Share
Într-un tutorial recent, am analizat principalele strategii de stabilire a prețurilor pentru afacerea dvs. mică. Am analizat trei strategii principale:
Gândiți-vă la asta ca fundație pentru stabilirea prețurilor. Dar, indiferent care dintre strategiile pe care le alegeți, există multe moduri diferite în care puteți prezenta aceste prețuri clienților dvs..
Ați putea folosi gruparea de prețuri, de exemplu, sau prețul skimming, sau un model freemium sau multe altele. Sunt acele structuri de preț diferite pe care le vom analiza în detaliu în acest tutorial. Veți învăța noțiunile de șapte structuri populare de stabilire a prețurilor, cu exemple de timp când fiecare ar putea fi eficient.
Ce structură profitabilă de preț ar trebui să utilizați pentru afacerea dvs. mică? (sursă grafică)În momentul în care ați terminat de citit acest tutorial și ultimul, veți avea încredere că știți cum să setați prețurile pentru afacerea dvs. mică în cel mai eficient și profitabil mod.
Soția mea o urăște când merg la supermarket. Întotdeauna mă întorc cu pungi pline de lucruri de care nu avem nevoie. Când privește cu ochii pe cele douăsprezece avocado pe care le despachetez, spun defensiv: "Au fost la o ofertă specială! Trei pentru prețul a două. "
OK, recunosc asta. Sunt un fraier pentru gruparea de prețuri.
Nu sunt singurul, totuși. Gruparea mai multor articole împreună și oferirea unui preț atrăgător pentru pachet reprezintă o modalitate încercată de a crește vânzările. Clienților le place să simtă că primesc valoare bună sau ceva liber ("Cumpărați unul, obțineți unul gratuit!").
Dezavantajul grupării de prețuri, desigur, este că reduceți prețul mediu de vânzare al fiecărui element, deci vă reduceți marjele de profit. Dar dacă loviți locul dulce, puteți obține un profit bun. Este deosebit de eficient dacă aveți un inventar mare de produse pe care trebuie să le reduceți. Gruparea de prețuri poate elimina inventarul și poate aduce rapid venituri.
Și, în ciuda exemplului meu de avocado, acest tip de preț poate fi, de asemenea, bun pentru clienții dvs. Acesta le poate oferi o afacere bună pe produsele pe care le doresc de fapt și / sau au nevoie, iar posibilitatea de a obține oferte similare în viitor le poate menține înapoi în afacerea dvs..
Dacă ați petrecut vreodată pe internet, probabil că sunteți familiarizat cu acest model. De fapt, experimentați-o chiar acum.
Aici, la Envato Tuts +, oferim mii de tutoriale gratuite și le percepem persoanelor de 15 dolari pe lună pentru cursuri video premium. Ideea este că tutorialele gratuite dau oamenilor valoare și le încurajează să utilizeze și să recomande site-ul, iar apoi un procent din acești oameni se vor înscrie pentru versiunea premium. Iată structura noastră completă de stabilire a prețurilor. Tutorialele sunt "gratuite", iar cursurile sunt "premium", iar combinația celor două cuvinte creează un model "freemium".
Envato Tuts + prețuri de cursuri premium.Avantajul acestui model este că puteți achiziționa clienți noi foarte repede. Oamenii au mai multe șanse să încerce un produs dacă este gratuit, iar dacă le place, este mai probabil să le recomande prietenilor. "Hei, verificați această aplicație gratuită!" Este ceva ce ne place să spunem.
În primele zile ale programului Skype, îmi amintesc cât de uimit a fost atunci când i-am spus că poți vorbi cu oameni din cealaltă parte a lumii, liber! Deși milioane de oameni foloseau vreodată partea liberă, nu contează, deoarece au acționat ca vânzători pentru Skype. O mulțime de oameni s-au înscris pentru caracteristicile premium pentru a convinge eBay să cumpere Skype pentru 3.1 miliarde de dolari în 2005, la doar doi ani după ce a început. Nu-i rău!
