Share
Când începeți prima dată, nimeni nu știe cine sunteți. Noul dvs. site este relativ gol și puteți avea doar câteva produse (sau servicii) listate.
Obținerea primelor vânzări în ușă este incredibil de provocatoare, pentru că nu sunteți (încă) celebru pe internet (recunoscut doar de numele dvs. și de fața).
Asta înseamnă că va trebui să lucrați foarte mult pentru a vă asigura că fiecare vizitator de site care vine pe site-ul dvs. înțelege amploarea expertizei dvs. și cât de credibil sunteți cu adevărat. Iar cel mai rapid mod de a face asta începe cu convingerea.
În acest tutorial, detaliem arta convingerii și modul de utilizare a declanșatorilor psihologici pentru a vă îmbunătăți tacticile de vânzări online.
Psihologia declanșatoarelor de vânzări (grafică).Suntem toți vânzători. Iti place sau nu.
Fiecare zi, ne ridicăm și începem să facem niște cafea. De atunci, vindeți.
Îi convingi pe soția ta să încerce noul loc thailandez în locul aceluiași vechi diner de pe stradă. Îți convingi pe copii să se îmbrace și să mănânce mai repede, astfel încât să nu rămâneți blocați în trafic.
Și sunteți la locul de muncă, scuturați, discutați, livrați, impresionați și orice altceva care vă va ajuta în cele din urmă să aveți o zi netedă care în cele din urmă se va traduce la mai multe venituri în viitor.
Vânzarea, sub o formă sau alta, este umană. Iar ingredientul care stă la baza este persuasiunea. Nu într-un vânzător de mașini neetic, nepăsător, folosit de mașini. Dar, într-un fel, "hai pe toți pe aceeași pagină".
Pentru a convinge și a lăsa oamenii să înțeleagă de ce punctul nostru de vedere ar putea fi cea mai bună opțiune, avem nevoie de influență. Una dintre cele mai citate surse este influența lui Robert Cialidini, care este o resursă exhaustivă pe căile lumii reale de a influența alții.
Iată o privire rapidă asupra unora dintre cele mai populare strategii de persuasiune, astfel încât să le puteți pune în slujba dvs. și să vă măriți vânzările online.
Primul principiu al acestei cărți este reciprocitatea, un concept care se traduce în mod liber într-o dorință înnăscută pentru oamenii care doresc să își ramburseze datoriile.
De exemplu, strămoșii noștri s-au dezvoltat pe un model de dăruire și luare. Comunitățile timpurii ar împărți în mod obișnuit hrana și ar fi amabilitatea, oferindu-le pe primul loc (ducând la un sentiment de respect reciproc și nevoia de a-și răsplăti generozitatea).
Concesiunea reciprocă este o tehnică mai sofisticată folosită pentru a face ca o opțiune să fie mai mică decât alta. Un exemplu perfect este reprezentat de psihologia prețurilor, numită ancorarea prețurilor, unde inițial utilizați un preț mult mai mare pentru a face ca cel mai mic (și cel pe care îl doriți tot timpul) să pară mult mai mic și mai rezonabil în comparație.
Fiind primul care face orice este înfricoșător. Este un teritoriu neexplorat și nu doriți să pierdeți sau să riscați puținele resurse și oportunități prețioase pe care le obțineți.
Dovada socială, sau exemple din partea altora care utilizează validarea terță parte pentru a spori credibilitatea, ajută la înlăturarea acestor temeri. Văzând cum revizuirile pentru cea mai recentă carte de pe Amazon stivuiesc, înainte de cumpărare, vă ajută să stabiliți rapid dacă vreți să cumpărați, să treceți sau să așteptați informații suplimentare.
De exemplu, dacă vă uitați la Avada, unul dintre cele mai bine vândute teme WordPress, veți observa o dovadă socială în bara laterală din partea dreaptă care arată numărul mare de vânzări, (b) comentarii și (c) evaluări de articole. Aceste numere impresionante vă ajută să vă asigurați că aceasta este o investiție înțeleaptă pe care nu o veți regreta.
