Cum să-ți depășești teama de vânzări și de respingere

Succesul afacerii dvs. depinde de abilitățile de vânzări. Totul de la profitul dvs. la eficiența marketingului dvs. se bazează pe capacitatea dumneavoastră de a vinde. Dar doar pentru că sunteți un antreprenor sau un agent independent, nu înseamnă că așteptăm cu nerăbdare să vindem.

Chiar și cei mai mulți profesioniști de vânzări nu au încredere în abilitățile lor de vânzări. Cercetările de la Krauthammer, o companie de consultanță și formare, confirmă faptul că doar 27% dintre vânzători simt că au stăpânit pe deplin bazele vânzărilor. 

Nu e de mirare că oamenii care nu sunt agenți de vânzări profesioniști sunt nervoși, frică sau ezită să facă ceva relevant pentru vânzări - fie că este vorba despre vânzarea față în față, efectuarea de apeluri sau scrierea copiilor de vânzare. 

Cum te descurci frica de respingere in vanzari? (sursă grafică)

Pentru a lupta împotriva acestui tip de frică de a vinde, să fii specific cu privire la ceea ce ți-e frică, apoi să depuneți pași pentru a depăși fiecare problemă unul câte unul. Utilizați următorul ghid și foaia de lucru gratuită PDF pentru a identifica obstacolele din vânzări și ce puteți face pentru a le elimina. Aflați cum să depășiți teama de eșec și de respingere și să deveniți mai buni la vânzări.

1. Teama de respingere a vânzărilor

Una dintre cele mai frecvente provocări ale oamenilor care încearcă să facă o vânzare este frica de respingere. Iată când știți că potențialul de respingere vă strică:

• Focusul dvs. este pe posibilul respingere - Aveți o întrebare majoră în spatele minții: "Ce se întâmplă dacă spun că nu?" Nu vă gândiți la preocupări mai importante, cum ar fi: Este clientul un bun meci pentru piața țintă? Cu ce ​​le poți ajuta? De ce ar trebui să vă aleagă afacerea dvs. față de alte companii care ar putea avea oferte mai ieftine? Acestea sunt celelalte întrebări care te pot ajuta să aterizezi vânzarea sau să te descurci cu lovitura respingerii.
• Fiecare respingere se simte ca un semn de eșec - De obicei, simți că respingerea este un semn că nu ești bun în afacerea ta sau că produsul sau serviciul tău nu este suficient de bun. De asemenea, simtiti acest lucru chiar si atunci cand clientii nu raspund decat la cumparare.
• Luați zile să recuperați de la respingere - Ori de câte ori un conducător nu dorește să vă ia oferta, este mai mult de o zi în mintea ta. Este posibil chiar să reluați interacțiunea pentru a vedea ce ați putut spune sau ați făcut pentru a închide vânzarea. S-ar putea chiar să simțiți o amărăciune față de persoană sau de vânzări în general.

Cum gestionați respingerea în vânzări? Dacă vreunul dintre aceste semne pare familiar, atunci teama de respingere joacă un rol important în a vă împiedica să deveniți mai buni și mai încrezători în vânzări. Iată ce puteți face pentru a diminua sau a elimina această teamă:

Pasul 1. Listați-vă temerile de vânzare

Familiarizați-vă cu teama de a vinde. Afișează tot ceea ce credeți că va greși în timpul încercărilor dvs. de vânzări - indiferent cât de prost sau puțin probabil.

Apoi, pentru fiecare element, întrebați-vă: Cât de probabil este să se întâmple? Care sunt consecințele realității dacă s-ar întâmpla acest lucru? Dacă aș fi tipul de persoană care nu se teme de asta, cum aș acționa? Acordați atenție răspunsului dvs. la a doua întrebare. Acest lucru vă va oferi indicii despre ceea ce trebuie să faceți pentru a trece peste fiecare frică.

