Cum să faci dreptul de cercetare de piață pentru afacerea dvs. mică

Când vine vorba de marketing, se pare că întreprinderile mari au tot norocul. Ei au bugetul pentru a angaja firme de marketing și publicitate dedicate pentru a le aduce mai mulți clienți. Dar aceasta nu înseamnă că firmele mici nu își pot face norocul. La urma urmei, fundația unei bune campanii de marketing este aceeași, indiferent dacă afacerea este mare sau mică: totul depinde de o cercetare aprofundată a pieței.

Metodele bune de cercetare a pieței pot include chestionare și sondaje. (Imagine Sursa: Envato Elements)

Cercetarea de piață se referă doar la strângerea cât mai multor informații pe care le puteți avea în legătură cu nevoile pieței țintă. Este ceva ce proprietarii de afaceri mici pot face singuri, chiar și fără ajutorul unui buget mare sau al unei firme de cercetare de piață. Odată ce știți tot ce puteți despre clienții dvs. țintă, veți ști cum să adaptați produsele, serviciile și materialele dvs. de marketing la nevoile lor. 

Dar, înainte de a efectua orice cercetare de piață, asigurați-vă că ați restrâns pe piața țintă. Consultați următorul ghid pentru a vă asigura că ați selectat publicul țintă potrivit pentru compania dvs.:

• 

  Cum să definiți un public țintă (pentru planurile dvs. de marketing)

  Obțineți planul de marketing pe drumul cel bun, clarificându-vă cu privire la publicul țintă - persoanele pe care compania dvs. intenționează să le servească.

Acum, hai să ne aruncăm în discuție despre cum să facem corect cercetarea pieței. 

Cercetarea pieței de bază: Ce trebuie să știți

În calitate de proprietar al unei întreprinderi mici, nu vă puteți permite să vă petreceți timpul și resursele învățând fiecare detaliu despre piața țintă atunci când efectuați cercetări de piață. E perfect. Trebuie doar să cunoașteți câteva lucruri relevante pentru câștigarea clienților. 

Iată câteva întrebări pe care trebuie să le răspundeți:

1. Care este spectrul complet al nevoilor pieței țintă?

Din moment ce știți deja cine este publicul dvs. țintă, sapa un pic mai adânc pentru a afla ce este de care au nevoie. Ei rareori au nevoie doar de un singur lucru. În schimb, au un spectru complet de nevoi. Aceste nevoi ar putea fi pozitive, cum ar fi obiectivele, dorințele și preferințele. Acestea ar putea fi și negative, cum ar fi probleme, frustrări și alte puncte de durere.

Desigur, nu aveți nevoie de o listă completă a tuturor nevoilor dvs. - doar cele care sunt relevante pentru afacerea dvs. Iată câteva dintre întrebările mai detaliate pe care le puteți adresa publicului:

• Ce doriți să realizați în viitorul apropiat? Exemple specifice: Ce doriți ca curtea din față să arate în următoarele două săptămâni? (Pentru un serviciu de îngrijire a gazonului sau de grădinărit.) Câți clienți noi doriți să achiziționați prin intermediul site-ului dvs. în următoarele șase luni? (Pentru un web designer.)
• Ce schimbări pozitive doriți să vedeți? Exemple specifice: Ce doriți să realizați cu un nou program de fitness? (Pentru un antrenor personal.) Ce doriți clienții potențiali să se gândească la acest produs? (Pentru un fotograf de produs.)
• Care este problema cea mai dureroasă?? Exemple specifice: Care este cea mai frustrantă parte a menținerii curții dvs.? Ce caracteristică a grădinii tale îți place cel mai mult? (Pentru un serviciu de îngrijire a gazonului sau de grădinărit.) De ce sunteți nemulțumiți de fotografiile curente ale produselor dvs.? (Pentru un fotograf de produs.) De ce credeți că site-ul dvs. actual nu vă atinge obiectivele? (Pentru un web designer.)

