Share
Într-o economie globală, nu este întotdeauna practică ridicarea telefonului și efectuarea unui apel de vânzări. Diferențele de fus orar îi împiedică pe profesioniștii din domeniul afacerilor să facă voce sau contact personal. În acest caz, sunteți retrogradat la utilizarea e-mailului ca instrument de vânzări.
Atunci când faceți vânzări prin e-mail, este important să o păstrați pe scurt. Cel puțin, nu vreți să vă mișcați. În schimb, adresați-vă perspectivei după nume, stabiliți o conexiune și faceți un pitch convingător înainte de a decide să apăsați tasta "ștergere".
În acest articol, descoperiți strategiile de scriere a unor intervale eficiente de vânzări prin e-mail - cele pe care perspectiva dvs. se deschide și le acționează (la un procent mai mare), evitând în același timp punctele comune de eșec.
Dacă vrei cu adevărat să faci o vânzare, de ce să nu angajezi unul dintre copywriterii experimentați pe Envato Studio? Aici sunt cateva exemple:
Aveți nevoie de o copie creativă scrisă pentru materialele dvs. de marketing? Căutați o copie care este adevărată pentru brandul dvs., ajutându-vă, de asemenea, să ieșiți din mulțime și să ajungeți la piața țintă? Julia vă poate ajuta.
Are o vastă experiență de scriere a copiei pe o întreagă gamă de medii și are o diplomă în comunicarea publică (specializarea publicitate) de la Universitatea de Tehnologie din Sydney. Află mai multe.
Dacă doriți să scrieți terenuri de vânzări prin e-mail convingătoare, trebuie să fiți mai clară cu privire la marca dvs. în primul rând. Dar chiar și cei mai talentați și pasionați inovatori sunt adesea prea apropiați de munca lor pentru a lua o privire imparțială asupra provocărilor lor unice, a avantajelor distincte și a peisajului mereu în schimbare al pieței țintă.
Procesul de articulare a mărcii TrueNorth implică analiza competitivă și cercetarea riguroasă a pieței. Din acest creuzet se găsesc strategii unice de poziționare și de produs, sub forma unor mesaje distincte, succinte, memorabile și cu o marjă de încredere. Acestea vă vor ajuta să vă distanțați, să lansați dacă sunteți nou pe piață, să vă rebrand dacă respirați viața în organizația dvs. și, în cele din urmă, veți găsi o poziție fermă pe piața sau industria aleasă de dumneavoastră. Aflați mai multe despre serviciile lor.
Un pitch de vânzări prin email eșuează din mai multe motive, cum ar fi:
Există modalități specifice de depășire a fiecăruia dintre aceste obstacole. Aceasta depinde în mare măsură de tipul de plumb pe care îl adresați și de produsul sau serviciul pe care încercați să îl vindeți.
Obiectivul dvs. este de a spori numărul de succese pe care le aveți cu opțiunile dvs. de vânzări prin e-mail. Începeți cu etapa importantă de cercetare.
Faceți o cercetare adecvată cu privire la perspectiva și compania pe care o faceți. Uitați-vă la cele mai recente cifre ale vânzărilor, structura corporativă și știrile recente. Cunoașteți inițiativele pe care le-au lansat recent și tendințele care le afectează activitatea.
Așa cum Paul DeJoe, CEO al Ecquire, descrie: "Cercetarea dvs. ar trebui să fie credibilă și impresionantă pentru a arăta că apreciați beneficiarul. Dați-le impresia că ați avut timp să înțelegeți afacerea și să o prezentați întotdeauna sub forma unor date empirice bazate pe fapte". Aflați cine vă adresați, ceea ce este important pentru ei și folosiți nevoile lor ca punct de legătură atunci când scrieți e-mailul dvs. de vânzări.
După ce vă cercetați perspectiva, începeți să creați e-mailul. Primul pas este să scrieți o linie de subiect convingătoare. O linie de subiect generică vă va ucide șansele de a închide vânzarea înainte ca prospectul să vă deschidă căsuța de e-mail.