Deși poate duce la o creștere explozivă, modelul freemium nu funcționează întotdeauna. Acest articol din Wall Street Journal oferă câteva exemple ilustre de nereușită a lui Freemium și, de asemenea, citează fondatorul acceleratorului de pornire, David Cohen, spunând că de obicei numai 1% sau 2% dintre clienți vor trece la o versiune premium.
Pentru ca modelul freemium să funcționeze, trebuie să atingi o scală semnificativă, trebuie să poți acoperi costul unui număr mare de utilizatori liberi și, de asemenea, trebuie să ai echilibrul între elementele "gratuite" și "premium". Partea gratuită trebuie să fie valoroasă, dar partea premium trebuie, de asemenea, să ofere ceva clar diferit și util pentru a convinge oamenii să facă upgrade.
Dacă nu sunteți atent, puteți ajunge cu mulți oameni care folosesc produsul dvs. și vă costă bani, însă foarte puțini dintre aceștia se angajează vreodată pentru versiunea premium.
Când intrați în supermarketul dvs. local, există un preț pentru fiecare articol, imprimat clar pe o etichetă de pe produs sau pe raft. Imaginați-vă cât de supărat ați fi dacă ați fi taxat 10 $ pentru pachetul de pizza congelați, dar persoana din spatele tău în linia de plată a primit același pachet doar pentru 5 $.
Cu toate acestea, un lucru foarte similar se întâmplă tot timpul în anumite industrii. Este deosebit de obișnuit cu lucruri precum rezervări ale companiilor aeriene și ale hotelurilor. Prețurile se modifică tot timpul, pe baza unei cereri și a unei cereri fluctuante, deci este foarte posibil ca persoana care stă lângă dvs. să plătească jumătate din tariful tău.
Modelul dinamic de stabilire a prețurilor are sens pentru companii, totuși. Ei știu că un avion gol care zboară peste Oceanul Atlantic are un cost fix ridicat, astfel încât prioritatea lor este să umple cat mai multe dintre aceste locuri.
Deci, dacă rezervările sunt lente, prețurile vor scădea pentru a încuraja mai multe rezervări. Pe de altă parte, dacă o mulțime de oameni rezervă și zborul se umple, prețurile vor crește astfel încât compania să obțină un profit maxim din fiecare client nou. De obicei, toate acestea se fac automat, pe baza unor algoritmi de calculator presetate.
Puteți aplica cu ușurință același model în afacerea dvs. mică. Dacă ați angajat primăria locală pentru a organiza un seminar sau alt eveniment, de exemplu, ați putea oferi bilete ieftine de timpuriu pentru a obține locul ocupat. Apoi, mai târziu, puteți crește prețurile deoarece locurile devin rare sau puteți rula reduceri speciale de ultimă oră dacă aveți încă prea multe spații goale.
Puteți chiar utiliza prețuri dinamice pentru produsele sau serviciile dvs. principale. De exemplu, un studio de design web ar putea crește prețurile atunci când are deja o mulțime de afacere și le va scădea dacă lucrurile se vor slăbi.
Doar nu uitați exemplul de pizza. Nu doriți ca clienții dvs. să fie confuzi sau supărați atunci când văd că alte persoane obțin prețuri mai bune. Comunicarea clară și cinstită este cheia, astfel încât oamenii să înțeleagă rațiunea pentru stabilirea prețurilor.
În loc de a vinde produse sau servicii în mod individual, de ce nu creați un model de abonament, unde clienții au acces la o gamă largă de clienți, în schimbul unei taxe lunare sau anuale obișnuite?
Envato, compania care administrează acest site, a introdus recent un serviciu de abonament numit Envato Elements. Se vinde lucruri precum grafică, fonturi și șabloane de web - același tip de produse ca și piața existentă a Envato, Envato Market.
