Cum se configurează prima dvs. canal de vânzări online

Mai presus de orice altceva, ceea ce majoritatea proprietarilor de afaceri mici doresc este să câștige mai mulți clienți și să crească vânzările. Dacă vă simțiți ca vânzările și baza de clienți să aibă un anumit loc de îmbunătățire, acesta este locul unde vin canalele de vânzări. Prin crearea unei canale de vânzări, măsurarea rezultatelor și actualizarea acesteia în timp, veți avea un sistem raționalizat care vă permite să crească ușor vânzările ori de câte ori este necesar.

Practic, o canal de vânzări reprezintă calea pe care o parcurg clienții dvs. pentru a afla dacă afacerea dvs. este de fapt o achiziție. Afacerea dvs. poate avea mai multe canale, mai ales dacă aveți mai multe canale de marketing. De exemplu, canalul de vânzări pentru distribuirea de fluturași ar putea să pară în mod dramatic diferit de canalul dvs. de vânzări pentru mediile sociale.

Pentru acest ghid, ne concentrăm asupra creării unei canale de vânzări online. Succesul canalelor online este măsurabil. Vă arătăm cum funcționează și includ exemple utile pe care le puteți învăța. Luați ceea ce descoperiți aici și aplicați-l pentru a crea propriile canale de vânzări.

Crearea unei canale de vânzări online

Când vine vorba de planificarea canalului de vânzări, de obicei lucrați cu cel puțin patru nivele:

Diagrama canalului de vânzări online

Nivelul 1: Conștientizarea mărcii

Primul nivel este în cazul în care potențialii clienți primesc pentru a afla despre afacerea dvs. În multe cazuri, acest lucru se face printr-o trimitere din partea clienților dvs. anteriori, dar puteți utiliza și următoarele canale:

• Social media. Social media este o modalitate ușoară de a contribui la răspândirea conștientizării despre afacerea dvs. Când cineva "îi place" sau "împarte" unul dintre postările dvs., această activitate apare în feedul social media al contactelor. Acest lucru îi determină pe oameni noi să vadă numele dvs. de marcă pentru prima dată și să le dea o impresie inițială despre ceea ce face afacerea dvs..
• Site-uri. Site-urile Web funcționează, de asemenea, ca canale de conștientizare a mărcii, în special în cazul în care o perspectivă caută online pentru companii precum dvs..
• Blog. Nu mai este neobișnuit ca prospecții să învețe despre întreprinderi prin întâlnirea cu primul lor blog. Potrivit datelor furnizate de HubSpot, întreprinderile mici care blog-ul cel puțin de 11 ori pe lună au un trafic de 3 ori mai mare decât cele care nu fac bloguri sau bloguri doar o dată pe lună. Luați în considerare aceste date dacă intenționați să utilizați blogul dvs. ca un canal de cunoaștere a mărcii.
• Anunțuri. Acestea ar putea varia de la anunțurile din ziarul dvs. local sau anunțurile online cu plata-pe-clic pe care le cumpărați prin platforme precum Google AdWords sau anunțuri Facebook.
  

Aflați mai multe despre începerea unui blog, de la alegerea unei platforme la configurarea strategiei de conținut inițial: 

Crucial Vacuum, care vinde piesele de schimb pentru aspiratoare, folosește video online pentru cunoașterea mărcii. Prin publicarea de videoclipuri tutorial despre cum să folosească și să instaleze piesele de schimb pe care le vând, acestea pot fi găsite cu ușurință în rezultatele motorului de căutare atunci când un utilizator caută informații despre anumite părți.

Exemplul de căutare video de produs

Dacă, în timp ce urmăriți videoclipul, decideți să verificați marca, veți fi condus la site-ul său web. Site-ul are un pop-up care permite vizitatorilor să răscumpere un cupon de reducere în schimbul acțiunilor sociale. Veți face acest lucru numai dacă sunteți un cumpărător potențial, mai degrabă decât cineva care a aterizat pe pagină, dar nu este într-adevăr acolo pentru a cumpăra.