La urma urmei, dacă perspectiva ta nu citește e-mailul, atunci nu poți să faci terenul. De aceea, o linie de subiect convingătoare este cea mai importantă parte a pitch-ului de vânzări prin e-mail. Există trei componente pentru realizarea unei linii puternice de subiect.
Fă-o în legătură cu perspectiva și nevoia lor. Primul obstacol în calea depășirii este să răspundă la întrebarea: "De ce să citesc acest e-mail?"
Puteți să depășiți această obiecție făcând din cititorul dvs. un avantaj. Iată trei exemple:
În primul exemplu, obiecția este depășită punând o întrebare. Acest lucru este eficient deoarece se lovește de o problemă de bază pe care o întâlnesc mulți oameni din toate domeniile vieții. Toată lumea vrea să economisească bani.
Cel de-al doilea exemplu promite profesioniștilor din domeniul medical abilitatea de a salva vieți dacă folosesc o tehnologie neașteptată. Oricine ar fi crezut că videoconferința ar putea salva vieți? Dacă erai doctor, ai vrea să știi mai multe despre asta - nu-i așa??
În exemplul final, linia de subiect folosește frica ca motivator. Dacă oamenii cred că vor pierde ceva important pentru ei, atunci vor investi timp pentru a citi mai departe.
Există numeroase declanșatoare de copywriteri profesioniști care au învățat să tragă în perspective și să-i convingă să acționeze, pe care o puteți utiliza cu ajutorul terenurilor de vânzări prin e-mail.
Primul exemplu de mai sus se referă la sentimentul de speranță al cititorului (aș putea să economisesc niște bani), al doilea exemplu face apel la vanitate (aș putea salva viața cuiva și să fiu erou), iar al treilea exemplu face apel la frică (dacă nu citiți acest e-mail, nu voi face niciodată CEO-ul). Vedeți cât de subtile sunt?
În ceea ce privește comunicările profesionale de marketing, Susan Gunelius notează: "Oamenii văd multe mesaje de marketing în fiecare zi, așa că trebuie să le oferiți un motiv să vă digerați, făcându-i să simtă ceva când o văd sau o aud". legătura cu perspectiva, să le facă să simtă ceva și apoi să-i constrângă să acționeze.
Cei șapte declanșatori emoționali pe care îi poți folosi sunt: lăcomia, pofta, teama, vanitatea, vina, speranța și apartenența. Orice dintre aceste declanșatoare poate servi bine terenul de vânzări.
Liniile eficiente de subiect împachetează un pumn. Ele sunt ținute destul de scurte, astfel încât toată emoția pe care o atingeți atrage rapid atenția cititorilor.
Retention Science a compilat recent un studiu privind tarifele deschise prin e-mail. Au descoperit un loc dulce pentru lungimea liniei subiectului:
"După ce au analizat mai mult de 260 de milioane de e-mailuri din 540 de campanii de marketing prin e-mail de vânzare cu amănuntul, firma de analiză de marketing Retention Science a găsit linii de subiecte de e-mail menținute la 6 până la 10 cuvinte.
În timp ce acest studiu vizează o audiență masivă și orientat spre industria de retail, este o statistică convingătoare care trebuie luată în considerare. Oamenii sunt ocupați; compact, titluri încărcate emoțional, au șanse mai mari de a-și atrage atenția și de a le obliga să citească terenul de vânzări.
Acum că ați atras atenția cititorului dvs., pitch-ul de vânzări prin e-mail trebuie să ajungă la un punct rapid și să se încheie cu un apel puternic la acțiune. E mai greu decât suna. Aveți multă concurență; perspectiva ta are alte obligații care să le atragă atenția:
Misiunea dvs. este de a face ca destinatarul e-mailului dvs. să uite aceste priorități doar suficient de mult pentru a vă citi e-mailurile și pentru a lua măsuri. Faceți asta prin:
Dacă puteți primi e-mailul după filtrul de spam - atât automatizat, cât și uman - și împiedicați destinatarul să vă șterge e-mailurile, atunci sunteți la jumătatea drumului. Cealaltă jumătate este cunoscută ce tipuri de vânzări prin e-mail vizează situația, și apoi facem un pas eficient dat contextului.
