Share
Negocierea nu înseamnă a spune cuvinte magice care pot hipnotiza clienții să plătească rate mai mari sau să dea o creștere. Cu toate acestea, mulți agenți independenți abordează negocierea clientului fie cu teamă, fie cu dezastru, ca și cum ar fi o artă neagră.
Acesta este locul în care intră acest ghid. Acesta vă va ajuta să eliminați problemele comune cu privire la negocierea cu clienții, arătându-vă cinci pași concreți și acțiuni pe care le puteți lua pentru a vă pregăti pentru o negociere (inclusiv o foaie de lucru descărcabilă).
Aflați cum să analizați afacerea clientului, să vă demonstrați valoarea, să construiți un caz puternic pentru ratele dvs. și chiar să vă pregătiți pentru posibilele obiecții. Până la sfârșitul acestui ghid, ar trebui să vă simțiți mai încrezător să negociați ratele de peste medie cu clienții care vin, să solicitați o majorare cu cele actuale sau să fiți în general confortabil atunci când discutați ratele. Să începem.
Înainte de a putea negocia de fapt, trebuie să știți cât de mult puteți despre afacerea clientului dumneavoastră. Pentru clienții actuali, aveți deja avantajul familiarizării cu afacerea clientului dvs., este doar o chestiune de completare a unor lucruri pe care probabil că nu le știți încă. Dar dacă sunt un client nou, puteți să organizați o întâlnire preliminară sau să le cereți să completeze un scurt client sau un chestionar.
Să luăm o abordare minimalistă aici pentru că este ușor să vă pierdem în a cere clienților 50 de întrebări diferite și totuși dor de modul în care toate aceste informații se vor potrivi împreună. Există doar două lucruri pe care ar trebui să vă concentrați: obiectivele clientului și problemele acestuia. Mai târziu, această informație va fi utilă atunci când vă poziționați ca agent independent care îi poate ajuta să își atingă obiectivele sau să-și rezolve problemele.
Iată câteva întrebări pe care le puteți cere să identificați obiectivele clientului:
Iată întrebările care vă pot ajuta să descoperiți problemele, frustrările sau obstacolele pe care le întâmpină clientul dvs.:
Notă: Cu cât faceți mai mult acest lucru, cu atât veți găsi mai multe probleme și obiective universale în majoritatea afacerilor. De exemplu, atragerea și păstrarea mai multor clienți este adesea importantă pentru proprietarii de întreprinderi mici. Puteți vedea acest lucru reflectat în sondaje precum cea de la Constant Contact, care a constatat că "modul de atragere a clienților noi" reprezintă principala preocupare pentru întreprinderile mici și mijlocii B2B și B2C. Un alt studiu realizat de Inc.com a constatat că, pentru 91% dintre întreprinderile mici, căutarea de noi clienți din S.U.A. a reprezentat o parte esențială a planului lor de afaceri. În timp, veți deveni mai buni în a ghici eventualele probleme și obiective înainte de a vorbi chiar cu clientul, deoarece veți avea mai multă experiență cu tipul de afacere și piața.
Dacă doriți să depășiți obiectivele și problemele generice, încercați să identificați zone mai specifice pe care le puteți adresa, mai ales dacă este relevant pentru proiectul pe care veți lucra. De exemplu:
Pentru a rezuma, investiți în a afla unde clienții dvs. doresc să meargă cu afacerea lor și ce se întâmplă în calea lor. Nu numai că acest lucru vă va oferi o poziție de negociere mai puternică mai târziu, ci și faptul că nu negociați doar pentru a obține mai mulți bani - există valoare și pentru client.
Sporiți șansele unei negocieri care se învârte în favoarea dvs., dând dovadă concretă a valorii pe care o furnizați. Orice freelancer poate spune că scrie articole, reproiectând un site web sau construind o aplicație, dar aceste lucruri sunt doar produsul. Ele nu sunt valoarea pe care o oferiți și nu fac o treabă bună de a comunica impactul contribuției dvs. la afacere. Iar impactul pe care trebuie să-l urmăriți este că, în cele din urmă, aceștia plătesc clienții.
