Share
Negocierea este cheia succesului în orice domeniu de activitate în care vă aflați.
Afacerea se produce numai prin cumpărare și vânzare. Ambele procese implică negocierea.
Fiecare interacțiune în care cereți ceva de la o altă persoană este, la un anumit nivel, o negociere.
Exemple de alte lucruri pe care ar trebui să le negociați în afaceri sunt:
Ce puteți face pentru a vă asigura că ieșiți pe lângă fiecare negociere?
Oamenii presupun adesea că faptul de a fi un bun negociator este vorba de a avea cel mai bun argument. Dacă puteți construi un caz solid și puteți transmite rațional punctul de vedere, atunci veți câștiga negocierea.
Pentru mai bine sau mai rău, nu este, de obicei, modul în care funcționează negocierile. Construirea unui caz solid va ajuta cu siguranță cauza dumneavoastră. Dar dacă asta e tot ce faci, atunci e posibil să ieși din negocieri în urmă. Presupunând că raționalitatea este singurul lucru pe care trebuie să-l câștigi este o cale sigură de a deraia orice negociere.
De ce eșecul logic și rațional în negocieri? Să analizăm pe scurt două motive pentru aceasta:
Având în vedere că argumentul rațional nu este suficient pentru a câștiga o negociere, ce puteți face pentru a vă oferi avantajul în situațiile de negociere?
Cea mai bună cale este să vă conștientizați influențele non-raționale asupra oricărei negocieri. Odată ce știi ce sunt, te pui într-un loc unde le poți folosi în avantajul tău.
În acest articol, vom examina cinci influențe asupra oricărei negocieri și vom examina modul în care puteți să le utilizați pentru a vă ajuta.
Cu toții știm fraza "nu judeca niciodată o carte prin coperta ei". Știm că nu ar trebui să judecăm pe alții în funcție de aspectul lor sau de ceea ce poartă. Dar adevărul este, noi facem.
Asta inseamna ca altii fac judecati asupra ta, pe baza modului in care te imbraci si te prezinti. În acest sens, să analizăm patru motive pentru care prezentarea personală contează.
Prezentare personală bună:
Interviurile la locul de muncă reprezintă o negociere esențială pe care aproape toată lumea o trece la un moment dat pe parcursul vieții. Un studiu realizat de profesorul Frank Bernieri de la Universitatea din Toledo a constatat că, în situații de interviu, intervievatorii se pronunță asupra candidaților în primele 15 secunde de întâlnire.
În cuvintele lui Bernieri, îmbrăcarea incorectă a unui interviu este echivalentă cu "alegerea nasului în timpul unui interviu". Prezentarea personală slabă este acel mare dezastru.
Îmbrăcarea adecvată pentru negocieri vă oferă o șansă mai bună de a face prima impresie potrivită. Ea face ca lucrurile să înceapă la baza și să creeze o bază solidă pentru o negociere reușită.
Un studiu publicat în Evoluția și comportamentul uman jurnalul a constatat că purtarea îmbrăcămintei percepută ca o stare înaltă face ca oamenii să aibă mai mult succes în negocieri.
Participanții la studiu care purtau haine de designer au găsit mai ușor:
De exemplu, un participant purtând un pulover cu logo-ul unui designer a cerut trecătorilor să completeze un sondaj. Peste jumătate (52%) dintre persoane au răspuns. Acest lucru se compara cu doar 13% dintre persoanele care au răspuns unui participant purtând un pulover fără logo.
Îmbrăcarea inteligent și în mod corespunzător sporește starea dvs. percepută, ceea ce înseamnă că alți oameni vor să vă ajute cât mai bine.
Îmbrăcarea pentru a impresiona creează o mare creștere a încrederii în sine. Această încredere în sine vă oferă un avantaj în negocieri. După cum explică expertul în comunicații Cheryl Conner:
Este un fapt bine stabilit că oamenii fac afaceri cel mai ușor cu alte persoane în care au încredere și se simt cel mai bine. Și câteva lucruri invocă mai multă încredere decât o persoană care este destul de confortabilă și fericită în propria lor ființă de a concentra energia și substanța prezentării lor asupra a ceea ce vă pot oferi.