Nu toate nivelele de vânzări sunt create egale. Există diferite abordări pe care le puteți lua pe baza mai multor factori, cum ar fi relația dvs. cu destinatarul și ceea ce doriți ca cititorul să facă atunci când ajunge la sfârșitul pitch-ului dvs. de vânzări.
În general, toate băncile pot fi împărțite la cald și rece. Locurile calde sunt atunci când aveți o relație stabilă cu persoana pe care o contactați. Dimpotrivă, terenurile reci sunt atunci când nu aveți o relație stabilă.
Indiferent de numărul de contacte reci sau calde pe care le aveți, nu trimiteți niciodată un mesaj de masă tuturor celor care se încadrează într-una dintre aceste categorii - acest tip de contact este rezervat persoanelor care s-au înscris pentru lista de newsletter-uri de marketing prin e-mail.
Vreți ca direcțiile directe de vânzări prin e-mail să fie personale. În caz contrar, puteți închide pălăria chiar acum.
Iată cum puteți aborda perspectivele calde și reci cu ajutorul câmpului dvs. de e-mail:
Porniți-vă e-mailul cu un salut personal și adăugați o scurtă declarație pentru a le reaminti de relația dvs. sau de a nota ceea ce aveți în comun. De exemplu:
Dragă domnule Carlson,
Te-am întâlnit la hotelul Radisson din Denver vineri vineri și am vorbit despre cum se schimbă industria aeriană la nivel mondial mai repede decât ne dăm seama oricare dintre noi. Sper că nu mă deranjez, dar un comentariu pe care l-ai făcut mi-a amintit de ce am participat la conferință în primul rând.
Este esențial ca perspectiva dvs. să știți cine sunteți înainte de a continua. Acesta este un factor de încredere pe care trebuie să-l stabiliți dacă doriți ca perspectiva dvs. să vă asculte terenul.
Pentru smoale rece, este posibil să trebuiască să faceți niște lucrări pentru picioare și să aflați numele persoanei. E-mailurile impersonale sunt rar citite. Trebuie să construiești încredere, iar tu ai un obstacol uriaș cu un teren care merge în frig. Personalizați-vă e-mail-ul și va dura mult. Apoi, trebuie să ajungeți rapid la acest punct:
Dragă domnule Carlson,
Mi-a fost dor de tine la hotelul Radisson din Denver vineri, vineri, pentru Conferința de management al liniilor aeriene, dar am câteva informații extraordinare care te pot ajuta în ciuda căilor noastre de trecere.
Te-ai intrebat vreodata de ce altii o fac in varf si esti inca blocat in managementul de mijloc? Dacă sunteți ca o mulțime de foști directori, ați vrea să știți secretul lor.
Apel la acei declanșatori emoționali din nou. Ți-ai atras atenția asupra subiectului tău. Păstrați-l cu primul paragraf.
Dincolo de conducătorii calde și reci, punctele de vânzare prin e-mail se încadrează în câteva tipuri suplimentare. Iată cum puteți aborda perspectivele dvs. în aceste scopuri.
Scopul acestui e-mail este să vă prezentați pe dumneavoastră și compania dvs. perspectiva. Nu vindeți nimic, dar doriți să deschideți ușa unei discuții cu privire la nevoile clientului. Deci, fiți o cheie mică, dar clarificați de ce scrieți. Nu vrei să vii prea tare, dar vrei să fii clar că vrei să discut o relație potențială. De exemplu:
Dragă domnule Carlson,
Când am vorbit a doua zi, ați indicat că aveți un interes în echipamentul digital pentru videoconferințe și că compania dvs. intenționa să înființeze o cameră de teleprezentare în locația dvs. din Hoboken. Scriu astăzi pentru a vedea cât de departe sunteți în planurile voastre în acest scop. Ați stabilit un interval de timp pentru finalizarea proiectului? Când sunteți gata, aș dori să încep o discuție cu dvs. despre cum vă pot ajuta să atingeți acest obiectiv.
Observați că vă propuneți doar "începerea unei discuții", care este mai puțin amenințătoare decât încercarea de a vinde ceva. Poate că va duce la o vânzare și poate că nu va. Dar știi că perspectiva ta are nevoie. Pasul dvs. de e-mail este locul perfect pentru a identifica această nevoie și pentru ao aborda într-o manieră nereparabilă.