Exemplu de tip pop-up pentru site

Acest lucru ne duce la nivelul următor al colectării plumbului de vânzări.

Nivelul 2: Colectarea de plumb

La acest nivel, pâlnia dvs. va trebui să separe persoane care sunt conștiente de afacerea dvs., dar nu sunt interesate de cei care sunt perspective potențiale. Aceste perspective sunt, de asemenea, cunoscute ca conduce. Va trebui să aveți acces direct la ele fie prin faptul că aveți informațiile de contact sau un alt tip de conexiune, cum ar fi perspectivele care vă urmează pe social media.

Luați exemplul de mai jos de la Doctorul Lawn. Un vizitator tipic pe site-ul lor ar putea doar să privească pagina. Dar cei cu intenție de achiziție imediată își vor umple forma pentru a obține o cotație rapidă.

Lead capture example form

De asemenea, puteți utiliza formularele online pentru a solicita informații de contact ale clienților dvs. dacă doresc să îi contactați mai mult sau să le trimiteți materiale suplimentare, cum ar fi broșuri online sau imagini de albume.

În afară de formularele online, iată și alte canale pe care le puteți utiliza pentru a captura potențialii clienți:

• Abonament la lista de e-mailuri. Puteți transforma vizitatorii site-urilor web, adepții social media și chiar clienții care intră în contul dvs., solicitându-i să se aboneze la lista de e-mailuri. Această listă de e-mailuri le poate oferi conținut prin buletine informative de e-mail, o secvență de autoresponder sau puteți utiliza alte tehnici de marketing prin e-mail.
  
• Social media. Practic, conducătorii dvs. de social media sunt cei care aleg să vă placă sau să vă urmați contul. Spre deosebire de conducătorii care se abonează prin e-mail sau care vă oferă informațiile dvs. de contact, adepții social media nu sunt la fel de ușor de a intra în contact individual.
• Pagini de destinație. O pagină de destinație este pur și simplu o pagină web extrem de concentrată, care de obicei este destinată capturii de clienți (aici este un ghid mai cuprinzător.) Paginile de destinație au de obicei formulare online sau formulare de abonament prin e-mail. Este o idee bună să aveți o pagină de destinație dedicată pentru fiecare canal individual. De exemplu, dacă utilizați un serviciu de gazon și grădinărit, este mai bine să aveți o pagină de destinație pentru perspectivele care sunt interesate de întreținerea săptămânală a gazonului și o pagină de destinație separată pentru designul peisajului. Aceste două servicii abordează nevoi complet diferite, care se adresează mai bine separat. Pentru a face procesul mai rapid, mai ales dacă intenționați să faceți mai multe pagini, utilizați șabloanele de pagini de destinație existente sau răsfoiți selecția sau selecționarea selectată mai jos: 
  

Nivelul 3: Calificarea în plumb

Acum că ați adunat conducătorii, este posibil să treceți la nivelul următor și să le vindeți. Sau, puteți să le calificați mai departe, imaginându-vă nivelul de interes de cumpărare în produsele sau serviciile dvs. Cu cât interesul lor este mai mare sau cu atât mai mare este nevoia lor, cu atât sunt mai calificați.

Un exemplu este emblemul, o practică de drept specializată în proprietatea intelectuală, este un test online care informează utilizatorii cu privire la tipul de ajutor de care au nevoie. Mai mult decât atât, testul servește și ca indicator al nevoii sau interesului utilizatorului în serviciile sale. Pe baza întrebărilor, în cazul în care utilizatorul nu are o idee de afaceri sau produs sau nu are o companie, atunci nu este calificat să fie client.

Exemplul testului de vânzări online

Odată ce obțineți rezultatele, aveți un punct de pornire al discuțiilor cu compania, împreună cu un link pentru a le contacta direct.

