Share
Pe măsură ce treceți prin inventarul de prezentare a vânzărilor, sunteți încrezător că aveți tot ce aveți nevoie pentru a încheia tranzacția. Vând widget-uri pentru instalațiile industriale de curățare și știți că fiecare unitate de curățare industrială are nevoie de widget-uri. Produsele dvs. sunt cele mai bune în afaceri și deja cheltuiți comisionul comisiei în mintea dvs..
Până când prezentarea sa terminat, veți obține o "poate" de jumătate de inima de la agentul de achiziție șef și de la COO, de asemenea. Nu poți să crezi asta. Credeai că ai avut fiecare bază acoperită. Ați avut un videoclip cu widget-ul în acțiune, ați avut poze cu el din toate punctele de vedere și chiar ați avut recenzii ravnite de la clienții reali care au cumpărat mai multe dintre ele. În ciuda tuturor acestor informații convingătoare, nu ați putut să-l angajați pe client să se angajeze.
Dintr-o dată, spiritele se înalță și comportamentul tău se schimbă atunci când șeful de cumpărare începe să te apropie cu o privire nedumerită pe față. Dorește prețurile în vrac? Nu ați vândut mai mult de două widgeturi la un moment dat, dar ați fi bucuroși să acordați prețuri pentru numerele în vrac. Poate el și COO vor să discute un widget personalizat pentru a se potrivi aplicațiilor lor în străinătate. Cu siguranță, ați putea primi această cerere fără probleme. Asta ar însemna chiar și un control mai mare al comisiei pentru tine.
Sunteți șocați când se apropie șeful de cumpărare și vă întreabă cum funcționează produsul. Nu ai nici un răspuns pentru el. Vrei să întrebi dacă a reușit să-ți urmeze videoclipul, dar ți-e teamă că ar fi prea insultător. Atunci vă dă seama că o demonstrație reală ar fi ajutat cu adevărat să încheiați această afacere și să vă aduceți vânzările pe care le căutați.
Indiferent cât de mare este produsul dvs. video produs sau cât de impresionant de clienți clienți părea să fie, clientul dvs. doar nu a putut înțelege modul în care produsul dvs. funcționează fără o demonstrație hands-on. Atunci când îți dai seama că o demonstrație pe mâini trebuie să fie inclusă în toate prezentările viitoare.
O demonstrație practică în timpul prezentării dvs. de vânzări poate fi un instrument valoros de vânzare, dar numai dacă este folosit în mod corespunzător și numai dacă este potrivit pentru pitch-ul dvs..
Cele mai bune amintiri de vânzări sunt întotdeauna cele care implică vânzări mari și clienți fericiți. Când m-am înființat în cariera mea profesională, mi sa cerut să vând echipament de scanare uneia dintre cele mai mari companii chimice din țară. Am hotărât că o demonstrație de tip hands-on ar face acest truc, așa că am lucrat cu inginerii tehnologici pentru a stabili unul.
Înapoi când sa întâmplat acest lucru, scanerele de documente nu erau dispozitivele de 30 $ pe care le vedeți astăzi. Atunci, scanerele aveau dimensiunile cuptoarelor, iar dispozitivele de stocare pe care le foloseam erau la fel de mari ca și frigiderele. Nu am lucrat niciodată cu acest echipament înainte, așa că am petrecut câteva săptămâni să mă obișnuiesc cu asta.
În momentul în care prezentarea mea a ajuns la demonstrație, factorii de decizie aveau sprancenele brăzdate de interes pe care speram. Când am pus un teanc de documente prin scaner și rezultatele au apărut clar pe ecranul computerului, am reușit să închid vânzarea. Astfel, o demonstrație bună vă poate îmbunătăți prezentarea.
Cele mai bune tipuri de demonstrații practice sunt cele care pot fi ușor configurate, prezentate cu ușurință și ușor de îndepărtat. Prezentarea dvs. directă trebuie să fie rapidă, eficientă și sigură. Necesitatea unei prezentări sigure nu poate fi supraestimată. Orice leziuni care rezultă din demonstrația dvs. nu numai că vă vor pierde afacerea, ci și că ați putea să faceți un proces.
Obiceiul meu de a practica și de a memora prezentări și demonstrații practice mi-a servit de-a lungul anilor. Dar am învățat lecția mea despre utilizarea unor produse care erau prea mari pentru o instalație când vânzam servere și echipamente de stocare pentru servere.
În depozitul meu, demonstrația a mers minunat. Dar niciodată nu mi-am dat timp să-mi transfer demonstrația într-o sală de conferințe, ceea ce s-ar dovedi a fi rău. Am avut produsul ambalat și expediat la locația clientului. Când am ajuns la locația clientului cu două ore înainte de prezentare, produsul se afla încă pe docul de transport maritim. De ce? Era prea mare ca să se mute într-o sală de conferințe.
