Share
Word of mouth funcționează! Un potențial client aude comentarii rave despre produsele și serviciile dvs. de la cineva în care au încredere. Publicitatea este credibilă și motivantă. Și nu vă costă nimic - altfel decât livrarea constantă a unui serviciu care vă păstrează clienții fericiți și revenind pentru mai mult.
Este surprinzător de eficient. Una dintre sferele mele de freelancing este suportul de calculator pentru întreprinderile mici și utilizatorii casnici. Cu peste doi ani în urmă, am atins limitele disponibilității mele și am oprit publicitatea. De atunci, am continuat să primesc ore de lucru cu cele mai multe săptămâni pur și simplu de la cuvântul oral. Doi prieteni vor vorbi despre cafea. Una dintre ele va menționa problemele de computer, celălalt va menționa și un alt loc de muncă este în geantă.
Dar publicitatea "word-of-mouth" ajunge la un grup foarte limitat de oameni. Ea ajunge numai în privința prietenilor clienților dvs. și numai atunci când există o cunoaștere a nevoii lor de a vă oferi serviciile. Aici intră mărturia. Ei iau publicitate din gură și o fac mai accesibilă.
Nu există nici o îndoială că mărturiile - atunci când sunt făcute în mod corespunzător - funcționează:
Mărturiile funcționează pentru că îngrijesc încrederea. Clienții potențiali știu că veți spune doar lucruri pozitive despre produsele și serviciile dvs. Ei vor să fie convinși prin audierea de la cineva care le-a încercat efectiv. Clienții potențiali nu au niciun motiv să vă încreadă. Dar au încredere în colegii lor. Aceasta este "dovada socială" la locul de muncă.
De asemenea, lucrează pentru că depășesc teama. Potențialii clienți au avut experiențe negative în trecut și se tem să nu mai fie încăperi. Mărturiile eficiente abordează aceste temeri și reasigură clienții potențiali că sunteți diferit.
O mărturie bună este credibilă.
Cuvântul de gură funcționează deoarece vine de la un partid dezinteresat. Dar oamenii auzi mărturii direct de la dvs. și apoi faceți o judecată rapidă dacă sunt reale sau false. O mărturie care sună falsă va eroda încrederea, nu o va construi.
Mărturiile ar trebui să fie reale. Dacă puteți, includeți numele complet, locația și o fotografie a persoanei care a prezentat mărturia. Includeți afacerea sau organizația dvs. dacă este relevantă. Nu faceți niciodată o mărturie. Este mai bine să nu aveți deloc decât să folosiți marturii false.
O mărturie bună este specifică.
Word of mouth funcționează deoarece potențialul client poate continua să pună întrebări până când acestea sunt satisfăcute. O mărturie bună trebuie să conțină răspunsuri la întrebările pe care le cer cititorii. Ele trebuie să conțină detalii specifice.
Marturii cum ar fi "Sunt foarte multumit de serviciul pe care l-am primit", "Voi folosi cu siguranta din nou data viitoare" si "O treaba buna". sunet liniștitor, dar nu oferă nici o valoare în a răspunde la întrebările oamenilor. Asigurați-vă că sunt incluse detalii specifice, cum ar fi "Noul site a crescut vânzările cu 120% în prima lună", "Am fost tratați cu amabilitate și totul mi-a fost explicat în prealabil" sau "Aveam nevoie urgent de noi broșuri nu ma lăsat jos.
Câteva întrebări pe care le pot pune potențialii clienți includ: "Puteți face ce am nevoie?" "Ești de încredere?" "Cum te distrezi de competiție?" Utilizați mărturii care răspund la aceste întrebări. Și rețineți că mărturiile cu detalii specifice sunt cu siguranță mai credibile.
O mărturie bună elimină obstacolele.
O bună mărturie ar trebui să abordeze îndoielile, preocupările și ezitările pe care potențialii clienți le pot întâmpina. Clienții actuali s-ar fi confruntat cu aceleași obstacole, dar le-au depășit. Mărturia lor poate pune preocupările altora în repaus. Mărturiile clienților care au început să fie sceptici pot fi foarte eficienți în acest sens.
Prindeți-i în timp ce zboară.
