Share
Audiența este așezată, lumina reflectoarelor este pornită și este momentul prezentării!
Aveți prezentarea dvs. Powerpoint gata de plecare. Ați memorat scenariul dvs., recircându-l pe cafea - încă o dată - la restaurantul dvs. preferat local în această dimineață. Aveți acest lucru în jos și știți că clientul are nevoie de produsul dvs..
Până când prezentarea sa terminat, audiența pare indiferentă și mulți dintre ei părăsesc sala de conferințe fără să-ți scuture mâna. Ce s-a întâmplat?
Acest lucru ar fi trebuit să fie un slam dunk și o vânzare ușoară. Aceasta ar fi trebuit să fie o călătorie pe care ai putea-o folosi pentru a-ți lua familia în vacanță în Hawaii anul acesta. În schimb, se pare că încă o săptămână la Six Flags pentru tine, soția și copiii.
Cea mai rea parte este că trebuie să te duci în avion, să te întorci la birou și să-i explici șefului de ce vânzarea nu sa întâmplat. Problema este că nu ai nicio idee de ce nu sa întâmplat. Ai avut tot materialul de care ai nevoie pentru a-ți face rostul și chiar ai adus un eșantion pe care publicul să-l joace în timp ce vorbești. Dar ei nu păreau interesați. De ce?
Majoritatea profesioniștilor în vânzări nu realizează acest lucru, dar prezentările reprezintă, de fapt, artă de performanță. Când vă aflați în fața unui public care prezintă produsul dvs., faceți un spectacol care trebuie să vă impresioneze publicul, în timp ce îi angajați să păstrați informațiile importante pe care îi oferiți. Vânzările sunt atât de multe artă ca și știința, iar prezentarea dvs. de vânzări a fost plictisitoare.
A fost plictisitor pentru că ai târât-o prea mult. Erați atât de preocupat de faptul că ați făcut faptele peste tot încât ați încetinit prezentarea până la un crawl. După doar câteva minute, audiența dvs. se uita la ceasurile lor și se uita la ieșiri. Nu ați făcut o prezentare corectă și ați pierdut vânzarea.
Să evităm acest sceneriu și să nu ne mai întâmplă să vi se întâmple.
Astăzi examinăm declanșatoarele psihologice și tehnicile de afaceri care dau un pitch de vânzări de succes. Aflați cum să citiți publicul și să faceți ritmul prezentării de vânzări, astfel încât clienții dvs. să obțină informațiile de care au nevoie și să obțineți vânzarea.
Prima regulă de a juca la un public este că nu vă puteți multumi pe toată lumea. O trupa rock care interpretează 18.000 de oameni într-o arenă de hochei trebuie să meargă acolo și să facă tot ce-i stă în putință pentru a distra pe toți acei oameni. Dar o prezentare de vânzări este o performanță mult mai intimă, care vă permite anumite luxuri.
Există un membru al publicului dvs. care să acorde o atenție deosebită și asta este alpha membru al publicului. Aceasta este persoana pe care o privesc mulți dintre angajați atunci când nu sunt siguri cum să reacționeze la ceva. Membrul alpha al publicului are în totalitate atenția:
Când ai atenția alfa, ai atenția unui segment mare de spectatori. Cu puțină experiență, puteți să observați repede alfa și să folosiți indiciile sale fizice pentru a vă mări ritmul de prezentare a vânzărilor.
Când audiența dvs. este prima dată așezată și începeți prezentarea, toată lumea arată ca un membru al publicului alfa. Dar când intri în prezentarea ta, fiecare membru al audienței va începe să-și arate culorile adevărate.
Membrul alpha al publicului este cel care prezintă cel mai susținut interes față de ceea ce spuneți. Nu îi întreabă pe cei din jurul ei ce gândesc și nu se lasă să fie distrasă de lucrurile care se petrec în jurul ei.
Când cineva este o distragere a atenției, membrul publicului alfa va liniști distragerea cu un sunet sau o privire simplă. Când știți indiciile pe care trebuie să le căutați, membrul publicului alfa este ușor de găsit. Folosește-o pentru a determina modul în care se desfășoară prezentarea și pentru a modifica prezentarea pe baza reacțiilor ei.
Identificarea unui membru al publicului alfa este un excelent punct de pornire pentru a vă concentra, dar există și indicii care trebuie luate în considerare și de publicul larg.
Atunci când vă prezentați vânzările, contactul cu ochii este extrem de important.
Prea mult contact cu ochii va da publicului tău fiori și nu suficientă contact vizual va cauza să-și piardă interesul. Când prezentarea dvs. este stimulată în mod corespunzător, cantitatea potrivită de ochi se va întâmpla în mod natural.
