Cum să identificați clienții profitabili un ghid pas cu pas

Dacă e ceva care ține noaptea freelancerii, sunt bani. Conform Raportului din 2012 privind industria liberă, "găsirea clienților" și "ciclul de sărbătoare sau foamete de lucru" reprezintă cele două mari provocări cu care se confruntă persoanele care desfășoară activități independente. Într-un sondaj mai recent, realizat de Freelancers Union și Elance-Odesk, "lipsa de muncă și instabilitatea veniturilor sunt barierele de vârf pentru a face mai multă muncă independentă".

Având în vedere aceste probleme, soluția pare să fie aceea de a avea clienți profitabili care să vă poată plăti în mod consecvent și să vă plătească bine. Este mai ușor de zis decât de făcut, dar, odată ce veți găsi și păstrați clienți mai profitabili, puteți face mai multe proiecte și chiar veți pune capăt ciclului de sărbătoare sau foamete. Iată o strategie pe care o puteți utiliza pentru a ajunge acolo:

Luați o privire lungă și tare la clienții dvs.

Începeți prin evaluarea celor mai recenți clienți cu care ați lucrat. Acest lucru vă va ajuta să identificați dacă există un tip de client pe care vreți să-l atrageți și puteți afla cum aceste tipuri de clienți vă afectează cariera și rentabilitatea. Puteți utiliza foaia de lucru însoțitoare pentru a face acest exercițiu.

1. Listați toți clienții dvs. pentru ultimul an sau doi

Dacă lucrați cu mai mult de o duzină de clienți pe an, listați numai ultimii 10 clienți.

2. Ce industrie sau domeniu se află sub?  

Dacă ați reproiectat un site web pentru o bancă locală, atunci aceasta ar intra sub "finanțare" sau dacă veți dezvolta aplicații interne pentru magazine, atunci clienții dumneavoastră ar putea fi sub "retail". Dacă clienții dvs. sunt mai degrabă persoane fizice decât întreprinderi, gândiți-vă la industrie sau la domeniul pe care îl introduceți atunci când lucrați cu ei. De exemplu, dacă sunteți un fotograf de nuntă, puteți scrie "Nunți". Dacă nu sunteți sigur cum să vă clasificați clienții după industrie, această listă din Biroul de Statistică a Muncii vă poate ajuta.

3. Care este dimensiunea companiei lor? 

Sunt persoane fizice (una sau două persoane), microîntreprinderi (mai puțin de 10 angajați), întreprinderi mici (mai puțin de 50 de angajați), întreprinderi mijlocii (mai puțin de 250 de angajați) sau întreprinderi mari?

4. Care servicii / sarcini ați efectuat? 

Dacă ați oferit mai multe servicii, listați doar primele trei servicii pe care le-ați petrecut cel mai mult timp sau ați fost cele mai importante din perspectiva clientului dvs..

5. Cât de mult sunteți / ați fost plătiți în raport cu rata de piață pentru serviciile dvs.? 

Aflați cum se compară rata dvs. cu cea mai mare parte a freelancerilor din domeniul dvs. Iată câteva resurse pe care le puteți utiliza:

• Există numeroase rapoarte privind veniturile medii freelancer, inclusiv cele realizate de Payoneer și Ed Gandia.
• Hongkiat are un ghid extensiv de salarizare pentru dezvoltatorii de web și designeri, sortat în funcție de țară.
• Scriitorii și editorii pot consulta ghidurile de la Writers Market și Asociația Editorial Freelancers.
• Fotografii pot folosi acest ghid de prețuri de la SmartShoot.
• Puteți utiliza, de asemenea, instrumente precum PayScale și Indeed pentru a afla modul în care venitul dvs. anual se compară cu angajații din domeniul dvs. Biroul de Statistică a Muncii are, de asemenea, date privind salariile orare și anuale ale diferitelor profesii.
  

6. Cum a fost programul de plată?? 

La ce program ați convenit și, în comparație cu acest program, plățile / plățile au fost întotdeauna întârziate, devreme sau la timp? Nu ți-au plătit deloc?

7. Note privind finanțele

Gândiți-vă la celelalte experiențe legate de finanțare pe care le-ați avut cu clientul, care nu au fost acoperite de întrebările de mai sus. Luați în considerare atât pozitiv cât și negativ.