Mărturiile vin în mod natural, în complimente, comentarii trecătoare, conversații rapide și scrisori vă mulțumesc. Păstrați-vă urechile și ochii deschiși și urmăriți-le cu atenție. Notați comentariile cât mai curând posibil după ce le auziți. Citește "citate clare" din e-mailurile trimise de clienți și le depuneți împreună cu numele și data persoanei pe care ați primit-o.
Construiți niște containere.
Adăugați o carte de oaspeți pe site-ul dvs. web. Creați formulare de sondaj sau formulare de feedback, fie pe site-ul dvs. web, fie pe versiuni pe hârtie pe care le puteți furniza clienților dvs. la sfârșitul unui loc de muncă. Păstrați liniile de comunicare deschise la sfârșitul dvs. și dați oamenilor oportunități ample de a comenta cu privire la produsele și serviciile dvs..
Cereți-le.
Dacă un client vă spune vreodată cât de mult prețuiesc serviciul dvs. sau întreabă ce pot face pentru dvs., cereți-i o mărturie. Mulți oameni răspund mai bine dacă cereți feedback mai degrabă decât o mărturie. Solicitarea feedback-ului suna ca si cum doriti comentarii sincere, mai degraba decat lauda de zahar.
De asemenea, puteți să solicitați feedback prin e-mail, fie pe bază individuală, fie prin posta în vrac tuturor clienților dvs. Includeți o listă specifică de probleme pe care clienții dvs. ar trebui să le comenteze, inclusiv prețul, întoarcerea, calitatea și satisfacția generală.
Adresați întrebări deschise.
Atunci când un client vă oferă feedback și pare să aibă mai multe de spus, trageți-l din ele prin întrebări deschise. Cereți-le să se extindă mai departe pe ceea ce au spus. Cereți-le să dea un exemplu despre ceea ce vorbesc. Sau cereți-i să comenteze alte probleme pe care nu le-au menționat. Lasati loc pentru ca acestea sa va spuna modalitatile in care procesul sau experienta ar fi putut fi imbunatatite. Pe lângă colectarea de mărturii utile, promovați și o relație mai bună cu clientul.
Fii strategic.
O mărturie utilă trebuie să fie credibile, specifice și să abordeze obstacolele. Nu veți găsi mărturii de genul asta accidental. Structura modului în care și când cereți mărturii este critică.
În comentariile pe câteva postări de blog despre mărturii, Sean D'Souza sugerează să începeți cu o întrebare specifică: "A fost prețul o mare obiecție atunci când ați luat în considerare utilizarea serviciului nostru?" El explică de ce:
"Acum nu am primit clientul să se gândească la o mărturie, ci mai degrabă despre preț. Deci clientul poate spune:" Nu, nu a fost o obiecție mare ". Ei bine, care stabilește următoarea întrebare: Deci, care a fost cea mai mare obiecție, ceea ce ar fi cauzat ezitarea de a folosi serviciul nostru? Acum, clientul vă va spune ce ezitare a fost.Dar dacă obiecția a fost într-adevăr "preț", atunci clientul ar merge în jos pe drumul de preț. "
Prin interogarea clientului dvs. în acest fel, începeți să identificați obiecțiile potențiale ale clienților și, de asemenea, adunați mărturii despre cum clienții reali au depășit aceste obstacole. Scopul este de a găsi cel puțin o mărturie credibilă și eficientă pentru a contracara fiecare obiecție pe care o descoperiți.
Pretutindeni! Mai degrabă decât folosind doar cuvintele dvs. pentru a descrie ceea ce faceți și de ce este important, utilizați cuvintele clienților dvs. cât mai mult posibil.
Iată câteva locuri sugerate pentru a folosi mărturiile:
Nu strângeți toate mărturiile împreună pe o singură pagină de mărturii. Răspândește-le. Includeți mărturii scurte pentru fiecare produs sau serviciu pe care îl descrieți. Convingeți potențialii clienți cu privire la valoarea fiecărui serviciu pe care îl oferiți prin mărturii despre modul în care au beneficiat alții.
Formați-vă feedback-ul referitor la mărturii în declarații scurte, dar puternice. Limitați lungimea lor la una sau două fraze scurte. Dar nu le suprasolicitați - acestea vor fi mai credibile dacă vor fi lăsate în limba originală. Chiar și gramatica și limbajul lingvistic pot demonstra cititorului că sunt autentice.
Mărturiile sunt un instrument puternic pentru marketingul dvs. Cum le-ai folosit?
Accentsconagua