Cum să creați un grup de discuții pentru o cercetare mai bună a pieței

Una dintre părțile cele mai provocatoare ale cercetării de piață este obținerea de informații de la potențialii clienți. Înainte de a proiecta primul dvs. pliant sau de a cumpăra primul dvs. anunț, trebuie să cunoașteți nevoile, opiniile și ezitările pieței țintă. 

Un grup de focus este un grup pe care îl aduni pentru a discuta orice lucru relevant pentru afacerea dvs. (Imagine Sursa: Envato Elements)

Discuțiile grupului de discuții vă pot ajuta să realizați acest lucru. Acestea vă pot ajuta să aduceți o mulțime de informații pe care clienții dvs. țintă ar putea să le ezitați să le aduceți, precum și să vă ofere feedback valoros. Aceste tipuri de rezultate sunt dificil de realizat online sau printr-un sondaj. 

În acest tutorial, vom examina întrebarea despre ceea ce este un grup de focus. De asemenea, vă vom oferi o definiție a grupurilor de focus care funcționează în situații de afaceri. Vom discuta despre beneficiile și provocările de a conduce un grup de discuții. În sfârșit, veți învăța cum să planificați și să configurați un grup de focus pentru afacerea dvs..

Ce este un Focus Group??

Nu este greu să creezi o definiție a grupului de focus. Pur și simplu, un focus grup este un grup de oameni pe care îl aduni și conduceți la o discuție ghidată. Această discuție ar putea fi legată de orice aspect relevant pentru afacerea dvs., indiferent dacă evaluează nevoile acestora sau dacă obțineți feedback cu privire la un anumit produs. Iată alte situații în care un grup de discuții poate fi util:

• Analiza nevoilor. Dacă vă aflați într-o etapă anterioară a afacerii dvs. în care nu înțelegeți foarte bine publicul țintă, un grup de discuții vă poate oferi un bun punct de pornire a nevoilor lor.
• Introducerea de noi produse și servicii. De asemenea, puteți utiliza grupuri de focus pentru a obține feedback rapid cu privire la noile produse și servicii. În aceste cazuri, este mai bine să încercați un prototip sau mostre de produse noi pentru grupul dvs. de focus. Acest lucru vă poate ajuta să identificați problemele și oportunitățile înainte de a vă publica public nou produsele.
• Analiza competitivă. Dacă doriți să știți cum se compară afacerea dvs. cu concurenții, un grup de focalizare poate ajuta, de asemenea. Puteți să le cereți să compare produsele, materialele de marketing pentru a găsi zone în care competitorul dvs. are avantajul.
• Branding sau feedback de marketing. Testarea noilor slogane sau postere? Grupul dvs. de discuții vă poate oferi feedback despre materialele de marketing pe care le răspund.
• Testarea unei idei de afaceri. De asemenea, puteți utiliza grupurile de focus foarte devreme în etapa de dezvoltare a afacerii. Dacă aveți deja un public țintă pentru care doriți să faceți produse, dar nu știți de unde să începeți, un grup de focalizare vă poate ajuta să restrângeți opțiunile.
• Completarea unor lacune în înțelegerea pieței țintă. Chiar dacă credeți că cunoașteți foarte bine piața dvs. țintă, ar putea exista anumite alegeri sau comportamente pe care nu le veți înțelege. De exemplu, ei ar putea spune că doresc un anumit tip de produs, dar odată ce îl oferiți, nu cumpără cu adevărat. Un grup de discuții vă poate ajuta să înțelegeți mai bine întrebările complexe și situațiile ca acestea.

Acestea sunt doar câteva scenarii în care grupurile de interese pot ajuta. Dacă găsiți că afacerea dvs. are nevoie pentru a rezolva oricare dintre situațiile de mai sus, un grup de focalizare ar putea fi potrivit pentru dvs..

Beneficiile grupurilor de focus pentru întreprinderile mici

În timp ce este posibil să obțineți feedback și să testați idei noi prin alte metode, utilizarea grupurilor de interese are câteva beneficii unice:

1. Comunicarea non-verbală

Aceasta este în cazul în care grupurile de interes au într-adevăr avantajul. Spre deosebire de discuțiile sau sondajele online care se bazează prea mult pe informația scrisă, grupurile de discuții vă vor permite să citiți în comunicarea non-verbală. De multe ori nu suntem conștienți de indicii și comportamentele non-verbale pe care le afișăm, deci nu este deloc surprinzător faptul că respondenții din sondaj nu le pot include în răspunsurile lor scrise. 