Nu trebuie să utilizați un test ca acesta pentru a califica clienții. Iată celelalte opțiuni:

• E-mail secvența de autoresponder. Dacă vă adunați conducătorii pe o listă de e-mailuri, le puteți introduce într-o secvență de autoresponder - o serie de e-mailuri menite să conducă cititorii spre acțiune. Cu cât abonații vă deschid mai mult e-mailurile, faceți clic pe link-ul din interiorul acelor e-mailuri și chiar vă răspund, cu atât sunt mai calificați de obicei. Este mai probabil ca aceștia să își amintească marca și să se angajeze în comunicările viitoare, mai degrabă decât pe cei care nu ți-au deschis niciodată e-mailurile.
• Comunicare bidirecțională. De asemenea, vă puteți invita pe cei care vă conduc să vorbească cu un reprezentant de vânzări prin intermediul telefonului sau al mesageriei instant. Astfel, pot clarifica orice detalii și pot pune întrebări despre produsele și serviciile dvs. în timp real. Doar persoanele interesate sunt susceptibile de a participa la ceva de genul asta. Majoritatea motoarelor de anvelope și a cumpărătorilor de ferestre sunt bucuroși să navigheze pe site-uri și să caute informații online.
  

Nivelul 4: Vânzare

Ultimul pas al canalului dvs. de vânzări este vânzarea. Aceasta este partea în care potențialii clienți se transformă în clienți plătiți efectiv. În acest moment, le-ați direcționat la o pagină de vânzări, la magazinul dvs. online sau ați solicitat detalii de plată.

Nu vă faceți griji dacă nu toți liderii dvs. calificați se transformă în vânzări - așa funcționează canalele de vânzări. Rareori există o rată de conversie de 100%, iar clienții potențiali își schimbă mintea în ultimul moment dintr-o varietate de motive. Ideea este de a măsura conversiile dvs. și de a le optimiza cât de bine puteți.

Perfecționarea canalului de vânzări online

Odată ce ați structurat structura de bază a canalului dvs., va trebui să vă gândiți la punctele mai fine de menținere și îmbunătățire a canalului de vânzări în timp. Luați în considerare următoarele:

1. Simplitatea pâlniei

Țineți pâlnia cât mai simplă posibil. Dacă observați că multe perspective se renunță la un anumit pas, luați în considerare luarea acestui pas din procesul de vânzări. 

Cu cât mai mulți pași ai, cu atât întârzieți vânzările potențiale, lăsând mai mult timp clienților să uite de marcă sau să reconsidere o achiziție intenționată. Întârzierea ar trebui să fie suficient de lungă încât să câștigați încrederea lor, dar nu prea mult timp, încât să renunțe complet la pâlnie.

2. Consistența brandingului

Din moment ce perspectivele dvs. vor trece printr-un proces în mai multe etape, este important să păstrați branding-ul și mesajele cât mai coerente pe parcursul întregului proces. 

În cazul în care, de exemplu, afacerea în care locuiți cu animale de companie are un site care vă arată cât de bine ați fost pregătit în comportamentul animalelor, paginile dvs. de social media nu ar trebui să se refere în mod preponderent la felul în care faceți dragoste pentru animalele de companie drăguțe. Ați făcut o promisiune specifică conducătorilor dvs. (drăguț machiaj pentru animale de companie), dar livrați altceva mai târziu în jos pe canal (formarea comportamentului animalelor). 

Promovați aceleași avantaje și mesagerie la fiecare pas al canalului pentru a-l menține consecvent. În timp ce puteți adăuga idei noi în mesajele din canal, nu modificați mesajul dominant.

Acest lucru se aplică și elementelor simple de design, cum ar fi culorile mărcii dvs. Dacă utilizați un formular de contact online predominant albastru pentru capturarea de plumb, nu lăsați e-mailurile dvs. de marketing să fie proiectate cu o culoare predominant roșie.

