Share
Plecând "mostre gratuite" este o tradiție de marketing onorifică în timp, una care este foarte vie astăzi.
Este, de asemenea, unul dintre obiceiurile excelente comune pentru mulți de succes consultanți independenți. De fapt, voi argumenta că împărțirea "eșantioanelor" cu perspective poate fi chiar Mai Mult important pentru consultant decât pentru multe alte tipuri de afaceri.
Desigur, ați fost la sfârșitul primei probe. Poate că te înțepați și pasi pe ofertele libere atunci când mergi la magazinul cu produse alimentare. S-ar putea să fi primit mici eșantioane de produse cosmetice sau alte articole, fie prin poștă, fie înmânate în diverse setări.
Obțineți un eșantion gratuit atunci când citiți un extras de carte înainte de al comanda pe Amazon. Poate că nu vă dați seama, dar primiți mostre atunci când vă înscrieți pentru buletine de știri sau "rapoarte speciale" și articole de pe site-uri web.
De ce toate aceste afaceri sunt dispuse să dea obiecte de valoare, fără nici o asigurare că veți cumpăra ceva?
Deși nu există nicio garanție de debarcare a unui cumpărător individual, întreprinderile știu de mult timp că dăruirea de mostre - elemente de lucrări reale, dacă uneori mici, de valoare. Își aduce clienții.
Cu mult înainte de existența produselor electronice, producătorii au dat probe de bunuri pentru a-și spori vânzările. Nu este nimic de manevrat, chiar încercând, un produs, mai degrabă decât să citim despre el într-un catalog.
Și chiar dacă acel "catalog" poate fi în întregime online în ziua de azi, partajarea probelor încă funcționează. Când oamenii fac eșantioane, le încearcă, mai degrabă decât să le arunce. Dacă eșantionul este bun, merge mai departe spre a convinge potențialii clienți că produsul (sau serviciul) real merită încercat pe o scară mai mare.
Chiar și în aceste e-zile, eșantioanele sunt stimulente puternice care influențează comportamentul consumatorilor.
De exemplu, într-un sondaj efectuat în 2009 de către Serviciul Postal al SUA, 81% dintre respondenți au indicat că vor încerca un eșantion atunci când au primit unul. Și 61% dintre ei au spus că obținerea unei mostre a fost cel mai eficient pentru a le face să încerce o anumită marcă.
Asociația de promovare a promovării a susținut recent un sondaj care arată că 75% dintre consumatori au devenit conștienți de un produs primind o mostră. Asociația estimează că eșantioanele sunt trimise la 70 milioane de gospodării din SUA în fiecare trimestru!
Multe dintre aceste mostre provin de la unele dintre cele mai de succes companii de produse de consum de pe planetă. Aceste companii nu sunt proști. Ei mențin investiția uriașă de a crea și trimite prin poștă toate aceste mostre, deoarece obțin o rentabilitate bună pentru această investiție.
Chiar și în aceste e-zile, eșantioanele sunt stimulente puternice care influențează comportamentul consumatorilor. În sondajul Serviciului Poștal, 84% dintre respondenți au declarat că probabil că se vor conecta la un site Web pentru a obține eșantioane, după ce au primit un mesaj care le-a spus cum să facă acest lucru.
Noi toate vreau să obțin ceva pentru nimic. Noi toate ca să încercați înainte de a cumpăra.
Iar aceste principii se aplică și mai clar activității de consultanță.
Este ușor de văzut de ce eșantioanele sunt astfel de instrumente de marketing convingătoare. S-ar putea să vă gândiți să cumpărați o anumită marcă de cupcake, dar nu sunteți siguri de cât de bune sunt. Gustați un eșantion gratuit și deveniți mult mai încrezător că cupcakes cumpărați, de acest brand, va fi la fel de bun.
Este o chestiune de încredere, atunci. Aveți o anumită credință, după experiența dvs. de eșantionare, în produs și în marca.
Acum, dacă cumperi a briose este o chestiune de încredere, gândiți-vă cât de mult mai puternic se aplică angajării a consultant!
Schimbul de idei de valoare poate demonstra că înțelegeți nevoile acestora și că puteți comunica în jurul acestor nevoi.
