Share
Întrebările clienților în timpul prezentărilor de vânzări reprezintă o parte esențială a procesului de închidere. O întrebare a unui client indică faptul că clientul are interes pentru produsul dvs. și deschide ușa pentru a începe închiderea vânzării. Cu toate acestea, un baraj de întrebări pe parcursul prezentării de vânzări ar putea fi o rețetă pentru dezastru, dacă nu știți cum să reacționați.
Modul în care clienții adresează întrebări pe parcursul prezentării dvs. vă informează dacă prezentarea dvs. este interesantă și dacă ați structurat-o în mod corespunzător. În cazul în care publicul este riveted la fiecare cuvânt, atunci va pune întrebări doar atunci când este solicitat. Dacă audiența este plictisită și dezinteresată, atunci va pune întrebări ori de câte ori dorește.
O prezentare care curge în mod corespunzător se va deschide în mod firesc la întrebări și vor răspunde perioadelor în timpul prezentării. Este nevoie de ani pentru a perfecționa acest tip de flux adecvat, dar merită să investești timpul în îmbunătățirea prezentărilor de vânzări.
Puteți îmbunătăți progresiv utilizând întrebările clientului pentru a face schimbări critice ale informațiilor pe care le prezentați. Întrebările sunt un mare feedback pentru îmbunătățirea următoarei dvs. prezentări, dar ar trebui să știți cum să procesați întrebările la fața locului și să transformați interesul clientului într-o comandă de vânzări.
Abilitatea de a procesa corect și de a răspunde la întrebările clienților în timpul unei prezentări este ceva care va deveni oa doua natură pentru tine după un timp. Faceți practicarea întrebărilor în timpul prezentărilor. Dacă aveți un coleg sau un prieten întrerupeți-vă cu întrebări, puteți învăța cum să evaluați fiecare întrebare și apoi să răspundeți la aceasta, păstrând în același timp impulsul prezentării dvs. în mișcare înainte.
Prelucrarea întrebărilor în timpul prezentării dvs. de vânzări nu este o abilitate ușor de dezvoltat, ci este o parte critică a închiderii vânzărilor.
Înainte de a începe prezentarea, trebuie să anunțați publicului întreg că vor exista momente în prezentare în care se pot pune întrebări. Ați aprecia dacă toate întrebările au fost ținute până la acele momente. Dacă utilizați o prezentare de prezentare de orice fel, atunci un diapozitiv care indică faptul că etajul este deschis întrebărilor este întotdeauna de ajutor.
Fiecare profesionist în vânzări ar trebui să depună eforturi pentru o prezentare care să includă perioade naturale de întrebări și răspunsuri integrate. Fluxul de prezentare ar trebui să indice publicului dvs. atunci când este potrivit să pună întrebări și atunci când nu este. Unele dintre cele mai frecvente motive pentru care publicul pune întrebări când nu ar trebui să fie:
O parte a practicării și alinierii prezentării dvs. dezvoltă un flux către informațiile care fac ca perioadele de întrebare și răspuns să simtă că aparțin anumitor locuri. Când simțiți-o și publicul dvs. simte acest lucru, atunci prezentarea dvs. va merge mult mai bine și publicul dvs. va fi mai interesat de ceea ce aveți de spus.
Nu puteți răspunde la întrebarea unui client dacă nu aveți nicio idee despre ce vorbește clientul. Înainte de a începe cu prezentarea, trebuie să încurajați clienții să noteze și apoi să adreseze întrebări la momentele potrivite. Acest lucru ajută, de asemenea, membrii publicului să aibă informații exacte atunci când pun întrebări, ceea ce vă permite să oferiți un răspuns complet.
Acesta este un timp excelent pentru a distribui stilouri și hârtie promoționale promoționale pe care clienții dvs. le pot lua odată cu prezentarea. Cele mai multe informații pe care le puteți oferi clienților despre produsul dvs. și compania dvs., cu atât mai interesați vor fi în ceea ce aveți de oferit.
Am avut o dată o serie de prezentări pe care le dădeam clienților într-o regiune geografică destul de strânsă. Era un program de șase prezentări de peste opt zile și am simțit că sunt gata pentru ei. La prima prezentare, un membru al publicului a scos o întrebare despre ceva ce tocmai am spus în ceea ce privește funcționalitatea produsului. Mi-am amintit membrilor publicului că va exista timp pentru întrebări pe parcursul prezentării și apoi le-a cerut să aștepte perioada de întrebare.