Odată ce ați enumerat două sau trei întrebări de întrebat, va trebui să știți unde și cum veți primi răspunsuri. Puteți utiliza unul sau o combinație dintre următoarele tehnici pentru a începe:

• Sondaje. Dacă aveți deja o listă de persoane care aparțin pieței țintă, cum ar fi clienții existenți sau persoanele care au optat pentru lista dvs. de corespondență, puteți efectua sondaje pentru a afla nevoile acestora. Iată câteva resurse care vă pot ajuta să începeți:

• 

  Cum să scrieți un sondaj online privind cercetarea pieței

  Cercetarea pieței este cheia succesului unei afaceri. Dacă afacerea dvs. nu satisface o nevoie, veți încerca să obțineți clienții prin ușile dvs. Piaţă…
• 

  Cum se face un studiu cu formularele Google Docs

  Funcția Formulare în Google Drive este un instrument puternic pentru crearea de sondaje, chestionare și sondaje. Vă vom arăta tot ce trebuie să știți despre folosirea lui.

Dacă nu aveți o listă, puteți utiliza soluții de sondaj care vă găsesc pe respondenți, le puteți pune întrebări și vă puteți trimite rapoarte despre rezultate. Câteva exemple includ AYTM, Audiența SurveyMonkey sau GutCheck. Aceste servicii pot primi respondenți pentru dvs. contra unei taxe și, de obicei, taxele măresc numărul grupului pe care doriți să îl studiați. Dacă decideți să luați acest traseu, asigurați-vă că alegeți respondenții care se încadrează în publicul țintă.

• Grupuri online și offline. Este posibil ca piața țintă aleasă să aibă propriile grupuri. Acestea ar putea fi grupuri locale care se întâlnesc în mod regulat, sau grupuri on-line în panouri de mesaje sau social media. Puteți să vă alăturați acestor grupuri, să le informați despre ce lucrați și să cereți permisiunea dacă puteți rula câteva întrebări de către aceștia.

Dacă vizionați grupuri online, puteți căuta și prin discuțiile existente care vă pot da răspunsuri. De exemplu, dacă sunteți un antrenor personal căutând să vizați profesioniști ocupați în orașul dvs., puteți consulta grupul Reddit pentru fitness, căutați cuvântul "ocupat" și căutați rezultatele. Veți observa că există multe discuții existente despre modul în care oamenii ocupați găsesc timp pentru a lucra. Puteți trece prin aceste discuții și puteți lua note cu privire la orice provocări, frustrări sau obiective menționate.

Discuțiile de mai sus vă pot oferi o idee despre provocările cu care se confruntă oamenii ocupați atunci când vine vorba de fitness.

• Chestionare pentru clienți. Există câteva companii bazate pe servicii - cum ar fi dezvoltarea web-ului, copywriting-ul, fotografia, consultanța sau predarea - care trebuie să analizeze nevoile clienților lor înainte de a începe proiectul. Dacă aceasta pare a fi afacerea dvs., probabil că aveți un chestionar de analiză a necesităților clientului sau cel puțin aveți niște note de la întâlniri preliminare ale clienților. Căutați orice cuvinte sau fraze repetate de clienți diferiți. 

Dacă rulați o afacere bazată pe servicii și nu faceți nicio analiză a nevoilor formale, următoarele ghiduri vă pot ajuta să începeți:

• 

  Cum de a extrage faptele cu un chestionar client de proiectare Web

  Acest articol vă va ajuta să creați un chestionar de design web pentru a califica perspectivele. Poate fi folosit în mod flexibil prin telefon, Internet sau în întâlniri față în față.
• 

  Ghidul Freelance Consultant pentru interviurile clienților (întrebări + proces)

  Pentru consultanții independenți, au loc interviuri cu fiecare client nou pe care îl aduceți. Aceasta înseamnă că, în afară de faptul că sunteți pregătiți în domeniul dvs., ar trebui ...