Perspectiva care angajează un consultant în mare parte cumpără intelectuale și interpersonale. Cu alte cuvinte, ei trebuie să se simtă încrezători că puteți să mărim situația, să generăm soluții bune și să oferim aceste soluții. Abilitatea ta de a comunica și familiaritatea ta cu nevoile și provocările tipice ale perspectivelor sunt factorii decisivi.
Îți cereți să se înscrie pe linia punctată fără nici o dovadă că tu do înțelegeți lumea pe care o aveți manipulate probleme ca ale lor, și că puteți comunica eficient în timpul procesului de consultanță?
Din păcate, nu aveți nimic atât de tangibil ca un cupcake de înmânat.
Cu toate acestea, voi poate sa faceți "mostre" ale serviciilor de consultanță disponibile ca o modalitate de a vă încerca să vă spun așa. Schimbul de idei de valoare poate demonstra că înțelegeți nevoile acestora și că puteți comunica în jurul acestor nevoi.
Nu vorbesc despre o broșură sau un site web care vă descrie și farmecele tale infinite. Probele sunt nu despre tu.
Ei sunt în legătură experiența clientului. Fie că vă degustați un cupcake sau citești o hârtie albă, o experiență pozitivă pentru perspectiva le mută mai aproape de a te încrede cu niște bani.
Cele mai multe probe de consultanță sunt fie scris sau vorbit. De aceea, veți auzi atât de multe despre marketingul "bazat pe conținut" sau "bazat pe conținut". Consultanții înțelepți se asigură că perspectivele lor au o mulțime de oportunități de a învăța, nu doar ceea ce consultantul știe dar despre consultant stil și abilități de comunicare.
Ce tipuri de eșantioane vă pot oferi perspectivele de consultanță? Există multe, multe opțiuni, limitate doar de imaginația ta.
Ceea ce au toate aceste opțiuni în comun este acela ele oferă ceva de valoare perspectivelor. Unii consultanți se tem de "a da afară magazinul" și sunt foarte zgârciți cu cunoștințele lor. Asta va fi nu câștigați un prospect încredere. La fel ca probele fizice din magazin și din poștă, trebuie să oferi oamenilor ceva util pentru ai face să se întoarcă și să-ți dea încredere. Nu fi ieftin cu abilitățile și cunoștințele tale.
Pe măsură ce ați rătăcit cu privire la Internet căutând sfaturi de marketing, pariez că ați întâlnit multe oferte pentru un buletin informativ gratuit de e-mail. Doar puneți-vă adresa de e-mail și așteptați cu nerăbdare să eșantioane regulate, dacă doriți, de mare sfat.
Problema este că niciodată nu vedeți nimic sau primiți două buletine informative, atunci există o lună sau șase săptămâni de tăcere, apoi apare o alta. Sau căutați în arhiva lor de buletine informative anterioare și există doar câteva chestiuni ... din 2004!
Bloguri și e-zines cu siguranță sunteți eșantioane ale abilităților tale de gândire și de comunicare, dar ține minte câteva lucruri. Primul este acela alte probele, cum ar fi un articol sau o foaie de hârtie, sunt adesea cea mai bună modalitate de a le face să se uite la blogul dvs. sau să vă înscrieți buletinul informativ în primul rând. Apoi puteți utiliza posturi sau e-mailuri regulate pentru a menține vizibilitatea cu acea perspectivă.
A doua este aceea scrierea de ceva de valoare potențialului client în fiecare săptămână sau două săptămâni este o mulțime de muncă. Puteți să vă mențineți asta?
Un buletin informativ sau un blog abandonat este un "eșantion" al muncii dvs., dar acestea sunt nu tipurile de eșantioane care vă vor aduce noi afaceri.
Și lucrurile minunate legate de consultanții scrise și de eșantioane media creează, spre deosebire de un cupcake sau de o bară liberă de săpun, ele pot fi folosite din nou și din nou.
Să presupunem că publicați un articol într-un jurnal (sperăm că unul distribuit de către asociația profesională a industriei care este piața țintă) și apoi utilizați reimprimările din acest articol cu nenumărate perspective pentru anii următori. Asta- randamentul investițiilor!