Când te simți bine despre tine, încrederea ta strălucește. Acest lucru face ca oamenii să vrea să facă afaceri cu dvs..
Îmbrăcarea adecvată a unei negocieri nu înseamnă întotdeauna îmbrăcămintea profesională. Un studiu efectuat la Universitatea de Stat din California, Northridge, a constatat că participanții au fost mai înclinați să urmeze corect instrucțiunile atunci când instrucțiunile au fost date de cineva în haine casual. De ce? Deoarece participanții erau studenți, ei erau îmbrăcați în mod obișnuit.
Cu alte cuvinte, prin îmbrăcarea într-un mod similar cu cei cu care negociați, creați un efect de oglindire. Când ne mirăm pe alți oameni, construim relații cu ei. Această oglindire poate fi un proces conștient, dar de obicei se întâmplă subconștient.
Acum știi cum să te îmbraci pentru o negociere, să ne uităm la ceea ce ar trebui (și nu ar trebui) să spui ...
Cuvintele nu sunt unelte neutre. Cuvintele au o putere incredibilă. După cum vă va spune orice poet, toate cuvintele sunt bogate în semnificație.
Când vine vorba de alegerea cuvintelor dvs., merită luate în considerare următoarele:
Ori de câte ori spunem ceva, întotdeauna avem o imagine mai mare decât cuvintele pe care le folosim. Gândiți-vă la diferența dintre referirea la cineva ca "prieten", "coleg" sau "șef". O persoană ar putea fi toate trei, dar fiecare cuvânt dă o impresie diferită. Când vă aflați într-o negociere, țineți cont de conotațiile alegerilor dvs. de cuvânt. Și asigurați-vă că alegeți cuvinte potrivite pentru negociere.
Dacă vă spun, "Nu vă gândiți la un elefant roz", ce se întâmplă? Te gândești la un elefant roz, nu? Exact așa funcționează mintea (dacă sunteți interesat să aflați mai multe, se numește teoria procesului ironic). Cuvintele pe care le aduceți în negociere vor rămâne parte a negocierii. Aceasta include modul în care vă aflați cadru negocierea.
Să presupunem că doriți să negociați o majorare, pentru că ați avut rezultate bune la locul de muncă și credeți că salariul dvs. ar trebui să reflecte performanța dvs. Puteți întreba șeful dvs. dacă puteți discuta despre salariul dvs. în care caz îl veți pune pe defensiv înainte de începerea discuției. Sau puteți cere o revizuire a performanței. Această diferență de încadrare va avea un impact important asupra rezultatului negocierii.
În secțiunea anterioară privind aspectul personal, am atins subiectul mirroring-ului. Când aspectul dvs. reflectă persoana cu care vorbiți, construiți raportul.
Puteți crea același efect cu cuvintele. Alegeți cuvintele și expresiile care reflectă ceea ce spune persoana cu care negociați și veți stabili raportul cu ei.
Consultantul de negociere, Peter Frensdorf, o pune astfel:
Cu cât mai multe cuvinte pe care le reciclați (reutilizați cuvintele lor în funcție de scopul dvs.) cu atât mai mare este șansa dvs. de acceptare.
Alegerea cuvintelor contează, dar este bine cunoscut faptul că ceea ce voi nu spune contează mai mult decât ceea ce spui. Limbajul corpului reprezintă mai mult de jumătate din mesajul pe care îl comunicați.
Puteți ajusta limba corpului pentru a vă îmbunătăți șansele de succes în situațiile de negociere. Limba corpului este o modalitate excelentă de a construi relații, iar un raport bun face ca negocierile dvs. să aibă rezultate bune.
Efectuarea unui contact vizual cu persoana cu care negociați construiește încredere. Aceasta arată că sunteți implicat în conversație și creează o conexiune emoțională. Acestea fiind spuse, ar trebui să păstrați cantitatea de contact vizual pe care o utilizați natural. Prea multă lovitură de ochi o va face să se simtă ca o confruntare.