Dacă doriți ca demonstrația dvs. pe mâini să fie eficientă, evitați aceste situații:
Dacă aveți nevoie de asistență pentru a vă demonstra demonstrația, aduceți-vă mai mult ajutor. Nu vă bazați niciodată pe un membru al publicului pentru a vă ajuta să vă demonstrați produsul. Poate fi o idee drăguță de a încerca să angajați directorul executiv al clientului dvs. într-o demonstrație a produsului dvs., dar ar putea fi și cea mai proastă idee pe care ați avut-o vreodată dacă nu merge bine.
Doar pentru că produsul dvs. demonstrativ a lucrat excelent în prezentarea dvs. acum două săptămâni, nu înseamnă că va funcționa acum. Lucrarea dvs. demonstrativă a fost expediată, manipulată și, eventual, scăzută de câteva ori între ultima prezentare și cea prezentată. Nu dați niciodată o demonstrație unui produs care nu a fost testat pe deplin.
Pe măsură ce configurați prezentarea, verificați produsul demonstrativ și asigurați-vă că totul funcționează corect. Întotdeauna vă ajută să aveți un fel de plan de rezervă în cazul în care produsul demonstrativ nu funcționează. Nu îndreptați niciodată spre piesa demonstrativă defectuoasă în timpul prezentării dvs. și anunțați-vă că doriți să o arătați tuturor, dar nu funcționează. Nimic nu pune la îndoială mințile clienților dvs. mai repede decât un produs demonstrativ care nu funcționează.
Planul de rezervă ar trebui să fie o altă piesă demonstrativă pe care o purtați cu dvs. în caz de urgență. Aceasta este o unitate completă, la fel ca originalul, și are toate aceleași funcționalități ca piesa originală. Dacă nu aveți o copie de rezervă împreună cu dvs. și aveți o demonstrație ca parte a prezentării dvs., atunci vă confruntați cu eșecul.
Indiferent dacă demonstrația dvs. este pentru un produs nou sau pentru un produs care a fost prezent pe piață de ceva timp, totuși doriți să obțineți membrii publicului dvs. să semneze un acord de nedivulgare. Prezentarea dvs. poate include informații despre compania dvs. despre produsul dvs. pe care îl utilizați pentru a efectua vânzări, dar nu doriți să știți concurența.
Un acord de dezvăluire vă permite să vă faceți demonstrația fără mâini, fără teama de a fi lichidată pe Youtube pentru a vă vedea competiția. În lumea afacerilor, un pic de mister este întotdeauna important atunci când vine vorba de înfrângerea competiției. O bună NDA vă va asigura că secretele dvs. sunt sigure în timp ce vă vindeți produsele.
Prototipurile pentru produsele care urmează să fie lansate sunt părți esențiale ale prezentărilor potențialilor investitori și chiar ai personalului cheie care intenționează să-și aducă talentele în organizația dvs. Dar niciodată nu ar trebui să utilizați un prototip ca demonstrație pentru prezentarea dvs. de vânzări.
Cel mai jenant moment al carierei mele a avut loc când aroganța mea a hotărât să demonstrez un prototip și să fac o vânzare. A fost un moment asemănător cu momentul în care Bill Gates a venit să demonstreze Microsoft Windows și a primit ecranul albastru al morții.
Prototipul a funcționat bine, dar nu am fost conștient de faptul că au existat anumite procese inginerești care trebuiau făcute pentru a vă asigura că produsul ar fi suficient de durabil pentru a fi utilizat în situațiile recomandate. Cu alte cuvinte, nu am așteptat ca prototipul să fie complet terminat înainte de a-mi demonstra.
Am expediat prototipul la locația clientului și caseta era așezată pe podeaua sălii de conferințe când am ajuns acolo. Acesta a fost unul dintre doar două prototipuri din întreaga companie și managerul meu de vânzări și nu m-am deranjat să obțin aprobarea din partea șefului ingineriei pentru ao folosi ca demonstrație.
Întreaga mea prezentare a fost îndreptată în jurul demonstrației la sfârșit și am știut acest prototip interior și exterior. Dar când l-am scos din cutie, am putut spune imediat că ceva nu este în regulă. Nu mi-ar face rost de putere și părți din ea arătau cavate înăuntru. Când am sunat la inginerie și mi-am întrebat ce am putut face pentru ao rezolva, am fost transferat la șeful ingineriei care mi-a dat câteva cuvinte alese cu privire la motivul pentru care prototipurile nu trebuie lăsate clădirea până când va fi închisă prin inginerie.
Am făcut tot ce am putut cu prezentarea, dar am făcut greșeala cardinală de a îndrepta spre prototip și a anunța că aș fi demonstrat-o dacă ar fi funcționat. Prezentarea nu a dat nici un fel de vânzări, iar managerul meu și am fost interzise de la departamentul de inginerie pentru restul timpului cu compania.