Cât de importantă ești pentru clientul cu care vei negocia? Această întrebare pare destul de simplă pentru a răspunde, dar atunci când vă gândiți profund la aceasta, este greu să veniți cu un răspuns care nu pare a fi o presupunere. De aceea, cuantificarea impactului dvs. este o parte esențială a negocierii.
Vestea bună este că există o modalitate simplă de a arăta cât de important sunteți (sau ar putea fi) în afacerea clientului dvs..
Chiar dacă sunteți un freelancer de început care a lucrat doar pe o mână de proiecte, cote sunteți deja primit feedback pozitiv despre munca ta. Acest feedback poate fi util în timpul negocierilor.
Căutați în cutia poștală de poștă electronică pentru schimburile anterioare de e-mail cu clienții dvs. Dacă negociați cu un client actual, căutați în mod special e-mailurile lor. Dacă negociați cu un nou client, orice feedback anterior primit de la clienții dvs. va fi util. Începeți să colectați acest feedback pozitiv într-un fișier.
Dacă comunicați cu clienții dvs. în alte moduri, cum ar fi mesageria instant, social media sau o aplicație de gestionare a proiectelor, căutați aceste canale și pentru orice fel de laudă. Nu uitați să notați data la care v-ați dat acel feedback și de ce. Astfel, atunci când o aduceți din nou, puteți fi concret în context.
Acest pas funcționează cel mai bine dacă feedbackul primit este cât mai concret posibil. De exemplu, "O slujbă excelentă în ansamblu!" Nu este la fel de convingătoare ca și "Vă mulțumim pentru reproiectarea site-ului nostru web. Clienții noștri recurenți iubesc aspectul nou! "
Dacă constatați că nu aveți feedback concret la clienți, acum ar putea fi un moment minunat să solicitați indirect unul prin intermediul unui formular de feedback pentru clienți. Iată câteva întrebări pe care le puteți întreba:
Adesea ne gândim la feedback-ul ca pe ceva care este util doar când vrem să îmbunătățim sau când avem nevoie de validare că am făcut o treabă bună. Dar, după cum veți vedea din acest exercițiu, feedback pozitiv poate dovedi, de asemenea, că sunteți o investiție sigură.
Când vine vorba să-ți dovedești valoarea, cuvintele apreciative nu pot merge decât până acum. Pentru a încheia tranzacția, ar trebui să obțineți dovada concretă a lucrurilor pe care le-ați realizat - de preferință, dacă este cuantificabilă. Acest lucru este diferit de prezentarea unui portofoliu al muncii dvs. De obicei, un portofoliu prezintă doar o listă a proiectelor dvs. și / sau o vitrină a produsului finit. Pentru această etapă, va trebui să săturați mai adânc și să găsiți datele care arată exact ce a realizat clientul dvs. ca rezultat al produsului dvs. finit. Datele de care aveți nevoie ar depinde de serviciile pe care le furnizați.
Există două moduri diferite de a obține aceste date: urmăriți-vă singur sau utilizați date disponibile public. Iată câteva exemple de date pe care le puteți utiliza:
Pentru a afla care date vă vor fi utile, listați toate serviciile cheie pe care le-ați furnizat clienților dvs. în trecut. Care dintre ele au avut cel mai semnificativ impact pozitiv asupra afacerii lor? Încercați să măsurați acest impact cantitativ. Multe dintre lucrurile pe care le facem pentru clienți au un impact măsurabil și, dacă privim destul de greu, putem găsi o modalitate de ao dovedi.
Pentru acest pas, veți utiliza toate cercetările dvs. până acum pentru a construi un caz puternic pentru obținerea ratelor pe care le doriți. (Notă: Dacă nu sunteți sigur cu privire la prețul solicitat, puteți să consultați ghidul nostru de estimare a estimărilor. O altă resursă solidă este raportul industriei independente, care enumeră ratele orare ale persoanelor care desfășoară activități independente internaționale în mai multe industrii.)
