Share
Doar pentru că afacerea dvs. este mică, nu înseamnă că și clienții dvs. trebuie să fie mici.
De fapt, aterizarea clienților corporativi mari poate da un impuls urias veniturilor unei afaceri mici. Companiile mici care au fost furnizori marilor corporații au raportat o creștere medie a veniturilor de 266,4% între un an înainte și doi ani după prima vânzare a unei corporații mari, potrivit unui sondaj realizat de Centrul pentru un viitor urban.
Deci, cum obții acei clienți corporativi mari? Și odată ce ați încheiat tranzacția, cum gestionați un volum atât de mare de afaceri? Este exact ceea ce veți învăța despre acest tutorial.
Știți cum să obțineți clienți corporativi mari? (sursă grafică)La urma urmei, clienții mari prezintă provocări speciale pentru o întreprindere mică, cum ar fi:
Aceasta necesită o planificare și o pregătire pentru a rezolva aceste probleme complexe. Deci, citiți mai departe pentru a afla cum să identificați cele mai bune oportunități, cum să abordați un drept client mare, cum să puneți împreună o propunere câștigătoare și cum să gestionați clientul după o vânzare de succes.
Dacă doriți să mergeți după un client mare, va trebui probabil să vă ajustați abordarea. Gândiți-vă mai puțin în termeni de tactici de masă și mai mult în ceea ce privește o abordare individuală, personalizată.
Dacă în mod tradițional mergeți după clienți mai mici, este posibil să faceți lucruri cum ar fi colectarea de adrese de e-mail și contactarea persoanelor en masse printr-un buletin informativ de e-mail, trimițându-le un amestec de informații utile și terenuri de vânzări subtile. Sau poate că utilizați instrumente de marketing social media, publicitate prin cuvinte cheie sau marketing de conținut.
Toate aceste lucruri sunt utile și pot obține chiar și un client corporativ dacă aveți noroc. Dar așteptarea pentru cineva de la Walmart sau Amazon pentru a vă trimite un e-mail dintr-o zi albastră nu este o perspectivă foarte atrăgătoare. O abordare mult mai eficientă este de a viza clienți corporativi individuali, de a întreprinde o cercetare atentă și de ai contacta cu o propunere solidă adaptată nevoilor lor specifice.
Acesta este un avantaj al urmăririi companiilor mari. Dacă aterizați doar un singur contract mare, ar putea fi în valoare de mii de dolari pentru compania dvs. Asta face să merite să investești mai mult timp într-un pitch individual de vânzări personalizat.
Procesul pe care îl vom trece în acest tutorial pur și simplu nu ar fi util pentru un client individual sau mic, care poate ajunge doar să vă dea zece dolari în vânzări la sfârșitul anului totul. Dar când câștigul potențial este mult mai mare, vă puteți permite să faceți mult mai mult de lucru în față.
Chiar dacă trebuie să vă apropiați de mai multe companii înainte de a obține o vânzare de succes, veți avea totuși probabilitatea de a obține mai mult decât venituri suficiente pentru a justifica investiția de timp și de resurse.
Deci, începeți prin cercetarea companiilor pentru care v-ar plăcea să lucrați. În acest stadiu, nu trebuie să știți dacă doresc în mod activ să cumpere ceea ce oferiți - probabil că aceste informații nu vor fi disponibile publicului. Nu trebuie să știți cine să contacteze sau orice alte detalii - care vor veni mai târziu. Doar elaborați o listă a companiilor cu care doriți să colaborați și care ar putea fi folosită pentru produsul sau serviciul pe care îl oferiți.
Dacă oferiți un produs web sau digital, puteți aborda teoretic companiile din orice locație. Dar, totuși, este logic să începeți cu firmele locale dacă este posibil. Aveți deja multe obstacole pentru a trece peste o companie mică care se apropie de una mare, astfel încât adăugarea dificultății de a fi pe cealaltă parte a lumii nu ajută.