Cu grupurile de focus, veți putea observa lucruri cum ar fi elemente sau elemente care captează ochii participanților, subiectele pe care aceștia le par să ezite să vorbească și ce teme le excită cel mai mult.  

2. Deschideți discuțiile

Formatele de sondaj tind să fie limitate. Este de obicei dificil să evaluezi întrebări tip eseu, deci majoritatea întrebărilor sunt multiple. Discuțiile grupurilor de discuții, pe de altă parte, tind să fie mai deschise. Acest lucru vă permite să descoperiți mai multe informații calitative despre ceea ce au nevoie clienții dvs..

Puteți pune, de asemenea, întrebări care sunt la fel de largi sau la fel de specifice cum vă place. De exemplu, dacă stabiliți o afacere de planificare a nunții, puteți începe cu o întrebare largă, cum ar fi: "Care este cea mai dificilă parte a planificării nunții tale?" Apoi, odată ce participanții dau un răspuns, le puteți cere să compare la alte provocări pe care le-au întâmpinat sau la reacția la răspunsurile altor persoane din grup.

Formatul de discuție facilitează obținerea de informații suplimentare, cum ar fi solicitarea participanților să clarifice un răspuns sau să elaboreze un punct. 

Datorită naturii deschise a discuțiilor grupului de discuții, acestea dezvăluie în mod inevitabil informații care este puțin probabil să fie găsite în sondaje și alte metode de cercetare a pieței.

3. Obținerea de sugestii

De asemenea, puteți solicita grupului dvs. de discuții sugestii concrete. Ei sunt în cea mai bună poziție să știe care schimbări ar îmbunătăți experiența lor cu produsul sau afacerea dvs..

Rețineți că nu trebuie să urmați toate sugestiile la scrisoare. În schimb, încercați să dați seama intenția din spatele sugestiei. Următoarele întrebări, cum ar fi "De ce credeți că această schimbare va fi o îmbunătățire?" Sau "Cât de mult s-ar îmbunătăți această schimbare experiența dvs." Răspunsurile lor vă vor permite să identificați care sunt problemele reale. În plus, veți ști dacă o sugestie merită să fie urmărită sau nu.

Provocările de a conduce un grup de interese

Doar pentru că discuțiile în grupul de discuții au avantajele de mai sus, nu înseamnă că nu vin cu dezavantajele lor. Iată câteva provocări cu care vă puteți confrunta atunci când conduceți un grup de discuții, precum și câteva sugestii despre cum să le depășiți:

1. Cost

Deoarece grupurile de focus includ implicarea unui număr mare de oameni într-un loc, este vorba de costuri. Aceasta poate include închirierea unei săli de conferințe, gustări sau taxe pentru participanți sau taxa unui moderator profesionist. Întreprinderile cu capital mic sau care au marje reduse ar putea avea un timp dificil care să justifice o investiție într-un grup de interese.

O modalitate de a compensa costul este păstrarea grupurilor de focus cât mai scurte posibil. Deși poate dura până la 10-15 minute pentru ca participanții să se încălzească, o discuție bine moderată nu trebuie să depășească 90 de minute. De asemenea, puteți opta pentru un grup de focus online, care reduce costurile pentru transport sau închirierea facilităților.

2. Logistica

Orice adunare a mai multor persoane necesită o planificare și coordonare extinse - mai ales dacă aveți un obiectiv specific de afaceri pe care doriți să îl atingeți. În afară de identificarea obiectivului grupului dvs. de discuție și de stabilirea modului de atingere a acestuia, trebuie să găsiți participanții, să evaluați cât de bine se potrivesc pieței dvs. țintă, să planificați locații, să acordați asistență facilitatorilor și participanților și așa mai departe.

Toate aceste sarcini pot părea copleșitoare pentru un mic proprietar de afaceri. Din acest motiv, nu vă angajați să faceți un grup de discuții care este mai mare sau mai complicat decât este necesar. 

3. Obținerea unor rezultate corecte și consecvente

Discuțiile deschise în grupurile de interes tind să necesite analize suplimentare pentru a le transforma în perspective care sunt utile pentru afaceri. De asemenea, deoarece grupurile de focus sunt mici, este posibil să obțineți rezultate foarte diferite în mai multe grupuri de focus.

Din acest motiv, grupurile de focus vă servesc cel mai bine afacerea dvs. în timpul fazei de descoperire - când încercați să găsiți niște răspunsuri la întrebări complexe. Dacă încercați să observați mai multe informații cantitative și științifice, cum ar fi tendințele consumatorilor, atunci veți fi mai bine să folosiți sondaje și alte metode de cercetare mai riguroase.