Acum, investiția poate sa să fie semnificativă. O hârtie albă bună este rar îmbuteliată într-o după-amiază, chiar dacă vă place să scrieți. Mulți consultanți care vorbesc în mod nemaipomenit de vorbă și facilitează discuții în direct sunt îngrozit de pagina goală din programul lor de procesare a textului. Dacă sunt inteligenți, ei cheltuiesc banii pentru a angaja asistență scrisă, știind că având ceva de valoare să renunțe din nou și din nou, să prospere după perspectivă, merită bine investiția.
Pentru a recupera această întoarcere, dreapta așteptări sunt cruciale. Scopul probelor este de a gestionați o conversație de vânzare, nu pentru a produce o vânzare imediată. Nu publicați un articol, apoi stați înapoi și așteptați ca cecurile să se rostogolesc.
După cum sa menționat, publicați un articol și apoi lăsați-l sistematic în nenumărate conversații cu perspective individuale. Probele sunt instrumente puternice de marketing, deoarece vă oferă un motiv legitim pentru a angaja perspectiva într-o altă rundă de discuții.
Luați în considerare situația în care întâlniți o perspectivă pentru prima dată și discutați puțin despre ceea ce fac și despre ce faceți. În mod firesc, vrei să le vorbești din nou, să le miști pe calea de a te încrede suficient pentru a-ți cumpăra serviciile.
Poate tu:
Două săptămâni mai târziu, contactați prospectul prin e-mail sau telefonic. Sunteți bineveniți?
Perspectivele care au primit # 1 sau # 2 în lista de mai sus vor recunoaște numele dvs. și se așteaptă la o pitch de vanzari. Apărările lor vor apărea și ar putea fi greu să ai un răspuns.
Perspective care ajung # 3 sau # 4 deja vă recunosc ca o sursă de idei utile, și sunt mult mai probabil să fie dispuși să discute aceste idei. Este pur și simplu infinit mai ușor să extindeți conversația și să câștigați încrederea unor clienți care au primit ceva de valoare de la dvs., ceea ce arată, nu doar spune, ce puteți face.
Apropo, chiar dacă unele (nu toate!) Eșantioanelor tale sunt descărcate de pe site-ul tău, trimite-ți perspectiva ca articol sau hârtie albă ca atașament sau trimite-ți un link direct la podcast. Nu-i faceți pe ei înșiși să găsească aceste bun-uri pe site-ul dvs..
De ce? De fiecare dată când le trimiteți un anumit element de valoare, aveți șansa să le angajați. Puneți întrebări cu privire la nevoile și problemele acestora. Cereți-i un feedback despre ceea ce le-ați dat mai devreme. Gestionați procesul. Dacă aveți două studii de caz adecvate, puteți trimite unul, urmați-l și utilizați acel contact de urmărire ca o oportunitate de a trimite al doilea.
Uitați de vânzarea o singură dată, în cazul în care perspectiva vede site-ul dvs. sau primește un eșantion și vă culege instantaneu serviciile de consultanță. Planificați să creați o conversație care va juca în mai multe tranșe și apoi veți crea materialele care vă vor oferi cel mai mult control, cea mai mare flexibilitate, cea mai mare pârghie în gestionarea acelei conversații.
Asta vă dă extins "timpul cu fața" cu perspective care se transformă într-o relație de încredere. Asta-ți face perspectivele să faci acel salt de credință pentru a-ți rezerva serviciile pentru prima dată.
Perspectivele tale trebuie să te cunoască inainte de ei vor investi în tine. Dându-i informații despre valoare reala, nu doar un pitch de vânzări, și apoi leveraging acel cadou într-un conversație în curs de vânzare este o strategie puternică de marketing pentru consultantul independent.
Nu e ușor. Crearea conținutului de marketing necesită timp, efort, gândire și, uneori, bani. Depunerea dvs. de "da-aways" sau "mostre", în mod eficient, planificarea, răbdarea, așteptările realiste și urmărirea disciplinată.
Se merită. Functioneaza.
Accentsconagua