De asemenea, companiile mari caută adesea oportunități de a arăta că sunt conectate și contribuie la comunitatea locală, astfel încât lucrul cu o întreprindere mică locală ar putea fi o bună ocazie pentru ei. Și dacă vă aflați în aceeași zonă, este mai ușor să găsiți oportunități de rețea față în față (vedeți următoarea secțiune) și să participați la întâlniri dacă faceți progrese în aterizarea tranzacției.
Cu toate acestea, dacă nu aveți firme mari potrivite în zona dvs. sau dacă puteți vedea o potrivire bună cu o companie care se află mai departe, nu vă simțiți limitată de geografie. Fiind vecinii vă poate oferi un avantaj, dar nu este o cerință.
Acum este timpul să cercetați mai întâi prima companie din lista dvs. Încercați să obțineți o imagine de ansamblu asupra a ceea ce întreprinderea are, a punctelor forte și a punctelor slabe, a istoriei acesteia și a planurilor sale viitoare. Veți dori să vă prezentați produsul nu ca pe un produs răcoros, ci ca pe ceva care poate ajuta compania să-și atingă obiectivele. Cu cât veți afla mai mult despre asta, cu atât mai bine.
Dacă firma pe care o cercetați este o companie publică, atunci raportul anual trebuie să fie ușor accesibil - este de obicei pe site-ul companiei, sub "Relații cu investitorii" sau ceva similar. Raportul anual este o mină de aur a informațiilor despre detaliile financiare ale companiei, obiectivele strategice, structura, prioritățile și așa mai departe. Este posibil să nu fie cea mai interesantă citire pe care ați lansat-o vreodată, dar va fi plină de satisfacții. Dacă reușiți să o citiți de pe copertă la acoperire, veți avea o idee solidă despre compania pe care o vizați.
De asemenea, căutați mențiuni ale companiei în presă, care pot oferi adesea o perspectivă diferită. Consultați și jurnalele comerciale, unde veți găsi unele dintre informațiile mai detaliate din interiorul industriei, care ar putea să nu aibă un apel destul de larg pentru a face acest lucru în știrile generale. Și rapoartele analiștilor și consultanților pot oferi, de asemenea, o perspectivă detaliată asupra industriei și asupra locului companiei în cadrul acesteia.
Universitatea din California, Berkeley enumeră câteva resurse bune pentru cercetarea companiilor pe site-ul Centrului de carieră. Informațiile sunt destinate persoanelor care caută potențiali angajatori, dar ar putea funcționa și pentru scopurile dvs..
Nu uitați nici biblioteca locală. Majoritatea bibliotecilor au o secțiune de afaceri unde puteți găsi câteva cărți de referință utile care ar fi scumpe să vă cumpărați (cum ar fi cei 715 de lire sterline, Cine deține cine). Spuneți bibliotecarului despre cercetarea pe care o faceți și puteți fi surprins de bogăția de informații pe care le primiți.
Corporațiile pot fi entități uriașe, dar sunt compuse din mii de persoane individuale și sunt acei indivizi care iau deciziile.
Deci, următoarea etapă în cercetarea dvs. este de a afla cine să contacteze în cadrul companiei pe care ați vizat-o. Unele dintre sursele de mai sus pot ajuta în acest sens, iar unele companii furnizează, de asemenea, detalii despre cel puțin angajații senior de pe site-urile lor.
Dar este posibil să aveți nevoie de creativitate pentru a afla exact cine este persoana potrivită. Consultați unele publicații ale companiei sau mențiuni de presă pentru a vedea al cărui nume apare. Lucrați prin LinkedIn, miniere conexiuni existente pentru a vedea dacă poate știți pe cineva care știe pe cineva la companie. Căutați Twitter și alte medii sociale. Sau puteți chiar să mergeți la școală veche și să sunați la tabloul companiei.
Apoi căutați modalități de a vă prezenta. Social media oferă oportunități mai ușoare, dar întâlnirile în persoană sunt mai eficiente și mai memorabile. Dacă puteți să scormoniți informații despre un discurs pe care persoana îl dă sau o conferință la care participă, aceasta poate fi o ocazie minunată de a rupe gheața.