Puteți lucra mai bine la modul de a gestiona respingerea în vânzări mai bine, dacă aveți o perspectivă clară asupra fricii dvs. și a ceea ce ar trebui să căutați în schimb. De exemplu, vă puteți teama că niciodată nu veți putea să faceți vreo vânzare. Treceți prin fiecare întrebare sugerată:

• Cât de probabil este să se întâmple? - Dacă ați făcut anterior vânzări, indiferent dacă este vorba de o afacere sau de o afacere anterioară, atunci este puțin probabil ca niciodată să nu mai faceți altă vânzare. Închiderea vânzărilor este, de asemenea, mai mult decât să se plătească, ci și despre a ajuta oamenii să ia o decizie. Ai schimbat vreodată mintea cuiva? Ați avut vreodată alte persoane să vă pese de lucrurile pe care nu le păsa anterior? Dacă ați reușit să faceți aceste lucruri, atunci sunteți capabil să faceți cel puțin câteva vânzări, indiferent de numărul de respingeri pe care le obțineți.
• Care sunt consecințele din viața reală dacă s-ar întâmpla acest lucru? - Gândește-te ce ar însemna dacă nu vei mai face niciodată o vânzare. Unele scenarii cele mai nefavorabile ar putea include obținerea unui loc de muncă care să nu implice deloc vânzările, angajarea unui agent de vânzări pentru afacerea dvs. sau obținerea ajutorului extern pentru îmbunătățirea tehnicii de vânzări. Când vă urmați temerile și vă imaginați consecințele celui mai rău caz, veți vedea că acestea nu sunt la fel de catastrofale cum vă imaginați.
• Dacă aș fi fost tipul de persoană care nu a fost frică de asta, cum aș acționa? - Gândiți-vă la tipul de persoană pe care ați fi dacă nu ați avea această frică. Includeți totul de la ce vă veți simți intern, cum vă veți purta și ce veți face pentru a vă pregăti pentru sarcina de vânzare. Rețineți, de asemenea, modul în care organismul dvs. răspunde ideii vânzărilor. De exemplu, dacă vă simțiți transpirați și vă simțiți fluturi în stomac atunci când încercați să faceți o vânzare, gândiți-vă la modul în care veți reacționa dacă nu vă temeți. În timp ce acest lucru nu va elimina răspunsurile de teamă, veți avea cel puțin o idee despre ceea ce ar trebui să fie următoarea dvs. acțiune și cum ar trebui să vă purtați în ciuda fricii.

Simțiți-vă liber să faceți acest exercițiu în mod regulat sau înainte de a începe să încercați o sarcină legată de vânzări, fie că sunteți un apel, o întâlnire față în față sau scrierea unei copii de vânzări. 

Pasul 2. Acceptați că "Nu" este Normal

Amintiți-vă că numai 25% dintre potențialii clienți devin vânzări. În industriile cele mai competitive, procentul este chiar mai mic. Indiferent de afacerea pe care o conduceți, este posibil să obțineți mai multe respingeri decât închiderea. Luați în considerare dacă frica de respingere este mai puternică decât dorința de a vă conduce propria afacere.

Pasul 3. Realizați victorii mici

Când frica este prea mare și nu aveți capacitatea pentru exercițiile de mai sus, listați câteva câștiguri mici pe care le puteți realiza mai ușor. Aceste câștiguri mici nu trebuie să fie sarcini de vânzări, ci ele ar trebui să fie relevante pentru achiziția de clienți sau să conducă cultivarea. Iată câteva idei:

1. Încărcați conținut nou în paginile de socializare ale companiei dvs. Orice va fi scurt, atâta timp cât se potrivește cu vocea mărcii dvs. Acestea ar putea fi linkuri către un articol, un link către o anumită pagină de produs de pe site-ul dvs., o citare inspirată sau o distracție GIF.
2. Optimizați paginile dvs. de social media, dacă nu ați făcut-o încă.
3. Răspundeți la mesaje de la clienți potențiali care solicită mai multe informații despre produsele sau serviciul dvs. Dați-le informațiile de care au nevoie, nu este nevoie să vă vindeți.
4. Citiți un capitol al unei cărți referitoare la antreprenoriat, vânzări, marketing sau industria dvs..
5. Găsiți modalități de îmbunătățire a paginilor de produse cu unul sau două produse sau servicii pe site-ul dvs. Utilizați unul sau mai mulți dintre acești declanșatori psihologici pentru inspirație.

Începeți cu aceste mici victorii vă poate ajuta să vă simțiți mai încrezători, mai ales dacă se sfârșesc, ducând la vânzări. Apoi, veți fi mai capabil să vă abordați frica de respingere într-un mod mai direct.

2. Teama de a aparea "Pushy" in vanzari

Dacă vă simțiți un pic de dezgust atunci când vă gândiți la vânzări, nu sunteți singuri. Majoritatea oamenilor văd vânzările ca fiind împovărați sau lenți. Autorul Dan Pink a efectuat un sondaj care solicită 7.000 de persoane "Când vă gândiți la conceptul de vânzări sau vânzări, care este primul cuvânt care îmi vine în minte?" Mai jos este un cuvânt de cuvânt al primelor 25 de adjective care au ieșit ca rezultat.