Dacă clientul dvs. preferă produsul, atunci va dori să-l cumpere. Dacă se află încă în faza de prototip, atunci este posibil să nu îl puteți vinde timp de mai multe luni. Tot ce ați făcut a fost un interes pentru client și apoi ați spart speranța că ați produs produsul împotriva pietrelor. Există modalități mai rapide de a pierde clienții, dar nici unul nu este mai frustrant pentru un client decât a fi dat un set greșit de așteptări.
Prototipurile, prin natura lor, sunt produse imperfecte care necesită încă o rafinare și o reglare fină. Ultimul lucru pe care doriți să-l faceți este să prezentați ceva clientului dvs. care poate sau nu să funcționeze. Dacă ați făcut acest lucru, ar putea fi foarte bine ultima dvs. prezentare de vânzări pentru acel client.
Puneți mereu demonstrația produsului la sfârșitul prezentării. Întreaga ta prezentare ar trebui să ducă la demonstrație și acest lucru ar trebui să fie cel care încheie tranzacția. Ar trebui să vă prezentați piesa de demonstrație pe parcursul prezentării, pentru a vă atrage publicul din ce în ce mai interesat de ceea ce face și cum funcționează.
Când faceți demonstrația la sfârșitul prezentării, puteți să vă exprimați timpul și să permiteți clienților să se simtă real. Dacă vă puneți demonstrația în mijlocul prezentării dvs., atunci va trebui să reduceți demonstrația dvs. scurtă pentru a vă întoarce la prezentare și acest lucru va împiedica audiența.
Demonstrația ar trebui să dureze atâta timp cât publicul tău dorește să meargă. Dacă audiența dvs. este extrem de interesată de produsul dvs., atunci audiența vă va acorda timp pentru a vedea o demonstrație completă.
Puteți utiliza demonstrația dvs. pentru a indica cât de bine a fost prezentarea. Dacă demonstrația îi face pe clientul tău să-și scoată mâna să se agite pe o comandă de cumpărare, atunci demonstrația și-a servit scopul. Dar, dacă clientul taie demonstrația scurtă și nu duce la o vânzare, atunci ați făcut demonstrația prea complicată sau ați stabilit așteptările greșite în timpul prezentării.
Demonstrația pe mâini este steaua spectacolului când vine vorba de prezentarea dvs. de vânzări și ar trebui tratată în acest fel. Este întotdeauna cel mai bine să te referi la piesa de demonstrație pe parcursul prezentării, arătând caracteristici și referindu-te la piesă pe măsură ce discuți despre posibilitățile sale. Acest lucru va ajuta la creșterea așteptărilor publicului pentru a vedea efectiv piesa în acțiune.
Nu este absolut nimic în neregulă cu utilizarea vechiului "și acum pentru momentul în care ați așteptat"Atunci când vine vorba de introducerea demonstrației. Întrebați publicul dacă sunt gata să vadă produsul în acțiune și să acorde o atenție deosebită răspunsului pe care îl primiți. Dacă primiți un răspuns entuziast, atunci știți că ați stabilit demonstrația corect. Dacă răspunsul este letargic, atunci prezentarea dvs. are nevoie de lucru.
Rețineți că demonstrația pe mâini nu va închide vânzarea pentru dvs. de unul singur. Dacă prezentarea dvs. a fost slabă, atunci demonstrația nu o va salva.
Este obișnuit ca profesioniștii în vânzări să-și grupeze împreună toate materialele de prezentare și să le dea publicului înainte de a începe pitch-ul real. Dar vă puteți distra puțin de prezentarea dvs. dacă aveți o demonstrație pe care o veți folosi.
Puteți să distribuiți cea mai mare parte a materialelor de prezentare înainte de a începe, însă țineți miniaturile demonstrative până când este timpul să afișați produsul. Fișierele pot include broșura produsului, specificațiile tehnice și fotografiile produsului în uz. Asigurați-vă că demonstrația dvs. urmează acele imagini, deoarece aceasta va contribui la creșterea eficacității demonstrației dvs. în rândul publicului.
Ar trebui să includeți o foaie de instrucțiuni de siguranță pentru demonstrația dvs. că trebuie să treceți cu atenție împreună cu publicul. Siguranța ar trebui să reprezinte întotdeauna preocuparea dvs. principală cu orice demonstrație a produsului.
O demonstrație a produsului poate fi o modalitate excelentă de a întări punctele pe care le-ați făcut în prezentarea dvs. și de a atrage clientul în mod emoțional în dorința de a cumpăra produsul. Planificați-vă mereu demonstrațiile pe mâini și nu vă bazați niciodată pe această demonstrație pentru a salva o prezentare proastă.
O demonstrație bună trebuie să fie punctul de exclamare la sfârșitul unei mari prezentări.
Graphic Credit: Prezentare proiectată de Alexander Bickov de la Proiectul Noun. Mâinile proiectate de Michele Zamparo din Proiectul Noun.
Accentsconagua