Odată ce ați stabilit intervalul de preț potrivit pentru munca dvs., reveniți la lista de obiective și probleme pentru clientul dvs. și pentru fiecare articol, întrebați-vă următoarele întrebări:
În acest stadiu, veți stabili legătura dintre setul dvs. unic de aptitudini și trăsături pentru scenariul ideal al clientului dvs. ceea ce arată afacerea lor când au atins cele mai importante obiective și au rezolvat problemele cele mai dureroase. Odată ce ați creat această conexiune, clientul dvs. va înțelege mai bine rolul pe care îl veți juca în succesul său.
Acesta este locul unde se pregătește, în sfârșit, pregătirea. Veți rezuma tot ceea ce ați adunat până acum într-un proiect de concurs al ceea ce veți spune clientului că vin timp de negociere. Iată o modalitate de ao sublinia:
De exemplu, cineva care lucrează în proiectarea site-ului poate pregăti următoarea schiță:
Nu trebuie să utilizați această schiță verbală. Utilizarea cuvintelor perfecte nu este punctul. Ceea ce este important este să aduceți aceste informații în negările voastre. Vreți să faceți legături puternice între toate informațiile pe care le aveți până acum: obiectivele și problemele clientului dvs., istoricul dvs. și ratele dvs..
Cel mai bine este să proiectați două până la cinci versiuni pentru a găsi cel care va funcționa cel mai bine pentru situația dvs. și sunete cât mai natural posibil. În timp ce practicați spunând aceste afirmații către voi înșivă, nu numai că vă veți aminti cum să vă demonstrați valoarea, veți fi reamintit de cea mai bună lucrare și veți câștiga încredere.
Uneori, indiferent de cât de tare vă prezentați cazul, unii clienți vor ezita încă să vă dea o majorare sau să vă plătească prețul cerut - chiar dacă își pot permite acest lucru. În unele cazuri, acesta ar putea fi un semn că nu vă potriviți bine sau că nu vă sunt potrivite. Dar dacă discuția a fost prietenoasă până acum, poate că trebuie doar să vă adresați obiecțiilor. De aceea este mai bine să anticipați în prealabil obiecțiile lor, astfel încât să știi cum să le liniștiți.
Dacă ați lucrat freelancer de câțiva ani, probabil că sunteți deja familiarizat cu cele mai frecvente ezitări pe care clienții le au la negociere. Iată două aspecte comune, inclusiv idei despre cum să răspundă:
Listează alte obiecții posibile pe care le poți gândi și apoi te referi la toate lucrările de pregătire pe care le-ai făcut până acum pentru a vedea cum ar fi utile în rezolvarea acestor obiecții.
Amintiți-vă: când clienții dvs. au obiecții, este mai bine să abordați aceste obiecții și să vă liniștiți clientul mai degrabă decât să faceți o declarație contrară. Înțelegeți că obiecțiile lor par a fi reale și valabile pentru ei, chiar dacă ați acumulat deja toate dovezile de care aveți nevoie pentru a arăta că sunteți o investiție bună.
Nu toți freelancerii sunt suficient de încrezători pentru a justifica obținerea unei majorări de la clienți sau tarifarea peste ratele medii, și asta este perfect normal. Dar, odată ce faceți exercițiile de mai sus, nu numai că veți fi pregătiți cu toate informațiile pe care le va avea nevoie clientul dvs. pentru a lua o decizie în favoarea dvs., de asemenea, vă veți aminti de tot ceea ce vă face un liber profesionist valoros. Având în vedere toate aceste pregătiri, puteți intra într-o discuție senzațională, sigură și gata.
Graphic Credit: Pictograma Handshake creată de irene hoffman de la Proiectul Noun.
Accentsconagua