Frica ta de a vinde se referă la îngrijorarea de a fi pustiu?

Frica ta de a fi pushy, manipulative, si lipsit de griji este obtinerea in drumul tau, daca aveti oricare din urmatoarele:

• Faceți ceva, dar nu cereți vânzarea - Tu nu ești majoretă pentru afacerea ta, ești un explicator. Puteți să descrieți produsul sau serviciul dvs., dar nu puteți să spuneți expres fraților clienți cum ar fi "Ești gata să cumperi?" Sau "Avem o afacere?" 
• Ești ezitată când conversația se transformă în bani - Voi bateți atunci când este timpul să percepeți clienți, să colectați pentru plățile întârziate sau să solicitați mai mulți bani (prin intermediul unei majorări sau a unei majorări) - chiar dacă aceste activități sunt practici comerciale normale.
  
• Te simți dezgustat de ideea de a încerca să vinzi - Dezgustul este diferit de frica. Se simte că vânzările sunt greșite, neetice sau sub tine. 

Dacă știți că afacerea dvs. oferă valoare și că nu ați face nimic pentru a manipula sau induce în eroare clienții dvs., iată câteva lucruri pe care le puteți face astfel încât să nu vă simțiți ca încercările dvs. de vânzări să fie împingătoare:

Pasul 1. Amintiți-vă ce vă place

Cum să învingi frica de a fi pustiu te obligă să sapi adânc. Ne gândim la vânzări ca la ceva manipulator sau la un nivel scăzut, pentru că de multe ori credem că vine dintr-un loc de necinstiți. Deși există cu siguranță oameni lipsiți de scrupule care încearcă să facă un buletin rapid, faptul că acest lucru te face să te simți rău înseamnă că nu ești probabil să fii unul dintre acei oameni.

În loc să vă concentrați asupra vânzării, revizuiți ceea ce vă face pasionat de afacerea dvs. Ce îți place cel mai bine despre produsele sau serviciile pe care le oferiți? Cu cât sunteți mai pasionați de aceste lucruri, cu atât mai bine.

Pasul 2. Explicarea practicii unui prieten

Examinați lista pe care ați făcut-o în exercițiul de mai sus. Cum ați explica lista de mai sus unui prieten - mai ales dacă v-ați dorit doar să vă exprimați mai degrabă pasiunea decât să faceți o vânzare? Notați ce ați spune prietenului dvs..

Comparați acest lucru cu experiențele dvs. cu clienții. Cum ți-ai explicat ofertele tale potențialilor clienți? Ar fi putut să vadă ce ți-a plăcut în afacerea ta? Atâta timp cât știți că îți împerecheați clienții cu soluțiile potrivite și că împărțiți cu ele produse și servicii pe care le-ați iubit, nu există nimic în calea asta.

3. Frica de vânzări de a nu ști ce să spună

Unii antreprenori sunt deja dispuși să facă vânzarea. Ceea ce le oprește este că nu știu de unde să înceapă. Este ca și cum ar avea nevoie de un scenariu pentru a începe închiderea vânzărilor, trimiterea de propuneri sau a produselor de pitching.

Cum să depășiți frica de acest tip vă impune să vă asumați un anumit risc. Chestia este că nu există nici un fel de scenariu de vânzări care să se aplice tuturor sau chiar celor mai multe situații. Veți avea nevoie să învățați cum să "așezați" în cea mai mare parte a timpului. Dacă credeți că sunteți tipul de proprietar de firmă care este gata să facă vânzări, dar nu are tehnică, aici sunt simptomele pe care trebuie să le urmăriți:

• Te simți nerăbdător să începi, dar nu ai luat nicio acțiune - Te simți energic pentru a obține rostogolirea mingii. În ciuda motivării, nu ați reușit să luați telefonul, să trimiteți un e-mail de vânzări sau să începeți să faceți o copie a vânzărilor.
• Fumble în timpul apelurilor de vânzări - Veți acționa deja în ceea ce privește sarcinile dvs. de vânzări, dar chiar și cu un entuziasm autentic pentru produsele și serviciile dvs., nu vă puteți par să vă exprimați în mod clar ideile. Poate că, dintr-o dată, dezvolți ticuri verbale, cum ar fi bâlbâieri sau spunând "uhm" mult. Sau, dacă este o sarcină scrisă de vânzări, ați putea să faceți erori tipografice sau să vă exprimați în mod ciudat ideile.
• Voi suferiți de o retrospectivă negativă - Realizând în spate că multe lucruri pe care le-ați fi putut spune sau le-ați făcut atunci când efectuați vânzarea este dificilă. Aproape de îndată ce ați terminat interacțiunile de vânzare, vă dați seama de toate greșelile și oportunitățile pierdute. Nu puteți să vă adaptați la situația vânzărilor așa cum se întâmplă.
  

