Share
Câte locuri de muncă ați avut în cazul în care proprietarul companiei sau managerul de vânzări aruncă o carte telefonică locală la dvs. și vă spune să vă vindeți?
Chiar dacă o companie ar trebui să investească în succesul propriu, oferind lideri calzi pentru profesioniștii săi de vânzări, veți fi în continuare confruntat cu scenariul agendei telefonice cel puțin o dată în cariera ta.
Profesioniștii în vânzări pot scoate potențialii clienți din aproape orice sursă și le pot transforma în cumpărători. Cea mai mare armă pe care o are fiecare profesionist de vânzări este încrederea, iar încrederea dvs. este sporită atunci când învățați modalități eficiente de a transforma conversațiile ocazionale în surse de venituri.
Procesul de transformare a conducelor reci în cumpărarea clienților devine mai ușor pe măsură ce vă îmbunătățiți. Pentru a dezvolta această abilitate, trebuie să urmați o metodă dovedită pentru a transforma clienții răi în cumpărarea de clienți, pe care veți învăța să le faceți în acest articol.
Profesia de vânzări este interesantă. În fiecare zi nu este niciodată la fel. Puteți fi sigur că fiecare întreprindere este o oportunitate de a vă face un profesionist mai bun în vânzări. Deschideți lecțiile pe care fiecare apel rece așteaptă să vă învețe.
Înainte de a ajunge prea adânc în această discuție, să evidențiem resursele de care aveți nevoie pentru a vă crea calea către succes.
Compania dvs. vă oferă produse și materiale de marketing pe care le puteți utiliza pentru a le vinde clienților. Trebuie să utilizați propria creativitate pentru a găsi cât mai multe informații despre companiile pe care intenționați să le solicitați.
Internetul este o resursă simplă de utilizat pentru a găsi informații despre fiecare apel rece pe care îl planificați. Informațiile pe care trebuie să le cunoașteți sunt:
Dacă sunteți serios în legătură cu cariera dvs., atunci vă recomandăm să investiți în serviciul de raportare a afacerilor Dun și Bradstreet sau unul asemănător. Veți găsi rapid toate informațiile de care aveți nevoie pentru a califica apelurile la rece, inclusiv informațiile de contact corecte. Alternativ, dacă doriți să investiți timp în loc de bani, atunci folosiți motoarele de căutare pentru a găsi informațiile de care aveți nevoie pentru fiecare plumb. Oricum funcționează, atâta timp cât obțineți informațiile de care aveți nevoie.
Calificarea unui avantaj al vânzărilor este procesul de determinare a gradului în care efortul dvs. este valabil sau nu. Ar trebui să dezvoltați un criteriu pentru a determina ce arată un plumb ideal și apoi să aplicați aceste specificații pentru fiecare plumb rece din lista dvs..
Dacă sunteți capabili să puneți conducătorii dvs. reci într-o foaie de calcul, atunci puteți califica mii de clienți rapid. Merită să configurați o foaie în Excel sau Google Drive. Luați în considerare standardele dvs. pentru a califica aceste oportunități. Sunteți interesat doar să discutați cu clienți care au mai mult de 50 de angajați? Sau vă limitați conducerea la companii dintr-o anumită zonă geografică? Stabiliți criteriile dvs. de calificare și eliminați companiile care nu îndeplinesc criteriul respectiv.
Managerul dvs. de vânzări sau departamentul de marketing vă pot oferi profilul clientului ideal pentru a vă viza. Dacă compania dvs. nu dispune de aceste informații disponibile, atunci este ceva ce trebuie să creați pe cont propriu. Nu puteți califica potențialii clienți fără a avea un profil de client ideal. Acestea sunt clienții care ar beneficia cel mai mult de produsul dvs. și ar fi foarte interesați să vorbească cu dvs. despre ceea ce aveți de vânzare.
Lucrarea dvs. preliminară nu se realizează după ce ați calificat-o pe conducători.
Nu ridicați imediat telefonul și apelați un cablu deoarece acesta se potrivește profilului dvs. ideal al clientului. Încă nu știți nimic despre companie. Aveți nevoie de mai multe informații înainte de a efectua acest apel.
Cel mai bun mod de a vă face cercetarea preliminară este să răspundeți la aceste cinci întrebări:
Una dintre cele mai importante întrebări din această listă este întrebarea referitoare la rezolvarea problemei perspectivei. Când faci apelul inițial de vânzări, vei avea probabil cinci până la opt secunde pentru a pune perspectiva o întrebare despre o problemă pe care o are, care îi va atrage atenția. Odată ce îi atrageți atenția, trebuie să oferiți imediat produsul dvs. ca soluție.
Nu am făcut niciodată un singur apel rece în toată cariera mea de vânzări. Cum este posibil? Este posibil pentru că am avut întotdeauna timp pentru a trimite scrisori de introducere personalizate fiecărui conducător calificat. Aceste scrisori conțineau doar suficiente informații pentru a-mi interesa perspectiva în produsul meu, dar nu atât de multe informații pe care încercam să le închid o vânzare în scrisoare.
Ori de câte ori am sunat la conducere, aș spune întotdeauna că urmăresc informațiile pe care le-am trimis prin poștă. Unii au citit scrisoarea; unii nu au făcut-o. Dar majoritatea a constatat că declarația suficient de convingătoare pentru a-mi permite să-mi propun tema inițială.
Ori de câte ori am instruit profesioniști în vânzări, am fost deseori descurajat de cât de mulți ar renunța la scrisoarea de introducere ca pe o pierdere de timp. Cu toate acestea, am primit în mod constant scrisori de la acei profesioniști care au folosit scrisori de introducere și au găsit închiderea vânzării mult mai ușor. Ei au găsit că scrisorile de vânzări sunt un instrument eficient.