Pentru mai multe sfaturi de rețea, citiți următorul tutorial:
Odată ce ați făcut contact, urmați-vă fie printr-un apel telefonic, fie printr-un e-mail profesional care să explice ce are compania dvs. și cum vă puteți ajuta. Menționați unele dintre lucrurile pe care le-ați aflat despre companie în cercetarea dvs. și arătați cum va ajuta produsul dvs. să-și atingă obiectivele.
Rețineți că ar fi mai bine să așteptați până când veți dezvolta mai mult o relație înainte de a trimite pitch-ul vânzărilor - depinde de dvs. pentru a decide că în funcție de modul în care se desfășoară contactul. Puteți găsi mai multe sfaturi despre vânzări în următoarele tutoriale:
Deși contactul inițial poate fi personal, va trebui să creați o propunere super-profesională pentru a câștiga efectiv afacerea. Întreprinderile mari au adesea proceduri și pot avea nevoie de aprobare de la mai mulți oameni din cadrul organizației, deci veți avea nevoie de o propunere câștigătoare care să poată fi distribuită.
Laura Spencer a scris un excelent ghid pentru scrierea propunerilor de afaceri:
Puteți găsi, de asemenea, câteva șabloane de propuneri profesionale pe GraphicRiver - selectați curate dintre cele mai bune:
Câteva puncte suplimentare pe care trebuie să le rețineți:
Întreprinderile mari pot avea uneori riscuri de răzbunare. Și același lucru se aplică uneori și celor care lucrează pentru marile companii (știu, eu eram unul dintre ei!). Sunt adesea obișnuiți să colaboreze cu alte companii mari și cu furnizori dovediți, cu înregistrări pe termen lung.
Deci, dacă vă apropiați de un client mare, câteva întrebări-cheie pe care va trebui să le răspundeți sunt:
Dacă aveți o istorie de lucru cu companii mari sau chiar mijlocii pe care clientul dvs. țintă le-ar fi putut auzi, atunci profitați din plin de acest lucru. Dar dacă vă apropiați de primul client corporativ, probabil că nu aveți multă experiență în acest domeniu.
Deci, verificați orice nume puteți. Dacă ați fost prezentat în mass-media, chiar dacă este doar un citat rapid într-un articol, atunci menționați-l. Unele dintre credibilitatea ziarului, a site-ului web sau a postului de televiziune vă va împrăștia și veți oferi clientului un anumit confort. (Dacă nu ați fost prezentat, atunci lucrați la acest lucru: consultați tutorialul meu despre cum să obțineți jurnaliștii să scrie despre compania dvs.)
De asemenea, aruncați orice acreditări pe care le aveți de la instituții recunoscute, de la orice asociații din industrie în care sunteți membru și de la evenimente majore pe care le-ați implicat.
Credibilitatea poate veni și din istoria dvs. de a lucra cu clienți mai mici, astfel încât orice statistici pe care le puteți da despre lucruri cum ar fi perioada de timp în afaceri, numărul de clienți deserviți și ratele de satisfacție vor fi de ajutor. Dar menționând unele nume mari, recunoscute, vă va oferi cu siguranță un impuls suplimentar.
Dacă ați pus împreună o propunere fantastică, ați trimis-o persoanei potrivite și ați aterizat un contract imens, felicitări! Ați lovit mingea din parc la prima încercare. Acum puteți citi următoarea secțiune despre cum să păstrați noul client mare.
Mai probabil, totuși, va trebui să abordați mai multe companii înainte de a avea succes. De asemenea, este posibil să așteptați câteva luni înainte de a obține un răspuns definitiv, deoarece corporațiile mari tind să aibă procese complexe care implică mai multe niveluri de aprobare.
