Share
Aplicarea strategiei corecte de stabilire a prețurilor poate fi diferența dintre succesul și eșecul afacerii dvs. Obțineți dreptate și veți atrage clienți și veți învinge concurența. Înșelăciți-vă, și puteți ajunge fie la descurajarea clienților cu prețuri ridicate, fie la a lăsa bani pe masă, încărcând prea puțin.
Nu mă credeți? Credeți legendarul investitor Warren Buffett, care a spus:
"Singura decizie cea mai importantă în evaluarea unei afaceri este puterea de stabilire a prețurilor. Dacă aveți puterea de a crește prețurile fără a pierde afaceri unui concurent, aveți o afacere foarte bună. Și dacă trebuie să aveți o sesiune de rugăciune înainte de a ridica prețul cu 10%, atunci aveți o afacere teribilă. "
Cu toate acestea, există o problemă. Dacă citiți manualele de marketing, veți auzi despre zeci de strategii diferite de stabilire a prețurilor și toate acestea pot fi destul de copleșitoare. Dar vestea bună este că majoritatea acestor strategii diferite pot fi grupate în trei categorii principale:
În acest tutorial, veți afla fundamentele fiecărei abordări, avantajele și dezavantajele și situațiile în care puteți utiliza fiecare dintre ele. Până la urmă, veți fi gata să alegeți strategia potrivită pentru afacerea dvs., oferindu-vă un avantaj competitiv vital într-o piață dificilă.
Strategii de stabilire a prețurilor: descoperiți abordarea potrivită pentru afacerea dvs. (sursă grafică)Prețul bazat pe costuri este cel mai simplu dintre cele trei strategii principale de stabilire a prețurilor, așa că să începem acolo.
Dacă doriți să conduceți o afacere de succes, primul lucru pe care trebuie să-l acoperiți este acoperirea costurilor. Deci, prețurile bazate pe costuri au mult sens. Adăugați toate costurile diferite de fabricare a produsului sau furnizarea serviciului dvs. și adăugați un marcaj în partea superioară pentru a vă oferi valoarea profitului pe care îl căutați.
Avantajele acestei abordări sunt că este logică, ușor de înțeles și vă asigură că vă acoperiți cel puțin costurile cu fiecare produs pe care îl vindeți. Clienților le poate plăcea, de asemenea, deoarece acestea fac sens intuitiv și leagă prețul pe care îl plătesc pentru ceva tangibil.
Pe de altă parte, analizarea costurilor singulare uneori vă poate face neconcurenți, în special în întreprinderi unde costurile dvs. devreme sunt destul de ridicate. Și există, de asemenea, șansa ca clienții dvs. să fie într-adevăr pregătiți să plătească mai mult decât costul de producție plus un marcaj, astfel încât să puteți ajunge la banii pe masă.
Deși sună destul de simplu, costurile de calcul nu sunt întotdeauna simple. La urma urmei, trebuie să includeți nu numai costurile directe ale fiecărui produs, ci și costurile indirecte implicate în gestionarea afacerii, atingerea clienților și așa mai departe.
Așadar, să aruncăm o privire spre un exemplu care să o facă mai clar.
Să spun că conduc o afacere cu tricouri. Procesul meu presupune achiziționarea de tricouri simple, adăugarea modelelor mele și vânzarea acestora online. Voi calcula costurile totale, folosind niște numere pur ipotetice.
Fiecare tricou simplu îmi costă 2 dolari pentru a cumpăra, iar imprimarea adaugă încă 3 dolari pe cămașă. Astfel, costul materiilor prime de bază este de 5 $, iar în plus, îmi petrec în medie 10 minute din timpul meu, pe care le prețuiesc la 30 USD pe oră, astfel că sunt încă 5 dolari costuri cu forța de muncă.
Dar, pe lângă asta, am costuri fixe. Îmi petrec 45 de dolari pe lună pentru software-ul meu de design și 55 de dolari pe lună pentru a rula site-ul meu, buletinul informativ prin poștă electronică etc. Petrec 500 de lire pe lună închiriând un spațiu de birou și 100 de lire pe lună pentru alte cheltuieli generale. Deci asta e un total de 700 de dolari în costuri fixe.
În medie, vând 350 de tricouri pe lună, deci costul tuturor acestor cheltuieli generale este exact 2 dolari pe cămașă (700/350). Aceasta este frumusețea numerelor ipotetice!
Așa că acum, costul meu pe cămașă este de 12 USD. Deci, $ 12 este minimul pe care îl pot percepe pentru fiecare tricou. Dacă mi-am calculat costurile corect, totul va fi profit clar.
