Share
Intrați în birou într-o dimineață de marți și șeful vă invită la o întâlnire pentru a vă întreba oportunitățile viitoare de vânzări. Întotdeauna v-ați mândrit că sunteți un spirit liber-un "loc de pantaloni", un fel de vânzări profesionale care iese și face lucrurile să se întâmple. Când șeful dvs. vă cere o listă a lucrurilor pe care lucrați, nu aveți nimic de oferit. Șeful tău nu este fericit și acum întreaga ta săptămână este probabil ruinată.
Acest lucru se întâmplă cu mulți profesioniști tineri de vânzări care încheie câteva tranzacții mari și cred că dețin lumea. În meseria de vânzări, luna de miere cu un reprezentant care încheie o afacere mare se termină de îndată ce comisionul este plătit. Șeful tău (și șeful lor) dorește să știe exact ce lucrezi și cum îți vei face din nou magia. Acest lucru este dificil de realizat fără a utiliza o pâlnie de vânzări adecvată.
Puteți să vă urmăriți fiabil clienții și să le mutați spre o vânzare cu o canal de vânzări. Nu este magie; este un proces simplu. Puteți să vă configurați canalul de vânzări ca o foaie de calcul ușor de folosit, să lucrați cu el ca referință și să raportați progresele înregistrate de acesta.
În acest tutorial, veți învăța cum să configurați canalul de vânzări și să vă valorificați oportunitățile prin intermediul acestuia.
Este posibil să fi auzit pâlnia de vânzări menționată ca o conductă de vânzări, dar o conductă poate fi un nume înșelător din două motive.
Într-o lume ideală, canalul dvs. de vânzări reprezintă o raportare permanentă a oportunităților de vânzare pe care lucrați. Puteți să separați aceste oportunități pe baza probabilității ca acestea să se închidă și apoi să aranjați fiecare categorie până la data la care se vor închide.
În lumea reală, pâlnia de vânzări se încheie fiind doar acele ocazii pe care le simțiți încrezător să le închidă. Majoritatea oamenilor de vânzări renunță la oportunitățile mai ușoare, deoarece nu doresc să le explice șefului în fiecare lună. Aceasta este o idee proastă, pentru că până când începeți cu adevărat o oportunitate, nu aveți nicio idee despre adevăratul său potențial. Când ați pus-o pentru prima oară în canalul dvs. de vânzări, luați o idee educată despre faptul dacă se va închide sau nu. Cu cât mai multe oportunități lucrați cu dvs., cu atât aveți șanse mai mari să închideți mai multe vânzări.
Să aruncăm o privire la o reprezentare vizuală a unei canale de vânzări:
Pe măsură ce lucrați cu oportunități, începeți să le restrângeți la cele care se vor închide. Pe măsură ce renunțați la oportunități care nu se vor închide, aveți șanse mari să generați venituri. Aceasta este o canal de vânzări și ar trebui să fie punctul central al carierei dvs. de vânzări.
Scopul acestui tutorial este să vă arătăți cât de simplu, dar util, poate fi o canal de vânzări. Există o mulțime de programe de calculator disponibile pentru a vă ajuta să vă mențineți canalul de vânzări, dar poate fi greu să le utilizați dacă nu sunt legate în baza de date a clienților companiei dvs. În cele din urmă, trebuie să păstrați toate datele într-o locație centralizată, astfel încât să puteți accesa oricând doriți.
Companiile permit acum profesioniștilor de vânzări să acceseze baze de date corporative prin aplicații mobile și o varietate de alte instrumente mobile. Deci, într-adevăr nu este nevoie să investiți o mulțime de bani într-o bucată de software de canal de vânzări pe care probabil că niciodată nu o veți putea folosi. O alternativă este să o păstrați simplu și să utilizați un program de calcul tabelar, cum ar fi Excel sau Foile Google, pentru a vă organiza canalul de vânzări.
Iată o foaie de calcul pentru mostrele de vânzări:
Puteți să descărcați această foaie de calcul pentru canalele de vânzări și să o personalizați pentru a vă satisface nevoile.
Să aruncăm o privire la prima secțiune a acestei foi de calcul a canalului de vânzări:
Este important să înțelegeți termenii evidențiați (afișați mai sus) pentru a lucra cu această foaie de calcul:
Majoritatea locurilor de muncă din vânzări necesită rapoarte privind canalele de vânzări cel puțin o dată pe lună. Unii manageri de vânzări pot necesita chiar actualizări bi-lunare. Când creați o foaie de calcul eficientă, puteți să o trimiteți managerului dvs. pentru a vă citi mai ușor raportul.
Canalul dvs. de vânzări este un instrument personal pe care îl utilizați pentru a vă extinde baza de clienți și pentru a vă crește veniturile. Cu excepția cazului în care compania dvs. are reguli stricte cu privire la modul în care doriți setarea canalului dvs., atunci faceți-o cât mai simplu de utilizat posibil. Cu cât sunteți mai organizat, cu atât veți fi mai eficienți.