Cum să creați grupuri utile de focalizare pentru afacerea dvs.

Înainte de a vă planifica chiar grupul dvs. de focus, trebuie să aveți un plan puternic de marketing. Având un plan de marketing vă poate ajuta să vă asigurați că grupul dvs. de focus este îndreptat în direcția cea bună. Dacă nu aveți încă un plan de marketing, următoarele ghiduri vă pot ajuta să treceți prin acest proces:

Odată ce ați implementat planul dvs. de marketing, veți ști care dintre obiectivele dvs. veți avea nevoie de ajutor - fie că este vorba de analiza nevoilor, de analiza competitivă, de introducerea pe produse noi, de feedback-ul de marketing sau de cunoașterea mai bună a pieței țintă. Din aceasta, puteți începe să planificați cum să desfășurați un grup de focus care să se potrivească.

1. Alegeți participanții dvs.

După stabilirea obiectivelor grupului dvs. de focus, unul dintre lucrurile pe care trebuie să-i dați seama este numărul de participanți de care aveți nevoie, precum și cum puteți găsi și alege participanții.

Grupurile de focus au de obicei 8-12 membri. Această dimensiune menține discuția ușor de manevrat, oferind suficientă varietate. Puteți găsi persoane pentru a participa la grupurile dvs. de focus prin următoarele moduri:

• Lista dvs. de clienți. Dacă aveți deja o listă de clienți sau clienți, este mai bine să începeți de acolo. Acest lucru vă poate economisi mult timp în căutarea participanților, deoarece începeți cu o listă de persoane care au tranzacționat deja cu afacerea dvs. într-un fel. De asemenea, persoanele care au manifestat deja interes pentru afacerea dvs. vor avea mai multe șanse să vă ajute pentru o mică taxă. Dar dacă faceți discuțiile grupului de discuții pentru a accesa o piață nouă, este mai bine să încercați alte metode în schimb.
• Recomandări. Puteți solicita prietenilor, familiei și clienților să vă adreseze participanților în grupul dvs. de focus. Fii atent cu ei în legătură cu piața țintă pe care o cauți și care este scopul grupului de focus. 
• Evenimente. Profitați de evenimentele pe care audiența dvs. țintă ar putea să le urmeze. De exemplu, dacă vindeți servicii de design web pentru dentiști, căutați conferințe, seminarii și alte evenimente pentru grupul respectiv. Puteți fie să participați la eveniment în calitate de invitat, să îl sponsorizați, fie să vă coordonați cu gazdele. Evenimentele au avantajul suplimentar de a avea membrii ai publicului dvs. țintă în aceeași locație în același timp. Nu va fi nevoie să vă coordonați orarele și să vă faceți griji cu privire la alte logistice.
• Publicați anunțurile. De asemenea, puteți posta anunțuri care îi cer oamenilor să se aplice grupului dvs. de focus. Acest lucru vă va oferi o gamă largă de candidați de a alege. Provocarea ar fi aceea de a vă asigura că participanții dvs. selectați într-adevăr se încadrează în piața țintă.

Deși un grup de discuții trebuie să fie cât mai diversificat posibil, este important să vă asigurați că fiecare participant face parte din piața țintă. De exemplu, în cazul în care afacerea dvs. vă oferă servicii de îngrijire a părinților care stau la domiciliu în orașul dvs., alegeți participanții din diferite părți ale orașului, aparțin unor intervale diferite de vârstă și aveți medii diferite. Acest lucru vă asigură că veți obține o varietate de perspective în timpul discuțiilor. 

Totuși, rețineți că în diverse grupuri, indivizii nu reprezintă gama lor de vârstă, vecinătate sau cultură. Nu presupuneți că fiecare participant din grupul dvs. de interes este reprezentativ pentru o întreagă populație.