• Întrebări pozitive: Ți-au dat o muncă recurentă? Au fost receptivi la alte sarcini sau proiecte pe care le-ați sugerat? Ți-au dat crezuri, bonusuri sau alte avantaje? Au cheltuit pe instrumentele sau echipamentele suplimentare sau modernizate după sugestia dvs. (chiar dacă nu ați fost la sfârșitul primirii)?
• Întrebări negative: Ți-au redus vreodată sarcinile sau livrările datorită reducerilor bugetare? Ați propus vreodată sarcini suplimentare care au fost respinse din cauza constrângerilor bugetare? Au refuzat cererea dvs. pentru o majorare sau ați lucrat cu ei de ani de zile fără să vă ridicați? Aveau adesea nevoie de mai multe mementouri pentru a vă plăti factura?
  

8. În general, Cât de satisfăcut lucrați cu acest client? 

Dați-le una dintre următoarele scoruri: (1) Foarte nesatisfăcut, (2) Nesatisfăcut, (3) Satisfăcător, (4) Foarte mulțumit. Ai fi dispus să lucrezi cu ei din nou?

Odată ce ați completat foaia de lucru, veți putea vedea istoricul clientului mult mai bine și veți vedea cât de relevant este pentru finanțele dvs. Uitați-vă la clienții care au fost întotdeauna în spatele programului de plată, ce au în comun? Dar cei care v-au plătit sub rata medie a pieței, ce au în comun? Mai important, analizați propriile niveluri de satisfacție. Ce tipuri de clienți ți-a plăcut să lucrezi cel mai mult? Care dintre ele au fost doar o scurgere a energiei și a motivației?

Văzând toate aceste informații într-o singură pagină, puteți să evaluați mai bine modul în care clienții vizați selectați - și demografia sau piețele din care fac parte - vă afectează sănătatea financiară și profesională.

Listează-ți piețele țintă ideale

Având în vedere foaia de lucru pe care ați completat-o ​​despre experiențele anterioare ale clienților dvs., aveți deja o idee grosolană despre tipurile de clienți care vă pot plăti bine și care vă pot plăti în mod consecvent. Următorul pas este acela de a consolida această idee în continuare prin concretizarea cu privire la cine doriți să vă deserviți.

Faceți o listă cu 2 până la 5 piețe țintă de care vă interesează să lucrați de acum înainte. Când veniți cu această listă, puteți trage idei din grupul clienților pe care tocmai i-ați evaluat sau listați piețele țintă pe care ați fost întotdeauna interesați să le lucrați, dar nu a avut niciodată șansa de a face acest lucru. Iată câteva criterii care trebuie luate în considerare:

• Industrie / Domeniu. Pe baza foii de lucru anterioare, cu care industrii ați avut o experiență bună de lucru? Ce industrii au fost cele mai profitabile pentru tine? În cele din urmă, luați în considerare, de asemenea, care dintre industriile ați fi interesați să lucrați în viitor.
• Dimensiunea afacerii. Din nou, analizându-vă foaia de lucru anterioară, care dimensiune sau tip de afacere vă oferă proiecte cu sustenabilitate financiară? Au fost persoane fizice (una sau două persoane), microîntreprinderi (mai puțin de 10 angajați), întreprinderi mici (mai puțin de 50 de angajați), întreprinderi mijlocii (mai puțin de 250 de angajați) sau întreprinderi mari?
• Adăugați alte criterii relevante pe piețele țintă, cum ar fi locația acestora, cât timp au fost în afaceri, mărimea și tipul de prezență social media și dacă au un blog actualizat în mod regulat. Criteriile suplimentare ar depinde de serviciile pe care le furnizați.
  

Exemple de piețe țintă la care ați putea veni:

• Inițiativele de tip "Tech" care s-au desfășurat timp de cel puțin trei ani, cu produse SaaS destinate întreprinderilor mici și mijlocii.
• Comercianții cu amănuntul online care creează produse fabricate manual, transportând în principal clienți din SUA.
• Firme de avocatură mijlocii din Australia.
• Dentiști cu sediul în British Columbia, Canada, care încă nu au un site web.
  