Următoarele două prezentări au vizionat publicul, eliminând aproape aceeași întrebare identică în același loc în prezentare. Până când a apărut cea de-a patra prezentare, am adaptat livrarea mea pentru a răspunde la întrebare înainte de a fi întrebată. A funcționat și am terminat închiderea a patru din cele șase prezentări.
Întrebările din timpul prezentărilor sunt esențiale pentru a vă ajuta să vă dezvoltați abordarea în ceva de succes. Ar trebui să luați în considerare întrebările în timpul prezentării dvs. pentru a vă oferi feedback imediat și ar trebui să utilizați acest feedback pentru a crea o prezentare care curge mai neted și pentru a apropia publicul de cumpărare.
Este greu să alegeți un loc definit în fiecare prezentare unde ar trebui să se pună întrebări, deoarece fiecare prezentare și vânzări profesionale este diferită. Odată ce deveniți cu adevărat pricepuți la prezentările de vânzări, ar trebui să vă puteți mări prezentările în așa fel încât publicul să știe când este timpul să pună întrebări. Dar nu te poți baza mereu pe asta, așa că ar trebui să ai un plan în vigoare.
Cel mai bun loc pentru a permite întrebări este după introducerea fiecărei caracteristici noi sau a faptului despre produsul sau serviciul dvs. Poate părea mult o oprire în timpul prezentării, dar este extrem de eficient atunci când este făcută în mod corespunzător. Introduceți informațiile într-o manieră lină și apoi întrebați dacă există întrebări. După un timp, audiența dvs. va începe să înțeleagă atunci când sunt potrivite întrebările și veți putea să vă mențineți ritmul în timp ce continuați să puneți toate întrebările.
În fiecare prezentare de vânzări pe care am dat-o vreodată, există întotdeauna acea persoană care trebuie să pună întrebări de fiecare dată când spun ceva. În unele cazuri, acest membru al publicului dorește să afle mai multe despre produsul dvs. Dar există acei membri ai audienței care doresc să audă sunetul propriei voci și să pună în mod perseverent întrebări nesănătoase.
Deci ce faci? Abordarea mea variază în funcție de intenția întrebărilor și cât de des am fost întreruptă. Dacă simt că membrii publicului încearcă cu adevărat să afle mai multe despre produsul meu, atunci îi răspund rapid la întrebările mele și continu să continui. În cazul în care membrul public este interesat de învățare, atunci răspunderea la întrebarea lui îl va opri și, de fapt, va apropia publicul de cumpărarea produsului.
Dar veți întâlni membrii publicului care doresc să se certe despre orice lucru mic și să vă ia prezentarea departe de curs. Nu puteți permite ca acest lucru să se întâmple. Am gasit - în fiecare caz - că acești necredincioși, în general, sunt atenuați de public. Ceea ce aveam de facut atunci cand am discutat cu membrii audiente era sa-mi opresc prezentarea, sa stau alaturi de masa de conferinta si apoi sa las publicul sa stie ca voi continua cand este gata.
Când strălucești lumina reflectoarelor asupra tentativilor, ei tind să se liniștească. Cu toate acestea, nu aș recomanda tactica pentru toată lumea. În unele cazuri, am rupt fluxul prezentării mele și probabil am pierdut vânzarea din cauza acesteia. Adesea, cea mai bună abordare pe care trebuie să o faceți este să indicați că doriți să terminați ceea ce spuneți înainte de a vă lua orice întrebare și a lăsa publicul să tacă tulburea în jos.
Am confruntat cu probleme de la prezentările mele, dar nu la cererea mea. Dacă aveți o prezentare solidă pe care publicul dorește să o audă, atunci acestea vor elimina orice obstacole în calea unei prezentări netede pentru dvs..
În mod constant aș pune întrebări care mi-ar fi îndreptat întreaga prezentare de la curs și mi-au pierdut o vânzare. Modul simplu de a evita să dezactivați subiectul este să utilizați această expresie de fiecare dată când un membru al publicului adresează o întrebare care nu este relevantă pentru prezentarea dvs.: "Aceasta este o întrebare extraordinară și am un răspuns pentru dvs. Dacă mă apropii de mine după prezentare, aș fi mai mult decât bucuros să discut cu dvs. această întrebare ".
Se pare simplu de spus, dar a funcționat întotdeauna. Dacă ar insista, aș reitera că aș fi mai mult decât bucuros să discut cu ei după prezentare. Încă o dată, publicul însuși va face față acestei situații dacă prezentarea dvs. este convingătoare.
