Share
Atunci când întreprinderile mici încearcă să își mute cifrele de vânzări, una dintre cele mai comune abordări pe care le iau este să ofere o reducere.
Iată o problemă: Cu excepția cazului în care faceți lucrările de pregătire, reducerile dvs. ar putea duce la deteriorarea mărcii dvs. sau la reducerea profitului dvs..
Cum garantați că prețul dvs. de reducere va aduce beneficii afacerii dvs., mai degrabă decât să-l rănească?
Acest ghid vă va arăta cum să reduceți prețurile, să stabiliți obiectivele potrivite și cele mai bune modalități de a măsura succesul dvs., care să conducă la reduceri responsabile și la rezultate profitabile din vânzări.
Sunteți gata să vă stabiliți strategia de reducere a prețurilor pentru mai multe vânzări? (sursă grafică) Există multe avantaje și dezavantaje care vin cu discountarea produselor sau serviciilor dvs. Înțelegeți ce sunt, astfel încât să știți ce să planificați.
Stabilirea de reduceri la prețuri este o strategie care poate conduce la creșterea volumului de vânzări pentru afacerea dvs., aduce clienți noi și vă oferă și mai multe avantaje, cum ar fi:
Un avantaj este că reducerile fac clienții dvs. să se simtă bine. Cercetările arată că atunci când oamenii primesc un cupon sau ofertă de economii, devin mai fericiți și mai relaxați. Ar putea fi benefică pe termen lung dacă aceste sentimente pozitive pot fi asociate cu marca dvs..
Reducerile fac, de asemenea, mai puțin probabil ca oamenii să vă compare produsele cu alte mărci, potrivit unui studiu realizat de Institutul Max Planck pentru Dreptul Fiscal și Finanțele Publice. Acest lucru poate ajuta clienții noștri să-ți aleagă produsele față de concurenții tăi, oferindu-ți un picior în ușă.
Există și unele potențiale cauze pentru a fi conștienți de asemenea. Asigurați-vă că evaluați riscul înainte de a vă reduce prețurile.
Cu toate acestea, există dezavantaje la reducere. Unul dintre ele este că, odată ce clienții au produsul sau serviciul dvs., vor crede că sunt de o calitate inferioară. Într-un studiu dublu-orb, consumatorii care au plătit prețul integral erau mult mai mulțumiți decât cei care plăteau tarife reduse. Ei au așteptat o experiență mai bună, iar evaluarea lor sa adaptat acestei așteptări mai mari.
Este, de asemenea, posibil să ajungeți fără a profita mult sau deloc când oferiți reduceri. În timp ce unele dintre vânzările dvs. reduse ar putea fi de la persoane care nu ar fi cumpărat, ați putea, de asemenea, să pierdeți anumite marje de profit de la clienții care urmau să cumpere oricum - chiar dacă produsul nu era redus.
Din cauza acestor provocări, este important să cunoașteți obiectivul principal atunci când efectuați o reducere.
Înainte de a alege o strategie de reducere, asigurați-vă că aveți un obiectiv principal. Scopul dvs. va determina tipul de discount pe care îl oferiți, modul în care îl comercializați și ce clienți ar trebui să încercați să atingeți. Iată câteva dintre obiectivele pe care le puteți viza:
După ce ați ales un obiectiv pentru vânzarea sau reducerea, alegeți tipul de reducere a prețurilor care funcționează cel mai bine cu acesta. Mai jos sunt câteva abordări comune ale reducerii. Rețineți că nu trebuie să alegeți întotdeauna un singur tip la un moment dat. Puteți utiliza mai multe tipuri de reduceri pentru aceeași ofertă promoțională.
Pentru această reducere, mai degrabă decât scăderea prețului de vânzare al unui produs sau serviciu, reduceți prețul unui grup de articole cumpărate împreună.