Envato Elements de stabilire a prețurilor de abonament.Diferența este că, în timp ce Envato Market vinde articole în mod individual, Envato Elements oferă acces nelimitat la întreaga sa bibliotecă pentru o singură taxă lunară. Este modelul de abonament în acțiune.
Principalul avantaj al modelului de abonament este acela că creează fluxuri de venit relativ previzibile. Și dacă se face corect, valoarea de viață a unui client poate fi mai mare cu modelul de abonament.
Dezavantajul este că, uneori, poate fi oprit pentru noi clienți, deoarece implică mai mult un angajament. Și există întotdeauna pericolul ca oamenii să se alăture pentru o perioadă scurtă de timp, să descarce tot ceea ce oferiți și apoi să plecați.
Pentru a păstra clienții abonați pentru călătoria pe distanțe lungi, trebuie fie să aveți o politică de anulare punitivă, pe care clienții o urăsc (amintiți-vă că sunteți încă în plată)? Sau trebuie să le oferiți din ce în ce mai multă valoare și să le oferiți motive pentru a rămâne (ceea ce înseamnă abordarea Envato Elements).
Preluarea prețului presupune un preț inițial ridicat pentru un produs nou și apoi reducerea acestuia în timp.
Ideea din spatele ei este că clienții diferiți sunt dispuși sau capabili să plătească prețuri diferite pentru același produs. În acest fel, ați putea vedea-o ca o variantă a prețurilor dinamice. Însă prețul de scădere a prețului este mai specific: prețul intră întotdeauna înaltă și coboară mai târziu.
Scumpirea prețurilor este adesea folosită cu noi gadget-uri "must-have" sau articole de lux, unde anumiți clienți sunt dispuși să plătească un preț mai mare pentru a fi printre primii care le dețin. Este, de asemenea, obișnuit în industria cărților, în care sunt publicate mai întâi cărți scumpe de hardcore, iar o ediție mai ieftină în format paperback iese luni mai târziu.
Dacă faceți acest lucru, obțineți cele mai bune rezultate din ambele lumi: marje de profit mai mari de la cei care au adoptat inițial, și apoi o scădere a vânzărilor atunci când reduceți prețurile mai târziu pentru consumatorii mai conștienți de costuri.
Apple utilizează o structură de reducere a prețurilor cu lansarea produselor sale noi.Această abordare funcționează cel mai bine atunci când lansați un produs despre care știți că oamenii anticipează cu nerăbdare și vor prețui foarte mult. Dacă puteți crea un buzunar, atunci oamenii ar putea fi dispuși să plătească aceste prețuri inițiale mai mari.
Dezavantajul este că, dacă vă prețuiesc produsul prea înalt, este posibil să îi îndepărtați pe potențialii clienți. Iar clienții aceștia nu se pot întoarce niciodată, chiar și atunci când reduceți prețul mai târziu. Sau, ca și în cazul stabilirii prețurilor dinamice, puteți obține o reacție din partea clienților care văd pe alții că obțin același produs mai ieftin. Pentru a urma această strategie cu succes, trebuie să aveți o mare încredere în recursul produsului dvs. și, din nou, să comunicați prețurile foarte clar.
Ca proprietar de mici afaceri, de ce ați vinde vreodată un produs la același preț sau chiar un preț mai mic decât îl ați cumpărat? Cu siguranță că eo rețetă pentru faliment!
Da, ar fi un dezastru dacă ați urmat regulat această strategie. Dar întreprinderile o fac tot timpul pe produse selectate, ca o modalitate de a atrage clienții în ușă.
Ideea este că oferiți un produs la un preț uimitor, atât de ieftin încât clienții nu pot rezista. Acestea se înmulțesc în magazinul dvs. și, în timp ce sunt acolo, observă unele dintre celelalte lucruri pe care le vând (la prețuri obișnuite) și cumpără și altele.
