Share
Mulți consultanți independenți au o abordare destul de lovită sau ratată pentru a-și comercializa serviciile. Într-adevăr, câțiva consultanți nu învață să se comercializeze în primele zile ale afacerii lor, deoarece sunt suficient de norocoși să înceapă afacerea în mână.
Adică, ei părăsesc un mediu corporativ, doar pentru a-și face primele proiecte pentru fostul lor angajator. Ele lumina lunii până când un proiect solid pe termen lung vine de-a lungul, astfel încât atunci când își dau de lucru zi, ei nu trebuie să facă nici o vânzare.
În cele din urmă, bineînțeles, ele se execută cât de mult pot în rețeaua și trimiterile existente, iar ei avea pentru a începe să aflăm despre ce pot face pentru noii clienți. Ei citesc o mulțime de cărți și bloguri și chiar iau câteva seminarii despre cum să se comercializeze ei înșiși. Ei colectează o mulțime de idei bune, poate chiar planifică niște pași buni pentru a construi vizibilitatea și pentru a câștiga încredere în perspectiva țintă.
Dar văd adesea câteva presupuneri nespuse care stau la baza detaliilor planurilor de acțiune de marketing, mituri despre cum funcționează marketingul care subminează serios rezultatele consultanților. În activitatea mea, ajutând consultanții să fie mai eficienți în marketingul și vânzarea serviciilor, am văzut câteva dintre aceste mituri de peste și peste din nou, poate pentru că, în anumite privințe, consultanții independenți sunt în mod special susceptibili la aceste ipoteze.
Înainte de a examina cinci dintre cele mai comune mituri de marketing pe care consultanții le-au crezut (dacă nu le-a acceptat), permiteți-mi să menționez că folosesc în general "marketing" pentru a acoperi întregul proces de vânzare.
Unii oameni preferă să facă o distincție puternică între marketing și vânzări, iar acestea sunt adesea funcții diferite în cadrul organizațiilor mai mari. Dar, atunci când sunteți un magazin de o persoană, care se ocupă de întregul proces, ar fi ușor să vedeți referințele mele la "marketing" într-un context mai larg.
Cea mai mare parte a timpului când aud un consultant spun: "Trebuie să fac mai mult marketing", acea persoană într-adevăr înseamnă "trebuie să fac mai mulți bani". Ei spun acest lucru atunci când afacerea lor atinge o acalmie, sau când fac un fel de revizuire la sfârșitul anului și încep să se gândească la îmbunătățirea veniturilor lor.
Marketingul bun vă permite să mutați în permanență portofoliul de clienți mai aproape și mai aproape de idealul dvs..
Scopul marketingului este de a vă oferi alegeri, specific, alegerile dintre clienți. Vă permite să luați un proiect mai degrabă decât altul și - prea puțini consultanți pe care îi gândiți vreodată - să înlocuiți clienții existenți cu noi.
Poate că singura alegere pe care ați făcut-o vreodată este să selectați proiectul mai mare, clientul care plătește mai mult, pentru proiectul mai mic. E bine, dar unii consultanți care au urmărit o strategie "banii sunt tot ce contează" s-au găsit să lucreze la proiecte care le-au purtat cu clienții care le enervează. Mai mult, ei constată că lucrează atât de mult, atât de mult timp, încât să câștige acele venituri bune, încât nu au timp să se bucure de libertatea care ar trebui să vină cu a-ți conduce propria afacere!
Consultanții acceptă acest mit cu ușurință în parte, deoarece, așa cum am spus, încep de multe ori cu succes, iar atunci când prima vrajă se usucă, tot ce pot gândi este banii. Este normal, dar prea puțini dintre ei încearcă să re-gândesc situația, să recunoască faptul că nu și-au început propria afacere doar pentru a câștiga bani.
Marketingul bun vă permite să mutați în permanență portofoliul de clienți din ce în ce mai aproape de idealul tău. Cu siguranță înseamnă că clienții existenți, indiferent de criterii, să renunțe la cei mai buni. Dar există o mulțime de modalități de a compara opțiunile.
Ce ar fi dacă ați putea obține aceeași sumă de bani din două proiecte similare, dar unul dintre ele ar lua mult mai puțin timp? Sau dacă ați putea vedea că un proiect care a generat un venit mai mic ar genera mult mai multă hassle de la un client nerezonabil?
Fără potențiali clienți care așteaptă în aripi, nu ai cum să ieși din cele mai puțin satisfăcătoare relații cu clienții și tu ai puțin control asupra timpului liber și a stresului tău. În loc să echivalați "mai mult marketing" cu "mai mulți bani", puneți marketingul să lucreze pentru a genera alegeri care vor duce la o mai mare satisfacție generală cu afacerea dvs. de consultanță.
Puțini consultanți vinde un "lucru". Ei vând servicii, adică sfaturi și acțiuni în numele clientului. Și mai presus de toate, ei vinde înșiși. Fără un anumit nivel personal de încredere și încredere în consultant, clientul nu face niciodată afaceri.