3. Metrici cheie de urmărire

O canal de vânzări este utilă numai dacă urmăriți dacă este sau nu reușită. Iată câteva valori pe care trebuie să le acordați atenție:

• Rata generală de conversie. Câte perspective își cunosc brandul (nivelul 1) ajung să cumpere ceva (nivelul 4)? Dacă utilizați site-ul dvs. Web, puteți compara numărul de vizite pe care le obțineți pe zi la numărul de vânzări. Dacă utilizați o pagină Facebook, puteți compara afișarea dvs. lunară sau afișările de pagină cu vânzările dvs. lunare.
• Ratele de micro-conversie. Măsurați câte perspective se deplasează de la un nivel al canalului de vânzări la alta. De exemplu, câți dintre vizitatorii dvs. unici de site (Nivelul 1) se termină să vă aboneze la lista dvs. de corespondență (Nivelul 2)? Câți dintre abonații dvs. de e-mail au deschis fiecare e-mail în secvența dvs. autoresponder (Nivelul 3)? Cunoașterea acestor numere vă poate spune cât de mare este o scurgere pe care o aveți în fiecare pas al canalului. Fără alte presupuneri cu privire la care etapă a procesului de vânzare clienților tăi scapă.
• ROI. După ce vă familiarizați cu ratele de conversie din toate canalele, puteți afla ce canale funcționează mai bine și care nu funcționează cu adevărat. Veți putea compara ratele de conversie cu suma cheltuielilor per canal, oferindu-vă o estimare dacă un anunț sau alte oportunități de marketing plătite merită. Aflați mai multe despre cum puteți calcula rentabilitatea investiției:
  

4. Testarea periodică

O pâlnie de vânzări nu ar trebui să fie statică. Chiar dacă creați unul care funcționează foarte bine pentru dvs. și aduce un procent bun de clienți plătitori, continuați să urmăriți rezultatele și să testați noi abordări. Puteți face acest lucru schimbând mesajele din canalul dvs., utilizând elemente de design diferite sau adăugând și eliminând nivele diferite ale canalului. Nu toate testele tale vor aduce rezultate pozitive, dar cu fiecare test nou vei afla mai multe despre ce funcționează și ce nu funcționează pentru vânzările tale.

Ce să așteptați din primul canal

În calitate de proprietar al unei întreprinderi mici, există anumite rezultate specifice pe care vă puteți aștepta la crearea primei dvs. canale.

În primul rând, nu veți începe cu pâlnia perfectă. Va dura ceva timp înainte să adunați suficiente date din canalul dvs. pentru a afla cum să-l îmbunătățiți. Din această cauză, este mai bine să începeți cu o singură pâlnie. Un exemplu: postați actualizările mass-media sociale cu un link către o pagină de destinație cu un formular de abonament prin e-mail. Acest lucru vă poate ajuta să vă agățați de lucruri fără a investi prea mult timp sau efort.

Puteți, de asemenea, să combinați strategiile online și offline, dacă doriți. Puteți utiliza o broșură cu un cod de cupon pentru a transforma conștientizarea mărcii în potențialii clienți. Dacă afacerea dvs. deține evenimente, puteți avea o foaie de înscriere de buletine de știri de e-mail la tabelul de înregistrare. Dacă aveți o modalitate de urmărire și de măsurare a eficienței abordărilor offline, le puteți integra cu ușurință în canalul dvs. online.

De asemenea, deoarece există multe părți în mișcare, veți avea nevoie de ajutor. Dacă se pare că trebuie să îmbunătățiți ratele de conversie în secvența de autoresponder, va fi mai simplu să angajezi un ajutor de la persoane cu experiență în marketingul prin e-mail. 

Dacă doriți ca mai mulți vizitatori să vină pe blogul dvs., veți avea nevoie de un strategist de conținut care are experiență în crearea unui blog și construirea unui public. Va fi extrem de consumatoare de timp să încerci să fii expert în toate părțile pâlniei tale, deci este mai bine să-i dai altora un pas să te ajute din când în când. La urma urmei, dacă măsurați întoarcerea canalului, puteți afla dacă ajutorul extra merită.

Obțineți vânzări optimizate

Urmând ghidul de mai sus, veți fi conștienți de modul în care o canal strategic de vânzări vă poate oferi informații mai detaliate despre îmbunătățirea vânzărilor. Atâta timp cât vă măsurați eforturile și faceți ajustări după cum este necesar, veți fi pe cale să creați o mașină de vânzări simplificată pentru afacerea dvs. mică.