Într-un exemplu, Beardbrand, care creează produse pentru îngrijirea bărbii, vinde pachete cu discount ale produselor lor. Aceste legături sunt varietăți diferite ale aceluiași tip de produs - cum ar fi uleiul de barbă sau ceara de mustă - dar sunt mai ieftine cumpărate împreună decât atunci când sunt cumpărate individual. Clienții pot încerca apoi mirosuri diferite ale aceluiași produs pentru a găsi cel care le place cel mai mult sau pot schimba mirosurile pe care le folosesc zilnic.
Beardbrand colecționează pachete de produse. Vânzarea cu pachete vine cu câteva beneficii:
Cu toate acestea, atunci când planificați reduceri incluse, trebuie să examinați cu atenție produsele care vor fi grupate împreună. Dacă produsele nu par relevante unul pentru altul, clienții ar putea vedea pachetul ca pe un vânzător.
Pentru a implementa o reducere la pachet, uita-te la elementele pe care clienții dvs. tind să cumpere împreună. Luați în considerare și problema pe care produsul dvs. cel mai puternic vândut în pachet încearcă să o rezolve. Ce alte elemente din inventarul dvs. rezolvă probleme similare?
De asemenea, puteți oferi o mică reducere pentru persoanele care pot plăti pentru produse și servicii în avans, probabil luni sau săptămâni înainte de a fi expediate sau primite.
Plățile anticipate pot contribui la creșterea fluxului de numerar, deoarece clienții sunt încurajați să plătească mai devreme. Aceasta înseamnă că puteți utiliza plățile avansate pentru a achiziționa un inventar suplimentar, pentru a cumpăra produse în vrac (probabil la o reducere) sau pentru a face alte investiții. Cu toate acestea, plățile în avans nu funcționează cu toate tipurile de companii. Numai produsele sau serviciile care necesită plăți recurente pot beneficia de acest lucru.
Sumele plătite în avans sunt frecvente în rândul companiilor cu servicii de tip "software-as-a-service". Un serviciu precum Dropbox, de exemplu, permite clienților să aleagă între facturarea lunară și cea anuală. Cei care plătesc anual beneficiază de o reducere a plăților totale pentru abonamente.
Produsele fizice pot, de asemenea, să beneficieze de reduceri de plată anticipată dacă efectuează facturi recurente. Ipsy, un comerciant cu amănuntul care vinde cutii de abonament pentru produse de frumusețe, oferă clienților unul dintre cutiile lor lunare gratuit dacă plătesc un an în avans.
Opțiuni de plată în avans Ipsy.Dacă modelul dvs. de afaceri poate funcționa cu avansuri, aflați dacă puteți oferi reduceri. Clienții dvs. țintă își pot permite să plătească o sumă mai mare, cel mai probabil prin intermediul unui card de credit? Fac plăți avansate pentru alte produse sau servicii similare? Dacă descoperiți că clienții dvs. sunt dispuși să plătească o sumă forfetară redusă peste costurile recurente, aveți un plan pentru modul în care intenționați să reinvestiți fluxul de numerar crescut cu înțelepciune.
Când oferiți un discount de volum, clienții dvs. vor ajunge să plătească mai puțin pe articol, atâta timp cât achiziționează o sumă mai mare din elementul respectiv. De exemplu, Ujido, un furnizor de ceai online matcha, oferă o reducere de 10% dacă vă cumpărați 8 cutii de produs.
Ujido exemplu de reducere a volumului de preț.Deoarece vă atrageți clienții să cumpere mai multe unități pe comandă, reducerile de volum reprezintă o opțiune bună dacă doriți să eliminați inventarul sau să creșteți valoarea medie pe comandă.
Reducerile bazate pe evenimente au tendința să se întâmple în jurul unei anumite date sau anotimp și sunt adesea recurente. Acestea includ reduceri care au loc în timpul sărbătorilor, cum ar fi promoțiile pentru Anul Nou sau Ziua Îndrăgostiților.
În exemplul de mai jos, bomboanele lui Dan au o vânzare "Super Snowman" pentru luna decembrie - o lună când oamenii tind să trimită cadouri. Aceste bomboane sunt destinate cadourilor, motiv pentru care reducerile se fac pentru comenzi mari expediate către mai multe adrese.