2. Cât de mult este probabil ca clienții să cheltuiască pentru a îndeplini aceste nevoi?

În afară de înțelegerea mai aprofundată a nevoilor pieței țintă, trebuie să știți cât de mult sunt dispuși să cheltuiască pentru a îndeplini aceste nevoi. Aceste cunoștințe vă pot ajuta să obțineți o idee despre cum să vă prețuiți produsele și serviciile, ce tipuri de oferte promoționale să faceți și care sunt nevoile pe care sunt dispuși să le cheltuiască mai mult. Iată unde puteți căuta aceste informații:

• concurenţii. O modalitate rapidă de a afla cât de mult cheltuiesc clienții dvs. pentru nevoile relevante pentru afacerea dvs. este să analizați cât costă concurenții dvs. Veți descoperi că nu plătesc aceeași sumă pentru produse și servicii similare. Unele companii vor fi taxate în partea inferioară, în timp ce altele vor avea marje mai mari. Asigurați-vă că vă uitați la cât mai mulți concurenți posibil, astfel încât să aveți o idee despre gama completă de stabilire a prețurilor. 
• Site-uri web pentru industrie și cercetare. Dacă industria dvs. oferă informații despre prețuri sau are o bază de date cu privire la costuri, acestea pot oferi repere utile. Unele baze de date privind prețurile, cum ar fi Cost Helper, enumeră prețurile dintr-o gamă largă de industrii, produse și servicii. Numai pentru produse, puteți căuta prețuri pe site-uri de comparare a prețurilor, cum ar fi Nextag (US) sau Price Runner (UK).
• Studii privind consumatorii. euDacă vindeți consumatori individuali, nu întreprinderi, rezultatele sondajului consumatorilor vă pot da și o idee despre modul în care oamenii își cheltuiesc banii. Aceste sondaje sunt, de asemenea, utile dacă încercați să vedeți sau să înțelegeți tendințele de cheltuieli. Pentru Statele Unite, Biroul de Statistică a Muncii lansează în mod regulat rezultate pentru Studiul Cheltuielilor cu consumatorii. Cele mai recente rezultate arată că americanii petrec de obicei cele mai multe pe locuințe, urmate de transport. Oficiul pentru statistici naționale al Regatului Unit eliberează, de asemenea, tipuri similare de date.

O bază de date privind prețurile vă poate ajuta să aflați cum sunt prețuiți servicii similare sau produse similare.

Pe măsură ce faceți cercetările dvs., veți vedea că există o serie de prețuri pe care oamenii sunt dispuși să plătească în funcție de tipul de soluție pe care o primesc. Alături de exemplul trainerului personal, veți vedea că cărțile de fitness pot costa între 3 și 30 USD, echipamentul de fitness poate costa până la câteva sute de dolari, în timp ce tarifele orare pentru formatori pot varia de la 20 la 70 USD pe oră. Fiți conștienți de aceste diferențe, astfel încât să vă puteți concentra pe găsirea prețurilor produselor sau serviciilor care se află cel mai aproape de ceea ce oferiți.

3. Cât de bine sunt alte întreprinderi satisfacerea nevoilor lor?

De asemenea, este important să cunoașteți lacunele de pe piață, partea în care clienții dvs. țintă simt nevoile lor nu sunt îndeplinite. Pentru a găsi acest decalaj, trebuie să te uiți la competitorii tăi și să vezi unde se încadrează sau unde ar putea face mai bine. Iată cum puteți afla:

• Examinați site-urile. Site-urile de recenzie precum Yelp și Bureau Better Business sunt o resursă bună. Site-uri precum acestea vă ajută să găsiți cu ușurință mai multe companii concurente și clienții acestora într-un singur loc.
• Concursul de profiluri sociale al concurenților. Dacă deja cunoașteți unii dintre concurenții dvs., vizitați conturile Facebook, Instagram, Twitter și alte conturi sociale. Ce spun clienții despre ele în secțiunea de revizuire? Există comentarii negative despre postările lor? Căutați cele mai frecvente reacții negative sau constructive trimise de clienți.
• Comentarii independente. Blogurile, ziarele și revistele conduc, de asemenea, recenzii ale produselor și întreprinderilor. Printr-o simplă căutare Google, puteți găsi probabil bloggeri și recenzori profesioniști care au încercat produse sau servicii similare cu ale dvs..