Cele trei întrebări principale care măsoară profitabilitatea

Acum, dacă aveți o listă restrânsă de piețe țintă care trebuie urmărite, evaluați aceste piețe pe baza rentabilității acestora. Puteți utiliza foaia de lucru atașată pentru a face acest lucru. Iată întrebările esențiale pe care ar trebui să le răspundeți:

1. În general, piața are angajați plătiți sau contractori independenți? 

Uitați-vă la mesele populare de locuri de muncă - freelancing și altfel - și a vedea dacă aceste tipuri de afaceri sunt angajarea. Nu contează ce sunt locurile de muncă sau chiar dacă doriți să le aplicați. Ceea ce este important este să găsiți dovezi că întreprinderile de pe această piață țintă sunt dispuse să plătească pentru ajutor suplimentar. Unele resurse pe care le puteți utiliza pentru cercetare: Monster, Într-adevăr, Craigslist și Upwork.

2. Ele cheltuiesc bani pentru a face bani? 

O afacere care cheltuiește bani pentru achiziționarea de clienți și pentru conștientizarea mărcii înțelege că trebuie să investească pentru a crește. Mai important, o afacere care continuă acest lucru de-a lungul anilor este probabil să vadă o anumită rentabilitate a investiției. Cu alte cuvinte: sunt profitabile.

Iată câteva lucruri pe care să le căutați dacă doriți să aflați dacă piața vizată dvs. cheltuiește bani pentru a face bani:

• Crează și distribuie comunicate de presă? Puteți să verificați site-uri precum PR.com și PR Newswire și să căutați publicații publicate de companii pe piața țintă.
• Au angajați sau departamente specifice responsabile pentru vânzări, branding sau marketing?
• Produsele lor de vânzări, marketing și branding arată profesional? Folosesc materiale de înaltă calitate?
• Cheltuie bani pe anunțuri? Consultați paginile de afaceri Facebook aflate pe piața vizată și vedeți dacă au sponsorizat postări. Faceți o căutare simplă pe Google pe piața vizată și vedeți dacă există anunțuri relevante care apar (vedeți exemplul "dentiștii din Columbia Britanică" de mai jos.)

3. Au un model solid de afaceri? 

Pentru fiecare piață țintă de pe lista dvs., dați seama cum întreprinderile din acea piață țintă generează de obicei bani. Iată câteva lucruri la care te poți uita:

• Care este modelul lor de stabilire a prețurilor? Aceștia fac doar vânzări unice sau au vânzări recurente (cum ar fi abonamente sau taxe lunare / anuale)? Întreprinderile cu vânzări recurente, cum ar fi companiile SaaS, gimnastică și companii de telecomunicații, tind să fie profitabile dacă au destui clienți. Acest lucru se datorează faptului că veniturile și cheltuielile lor sunt în general previzibile lunar. Dacă modelul de stabilire a prețurilor se bazează pe vânzări unice, este această vânzare singulară costisitoare? De exemplu, cumpărarea unei case este o vânzare singulară, dar este foarte costisitoare. Prin urmare, cineva din afacerea imobiliară are potențialul de a face o mulțime de bani doar de la o vânzare.
• Sunt afacerile scalabile? Dacă afacerea brusc are un aflux de clienți noi sau clienți mâine, pot satisface cu ușurință cererea? Dacă piața dvs. țintă este solopreneurs care oferă servicii de consultanță, atunci modelul lor de afaceri nu este foarte scalabil. Dar dacă piața dvs. țintă se află în comerțul cu amănuntul sau vinde produse scalabile, cum ar fi produsele informatice sau software-ul, atunci afacerea lor este mai scalabilă. Există, de asemenea, întreprinderi care se află într-o gamă medie, care pot fi scalabile într-o măsură limitată, cum ar fi furnizorii de servicii cu o echipă de angajați (ex. Firme de marketing mijlocii, firme de avocatură, o clinică dentară cu cel puțin 10 angajați .)
  

Uită-te la lista scurtă a pieței țintă. Dacă răspundeți "da" la toate cele trei întrebări principale pentru oricare dintre articolele din listă, atunci aceasta este o piață țintă profitabilă. Ar trebui să încercați să urmăriți în mod activ clienții sub acea piață data viitoare când căutați să lucrați, precum și să depuneți eforturi pentru a vă implica în munca recurentă cu acești clienți.