(Rețineți că acesta este un exemplu simplificat. În realitate, o afacere ar avea probabil mult mai multe costuri, cum ar fi vânzările și marketingul, timpul petrecut pentru desenele originale etc. Asigurați-vă că listați totul și răspundeți la toate acestea. )
Acum, pur și simplu aplic un markup pe fiecare cămașă, astfel încât să pot genera un profit. Acesta este scopul de a fi în afaceri, la urma urmei - nu pentru a vă acoperi costurile, ci pentru a face un profit, astfel încât să vă puteți plăti un salariu bun și să investească în creșterea viitoare.
Aș putea, de exemplu, să adaug un marcaj de 25%, sau 3 $ pe cămașă, ceea ce ar duce la un preț de 15 USD. Ei bine, mi-ar face de fapt 14.99 dolari din cauza regulilor de psihologie de stabilire a prețurilor, dar tu ai ideea. Puteți experimenta marje diferite și rețineți că variază foarte mult - aici sunt câteva exemple.
După cum am văzut în ultima secțiune, stabilirea prețurilor bazată pe costuri este o strategie de stabilire a prețurilor simplă și ușor de înțeles. Dar are și un defect serios: nu ia în considerare cererea.
Ce se întâmplă dacă clienții nu vor cumpăra produsele sau serviciile dvs. la prețul pe care l-ați setat? Sau, dacă există atât de multă cerere pentru produsele dvs., ei ar fi de fapt pregătiți să plătească mult mai mult decât prețul bazat pe cost?
Datorită acestor limitări, multe companii preferă să își stabilească prețurile nu pe baza costului de producție, ci pe valoarea percepută pentru client.
Dar cum definiți acea valoare? Să ne uităm la un exemplu.
În acest caz, conduc un studio de design web. Afacerea mea produce site-uri de comerț electronic care sunt atât de bine concepute și intuitive pentru clienții să utilizeze faptul că clienții noștri anteriori au raportat o dublare a vânzărilor după implementarea noii noastre design site-uri.
Pe această bază, am decis să perceapă 10.000 de dolari pentru serviciile noastre. Acest lucru poate părea un preț ridicat, dar va oferi o valoare foarte clară oricărei companii cu o cantitate decentă de vânzări online. O companie care face în prezent 20.000 de dolari pe an, de exemplu, se poate aștepta ca această cifră să se dubleze la 40.000 $, ceea ce înseamnă că noul site se va plăti pentru sine în șase luni. Pentru o companie mai mare, va fi o afacere mai bună.
Observați că nici măcar nu am menționat costurile afacerii mele în acest exemplu. Nu este relevant dacă costul real al furnizării site-ului clientului este de 5.000 de dolari sau doar 500 de dolari. Tot ce contează este ceea ce merită pentru client. Dacă sunt fericiți să plătească 10.000 $ și primesc o valoare clară din achiziție, prețul este justificat.
Până acum, ne-am uitat la stabilirea prețurilor dvs. pe baza costurilor dvs. și pe baza clienților dvs. Dar, desigur, compania dvs. nu funcționează în vid. Aveți concurenți, iar concurenții au propriile strategii de stabilire a prețurilor pe care trebuie să le luați în considerare.
Astfel, unele companii decid să își stabilească prețurile pe baza peisajului competitiv.
În Marea Britanie, de exemplu, comerciantul cu amănuntul John Lewis folosește succesiv sloganul "Never Knowingly Undersold" timp de aproape un secol. Reamestește cumpărătorilor că prețurile pe care le găsesc în John Lewis vor fi cele mai bune disponibile și că dacă găsesc un element mai ieftin în altă parte, pot obține o rambursare a diferenței. Walmart are o abordare similară în U.S.
Dar este important să rețineți că, în timp ce prețurile bazate pe concurenți înseamnă adesea subcotarea concurenței, nu este întotdeauna cazul.
De exemplu, ați fost recent la un magazin Apple? Dacă da, veți observa că societatea urmează o strategie de prețuri premium. Fie că este vorba despre un iPhone, un laptop sau pur și simplu o pereche de căști, prețul este adesea mai mare decât cel al concurenților. Prețul poate descuraja anumiți cumpărători, dar Apple știe că va atrage și alții, care văd produsele Apple ca având o calitate superioară.
Alte companii fac același lucru. Gândiți-vă la autoturismele Mercedes sau BMW - sau, la sfârșitul chiar mai avantajos, Ferraris sau Lamborghinis. Gândiți-vă de legăturile Gucci și bijuteriile Tiffany. Strategiile de tarifare premium sunt surprinzător de răspândite. O marcă de bere, Stella Artois, a avut un slogan publicitar de lungă durată în Marea Britanie, care însumează prețurile de calitate superioară: "Încurajator de scump".