Dacă doriți să obțineți mai bine să spuneți lucrurile potrivite în mod corect când faceți vânzări, încercați următoarele remedii:

Pasul 1. Alegeți o resursă pentru a îmbunătăți vânzările

Va fi copleșitoare dacă începeți traulul pe internet pentru cursuri, cărți și ghiduri despre cum să vindeți. Pentru a evita copleșirea, mergeți la o resursă o dată. Alegeți un curs, un capitol sau un articol. Aplicați ceea ce învățați. Apoi, căutați o altă resursă de învățat. Experimentați-vă cu practicarea unei tehnici de vânzare la un moment dat și urmăriți rezultatele dvs..

Cel mai bine este să începeți cu resurse care au o barieră scăzută la intrare. Alegeți ceva scurt, ușor disponibil și nu ar lua prea mult timp pentru a vă pune în aplicare. Dacă doriți să faceți acest lucru rapid, începeți să căutați șabloane de scrisori de vânzări sau scripturi de vânzări. Personalizați-le în funcție de afacerea dvs. Deși nu vor fi aplicabile tuturor scenariilor, veți avea cel puțin câteva formule sau fraze pentru a le folosi ca fundație. Următoarele tutoriale pot fi, de asemenea, un bun început:

Pasul 2. Schimbați doar un singur lucru la un moment dat în vânzările dvs.

Notați un lucru pe care îl veți schimba în legătură cu abordarea dvs. de vânzări ca urmare a ceea ce ați învățat din acest tutorial. Specificați ce doriți să schimbați, un termen limită când vă așteptați ca schimbarea să se întâmple și ce veți face pentru ao schimba. Asigurați-vă că modificarea pe care doriți să o faceți este ușor de verificat. 

Să presupunem că doriți să fiți mai încrezători în timpul apelurilor de vânzări. Este greu de observat exact ce înseamnă "încredere înseamnă". Cel mai bine este să restrângeți ceea ce credeți că sună un vânzător de încredere și ce este probabil să spună. Puteți face o serie de modificări:

1. Memorați punctul unic de vânzare al fiecărui produs sau serviciu pe care îl oferiți,
2. Listați întrebările pe care trebuie să le cereți clienților, astfel încât să puteți lua o decizie în cunoștință de cauză cu privire la ceea ce trebuie să jucați și cum,
3. Incetini-ți vocea când faci o vânzare, 
4. Zâmbiți pe măsură ce discutați cu clienții (chiar și pe telefon).

Alegeți o schimbare din listă. Odată ce l-ați aplicat în viața reală, examinați rezultatele. Apoi, alegeți un alt domeniu de îmbunătățire. Aceasta este o modalitate rapidă și simplă de a face modificări incrementale în tehnica dvs. de vânzări.

Pasul 3. Executați o practică de vânzări

Știind ce să spun este un lucru, dar trebuie să te simți confortabil cum să-i spui. Vânzarea se va simți la început nefirească, dar odată ce veți obține mai multă practică, se va simți doar o altă sarcină pentru afacerea dvs. Faceți o alergare uscată a apelurilor dvs. de vânzări și a e-mailurilor, înregistrați sau evaluați studiile și obțineți feedback despre ceea ce puteți face mai bine.

Dacă aveți angajați, puteți practica cu ei. De asemenea, puteți încerca să practicați cu un antrenor de afaceri sau cu un prieten care este, de asemenea, un antreprenor. 

Mai bine la vânzări

La sfârșitul zilei, vânzările reprezintă o abilitate practică și nu un talent înnăscut. Chiar dacă sunteți timizi, nervoși sau nu știți de unde să începeți, puteți practica să deveniți mai buni. Și toată lumea poate fi mai bună. Fiecare întreprinzător, creativ sau consultant poate găsi modalități de îmbunătățire a abilităților de vânzări, chiar dacă afacerea lor este deja profitabilă. Puteți să vă depășiți teama de a vinde și să învățați să excelați la vânzări.