Puteți utiliza contactul vizual pentru a vă ajuta să vă simțiți dacă prezentarea dvs. este prea rapidă sau prea lentă. Înțelepciunea convențională spune să alegeți o persoană din audiența dvs. pentru a vă contacta cu ochii și a prezenta acelei persoane. În acest caz special, înțelepciunea convențională este în afara țintei.
Știți că publicul dvs. este încă cu dvs. când căutați un contact vizual și aveți mai mulți participanți dispuși să aleagă. Dacă vă scanați publicul pentru contactul vizual și trebuie să căutați pentru a găsi pe cineva, atunci pierdeți interesul oamenilor. Când faceți contact vizual cu persoane aleatorii din cameră și contactul cu ochii este puternic pentru o secundă scurtă, atunci faceți o prezentare corectă a prezentării.
Când faceți un contact vizual cu persoane aleatorii din public și acestea par a fi surprinse sau surprinse, atunci veți merge prea repede. Oamenii vor dori să facă legătura cu voi când mergeți prea repede, deoarece sunt disperați să încerce să înțeleagă despre ce vorbești. Aceștia sunt surprinși atunci când faceți contact vizual cu ei pentru că ați întrerupt concentrarea lor și i-ați forțat să reacționeze la strălucirea voastră.
Dacă te uiți să faci contact vizual și oamenii caută peste tot, dar pe tine, atunci vei merge prea lent. Ochii oamenilor se vor rătăci peste tot în cameră, când se plictisesc, ceea ce se întâmplă atunci când prezentarea dvs. de vânzări se trage.
Utilizați contactul vizual pentru a determina gradul de implicare al publicului dvs. și ajustați în mod corespunzător modul de prezentare a prezentării. Cu toate acestea, contactul cu ochii nu este singurul indiciu al limbajului corporal pe care să-l cunoașteți în audiență.
Limbajul corpului este interpretat atât de dvs., cât și de publicul dvs., pe măsură ce vă prezentați prezentarea de vânzări. Diferența constă în faptul că intenționați intenționat să citiți semnalele trimise de publicul dvs., în timp ce publicul dvs. este în mod subconștient cu privire la mișcările, expresiile feței și gesturile mâinilor.
Când vine vorba de citirea limbajului corporal al audienței dvs., sunteți de obicei dezavantajați deoarece audiența dvs. este în mod normal așezată. Dar există încă multe indicii pe care le puteți citi, care vă vor anunța dacă prezentarea dvs. este prea rapidă, prea lentă sau chiar corectă.
Amintiți-vă că expresiile faciale nu sunt la fel de importante pentru limbajul corporal general pe care îl puteți considera. Cercetătorul târziu al cercetării Dr. Albert Mehrabian a dezvoltat o teorie despre comunicarea umană, numită teoria 55/38/7, care sa dovedit a fi destul de precisă în arta prezentării vânzărilor.
El a spus că toată comunicarea umană este de 55% din limbajul corpului, 38% prezentare verbală a cuvintelor vorbite și doar 7% context de cuvânt. Cu alte cuvinte, ceea ce spui nu este la fel de important ca și cum îl spui.
Expresiile faciale ale publicului pot fi rezultatul prezentării dvs. de vânzări, a unei bătăi în așteptare din sifon pe care o consumă audiența sau a unei reacții nonverbale la un mesaj text pe care tocmai la primit.
Singura expresie facială involuntară pe care trebuie să vă faceți griji este cea asociată cu confuzia. Când membrii dvs. de public se uită confuzi, atunci mergeți prea repede. Dacă mergeți prea lent, atunci publicul dvs. se plictisește și utilizează alte semnale decât expresiile faciale pe care trebuie să le urmăriți.
Dacă aveți membri ai publicului care se sprijină încet în scaunele lor, atunci sunteți prea lent. Dacă aveți membri din public care se înclină înainte și au ochii pe voi, atunci veți merge prea repede. Dacă aveți membri de audiență așezați confortabil în scaunele lor și vă concentrați pe urmărirea prezentării dvs., atunci prezentarea dvs. se mișcă perfect. Este atât de simplu.
Partea greu este atunci când aveți niște membri ai audienței înclinați înapoi și alții ședinței confortabil. Atunci când primiți semnale mixte de la audiență cu limbajul corpului lor, atunci uitați-vă la membrul publicului alfa. Dacă este înclinată înapoi, atunci ar trebui să ridicați ritmul.
Când faceți o prezentare de vânzări, este aproape imposibil să nu vă uitați la mâinile membrilor dvs. de audiență. Din moment ce vă uitați deja la mâini, ar trebui probabil să știți cum să citiți aceste mâini pentru a determina dacă faceți o prezentare corectă a prezentării.
Cel mai obișnuit gest de mână pe care îl veți primi când mergeți prea repede este mâinile ridicate în confuzie. Este popularul "Nu știuGestul de a ridica umerii și de a pune palmele spre tavan.