Urmați subiectul Money

Deși sunteți deja echipat cu un cadru pe care să-l utilizați pentru a evalua rentabilitatea pieței țintă, există încă un exercițiu pe care trebuie să-l stăpâniți: urmând "firul de bani". Acest lucru este crucial, deoarece nu toți clienții de pe aceeași piață țintă sunt la fel de profitabili. Urmărirea firului de bani acționează ca o stenogramă pentru a evalua cât de profitabilă este fiecare oportunitate. Veți urmări sursa venitului dvs. cât de mult puteți. Iată cum se face:

1. Un capăt al acestui fir ești tu, agentul liber. Banii iti ajung ultima data. Cei mai mulți dintre noi înțeleg partea noastră a firului: lucrați, atunci clientul vă plătește.
2. Următorul punct este clienții dvs.. Din anumite motive, ei au fonduri pentru a vă plăti. Cei mai mulți liberiști se opresc în acest moment. Atâta timp cât sunt plătiți, ei nu se gândesc la sursa banilor clienților lor.
3. Acum, treaba ta este să dai seama de următorul punct în fir: Unde clientul tău va primi banii să te plătească? Au deja deja clienți plătitori? Au marje mari pentru vânzarea produselor și serviciilor lor? Venitul lor din finanțarea de la bugetul de stat? Este bootstrapped din propriile lor buzunare? Au trebuit să împrumute bani - de la o bancă sau de la prietenii și familia lor - pentru a permite cheltuieli de afaceri? 

Unele scenarii posibile:

• Fotografii produselor vor trebui să meargă dincolo de clienții lor și să ia în considerare clientul final care cumpără produsul. Cât de mult sunt dispuși să plătească pentru aceste produse? Care este ocupația lor și gama veniturilor generale? Dacă faceți fotografii despre produse cumpărate în mod obișnuit de elevii de liceu, este posibil ca aceștia să nu aibă venitul disponibil pentru a face profitabil pentru clientul dvs. să vă plătească cote peste medie.
• Designerii site-urilor web trebuie să ia în considerare în general utilizatorii finali atunci când planifică și proiectează un site web, astfel încât gândirea despre mediile lor financiare nu ar trebui să fie atât de multă întindere. Luați în considerare veniturile disponibile pe care utilizatorul final le-ar putea avea și cât de dispuși ar fi să le cheltuiți pe produsele și serviciile clienților dvs..

Dacă nu este explicit în cazul în care clienții dvs. primesc fondurile pentru a vă plăti, în timpul primului interviu cu clienții, puteți să le cereți să vă treacă prin procesul de vânzări sau să vă prezinte o imagine de ansamblu asupra modului în care funcționează. 

De asemenea, vă ajută să evaluați rolul dvs. în firul de bani. Unde contribuie serviciile dvs.? Dacă serviciile dvs. nu existau sau dacă producția dvs. sa realizat prost, ar fi căderea firului de bani între clientul dvs. și sursa de venituri?

Puteți revizui lista dvs. de clienți anteriori și actuali și puteți aplica exercițiul "Anunțuri bancare" acestora. Mai important, faceți acest lucru pentru clienții viitori care urmează să evalueze rapid cât de profitabil este afacerea lor.

Profitabilitatea este importantă, dar nu este totul

Deși găsirea și asigurarea clienților mai profitabili vă poate ajuta să depășiți majoritatea provocărilor financiare care vin cu freelancing, la sfârșitul zilei, rentabilitatea nu este singura măsură dacă un client este potrivit pentru dvs. sau nu. De asemenea, trebuie să țineți cont de interesele personale, cultura companiei individuale a fiecărui client și cât de mult vă interesează proiectul.

Dar, ținând cont de rentabilitate, puteți face o distincție mai clară între proiectele de pasiune - proiectele interesante, interesante pe care vă bucurați să le lucrați, indiferent de venitul dvs. - și știți că aveți siguranța financiară din proiectele dvs. mai profitabile.

Resurse

Graphic Credit: Icoana de profit proiectată de Aha-Soft din Proiectul Noun.