de ziar)

Simțiți-vă liber să răsfoiți restul portofoliului meu.

Te voi suna vineri pentru a-ți face reacțiile (poate putem organiza o întâlnire rapidă într-un moment convenabil pentru tine? Mi-ar plăcea să discut despre cum te pot ajuta pe tine și pe echipa ta.)

Vă mulțumim în avans pentru că ați acordat timp pentru a-mi evalua munca.

Salutari,

Jon Woo
Aveți nevoie de un designer de tip freelance rapid? callmewoo.com

Telefonul din nou pentru a solicita o întâlnire
La câteva zile după trimiterea e-mailului de urmărire, contactați din nou contactul și solicitați reacții la activitatea din portofoliul dvs. online. Apoi cereți o întâlnire.

Dacă persoana îți place munca ta, șansele sunt că el / ea va dori să te întâlnească. Chiar dacă nu există nici o lucrare chiar acum, contactul dvs. poate doriți să vă păstrați în carte pentru mai târziu.

De ce să întâlnești?
Unii clienți nu au nevoie de timp de întâlnire cu un designer înainte de a le angaja. Într-adevăr, dacă oferiți un serviciu "internațional", pur și simplu nu este posibil să întâlniți majoritatea clienților potențiali. Dar, dacă vizați companii din zona locală, nici o auto-promovare nu funcționează mai bine decât să vă prezentați personal și personal.

De ce ar trebui ca un potențial client să ia timp să te întâlnească cu tine? Există multe motive pe care le puteți da, aici sunt doar câteva dintre ele:

1. "De asemenea, proiectez garanții imprimate, pe care nu le puteți judeca eficient pe ecran".
2. "Am mai multe eșantioane pentru a vă arăta că nu am avut timp să încărc pe site-ul meu."
3. "Poate putem discuta o scurtă despre care lucrați în acest moment, așa că pot demonstra cum o voi aborda."
4. "Poate că am putea integra vizita mea într-o întâlnire de creație, pot oferi o consultare gratuită de design în timp ce sunt acolo".
5. "Aș dori să aflu mai multe despre munca pe care o faceți, poate că ați putea aduce câteva mostre pentru a discuta despre design și stilul de brand".
6. "Aș vrea să vă cunosc pe dvs. și pe echipa dvs. - este întotdeauna mai bine să puneți chipuri la nume".
7. "Voi fi în zonă săptămâna viitoare - este un moment convenabil să scăpați și să vă vedeți".
8. "Îți voi cumpăra prânzul!"

Faceți contact la fiecare șase săptămâni
Unele persoane de contact vor fi în continuare reticente să se întâlnească - poate pentru că nu au nevoi imediate de design sau sunt prea ocupate. În acest caz, conveniți asupra unui moment potrivit pentru a apela mai târziu. Ca regulă gravă, șase săptămâni reprezintă un decalaj adecvat între mementouri.

Nu lovi pisica asa cum pleaca
Din nefericire, un număr mic de oameni va fi nepoliticos când vă sunați. Atât cât doriți să îi spuneți contactului ce credeți cu adevărat despre ei, este important să rămâneți politicoși. Această persoană poate avea contacte cu alți clienți potențiali. Reputațiile se pot lipi.

Mențineți foaia de calcul actualizată
De fiecare dată când vă apelați, trimiteți un e-mail sau trimiteți un e-mail la un contact, faceți o notă despre activitățile dvs. într-o foaie de calcul. Puteți să vă referiți la foaia de calcul pentru a afla când trebuie să urmăriți în continuare și ce aspecte specifice ale serviciului dvs. ar trebui să evidențiați atunci când faceți.

Shaun Crowley a lucrat ca copywriter independent, consultant de marketing și manager de comunicații pentru o companie britanică de publicare. El este autorul Manualului de auto-marketing al Freelance Designer și 100 de sfaturi de copywriting pentru designeri și alți artiști independenți.