Este frecvent utilizat în magazinele fizice, dar și întreprinderile mici pe internet pot folosi și ele. De obicei, clienții comparați magazin on-line și, dacă văd că vindeți produsul pe care îl doresc în mod ieftin, aceștia pot alege magazinul dvs. atunci când altfel ar fi plecat în altă parte. Și în timp ce se află pe site-ul dvs., aceștia pot cumpăra mai mult - mai ales dacă vă proiectați procesul de vânzare pentru a le oferi alte produse asemănătoare în timpul plății, încorporând probabil gruparea de prețuri.
Pericolul de stabilire a prețurilor pentru liderii pierduți este acela că oamenii ar putea să nu ajungă să facă aceste achiziții suplimentare. Ei vin și îți cumpără conducătorul tău de pierdere, apoi pleacă. În acest caz, tot ce ați făcut este o pierdere simplă.
Acesta este unul interesant - implică oferirea unei opțiuni de cumpărare a clienților, care este complet neatrăgătoare. De ce ai face asta? Pentru a face o altă opțiune să arate mai bine, desigur!
Am atins acest lucru în tutorialul meu despre psihologia prețurilor. Am menționat un exemplu faimos de prețuri de momeală evidențiat de economistul comportamental Dan Ariely. Economistul revista la un moment dat a oferit trei opțiuni de abonament:
Poți să vezi momeala? Este opțiunea 2, desigur, unde obțineți numai revista de imprimare, dar pentru același preț ca și printul și web-ul. E clar valoare rea.
Iată partea interesantă. Într-un experiment, Ariely a constatat că existența acestui preț de momeală a făcut pe oameni mai multe șanse să aleagă opțiunea 3, opțiunea de imprimare și opțiune scumpe. Asta pentru că arăta ca o afacere bună în comparație cu momeala, opțiunea 2.
Dar când opțiunea 2 a fost eliminată, comportamentul oamenilor sa schimbat. Se confruntau cu doar doua optiuni si au ales cea mai ieftina. Deci, inclusiv o opțiune de cumpărare complet neatractivă a avut ca rezultat mai multe venituri.
Dacă doriți să utilizați prețurile de momeală în afacerea dvs. mică, cheia este să oferiți o opțiune de cumpărare care este aproape de preț cu cea pe care vreți de fapt să o alegeți, dar este în mod evident o valoare mai rea. Dacă structurați acest lucru corect, momeala dvs. ar trebui să facă ca prețul real să pară mai atractiv, ducând la o creștere a vânzărilor.
În acest tutorial, ați învățat despre șapte structuri comune de stabilire a prețurilor pe care le puteți utiliza în afacerea dvs. mică. Ați văzut cum funcționează, aveți o idee despre avantajele și dezavantajele fiecăruia și ați văzut câteva exemple despre momentul în care doriți să le folosiți în afacerea dvs..
Prețul este o zonă uriașă, așa că în aceste tutoriale am încercat să o păstrez simplu, ținând seama de câteva dintre cele mai populare strategii și structuri. Dacă există un alt aspect al prețurilor pe care doriți să-l acoperem într-un tutorial viitor, vă rugăm să lăsați un comentariu mai jos!
Un pas bun următor în acest moment ar fi să ne îndreptăm spre psihologia prețurilor. Cercetătorii au făcut o cantitate imensă de cercetări privind modul în care consumatorii răspund la diferite tipuri de prețuri, iar unele dintre rezultate sunt distinct contra-intuitive. Următorul tutorial vă va învăța cum să beneficiați de anumite interese cognitive interesante.
Și dacă înțelegerea dvs. nouă în ceea ce privește prețurile înseamnă că acum trebuie să vă ridicați prețurile, iată cum puteți face acest lucru fără a pierde clienții:
În cele din urmă, nu uitați să verificați tutorialul meu anterior privind strategiile de stabilire a prețurilor, dacă nu l-ați văzut încă.
Accentsconagua