Share
Profiturile sunt linia de salvare a întreprinderilor mici. Pe măsură ce profiturile dvs. cresc și devin mai previzibile, afacerea dvs. mică are șanse mai mari să supraviețuiască - și majoritatea afacerilor nu o fac. De fapt, doar aproximativ jumătate din întreprinderi tind să depășească marca de cinci ani, potrivit datelor Biroului Statistic al Muncii.
Statistici privind rata eșecului afacerilor de la Biroul de Statistică a MunciiDin cauza acestei rate de supraviețuire, fiecare zi contează atunci când vine vorba de transformarea și creșterea profiturilor dvs. de afaceri mici.
De cele mai multe ori, proprietarii de afaceri mici nu își pot permite să aștepte rezultatele unor schimbări pe termen lung, pe scară largă a modelului lor de afaceri. Pe cât posibil, dacă doriți să obțineți un profit mai mare ca proprietar de întreprindere mică, cu atât mai repede puteți să o faceți, cu atât mai bine. Următoarele schimbări simple vă pot ajuta să începeți să maximizați imediat rentabilitatea.
Există multe motive pentru care convertirea clienților dvs. în clienți repetați vă poate îmbunătăți rapid rentabilitatea. Clienții recurenți tind să cheltuiască mai mult și să cumpere mai frecvent decât clienții noi.
Un studiu realizat de Rosetta, o agenție de consultanță, a arătat că "clienții angajați" - cumpărători repetați satisfăcuți care susțin o marcă - sunt cei mai valoroși clienți pe care o poate avea o afacere. Nu numai că cheltuiesc cu 300% mai mult decât clienții obișnuiți, ci și de două ori mai multe șanse de a cumpăra upsell-uri și de șase ori mai multe șanse să încerce produse noi de la compania dvs..
Repetați clienții, de asemenea, contribuie la longevitatea afacerii dvs. Un studiu al site-urilor de comerț electronic a arătat că, până la cel de-al treilea an de activitate, veniturile sunt în mare parte dependente de clienții care se întorc și de referințele. Cu alte cuvinte, veniturile recurente ajută întreprinderile să-și mențină previzibilitatea profiturilor și, eventual, le ajută să evite soarta întreprinderilor care se închid înainte de a ajunge la cinci ani.
Există multe modalități de a vă transforma clienții într-un număr mai mare de angajați, cumpărători repetați, care ajută la maximizarea profitului. Aici sunt câțiva dintre ei:
Potrivit unui sondaj de peste 1000 de proprietari de afaceri mici, referințele sunt numărul unu conducător al noii afaceri. Dacă există un canal de marketing care vă poate maximiza profiturile, recomandările ar fi.
Sursa: Constant Contactați raportul de marketing pentru întreprinderi mici.O recomandare bună are adesea costuri minime sau nu, plus clienții potențiali tind să dărui greutatea opiniilor persoanelor pe care le cunosc deja. De fapt, cercetările de la Nielsen arată că 84% dintre consumatori au încredere în recomandările produsului de la familie, colegi și prieteni.
Un exemplu de campanie sofisticată de referire a fost realizat de Bomgar, care oferă software de la distanță. Ei au căutat clienții cei mai avizi și au creat un program de advocacy pentru clienți, care le-a permis clienților să câștige puncte prin crearea de recomandări și oferirea de mărturii. Aceste puncte pot fi răscumpărate în schimbul unor avantaje și daruri. Ca urmare a acestui program, Bomgar a înregistrat o creștere cu 700% a numărului de referințe.
În timp ce nu trebuie să creați ceva la fel de complicat, există probabil lucruri simple pe care le puteți face pentru a vă încuraja clienții mulțumiți să vă aducă afacerea la contactele lor. Luați în considerare testarea următoarelor:
Pentru a afla care dintre produsele sau serviciile dvs. trebuie întrerupte, trebuie să pregătiți o situație a veniturilor pentru fiecare sursă de venit. Acest lucru vă va face să știți cât profit și cheltuieli fiecare dintre produsele și serviciile dvs. aduce în afaceri.
Practic, pentru fiecare produs, veți lista suma totală brută a vânzărilor și veți scădea toate costurile asociate cu crearea și vânzarea produsului respectiv. O formulă simplă ar fi următoarea:
Venit net din produs = valoarea totală a vânzărilor - costurile totale ale produsului
(Dacă aveți nevoie de mai multe detalii despre cum să calculați acest lucru în timp ce luați în considerare costurile fixe și variabile, consultați acest ghid detaliat.)
Odată ce ați terminat calculul venitului dvs. net pentru fiecare dintre produsele și serviciile dvs., aflați:
Un antreprenor care a renunțat cu succes la produsele cu performanțe scăzute este Sarah Gilcher de la PerennialPlanner, care vinde organizatori printabili. Potrivit unui interviu acordat mamei Brilliant Business, Gilcher a vândut inițial produse pentru copii și printabile descărcabile. Întrucât produsele sale printabile vând mai mult și aceste produse consumau mai puțin timp pentru a crea și vinde, ea a renunțat la vânzarea produselor pentru bebeluși și sa concentrat asupra tipografiilor. Aceasta a dus la cel puțin 3.000 de vânzări într-un an.