Atunci când ați terminat procesul cu o singură companie, reveniți la lista de oportunități din Secțiunea 1 și începeți din nou. Probabil că ați învățat ceva din proces și probabil că ați primit niște feedback utile de la primul client pe care l-ați abordat, astfel încât să puteți folosi toate acestea pentru a vă folosi în următoarea încercare. Continuați să încercați, continuați să îmbunătățiți și, în final, ar trebui să aveți succes.
Acum că ați câștigat afacerea, ce acum? Este ușor pentru un client mare să copleșească o mică afacere. Cum te descurci cu creșterea imensă a volumului? Iată câteva sfaturi rapide:
Amintiți-vă ce am discutat mai devreme despre trecerea de la o abordare în masă la o abordare individuală? Se aplică foarte puternic aici.
Cu clienți mai mici, puteți să le rezolvați en masse, dar acest lucru nu va funcționa pentru un client mare. Acestea vă oferă o mare cantitate de afaceri și, în schimb, va trebui să le acordați o atenție deosebită.
Este posibil să merităm angajarea unui nou membru al personalului sau realocarea unui angajat existent, pentru a vă concentra în mod special pe asigurarea faptului că lucrurile merg fără probleme cu acel client. Un client mare va dori o persoană care să-i contacteze dacă are o problemă - și se așteaptă ca această problemă să fie rezolvată rapid.
Firmele mari au anumite moduri de lucru și, în general, nu vor fi receptivi la ideea de a-și dezvolta procesele în numele unui mic furnizor nou. Asta înseamnă că tu vei fi cel care trebuie să se adapteze.
Acest lucru poate însemna schimbări majore în procesele de fabricație sau în modul în care livrați produsele dvs. Sau ar putea însemna modificări ale procesului de plată. Luați în considerare acest exemplu de la Patrick Weir, proprietarul site-ului MyDigitalDoorman.com, după cum a spus Centrului pentru un viitor urban:
La început nu eram deloc pregătiți să ne ocupăm de băieții mari. Întregul nostru model era de a percepe lunar afaceri mici prin carte de credit. Clienții mari vor să plătească o dată pe an factura. A trebuit să creăm un mecanism pentru asta.
Uneori, companiile mari au mult mai mult să-și plătească facturile decât cele mai mici, după cum se arată în acest articol din Wall Street Journal. Acest lucru poate duce la provocări legate de fluxul de numerar, deci va trebui să faceți acest lucru. Puteți afla mai multe despre gestionarea fluxului dvs. de numerar aici:
Soluționarea unei companii mari poate fi destul de solicitantă, iar pericolul este că petreceți atât de mult timp, menținându-vă fericitul client nou pe care îl neglijezi pe cei vechi.
Acest lucru poate fi foarte periculos, pentru că dacă vă pierdeți prea mulți clienți mai mici, puteți să depindeți prea mult de noul client corporativ. Dacă decid să nu mai facă afaceri cu dvs. într-o zi, afacerea dvs. ar putea merge sub.
Deci, când dedicați resurse noului client, asigurați-vă că nu luați prea mult de la cele existente. Și în dezvoltarea noilor dvs. produse, nu o faceți exclusiv în scopul de a construi un client mare în ceva care să ajute și băieții mici.
Planificarea cu atenție și păstrarea lucrurilor segregate este cheia aici. Acordați o atenție suficientă marelui client, dar asigurați-vă că vă păstrați puțin timp și resurse gratuite pentru restul bazei dvs. de clienți.
În acest tutorial, ați învățat cum să obțineți clienți corporativi mari și apoi să le păstrați. Am acoperit procesul de la început până la sfârșit, începând cu cercetarea țintelor și stabilirea de contacte, apoi trecând prin etapele de vânzări și propuneri, înainte de a analiza cum să gestionați cu succes un client mare.
După cum ați văzut, abordarea unui client mare poate dura mult timp și efort, iar gestionarea acelui client poate necesita modificări ale modului în care faceți afaceri. Însă veniturile mai mari vor compensa mai mult decât atât, iar credibilitatea și posibilele trimiteri pe care le primiți din servirea acelui client mare pot conduce la mai multe oportunități în viitor.
Accentsconagua