Dacă nu cunoașteți produsul dvs. în interior și în exterior, atunci nu sunteți pregătit să oferiți o prezentare eficientă a vânzărilor. Atunci când clienții pun o întrebare, se așteaptă la un răspuns rapid și precis. Cea mai bună modalitate de a răspunde la întrebări rapid și eficient este de a face contact vizual cu membrul de audiență care a pus întrebarea, răspunde la întrebare, întreabă dacă răspunsul este acceptabil și apoi merge mai departe.
Dacă răspunsul nu este acceptabil, atunci întrebați de ce. Am constatat, de cele mai multe ori, că întrebarea de ce un răspuns este inacceptabil provoacă răspunsul că răspunsul este de fapt acceptabil. Încă o dată, unii oameni preferă să audă sunetul vocii lor.
Dacă nu știți răspunsul la o întrebare, recunoașteți că nu sunteți sigur și apoi întrebați-i pe membrii publicului să vorbească cu dvs. după prezentare. Când prezentarea sa terminat, scrieți întrebarea membrului publicului și informațiile sale de contact. Apoi, trebuie să primiți un răspuns înapoi la el cu 24 de ore dacă doriți să vă păstrați credibilitatea.
După ce ați prezentat destul de des pe un subiect, audiențele vor ieși din întrebări la care nu știți răspunsul, deoarece ați folosit fiecare întrebare ca experiență de învățare pentru a îmbunătăți fiecare livrare. Dacă aveți două prezentări consecutive în care trebuie să recunoașteți că nu cunoașteți răspunsul la aceeași întrebare, atunci nu reușiți ca profesionist în vânzări.
Prezentările dvs. de vânzări sunt în continuă evoluție și dezvoltare pe baza experiențelor dvs. reale din lumea întreagă. În momentul în care ajungeți la cea de-a patra sau a cincea livrare a aceleiași prezentări, cunoașteți cu precizie toate întrebările care vi se vor pune. Ar trebui să vă modificați prezentarea pentru a răspunde la aceste întrebări? Da ar trebui. Dar ar trebui, de asemenea, să vă modificați materialele pentru materiale.
Una dintre cele mai eficiente metode pe care mi-am găsit răspunsul la întrebări înainte de a le cere este să aibă o secțiune Întrebări frecvente din prezentările mele de prezentare. Am constatat că, chiar dacă am spus informațiile din prezentare, vor exista în continuare membri ai audienței care vor pune întrebarea. Cea mai bună modalitate de a le elimina este să indicați secțiunea Întrebări frecvente în fișele înainte de a începe prezentarea și sperăm că acestea ar arăta acolo înainte de a ridica mâinile.
Dacă un client întreabă o întrebare care se găsește în FAQ, nu îl faceți pe client încurcat. În schimb, răspundeți la întrebare și apoi trimiteți din nou audiența la întrebările frecvente. După un timp, întrebările se vor opri.
Întrebările pe care le adresează membrii publicului în timpul prezentării dvs. sunt esențiale pentru dezvoltarea unor materiale de vânzare eficiente. În cazul în care prezentarea dvs. nu își obține punctul de vedere, atunci veți putea spune pe baza întrebărilor pe care le obțineți.
Obisnuiam sa scriu fiecare intrebare pe care o voi obtine in timpul unei prezentari si apoi sa revizuiz prezentarea pe baza intrebarilor. Nu numai că prezentările mele au devenit mai ușoare și mai reușite, dar am învățat multe despre produsul meu. Acest lucru mi-a făcut mai ușor să răspund la întrebările mai detaliate pe care le-aș primi și să evit "Nu știu"Răspunsurile care ucid credibilitatea unui profesionist de vânzări.
Nu te uita niciodată la întrebările publicului ca întreruperi sau invitații la un argument. În majoritatea cazurilor, membrii dvs. de audiență au întrebări legitime pe care trebuie să le răspundeți înainte de a putea închide vânzarea. Dar dacă știți cum să procesați și să utilizați întrebările care apar în timpul prezentării dvs. de vânzări, atunci puteți elimina multe din aceste întrebări în prezentările viitoare și puteți deschide calea către obținerea unei comenzi semnate de achiziție.
Graphic Credit: Prezentare proiectată de Alexander Bickov de la Proiectul Noun. Întrebare proiectată de Martin Delin de la Proiectul Noun.
Accentsconagua