Avada WordPress teme sociale dovada.4,5 miliarde de dolari au fost cheltuite anul trecut pe Black Friday.
Este una dintre cele mai populare zile de cumpărături ale anului (să nu mai vorbim, una dintre cele mai profitabile magazine și magazine eCommerce), deoarece creează o urgență intensă în rândul cumpărătorilor.
Oamenii au 24-48 de ore pentru a obține oferte incredibile, de o singură dată, de la televizoare noi la jucării pentru copii chiar înainte de majoritatea sărbătorilor majore,.
Un alt motiv pentru care este atât de popular este prin folosirea deficitului sau limitarea cantității disponibile de articole rămase. Aceste oferte nu durează prea mult, deoarece există o cantitate limitată și multe alte persoane care doresc aceeași persoană ca dumneavoastră.
Deci, odată ce a dispărut, a dispărut.
Indiferent dacă ne dăm seama sau nu, unele dintre cele mai mari site-uri utilizează tehnici de persuasiune ca aceasta pentru a ne face să cumpărăm, mai mult, mai repede.
Iată câteva exemple.
Vânzarea față-în-față este ușoară. Oamenii pot să vă privească în ochi, să atingă produsele fizic pentru a obține o simț pentru ei, să recunoască estetica magazinului general și să obțină imediat un sentiment pentru dacă vor achiziționa sau nu.
Vânzarea online este dificilă deoarece pierdeți toate aceste elemente critice. De asemenea, pierdeți pe încredere, ceea ce este important dacă cineva vă va oferi detaliile cardului de credit sau nu.
Pentru a trece peste această bătaie de cap, tehnicile de persuasiune sunt frecvent utilizate pe site-uri web pentru a vă asigura vizitatorilor că știți ce doresc, pot avea încredere în dvs. și vor obține o afacere echitabilă.
De exemplu, mărturiile sunt utilizate pe scară largă pentru a permite altor persoane credibile să vă vândă pentru dvs. Acestea sunt puternice, deoarece alți oameni apreciați respectă pentru credibilitatea voastră.
Copyblogger le folosește direct pe pagina principală pentru a-și stabili autoritatea pe următoarele subiecte:
Opiniile CopyBlogger.Ramit Sethi utilizează, de asemenea, validarea terților chiar pe pagina sa de pornire, citându-l pe New York Times Bestselling Book, împreună cu logo-urile de presă majore pentru toate locurile pe care le-a prezentat ca expert recunoscut.
Ramit Sethi validare terță parte.Cele mai multe produse software legate de marketing includ tactici bazate pe raritate.
De exemplu, software-ul popular al paginii de destinație, LeadPages, folosește un cronometru pentru a afișa vizual persoanelor care expiră această ofertă uimitoare.
Timp de numărătoare inversă.Site-uri mari precum Amazon și Expedia sunt, de asemenea, surprinzător, stăpâni la utilizarea influenței pentru a conduce vânzări suplimentare.
De exemplu, când căutați un hotel în orice oraș pe Expediați, veți vedea o imagine care arată astfel:
Rezultatele căutării cu rezultate multiple, cu declanșatoare multiple.Pe un singur ecran, veți vedea multiple utilizări ale influenței la joc.
Maeștrii de persuasiune precum Expedia utilizează tehnici de influență multiple pentru a obține un efect maxim.
Cu toate acestea, în timp ce acestea sunt caracteristici comune ale site-ului sau elemente de design, există o zonă uriașă de oportunități de a mări cantitatea de influență pe care ați putea-o folosi pentru a convinge vizitatorii site-ului.
Textul tau.
Cel mai bun conținut al site-ului nu este aruncat în grabă înainte de lansarea unui site, sau ghostwritten de către cineva de peste mări.
Este conceput strategic pentru a convinge, educa și vinde punctul de vedere (dacă nu altceva).
Copywriting, rezervat anterior pentru acele cataloage vechi de corespondență directă pe care le-ați aruncat, se întoarce într-o manieră mare pe paginile site-ului pe care le citiți, pe posturile de blog pe care le găsiți, prin e-mailurile pe care le primiți,.
Și cele mai multe dintre acestea, toate încep cu titlul.