Dan's Chocolate vintage season sale.De asemenea, puteți oferi reduceri în timpul zilelor cu discount recunoscute, cum ar fi Black Friday, Cyber Monday sau Ziua liberă de expediere. Oferta de mai jos este o campanie de e-mail de la Bitdefender, oferind clienților o reducere de 70% dacă cumpără pe Black Friday.
Bitdefender Black Friday exemplificare de prețuri cu discount.În timpul sărbătorilor sau zilelor speciale de reducere, cei mai mulți oameni tind să se afle într-o "mentalitate de cumpărare". Afacerea dvs. poate avea o parte din acel aflux de consumatori dacă oferiți reduceri în aceste vremuri. Reducerile sezoniere pot, de asemenea, ajuta întreprinderile să vândă inventarul în afara sezonului (cred că reduceri abrupte pe haine de iarnă în timpul verii).
Dar deoarece aceste reduceri sunt adesea create pentru a permite inventarul sau pentru a atrage noi clienți la scară mai largă, acestea nu sunt destinate brandurilor high-end. Este posibil să atrageți mai degrabă vânători de chilipiru decât cumpărători loiali. Marginile dvs. ar putea suferi ca rezultat. De fapt, majoritatea cumpărătorilor, în timpul Vinetei Negre, tind să se aglomenteze la articole care sunt marcate cu cel puțin 76%. Descărcarea unor articole populare sau de vârf ar putea chiar să ieftinizeze produsele din perspectiva clienților. Clienții ar putea, de asemenea, să amâne cumpărarea produselor dvs. și vor aștepta până la reducerea sezonieră pentru a obține o afacere mai bună.
Un alt tip de reducere oferă transport gratuit. Mai multe studii arată că oferirea de transport gratuit poate crește vânzările. Transportul gratuit poate, de asemenea, diminua ratele de abandon de cărucior. Potrivit unui studiu realizat de Business Insider, costurile ridicate de transport sunt principalul motiv pentru care cumpărătorii își abandonează căruțele online.
Dar pericolul cu transport maritim gratuit este că ambalajul și costurile de livrări. Nu vă taxați pentru expediere poate afecta afacerea dvs. dacă lucrați cu marje reduse sau dacă costurile de expediere nu sunt luate în considerare în prețurile produselor dvs..
Pentru a vă asigura că transportul gratuit se plătește, puteți beneficia de livrare gratuită atunci când o comandă atinge o anumită sumă. Un exemplu în acest sens este The Tie Bar, care oferă transport gratuit standard pentru comenzi în valoare de 50 $ și peste. Comenzile cu valoare mai mică sau comenzile care necesită transport maritim special au taxe suplimentare.
Exemplu de livrare gratuită la comenzi de peste 50 USD.Puteți, de asemenea, să vă restricționați oferta de transport gratuită la o anumită locație sau perioadă. În exemplul de mai jos, distribuitorul online Huckberry are vânzări ocazionale de "transport gratuit", care vă permit să cumpărați ceva de pe site fără să plătiți pentru expediere - atâta timp cât cumpărați într-o fereastră specificată 24 de ore.
Huckberry transport gratuit pentru cadre de timp limitat.Înainte de a vă elibera oferta de transport gratuită, asigurați-vă că ați calculat modul în care vă afectează marjele de profit pe comandă și pe ansamblu. De asemenea, știți câți vânzări ar trebui să faceți ca oferta gratuită de transport să fie profitabilă.
Uneori, o reducere nu este suficientă pentru a obține mai mulți clienți. Dar dacă oferiți ceva gratuit, sunteți sigur că veți atrage mai mult interes. Un studiu publicat în Journal of Marketing a constatat că majoritatea cumpărătorilor preferă să obțină articole gratuite, mai degrabă decât la o reducere, mai ales pentru că întâmpină dificultăți în înțelegerea fracțiunilor, în timp ce "liber" este întotdeauna înțeles. Acest lucru se reflectă și în comportamentul de cumpărare. Într-un sondaj separat, 93% dintre consumatori dezvăluie că au profitat de promoțiile "cumpărați unul", în timp ce doar 79% au utilizat reduceri.