Dacă doriți să vorbiți cu perspectiva pe telefon, prin Skype, prin Hangouts Google+ sau să vă întâlniți personal, atunci doriți să stabiliți o întâlnire. Această treaptă funcționează pentru un plumb cald sau un plumb rece, dar trebuie să urmați modelul corespunzător paragrafului de deschidere așa cum este menționat mai sus.
Dacă aveți o relație stabilită, începeți-vă așa cum ați face cu un pitch cald și ajungeți la punct rapid. "Trebuie să vorbim despre ..." și să oferim două sau trei opțiuni pentru întâlniri. Asigurați-vă că specificați mediul pe care intenționați să-l comunicați (telefon, Skype, webinar, Google Hangout etc.).
La sfârșitul e-mailului, aveți nevoie de o chemare puternică la acțiune. O setare eficientă a pitch-ului va conduce perspectiva dvs. de a răspunde cu cel mai bun timp de întâlnire și mediu care se potrivește nevoilor lor.
Cu acest e-mail, sunteți gata să închideți vânzarea. Probabil ați răspuns la majoritatea întrebărilor clientului și sunteți gata să încheiați acordul. Dacă clientul și-a exprimat interesul de a avansa, returnați beneficiile pe care le primesc și încheiați cu un apel puternic la acțiune. Iată un apel la acțiune:
Aceste beneficii sunt în desfășurare pentru durata de viață a serviciului dvs. Voi fi bucuros să răspund la întrebările dvs. sau puteți începe astăzi făcând clic aici. Alternativ, sunați-mă la xxx-xxx-xxxx și vă pot începe serviciul imediat.
Dacă în ultima comunicare ați avut o anumită ezitare, totuși doriți să repetați beneficiile și să includeți o chemare puternică la acțiune, însă reiterează că sunteți dispus să răspundeți la întrebări dacă le are clientul.
Acesta este un pic mai implicat și poate lua ceva de la alți membri ai echipei sau ar putea dura câteva zile de cercetare și scriere. Poate include mai multe atașări sau puteți trimite un document PDF cu mai multe pagini, cu informații ample.
Intenția dvs. este de a stabili în detaliu domeniul de aplicare al unui proiect mare, de obicei, faza în fază, cu costuri asociate pentru fiecare fază. Până la sfârșitul propunerii dvs., perspectiva dvs. ar trebui să cunoască aproape tot ceea ce este necesar pentru a accepta planurile dvs. Este posibil să fie nevoie să urmați un apel telefonic, o sesiune Skype sau un alt e-mail, dar perspectiva dvs. va ști ce intenționați să faceți pentru a vă ajuta să-i rezolvați problemele.
Apelul dvs. la acțiune poate fi un contract, o invitație de a vă suna sau o altă întâlnire, dar trebuie să fiți clar despre ce acțiune doriți să faceți și să o faceți puternică.
Atunci când vă scrieți vânzările de email, păstrați-le cât mai scurtă posibil, oferind în același timp cât mai multe detalii necesare pentru a ajuta clientul să ia o decizie. Nu includeți fapte aleatoare, puf sau informații inutile.
Cu cât e-mailul este mai lung, cu atât este mai probabil ca acesta să nu fie citit, dar dacă nu include toate informațiile necesare, nu veți închide vânzarea. Este important să se echilibreze concizia cu detaliile pentru a satisface nevoile clienților.
Ultimul lucru pe care perspectiva dvs. îl vede ar trebui să fie semnătura dvs., cu excepția cazului în care utilizați o tehnică post script pentru a oferi o ofertă finală. Semnătura dvs. trebuie să includă numele, titlul, compania, numărul de telefon, adresa de e-mail, link-ul către site-ul companiei dvs. și alte informații de contact, după caz.
Puneți strategiile pe care le-ați învățat în acest articol pentru a le utiliza în următoarea e-mail cu privire la vânzări pe teren și pentru a începe să urmăriți rezultatele.
Graphic Credit: Scrie proiectat de Ziyad Basheer de la Proiectul Noun.
Accentsconagua