Un profesionist de vânzări bun își petrece mult timp de colectare și calificare duce la a le pune în locul potrivit în canalul lor de vânzări. Desigur, fiecare plumb începe în partea superioară a pâlniei și fie este aruncat, fie merge până la capăt. Dar cum ar trebui să știi dacă un plumb se va închide sau nu?
Când lucrați la o canal de vânzări, fiecare oportunitate ar trebui stabilită la zero la sută până când vorbiți cu un factor de decizie. Veți face o jumătate de duzină de apeluri telefonice și veți face o mulțime de cercetări despre o companie până când veți ajunge în sfârșit la un factor de decizie. Chiar și după ce ați făcut toate aceste lucruri, oportunitatea rămâne încă la zero la sută până când decizia luă de fapt telefonul și oferă doar un moment din timpul lor.
Fiecare canal de vânzări se bazează pe preferința personală a profesioniștilor în vânzări, dar mai bine vă puteți susține afirmațiile cu fapte:
Unii profesioniști în vânzări au o metodă elaborată pentru calificarea conducătorilor de apel rece. Acest lucru este acceptabil, atât timp cât vă puteți explica rapid sistemul dvs. managerului.
Dacă doriți să fiți eficienți, faceți sistemul dvs. ușor de explicat, ușor de urmărit și să îl utilizați pentru a vă separa oportunitățile în categoriile cu care puteți lucra.
Cunoașteți ciclul mediu de vânzări pentru produsele dvs. sau ghiciți? Ciclurile de vânzări pot varia de la o oră până la un an sau mai mult. Fiecare profesionist de vânzări trebuie să cunoască ciclul vânzărilor înainte de a putea aloca date finale de închidere către conducătorii de vânzări.
Odată ce cunoașteți ciclul vânzărilor, atribuirea unei termene ulterioare pentru fiecare plumb este simplă. Dacă ciclul vânzărilor este de o lună și probabilitatea de închidere este de 50%, atunci setați o dată de închidere de două săptămâni. Dacă probabilitatea de închidere este în prezent zero la sută pentru că tocmai ați început să lucrați cu conducătorul, atunci data viitoare a închiderii va fi la o lună distanță. Este atât de ușor.
Pâlnia dvs. de vânzări este lista dvs. de vânzări, dar va fi întotdeauna o estimare. Când mutați o oportunitate la o probabilitate de 75%, atunci așteptați doar comanda de achiziție. Uneori, așteptarea poate fi săptămâni sau chiar luni. Ciclul de vânzări este o medie, dar este tot ce aveți atunci când estimați datele finale de închidere.
Acesta este un tutorial despre canalul de vânzări, așa că nu vom ajunge prea adânc în tehnica vânzărilor. Dar dacă doriți să mutați o oportunitate de la o probabilitate de zero la sută la o probabilitate de 75%, atunci trebuie să lucrați acești clienți și să fiți persistenți.
O canal de vânzări este eficientă, deoarece vă găsește foarte simplu obiectivele. Obiectivul dvs. ar trebui să fie acela de a muta cât mai multe oportunități de zero procente în coloana cu 75% posibil. Ar trebui să încărcați coloana cu procente zero și apoi să lucrați pentru a vă muta oportunitățile până când acestea se vor închide.
Proiecțiile dvs. de vânzări se vor baza pe cifrele de venituri găsite în coloanele de 50 și 75%. O bună pâlnie de vânzări ușurează crearea unei căi de succes și raportați căi către persoanele care vă semnează salariile.
Cel mai dificil lucru pentru orice profesionist de vânzări de făcut este să recunoască faptul că sunt bătuți. Mulți profesioniști de vânzări de tip rookie vor continua să lucreze la oportunități zero la sută de luni înainte de a renunța definitiv. Singurul lucru pe care îl faceți este să vă împiedicați să ieșiți acolo și să găsiți noi oportunități care ar putea aduce venituri reale.
Dacă ciclul de vânzări este de o lună, atunci fiecare oportunitate ar trebui să aibă o săptămână pentru a trece de la o coloană la alta. Dacă nu puteți să faceți upgrade într-o săptămână, aruncați-o. Când o oportunitate ajunge la coloana de 75%, atunci vă aflați în etapele finale de închidere și așteptare la o comandă de cumpărare. Este comun pentru un profesionist de vânzări să părăsească aceste tipuri de oportunități în canalele de vânzări de luni de zile. La urma urmei, o vânzare este o vânzare. Dar dacă nu vi se spune direct că comanda de achiziție nu vine, atunci este acceptabil să continuați să continuați până când ajunge comanda de achiziție.
La un moment dat, un profesionist în vânzări trebuie să elimine oportunitățile moarte din canalul lor. Nu te poți uita la el ca la un semn de înfrângere, pentru că asta ar însemna că poți închide 100% din oportunitățile tale. Acest lucru nu este realist. Mutați oportunitățile moarte din drumul dvs. și treceți la mai multe plimbări promițătoare.
Accentsconagua