2. Planificați discuția

În afară de achiziționarea participanților, trebuie să planificați și discuția care va avea loc. Iată ce arată o discuție fructuoasă:

• Începe cu o prezentare generală bună. Va lua participanții câteva minute să se încălzească. Utilizați acest timp pentru a le primi în discuție, pentru a oferi o imagine de ansamblu a discuțiilor și a stabili câteva reguli de bază.
• Are o evoluție clară.  Un grup de focalizare bun are un sir puternic de gândire care nu se deranjează indiferent de participarea participanților. În timp ce unii participanți ar putea oferi contribuții inutile exhaustive, discuția este mereu reorientată pentru a îndeplini scopul grupului de focus. Abordarea obișnuită este să începeți cu o întrebare generică și să obțineți mai specifică de acolo. 
• Conține întrebări deschise. În timp ce întrebările cu mai multe opțiuni sunt mai ușor de înțeles, acestea sunt cel mai bine lăsate pentru sondaje și alte metode de cercetare ale clienților care sunt mai departe pe drum. Grupurile de interes tind să funcționeze cel mai bine într-un mod exploratoriu, astfel încât și întrebările dvs. ar trebui să fie explorative. Să presupunem că testați o nouă aplicație de dating. În loc să vă întrebați: "V-ați fi interesat să utilizați această aplicație pentru dating?" întrebați-le, "Cum ați încercat online dating în trecut?" și urmați cu "Cum au funcționat aceste metode pentru dvs.?" Dacă puneți aceste întrebări deschise, puteți găsi oportunități și cunoștințe suplimentare pe care nu le-ați fi venit dacă ați fi făcut presupuneri privind opțiunile participanților dvs..
  
• Permite răspunsuri concrete. Participanților ar trebui să li se ofere, de asemenea, șansa de a oferi mai multe răspunsuri implicate, cum ar fi exemple, evaluări ale scalei, amintiri și reflecții. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți perspectivele mai profunde care le conduc spre concluziile și opiniile acestora. De exemplu, în loc să-i întrebați pe participanți ce au simțit despre noile dvs. desene sau modele de logo-uri, întrebați "Ce vă aduce aminte?" sau cereți-le să-și clasifice design-urile propuse în funcție de preferințele lor.

Dacă discuția grupului dvs. de discuții are criteriile de mai sus, veți avea o mulțime de date care vă pot ajuta să luați decizii de afaceri mai bune.

3. Optați pentru moderare experimentată

Grupurile de focus nu ar trebui să fie ca niște convorbiri tipice de grup informal. În funcție de obiectivul dvs., trebuie să vă asigurați că discuția vă conduce la rezultatul de care aveți nevoie. Aici intră un moderator. Moderatorul poate face participanții să fie suficient de confortabil pentru a contribui, a facilita discuțiile și a pune întrebări ulterioare care să ducă participanții la îndeplinirea scopului discuției dvs..

Dacă nu ați participat sau nu ați vizionat niciodată o discuție în grupul de discuții, ar fi mai bine să angajeze un profesionist care să se ocupe de această parte pentru dvs. Pe baza cercetărilor publicate în Comunicările Asociației pentru Sistemele Informatice, iată ce face pentru moderarea cu succes:

• Obține informații de la participanți. Egalarea opiniilor unei persoane are nevoie de pricepere, iar un moderator bun are acest lucru. Ei sunt capabili să înțeleagă scopul grupului dvs. de focus și să îl convertească în linii de interogare care vor putea să genereze răspunsuri utile.
• Facilitează interacțiunea și discuțiile. Moderatorii moderni pot face o discuție de grup chiar de la persoane care sunt în mod obișnuit rezervate și sunt capabile să le facă să se simtă în siguranță pentru a-și exprima opiniile chiar și fără consensul grupului. În același timp, moderatorul este capabil să reorienteze grupul în situațiile în care unii participanți ar putea domina conversația sau discuția devine deraiată într-un fel.
• Fără afișare a judecății sau părtinire. O altă caracteristică cheie a unui moderator bun este faptul că nu înclină în mod deliberat sau accidental rezultatele grupului dvs. de focus. Ei rămân rezervați pentru ideile lor și se abțin de la a-și oferi opiniile cu privire la răspunsurile participanților. 

Având în vedere rolul lor, moderatorii pot determina succesul grupului dumneavoastră de focus. Din acest motiv, este important să găsiți pe cineva care are experiență care să conducă grupuri de interese, în special pentru companii.

Utilizați grupurile de focus în afacerea dvs.

În ciuda costurilor și eforturilor necesare pentru a conduce un grup de succes, recompensele sunt valoroase pentru afaceri. Veți avea o înțelegere mai detaliată a pieței dvs., ceea ce va conduce la materiale de marketing mai persuasive pe care se va referi la publicul țintă. Datorită acestor câștiguri potențiale, trebuie să vă asigurați că discuțiile grupului dvs. de discuții sunt deschise și bine moderate. Acum că ați învățat despre grupurile de focus, sunteți gata să decideți dacă doriți să le utilizați pentru propria afacere.