Când mâinile se învârte cu pixuri și cu bucăți de hârtie, atunci mergeți prea lent. Când audiența are pixuri în mâinile lor și notează, atunci ești pe drumul cel bun.
Toate aceste gesturi de mână sunt complet involuntare și moduri de a judeca modul în care vă pacing prezentarea. Profesioniștii profesioniști care urmăresc o prezentare de vânzări vor lua note din obișnuință. Același lucru se poate spune și pentru gesturile celeilalte. Ele sunt toate reacțiile naturale la prezentarea dvs..
Fii atent la aceste mișcări și gesturi ale corpului. Acestea sunt feedback-ul automat în timp real din partea publicului.
Pentru a vă îmbunătăți mai mult abilitățile de prezentare a vânzărilor, puteți completa acest feedback prin angajarea publicului dvs. printr-un chestionar direct.
Obținerea de feedback de la un public este o modalitate critică de a îmbunătăți ritmul prezentării dvs. de vânzări.
Elaborați un formular de feedback pe care îl puteți distribui când începe prezentarea. Formularul va permite audienței dvs. să vă evalueze anonim performanța și să vă ofere feedback cu privire la abilitățile de prezentare.
Cereți fiecărui membru al publicului să-și revină asupra evaluărilor atunci când prezentarea sa încheiat. Unii se vor transforma în formă, iar alții nu vor. Atâta timp cât primiți niște răspunsuri, atunci aveți date critice de care aveți nevoie pentru a vă îmbunătăți terenul.
Problema pe care majoritatea profesioniștilor de vânzări o au este aceea că ei nu iau feedback-ul de la clienții lor la inimă. Trebuie să vă atenți ego-ul și să ascultați ce au de spus clienții dvs., deoarece aceștia sunt cei care vă hotărăsc în cele din urmă succesul.
Un asociat profesionist al meu a folosit pentru a-mi spune că el va practica prezentările sale de vânzări în fața fiicei sale de patru ani. Când l-am întrebat de ce ar face asta, a spus el pentru că îi va spune întotdeauna când trebuia să se grăbească sau să încetinească. Nu avea nicio idee despre ce vorbea, dar putea să-și dea seama când trecea. Uneori, onestitatea copiilor poate fi o binecuvântare în lumea afacerilor.
Puteți, și ar trebui, să vă prezentați prezentările în fața oglinzii, ca parte a pregătirilor dvs. Când practicați în fața unei oglinzi, puteți vedea gesturile de mână enervante și mișcările corpului pe care le faceți, care distrag atenția de la conținutul dvs. Amintiți-vă că limbajul corpului este o stradă cu două sensuri. Dacă doriți să transmiteți mesajul potrivit cu limbajul corpului, atunci trebuie să practicați.
Odată ce gesturile și mișcările sunt perfecționate, atunci trebuie să practicați în fața unei audiențe reale de un fel. Publicul dvs. nu trebuie să înțeleagă complet conținutul. Trebuie doar să știți dacă ritmul la care vă prezentați este confortabil pentru ei. Dacă este confortabil pentru audiența dvs. de practică, atunci are o șansă bună de a fi confortabil atunci când este timpul de spectacol.
Includeți feedbackul pe care l-ați primit de la clienții dvs. în prezentarea dvs. de vânzări și repetați modificările până când acestea sunt a doua natură. Când este timpul să vă prezentați prezentarea dvs. de vânzări publicului dvs. corporativ, trebuie să cunoașteți prezentarea în interiorul și în afară. Dacă cunoașteți prezentarea ca pe partea din spate a mâinii, atunci vă puteți controla tempo-ul.
Cea mai neobișnuită consiliere pe care mi-a fost dată vreodată despre promovarea prezentării mele de vânzări a fost să iau cursuri de actorie. Mă bucur că am făcut-o, deoarece cursurile de actorie mi-au dat o margine vizibilă asupra competiției mele și mi-au permis să dau prezentări de vânzări încrezătoare și eficiente.
Prezentarea dvs. de vânzări este o performanță, iar tot ceea ce puteți face pentru a îmbunătăți performanța dvs. va crește succesul dvs. Luați cursuri de actorie, alăturați-vă la Toastmasters, implicați-vă în teatrul comunității locale, faceți tot ce vă puteți pentru a vă îmbunătăți capacitatea de a ajunge în fața unei audiențe corporative și a le distruge.
Cel mai bun lucru despre promovarea prezentărilor dvs. de vânzări este că veți ști când veți avea dreptate pentru că o simți cu un salariu în mână.
Graphic Credit: Prezentare proiectată de Alexander Bickov de la Proiectul Noun. Proiectat de Zbigniew Flakus de la Proiectul Noun.
Accentsconagua