Deci, dacă doriți să puneți în aplicare această strategie, faceți o cercetare competitivă și aflați ce compensează concurenții dvs. pentru produse sau servicii similare. Pentru un ghid cuprinzător al acestui proces, consultați următorul tutorial:
Când ați adunat datele concurențiale, este pur și simplu o chestiune de a decide ce abordare doriți să luați. Împuterniciți clienții cu prețuri mai mici, sau poziționați produsele dvs. ca fiind "de încredere scumpe"?
Deci, cum decideți ce strategie de stabilire a prețurilor este potrivită pentru dvs.?
Începeți să vă gândiți la industria în care vă aflați și la valoarea pe care o oferiți clienților dvs. Deși nu există reguli dure și rapide, iată câteva linii directoare cu privire la care strategii pot fi cele mai potrivite tipurilor de afaceri.
Costurile bazate pe costuri pot fi eficiente pentru întreprinderile tradiționale și bine stabilite, care au o imagine clară a costurilor acestora și doresc să se asigure că acestea fac un profit clar. Adesea, procesul de calculare a costului de producție pe articol poate fi mai ușor pentru companiile care fac produse fizice.
Principalul dezavantaj al acestei metode este că nu ia în considerare cererea, astfel încât este posibil să ajungeți la prețuri necompetitive. Acest lucru este valabil în special pentru noii companii, care ar putea avea costuri ridicate de care să se ocupe. Sau, la celălalt capăt al scalei, puteți percepe prea puțin și pierdeți ocazia de a obține o marjă de profit mai mare.
Dacă compania dvs. se bucură de un avantaj competitiv clar, tarifarea bazată pe client poate fi mai bună pentru dvs. Vă permite să încărcați mai mult, știind că oferiți clienților atât de multă valoare pe care vor plăti cu plăcere.
Pericolul de stabilire a prețurilor pe baza de clienți este acela că puteți înstrăina clienții care compară prețurile dvs. cu ceea ce cred că produsul sau serviciul trebuie să le coste pentru a produce și ajunge la concluzia că sunt prea mari. De asemenea, vă puteți lăsa deschis pentru a fi subcotat de un nou concurent care oferă un serviciu similar la un preț mai ieftin.
Dacă, pe de altă parte, vă aflați într-o piață extrem de competitivă, cu mai multe companii diferite care oferă produse foarte asemănătoare, atunci prețurile bazate pe concurenți pot fi potrivite pentru dvs. Vă permite să vă diferențiați de competiție și să atrageți clienții de la ei pe baza modului în care vă poziționați.
Pericolul este că vă permiteți să vă atrageți în războaie de prețuri care vă erodează sau chiar vă distrug marjele de profit. Acest lucru este valabil mai ales dacă sunteți împotriva unei companii mari care vă permite să vă subestimeze. Am vorbit despre acest pericol într-un tutorial recent:
Merită remarcat faptul că în acest tutorial am separat strategiile în secțiuni foarte distincte, dar în realitate este posibil să ajungeți la un amestec de diferite.
De exemplu, este posibil să doriți să utilizați metoda bazată pe costuri pentru a vă asigura că vă acoperiți cel puțin costurile de bază și obțineți un profit. Dar apoi puteți face unele cercetări pentru clienți și înțelegeți că puteți justifica încărcarea unui marcaj mult mai mare decât ați planificat. Totuși, monitorizați întotdeauna prețurile concurenților dvs. și asigurați-vă că le submițiți cu orice ocazie.
Ce este bine pentru afacerea dvs. depinde de o mulțime de lucruri, inclusiv industria dvs., dimensiunea dvs. și strategia globală și planul de afaceri. Acordați-vă timp pentru a vă evalua nevoile și pentru a decide ce strategie de prețuri sau combinație de strategii de stabilire a prețurilor este potrivit pentru dvs..
Sper că v-ați bucurat de această prezentare generală a strategiilor de stabilire a prețurilor. Tarifarea poate fi un domeniu complicat de afaceri, dar cu cunoștințele pe care le-ați câștigat în acest tutorial, ar trebui să fiți mai clară cu privire la unele dintre principiile care stau la baza și să fiți gata să alegeți strategia corectă de stabilire a prețurilor pentru afacerea dvs..
Dacă doriți să aflați mai multe, aruncați o privire la aceste alte tutoriale de prețuri pentru Envato Tuts +. Primul analizează psihologia prețurilor și relevă câteva date surprinzătoare din cercetarea științifică privind comportamentul consumatorilor. Cealaltă acoperă câteva strategii eficiente de creștere a prețurilor fără a pierde clienții.
În cadrul celor trei abordări ample pe care le-am analizat astăzi, există mai multe structuri de preț diferite pe care le puteți alege, cum ar fi gruparea, prețul liniei de produse, modelul freemium, prețurile dinamice, prețurile de abonament și multe altele. Voi acoperi toate acestea într-un viitor tutorial.
Accentsconagua