Acordați atenție recenziilor sau comentariilor care evaluează afacerea ca medie sau mai mică. Aceste recenzii imperfecte sunt o mină de aur pentru a înțelege în ce situații alte afaceri merg prost și pentru a găsi oportunități pentru ceea ce puteți face bine.

Să presupunem că vrei să începi un magazin de schimbări de îmbrăcăminte în zona ta. Puteți să vă uitați la recenziile mai mici decât cele stelare ale afacerilor similare pe Yelp și să găsiți cele mai frecvente reclamații și sugestii. Veți observa că una dintre plângerile cele mai frecvente este că modificările nu sunt finalizate până la momentul în care clientul se așteaptă. Dacă puteți atenua această preocupare în materialele dvs. de marketing și oferiți un fel de garanție pentru obținerea hainei la timp, atunci veți avea o modalitate de a vă diferenția de alte magazine.

Navigând prin recenziile negative ale magazinelor de schimbări de îmbrăcăminte, veți vedea că termenele de întâlnire reprezintă o preocupare majoră a clienților.

Dacă reacția publică nu este suficientă pentru dvs. și doriți să aflați mai multe despre competiția dvs., următoarele tutoriale vă pot ajuta:

• 

  Cum să scrieți o analiză competitivă pentru afacerea dvs. mică (cu șablon)

  Acest ghid pas cu pas pentru a scrie o analiză competitivă pentru afacerea dvs. mică vă va ajuta să identificați ce anume îi face pe concurenții dvs. să bifeze și ...
• 

  Modul în care compania dvs. mică poate concura cu un competitor mai mare

  În acest tutorial, veți învăța câteva strategii pe care le puteți utiliza pentru a concura cu marii jucători din industria dvs. Vom analiza modul în care vă puteți analiza ...
• 

  Analiza competitivă: Cum să aflați cine achiziționează de la concurenții dvs.

  În acest ghid de analiză a competitorilor, mergem mai adânc în învățarea mai multă despre clienții competitorilor dvs. de afaceri mici. Veți afla diferitele tipuri de ...

4. Care este dimensiunea pieței dvs. țintă?

Când efectuați cercetări de piață, nu uitați să aflați dacă aveți o piață țintă suficient de mare pentru a vă susține afacerea. În această etapă, ați analizat grupuri și ați analizat recenzii. Suma activității pe care ați întâlnit-o poate da o idee dacă piața dvs. țintă este o comunitate plină de viață sau o trupă mică. Deși nu aveți nevoie să aveți milioane sau sute de mii de oameni pe piața țintă ca o mică afacere, aveți nevoie de suficient pentru a obține un profit. Iată cum puteți estima dimensiunea pieței:

• Date de recensământ. Privind prin site-uri cum ar fi Census.gov și Small Business Administration vă va oferi o idee bună despre mărimea populației care se încadrează în piața țintă.
• Instrumente media sociale. Facebook Audience Insights este utilă pentru estimarea dimensiunii publicului - atâta timp cât publicul vizat este pe Facebook (acest ghid include un scurt tutorial despre cum să îl utilizați). Dacă vă îndreptați către profesioniști, executarea unei căutări de persoane pe LinkedIn și micșorarea acesteia în funcție de titlul și locația locului de muncă vă va oferi, de asemenea, o estimare brută. De exemplu, contabili din zona Houston, Texas sunt în jur de 31.000.
• Audiența concurentului dvs.. Din nou, concurenții dvs. direcți vă pot oferi o imagine de primă importanță a tipului de dimensiune a publicului pentru a anticipa. Citează public cifrele clienților și cifrele de vânzări? Câți oameni urmăresc profilurile lor de social media? Câți oameni se înscriu pentru buletinele lor de știri? Cu cât știți mai mult despre dimensiunea audienței, cu atât mai bine vă puteți estima pe a voastră.