Având în vedere natura intangibilă a ceea ce oferă consultanții, mulți se luptă să-și explice serviciile, de ce ele sunt cea mai bună alegere pentru client, ceea ce fac. Aceasta duce la un ciclu de descrieri tot mai cuprinzătoare -- auto-descrieri -- a acțiunilor, abordării, principiilor, experienței consultantului și așa mai departe.
Majoritatea consultanților nu pot rezista la vorbe despre ei înșiși, ce fac și cum o fac. Din păcate, consultanții care vorbesc tot timpul despre ei înșiși sunt la fel de atrăgătoare ca și cei care vorbesc mereu despre ei înșiși.
Ceea ce trebuie să audă clienții și potențialii dvs. clienți este al lor lume. Trebuie să audă al lor problemele și provocările menționate. Vor să detecteze semnele cu care te-ai ocupat al lor industria sau al lor situație, de care înțelegi lucrurile al lor perspectivă. Ei trebuie să aibă încredere nu numai că oferiți soluții, ci că luați în considerare în mod realist constrângerile cu care se confruntă - personal, financiar, legal și altele - în implementarea soluțiilor.
Clienții îl iubesc atunci când vin la un site web sau citesc o hârtie albă sau scot un blog și se văd pe sine, ca într-o oglindă. Când găsesc dovezi clare că persoana care stă la baza acestor informații înțelege cu adevărat lumea lor, doresc să lucreze cu acea persoană.
Când vă întâlniți, petrecând mult timp vorbind despre data dvs. în loc de voi înșivă este o strategie bună pentru a vă invita din nou.
Același lucru este valabil și pentru mesajele dvs. de marketing pentru potențiali: cu cât arată mai mult lumea perspectivelor, în loc de a ta, cu atât sunt mai mari șansele de a păstra conversația.
"Pasiunea" este un cuvânt care este aruncat în jurul valorii de mult de către guru-ii de afaceri, mai ales atunci când vorbesc cu profesioniști independenți, cum ar fi consultanți independenți. Și puteți simți cu adevărat o anumită pasiune pentru munca dvs. de consultanță, pentru a ajuta clienții să devină mai de succes în afacerile lor și în viața lor. Căutarea dvs. pentru a satisface nevoile clienților dvs. este una dintre fundamentele succesului dvs. și știți că "pasiunea" dvs. vă separă de mulți dintre muncitorii (în nici un caz toți) din cabinete corporative.
Într-un fel, mă îndoiesc că vă place să vă impuneți impozitele sau orice alte nenumărate sarcini de afaceri banale, totuși aceste sarcini - dintre care unele pot fi destul de exigente - se fac.
Este ușor să presupunem că același entuziasm ar trebui să se aplice tuturor aspectelor unei afaceri pe care o dețineți și operează de unul singur. Și mai mult de câțiva guru indiciu că dacă învățați să iubiți marketingul, veți deveni buni în asta. Se gândesc că dacă înveți niște abilități de marketing de bază și dacă ai un succes, toată reticența ta în legătură cu marketingul și vânzarea se va evapora.
Și atunci, când nu, vă simțiți dezamăgit, chiar vinovat. Voi credeți că "ar trebui" să-ți placă serviciile, că e ceva în neregulă cu tine atunci când nu ... ceva care te va împiedica să atingi vreodată succesul dorit.
Poppycock!
Oamenii sunt deseori foarte cu succes la sarcinile pe care le au nu-i plăcea. Multe exercită în mod regulat, fără a iubi cu adevărat să facă jogging sau să înoate, pur și simplu pentru că se bucură foarte mult de exercițiile de beneficii oferite.
Cumva, mă îndoiesc că îți place să îți faci taxele sau orice alte nenumărate sarcini de afaceri, dar aceste sarcini - unele dintre acestea putând fi destul de exigente - se fac. Dacă nu le faci ar fi atât de dureros pentru afacerea dvs. că veți găsi o modalitate de a realiza aceste lucruri, chiar dacă ați fi fericiți dacă nu ar fi trebuit să le faceți din nou.
Este adevărat că, pe măsură ce învățați mai multe despre marketing și vă îmbunătățiți, ați putea învăța să vă placă.
Dar nu contează. Ca și cum ați face impozitele, un program eficient de marketing este fundamental pentru o afacere de consultanță de succes. Puteți învăța să faceți marketingul de care aveți nevoie fără a vă lăsa sentimentele să vă rețină cel puțin.
Toți trăim online în zilele noastre și este un consultant rar, independent, care nu pune un site în care potențialii clienți să poată merge pentru a valida faptul că consultantul are o afacere reală. Între timp, probabil că faceți o mulțime de cercetări online, pe măsură ce căutați strategii de marketing. Asta înseamnă că citiți în mod constant despre bloguri și podcast-uri și mass-media sociale, cel puțin. În timp ce consultanții încearcă să se educeze despre strategiile de marketing, ei primesc o dietă bogată în arome online.