Deplasarea prin performanța fiecărui produs și serviciu în acest fel vă poate ajuta să aflați cât de mult contribuie la linia de jos - și dacă sunteți mai bine să vă concentrați asupra celor care oferă cu adevărat.
De asemenea, vă puteți concentra eforturile asupra vânzării altor produse (vânzări încrucișate) sau oferindu-le o opțiune mai avantajoasă (upselling) pe măsură ce tranzacționează cu dvs. Acest lucru ridică profitul mediu pe care îl obțineți pe tranzacție sau pe client.
Un upsell ar însemna că, în calitate de client, cumpără un produs, le oferiți o opțiune de preț mai mare din aceeași linie de produse. De exemplu, FreshBooks, o companie de facturare online, oferă un abonament lunar în valoare de 19,95 USD, însă subliniază un pachet în valoare de 29,95 USD ca opțiune recomandată, pachet cu costuri mai mari, cu mai multe caracteristici.
Exemple utileUn exemplu de vânzare simplă încrucișată este adăugarea produselor din Tumbleweed Houses, o companie care vinde planuri pentru case mici. În exemplul de mai jos, pe măsură ce adăugați planurile de construcție pentru coșul de cumpărături, aveți și o opțiune rapidă de a adăuga un DVD pentru construcții pentru 59,95 USD - o mică parte din ceea ce plătiți deja pentru planuri. În timp ce există, de asemenea, link-uri către alte add-on-uri, cum ar fi atelierele sau remorcile pentru casa ta mică, este doar DVD-ul pe care îl poți adăuga cu ușurință în coșul tău în timp ce cumperi planuri de locuințe.
Exemplu de vânzări încrucișateMerită remarcat faptul că, potrivit unui studiu realizat de firma de cercetare PredictiveIntent, vânzările au tendința de a efectua 20 de ori mai bune decât vânzările încrucișate. Deci, dacă aveți în vedere ce tactică să încercați mai întâi, vedeți ce upsells puteți oferi pe produsele cele mai populare.
Proprietarii de afaceri mici sunt notorii pentru a-și asuma prea multă muncă, deoarece acoperă adesea totul, de la asistență pentru clienți, până la crearea de produse și marketing. Dacă vă aflați în prea multe sarcini administrative, luați în considerare dacă aceste sarcini sunt esențiale pentru păstrarea sau dobândirea clienților.
Puteți delega anumite sarcini care vă fac timpul departe de a face mai mult profit generatoare de muncă. De exemplu, un serviciu bun pentru clienți poate duce la mai multe achiziții și o creștere a valorii achizițiilor, potrivit unui raport al McKinsey. Dacă serviciul clienți durează câteva ore din orele săptămânii, care ar putea fi mai bine cheltuite pentru sarcini de nivel superior, cum ar fi marketingul și planificarea afacerii, atunci delegarea acestuia ar putea deschide mai multe oportunități pentru dezvoltarea afacerii dvs..
În afară de delegare, nu uitați să eliminați. Pentru sarcinile pe care le faceți în mod repetat, care nu par să vă afecteze linia de jos, ar fi mai bine să le scoateți din lista de sarcini. Acestea ar putea include petrecerea timpului pe canalele de marketing care nu au adus rezultate, sau întâlniri în timp real în timp real care abordează probleme care ar fi putut fi rezolvate prin e-mail.
Pentru a vă crește profitul, este posibil să vă faceți bine și să vă măriți acoperirea. Care zone - fie demografice sau geografice - pot face afacerea dvs. mai bine? De exemplu, dacă vă vindeți bine produsele din orașul dvs., dar nu v-ați maximizat oportunitățile în următorul oraș, probabil că este timpul să vă extindeți piața și să ajungeți acolo.
Un exemplu de extindere este prin lărgirea sferei de acoperire a mesajului dvs. de marketing. Groove HQ, care produce software de helpdesk pentru companii, creează posturi de blog pentru a ajunge la o audiență mult mai largă decât piața țintă. Cu alte cuvinte, ele nu se concentrează doar pe abordarea perspectivelor, ci pe o audiență mai generală. Le-a permis să obțină recomandări, să creeze parteneriate și să obțină mai multă expunere în mass-media.
Când vă concentrați asupra atragerii unui anumit segment al pieței, veți pierde din vedere toate celelalte persoane care ar putea fi interesate de produsul dvs. sau care ar putea avea contacte care pot fi potențiale perspective pentru dumneavoastră.
Un alt mod de a maximiza profiturile afacerii dvs. este să vă uitați la punctul dvs. de vânzare și să vedeți unde poate fi îmbunătățită. Precizați toți pașii care trebuie luați pentru ca un client să afle despre afacerea dvs. și să cumpere ceva. Acești pași ar putea avea loc online, unde găsesc site-ul dvs., navigați și cumpărați ceva de la magazinul dvs. online. O pâlnie de vânzări offline poate include accesul clienților la magazin, apeluri de vânzări sau apeluri primite de la clienți.
Odată ce ați făcut toate pașii enumerați, întrebați-vă personal și orice personal relevant următoarele:
Metodele de mai sus arată că nu trebuie să vă restructurați întreaga afacere sau să faceți schimbări drastice pentru a vă mări profitul. În timp ce încă mai puteți face planuri pentru schimbări pe termen lung, aceste modificări simple vă pot ajuta să obțineți rezultatele rapide necesare pentru a vă menține fluxul de numerar pe loc.
Accentsconagua