Rezultatele sondajului AMG Strategic Advisors.Nu trebuie să rămânem la "cumpăra unul obține unul gratuit", pe articol, fie. Puteți oferi un articol complet diferit gratuit, asociind un produs populare cu marjă mare, cu un freebie care este mai puțin costisitor de produs, dar nu sa vândut bine. Sau puteți solicita o cantitate mai mare de articole înainte ca clientul să primească un freebie, cum ar fi exemplul "Cumpărați 2 a obține 1 gratuit" de la Sally Beauty.
Cumpărați 2 Obțineți 1 exemplar gratuit, cu preț redus.Din cauza cât de simplu și atractiv "cumpărați unul obține unul gratuit" este, este excelent pentru atragerea de impulsuri cumpărate, deplasarea inventarului sau împingerea vânzării de produse mai puțin populare. Doar asigurați-vă că pachetele dvs. au încă o marjă suficient de largă pentru a fi profitabile, astfel încât să nu dați gratuit veniturile dvs..
Acum vine partea dificilă: asigurați-vă că tipul de reducere pe care îl alegeți corespunde obiectivelor dvs. de afaceri. Pentru a vă asigura că creșteți mai degrabă decât pentru a pierde venituri din prețurile de reducere, trebuie să faceți un pic de matematică. Aflați următoarele:
Calculați dacă reducerea va permite în continuare să profitați de fiecare vânzare și cât de mult va fi acest profit. Iată cum vă puteți păstra marjele intacte:
Dacă aveți nevoie de ajutor suplimentar, următoarele tutoriale vă pot ajuta să calculați marjele de profit și să maximizați vânzările în timpul reducerii:
Când oferiți produse la vânzare, cât de mult cheltuiți pentru achiziționarea de noi modificări ale clienților. Pentru cheltuielile obișnuite de achiziție a clienților, adăugați marjele pierdute în timpul vânzării, precum și cheltuielile de marketing suplimentare pentru vânzare. Consultați acest tutorial detaliat dacă aveți nevoie de un ghid pas cu pas pentru calcularea costurilor achiziției clienților înainte de reducerea, în timpul și după.
În mod ideal, reducerile dvs. nu ar trebui să mărească cu mult cheltuielile de achiziție a clienților. Dar pentru a vă garanta că obțineți mai mult pentru fiecare dolar pe care îl cheltuiți pentru achiziționarea de clienți, iată câteva tehnici pe care le puteți aplica:
Deoarece creșterea vânzărilor este un obiectiv comun pentru întreprinderile care oferă o reducere, trebuie să vă stabiliți obiectivele de vânzări. Dar nu puneți doar o sumă arbitrară. Asigurați-vă că obiectivele dvs. de vânzări sunt suficient de mari încât să vă mențineți sau să creșteți profiturile, chiar dacă ați pierdut un pic din marjele dvs. din reduceri.
Pentru a estima volumul de vânzări direcționat, utilizați următorul tutorial și foaie de calcul pentru a calcula procentajul marjelor dvs. brute și venitul dvs. de rentabilitate. Calculează aceste elemente de două ori: o dată cu prețuri regulate în minte și o altă dată cu prețul redus. Cât de mult se schimba venitul tău chiar și veniturile?
Mai important, cât de multe vânzări suplimentare aveți nevoie pentru a compensa diferența? Tabelul de pe această pagină vă poate ajuta să estimați creșterea procentuală de care aveți nevoie în volumul de vânzări pentru a obține un profit.
Pentru a beneficia de reduceri, trebuie să aveți o abordare strategică. Prin cunoașterea obiectivelor și potrivirea acestora cu tipul corect de reducere a prețurilor, puteți evita provocările comune care vin cu reducerea prețurilor și, în schimb, să aduceți mai multe vânzări și venituri.
Accentsconagua