Nu veți citi aproape la fel de mult despre apelarea unui client la telefon! Și cu siguranță nu veți vedea prea multe discuții despre poșta directă, da, folosind serviciile poștale fizice originale pentru a vă conecta cu perspectivele.
Dar acele abordări ar putea muncesc pentru tine. Greseala aici este sa accepti a marime universala pentru a crede guru-ii care spun că toată lumea are nevoie de un blog sau că fiecare afacere are nevoie de o pagină pe Facebook.
Uită-te la piața țintă foarte atent. Luați în considerare modul în care acestea obțin informații. Și să fie deschis la un amestec de strategii.
De exemplu, recent, un nou client al meu a primit o propunere de la un "expert de marketing on-line" pentru ai ajuta să introducă software-ul său publicului țintă. Acum, factorii de decizie de pe piața țintă sunt directori de peste 55 de ani ai instituțiilor bancare. Șansele ca aceștia să urmeze feed-ul Twitter al unei companii de software, așa cum a sugerat expertul, sunt foarte mici.
Chiar dacă sunteți puternic implicat în blogging-ul și menținerea unui site atrăgător și up-to-data, touch-ul modă veche vă poate face să ieșiți în evidență. Unul dintre clienții mei cheltuiește câteva sute de dolari, la fiecare două luni, pentru a trimite câteva sute de cărți poștale clienților din trecut și potențiali. Spre deosebire de intervalele de e-mail care sunt șterse înainte ca prospectul să fi terminat să citească linia subiectului, se pare că majoritatea persoanelor care primesc o carte poștală au nevoie de o clipă să se uite la ea. Și poate că acesta este motivul pentru care câteva sute de dolari au generat în mod constant câteva mii de dolari de muncă, fiecare expediere.
Unii consultanți se ascund în spatele marketingului online. Când plasați un site web sau un blog, aveți puține șanse de respingere explicită, așa cum faceți când apelați pe cineva sau îi trimiteți o scrisoare sau o notă personalizată.
Dar acea atingere personală vă poate face să ieșiți în evidență ... dacă, din nou, este adecvat pentru piața dvs. Faceți munca grea pentru a afla ce tipuri de mesaje și care formate de livrare se potrivesc dvs., afacerea dvs. și piața dvs. țintă. Și apoi creați orice nivel de prezență online, puțin sau foarte mult, ceea ce face cel mai mult sens pentru afacerea dvs. unică de consultanță.
Consultanții sunt, de obicei, buni la învățare, la cercetare bună, la rezolvarea problemelor și la potrivirea lor cu soluții. De aceea le place să facă.
Și îi place să o facă și mai mult atunci când îi ajută să evite ceva ce nu le place să facă!
Am văzut mulți consultanți în căutarea unei strategii de marketing perfecte. Uneori asta înseamnă că cercetările, cercetarea și cercetarea și ... nu iau niciodată măsuri. Îmbunătățirea planului este o modalitate excelentă de a nu le pune în acțiune și de a se confrunta cu rezultatele.
Uneori înseamnă că încep cu o abordare, apoi vezi ceva nou și săriți la asta, astfel încât să nu continue niciodată o strategie suficient de lungă pentru a avea chiar și o șansă la rezultate decente. În calitate de consultant pentru consultanți, unul dintre serviciile mele cele mai importante este acela de a-mi arăta clienții atunci când se comportă în acele moduri, permițând cautarea unui plan perfect să submineze acțiunea eficientă.
Unul dintre principiile mele de marketing cel mai puternic, mai ales atunci când faci totul pe cont propriu, este următorul:
Un bun plan de marketing care este bine executat va depăși întotdeauna un plan minunat care este prost executat.
Obțineți un plan, apoi executați-l în mod fiabil și consecvent cât puteți. Urmați-l timp de câteva luni sau pentru mai multe cicluri, până când aveți date reale care indică cât de bine funcționează și dacă unele modificări ar face sau nu o mare diferență.
Nu te suge în căutarea lui perfect înainte de a lua măsuri. Dacă nu ați făcut prea mult marketing, cel mai bun plan de marketing este cel pe care cel mai probabil îl veți implementa bine. După ce ați fost la un moment dat, cel mai bun plan de marketing este probabil un pas incremental înainte de locul în care vă aflați astăzi. Nu este un salt miraculos, un pas!
Soluțiile dvs. de consultanță vă aduc rar clientului la perfecțiune. Dar ele fac o diferență enormă pentru succesul clientului.
Aceleași considerații se aplică și dvs. atunci când sunteți clientul dvs., proiectând soluții de marketing pentru propria afacere de consultanță.
Ați căzut pradă oricăror "mituri de marketing" care te-au ținut înapoi în afacerea dvs. de consultanță?
Dacă există alte mituri care te-au prins la un moment dat, ia-ți o clipă împărtășiți experiența dvs. -- și, mai ales, cum ați depășit credința dvs. în mit - prin comentariile voastre despre acest post.
Credit de fotografie: unele drepturi rezervate de outsiderzone.
Accentsconagua