Admirativul David Ogilvy a spus odată (acum zeci de ani) că "de cinci ori mai mulți oameni citesc titlul" (spre deosebire de conținutul restului paginii).
Astăzi, acest lucru este, fără îndoială, adevărat, deoarece este, de asemenea, primul lucru care este luat de alte puncte de știri, este partajat pe social media, și face drumul în linia de subiect e-mail.
Cele mai bune titluri se concentrează pe aceleași motivații primare care ne îndreaptă zilnic. De exemplu, puteți simplifica o lume haotică cu titlu de stil "zen"; unul care promite instrucțiuni pas cu pas sau o foaie ieftină de urmat, cum ar fi:
5 tactici simple care oferă o primire caldă la noii abonați la e-mail
De asemenea, puteți ajuta clienții să evite durerea pierderii, arătându-le căi de a se proteja de amenințările externe sau să remedieze acele greșeli interne pe care probabil că nu le cunoașteți deja.
După titlul dvs., următoarea piesă critică este "copia corporală" sau mesajul real și textul.
Dar nu conținutul specific. În schimb, cadrul pe care îl utilizați pentru a-l organiza și a comunica.
Când oamenii încep mai întâi blogging-ul, ei se grăbesc cu 300 de cuvinte cât mai repede posibil pentru a obține conținut online.
L-au lovit pe Publish, așteptând cu nerăbdare rezultatele și ... nimic.
Una dintre problemele se concentrează pe modul în care conținutul dvs. (și postările de blog în acest caz) sunt structurate de la început.
Rushing direct în linia de lovitură de o glumă ar face cu siguranță să cadă plat, deoarece nu există niciun context stabilit în prealabil.
Același lucru se întâmplă și cu postările dvs. de pe blog, de exemplu, când vă grăbiți direct în soluție fără a stabili problema.
În schimb, urmați această secvență simplă în trei etape pentru tot conținutul (pagini de site, postări de blog, e-mailuri etc.) pe care le scrieți:
Cuvintele pe care le folosim au conotații diferite.
Aceasta este o realizare importantă când vorbim de cuvinte statice pe o pagină, deoarece oamenii nu pot vedea întreaga comunicare fizică și nonverbală.
De exemplu, cuvântul "trimite" vine de fapt din "supunere", ceea ce face pe oameni un pic scârbos. Cuvântul "abonați" indică o plată pe termen lung, care din nou îi face pe oameni sărmani.
Ambele cuvinte, în timp ce sunt utilizate peste tot, au conotații negative care pot scădea cantitatea de oameni care fac clic pe ele.
O abordare mai bună este să se concentreze pe a ajuta oamenii să înțeleagă ce vor obține. Ca de exemplu, folosind cuvântul "primi". Acest lucru, împreună cu alte limbi și verbe orientate spre acțiune, pot face diferența prin amplificarea beneficiilor și a rezultatelor pe care cineva le va obține ca urmare a clicurilor pe care le doriți.
Există mai multe exemple strălucitoare CTA enumerate aici. (Vezi asta?!)
În ciuda sunetului, suntem toți vânzători.
Folosirea convingerii și vânzarea punctului nostru de vedere se întâmplă de mai multe ori în fiecare zi în viața personală și profesională.
Tehnicile online, de persuasiune și de influențare vă pot ajuta să creați încredere, asigurându-i oamenilor că știți despre ce vorbiți și că merităm să faceți afaceri cu.
Funcțiile comune ale site-urilor web, cum ar fi cronometrele de numărătoare inversă subliniază urgența, în timp ce logo-urile de presă îndrăznețe adaugă o notă de credibilitate, iar design-ul corect al paginii de destinație sau șablonul site-ului pot face diferența.
Cuvintele pe care le folosiți online contează, fie adăugând la influența dvs. prin lovirea pe principii importante de copywriting, fie prin faptul că nu rezonați cu oamenii.
La sfârșitul zilei, nu încerci să fii pustiu sau să folosești tactici de momeală și comutator. Încerci să-i ajuți pe oameni. Și mai multă influență ajută la acest lucru posibil.
Accentsconagua