Rețineți că nu veți putea ajunge, cu atât mai puțin vă puteți vinde, întreaga piață. Când vă uitați la numărul total al pieței dvs., faceți o estimare foarte conservatoare a segmentului pe care îl puteți atinge. Să presupunem că veți putea ajunge doar la 3 până la 10% din dimensiunea estimată a pieței țintă.

5. Unde sunt probabilii care vor fi atinși?

În cele din urmă, trebuie să știți unde trebuie să trimiteți sau să postați materialele dvs. de marketing. În cazul marketingului offline, acestea ar putea fi spații sau locații specifice în care este probabil ca piața dvs. țintă să fie. Acestea ar putea include un centru comunitar, cartiere, parcuri sau chiar alte întreprinderi independente care atrag o piață similară. Ar putea fi și posturile de radio pe care le ascultă sau revistele și ziarele pe care le-au citit. Pentru marketingul online, acestea sunt canalele, site-urile web și site-urile de social media pe care piața țintă le utilizează. Acestea ar putea fi Instagram, o piață online, un blog de nișă sau e-mailurile lor de e-mail. 

Cu toate aceste opțiuni, cum știți care dintre ele să alegeți? Priviți următoarele:

• Demografia site-urilor de social media. Dacă doriți să știți care dintre rețelele sociale să prioritizeze pentru marketing, învățarea despre demografia tuturor opțiunilor dvs. vă poate ajuta. Iată o detaliere detaliată a demografiei rețelelor sociale de la Sprout Social. Pew Research compilează, de asemenea, date despre utilizarea social media în Statele Unite. Aceste date vă vor spune că tinerii tind să se înmulțească cu Instagram și Snapchat și că LinkedIn este cel mai bun pariu dacă doriți să vă concentrați asupra profesioniștilor cu studii superioare.

Dacă doriți să ajungeți la o audiență mai tânără, mergeți la Instagram și Snapchat.

• Facebook Audience Insights. Puteți utiliza acest instrument de la Facebook pentru a obține o idee despre alte interese ale publicului dvs. selectat. După ce completați criteriile de public, puteți consulta filele pentru Likes and Location pentru a afla locurile sau canalele posibile în care puteți ajunge la public. De exemplu, să presupunem că piața dvs. țintă pentru magazinul dvs. online este o persoană din California care are vârsta cuprinsă între 18 și 24 de ani și este interesată de artele marțiale. Statisticile Facebook vă pot spune orașele din California unde se găsesc astfel de persoane (în fila Locație), precum și celelalte interese (în fila Likes Page). Veți ști că cei mai mulți dintre ei urmează KTLA 5 News și blogul, Cholo Aventurile.

Aflați alte interese și locații ale pieței țintă cu ajutorul funcțiilor de publicitate Facebook.

• Cercetare competitivă. De asemenea, vă ajută să examinați unde vă fac reclamați concurenții. Priviți publicațiile locale și vedeți ce tipuri de companii cumpără spațiu publicitar în mod repetat. Dacă vă vedeți concurenții sau companiile care vizează aceleași persoane demografice ca dvs., atunci este posibil ca aceștia să primească clienți prin acele anunțuri - și veți.

Dacă doriți să găsiți mai multe opțiuni pentru marketing offline și resursele de mai sus nu sunt suficiente, consultați acest ghid pentru companiile bazate pe servicii de marketing pe plan local.

Cercetarea pieței este o necesitate pentru întreprinderile mici

Cercetarea pieței, în ciuda faptului că este ceva ce numai întreprinderile mari fac, este pentru întreprinderi de toate dimensiunile. Toate companiile trebuie să înțeleagă cât mai bine clientul. Când clientul se simte înțeles, este mai probabil să cumpere de la dvs..

Acum că ați terminat acest tutorial, ar trebui să înțelegeți bine unele dintre elementele de bază ale cercetării de marketing. Este timpul să vă dezvoltați propriile metode eficiente de cercetare a pieței.

Odată ce ați finalizat propriile studii de piață, veți avea o idee mai bună despre ce materiale și tactici veți avea nevoie pentru a face mai multe vânzări și pentru a găsi noi clienți.