Deschiderea mâinilor, cu palmele în sus, este un semn că acceptați persoana cu care vorbiți și doriți să le includeți. Este un gest eficient dacă negociați cu o persoană sau un grup de oameni.
La fel ca în cazul îmbrăcămintei și alegerii cuvintelor, puteți să reflectați limbajul corpului pentru a dezvolta raportul. Sincronizați limba corpului cu persoana cu care vă aflați în negociere și îi veți ajuta să vă relaxați și să vă simțiți confortabil.
Negocierea pe teritoriul de domiciliu vă oferă un mare avantaj, deoarece alegeți configurarea sălii de negocieri. Prin mediul pe care îl creați, puteți influența negocierea.
După cum spune Peter Frensdorf:
O servietă sau un coș de fructe de pe masa de negocieri face o impresie despre ceea ce are loc acolo. Unul indică afacerea; celălalt este un gest primit.
Influența asupra mediului este o zonă de cercetare în creștere, și una care merită adânc înflorită dacă sunteți implicat în crearea spațiilor de negociere. Să examinăm două exemple pentru a vă gândi în direcția cea bună.
Într - un studiu publicat în 2008 în Ştiinţă jurnalul, Lawrence Williams și John Bargh explică efectele dăruirii unei băuturi calde sau reci. Participanții cărora li sa dat o ceașcă de cafea fierbinte au considerat că aceștia s-au întâlnit cu o personalitate "mai caldă" în comparație cu participanții cărora li sa dat o cană rece de cafea.
Dacă doriți să vă întâlniți la fel de cald și prietenos, oferind oamenilor băuturi calde este o modalitate bună de a începe.
Un al doilea mod simplu de a influența o negociere este prin intermediul scaunelor la care stați în timpul negocierilor. Un alt studiu publicat în Ştiinţă a constatat că "obiectele grele au sporit rigiditatea în negocieri". În simularea de negociere creată de cercetători, cumpărătorii care locuiau pe scaune moi au oferit cu aproape 40% mai mult decât cumpărătorii care se aflau în scaune grele.
Stați într-un scaun dur și sunteți mai probabil să jucați dificil în negocierile voastre. Dacă este important un acord reciproc, atunci scaunele moi sunt cel mai bun pariu.
Cuvântul de afaceri este o corupție a "ocupației". În lumea afacerilor, suntem cu toții ocupați, cu multe cerințe în timpul nostru. Ca atare, aproape toate negocierile au o limită de timp. Negociatorii eficienți știu să folosească acest lucru în avantajul lor. Cheia constă în asigurarea faptului că impulsul unei negocieri se desfășoară în favoarea dvs, când este momentul să încheiem lucrurile.
În cartea sa De ce nu învățăm din istorie? B. H. Liddell Hart observă cum roțile istoriei se rotesc adesea pe stomacurile factorilor de decizie:
De mult timp am realizat importanța crucială a prânzului. Două ore sau mai mult ar fi putut fi petrecute în discuții deliberate și în cântărirea atentă a unei probleme, dar ultimul trimestru al unei ore adesea contează pentru mai mult decât toate celelalte. La orele 12.45 se poate să nu existe o perspectivă a unei soluții convenite, totuși, în jurul orei 13:00, se pot lua decizii importante cu puține argumente, pentru că [...] atenția [...] sa transformat în urmărirea mâinilor [...] ceasurilor. Aceste mâini în mișcare pot avea un efect remarcabil în accelerarea mișcărilor minții până la punctul de decizie.
Când vă aflați în camera de negocieri, fiți conștienți de timpul. Poate funcționa pentru tine sau împotriva ta.
Ce strategii folosiți pentru a vă asigura că negocierile dvs. au succes? Spuneți-ne în secțiunea de comentarii, de mai jos.
Graphic Credit: Railroad proiectat de Luis Martins de la Proiectul Noun.
Accentsconagua