Au existat câteva momente izolate în care scrisoarea mea introductivă a făcut ca perspectiva să mă sune. Îmi amintesc că am trimis scrisori de introducere către potențiali clienți atunci când vindeam soluții avansate de stocare a calculatoarelor și am apelat la un singur client în termen de o săptămână de la primirea scrisorii mele. Trei zile mai târziu am închis vânzarea.
Nu este comun ca clienții să te apeleze pe baza scrisorii de introducere, dar o scrisoare de introducere bine pusă la dispoziție poate ajuta să-ți pui piciorul în ușă, deschizând ocazia pentru tine să-ți faci pasul inițial.
Când puneți împreună scrisoarea de introducere, trebuie să includeți numai:
Asta e. Când faceți apelul dvs., puteți face referire la scrisoarea de introducere și veți fi șocați de cât de mulți oameni vă citesc scrisoarea și sunteți dispuși să vă dați cele 10 secunde de care aveți nevoie pentru a vă face pasul.
Lumea unui profesionist de vânzări este plină de un set de scripturi dinamice. Există discursul liftului, pitch-ul de închidere și scriptul de apel rece. Aceste scripturi sunt internalizate de profesioniștii din vânzări. Acestea trebuie să fie memorate, practicate și testate pe clienți reali.
Scrierea dvs. de apel rece și scriptul dvs. de discurs sunt foarte asemănătoare, dar cu o singură diferență. Scriptul dvs. de apel rece trebuie să includă un pasaj pentru a trece de la portar. Gatekeeperul este asistentul administrativ care își ia locul de muncă în serios și permite doar apelurilor pertinente să ajungă la factorii de decizie.
Folosirea unei scrisori de introducere este o modalitate eficientă de a obține portarieri din trecut. Am folosit-o în procesul meu de apelare la rece. I-aș spune portarilor că fac un apel ulterior la informații care au fost trimise factorului de decizie acum o săptămână. Dacă mi s-ar fi întrebat dacă decidentul a solicitat informațiile, aș spune sincer că nu. Cel mai adesea am fost îngăduit să reușesc să-mi fac treaba.
Trebuie să lucrați în mod constant la scenariul dvs. și să vă asigurați că acoperă toate punctele dvs. importante cât mai repede posibil. Scenariul dvs. trebuie să sune natural când îl livrați. O parte din arta chemării la rece este performanța, și nimic nu este mai important pentru o performanță bună decât un scenariu bun.
Permiteți-mi să ofer o notă rapidă despre scripturile de apelare la rece și conținutul lor. Esti sincer sa ai doar cinci pana la opt secunde pentru a obtine atentia factorului de decizie odata ce ai trecut prin portar. Scenariul dvs. trebuie să evidențieze problema pe care o are perspectiva și să arate cum oferă produsul dvs. o soluție. Dar aceasta este doar o parte a procesului:
Perspectivele dvs. sunt oameni ocupați care nu au timp să vorbească în profunzime despre soluția dvs. la primul apel. Dacă compania dvs. nu utilizează întâlniri personale pentru a interacționa cu clienții, atunci trebuie să închideți telefonul. Închiderea cu un apel este rară și greu de făcut. Clienții se simt în grabă printr-un singur apel. Dar modul în care gestionați sfârșitul apelului determină dacă transformați această perspectivă într-un client cumpărător.
Dacă sarcina dvs. este de a închide o perspectivă într-un singur apel, atunci ați făcut toate lucrările preliminare de care aveți nevoie pentru a realiza acest obiectiv. Atunci când acea tăcere se întâmplă la celălalt capăt al liniei după pitch-ul inițial, atunci mergeți la închidere. Utilizați scriptul dvs., dar ajustați-l după cum este necesar pentru a obține vânzarea.
Dacă sunteți un profesionist în vânzări interioare care încearcă să stabilească o relație pe termen lung cu perspectiva dvs., atunci ați pus fundația pentru a crea interes cu clientul. Compania dvs. oferă o varietate de soluții, dar pasul inițial sa concentrat pe un singur produs. Puteți alege să închideți vânzarea cu clientul în acest moment sau puteți oferi să trimiteți informații complete care oferă clientului mai multă idee despre modul în care compania dvs. poate deveni partener cu compania sa.
Nu lăsați clientul de pe cârlig dacă vă dă semnale de cumpărare. Prin toate mijloacele, închideți vânzarea în cazul în care clientul sună gata să cumpere. Dacă clientul indică faptul că este interesat, dar nu are timp să finalizeze nimic acum, atunci stabiliți un timp pentru a apela și a trimite aceste informații. Ați stabilit acum un canal direct către un factor de decizie care va aduce venituri.
Dacă sunteți un profesionist în afara vânzărilor, atunci obiectivul dvs. este să deveniți o parte a afacerii clientului dvs. Lucrarea pe care ați făcut-o până acum a arătat perspectiva asupra valorii pe care o oferiți. Acum este timpul pentru a stabili întâlnirea de vânzări în care veți închide vânzarea.
Motivul pentru care unii profesioniști de vânzări nu le place apelul la rece este pentru că nu știu cum să o facă. Acum, că aveți o înțelegere a modului în care puteți transforma un apel rece într-un client cumpărător, puteți ieși și crește vânzările și puteți îndeplini toate obiectivele profesionale.
Plata creată de Ivan Colic din Proiectul Noun.
Accentsconagua