Share
Când am început activitatea de web design în 1999, primul proiect pe care l-am plătit mi-a câștigat 900 de dolari. Proiectul după aceea ... $ 500 (plus o cutie de ciocolată). În următorii treisprezece ani am fluctuat de la mii de mii până la treizeci de mii de dolari pe proiect. Există un număr magic în jurul valorii de 3.000 de dolari, care a fost foarte greu pentru mine să trec constant.
Dacă v-ați străduit să depășiți acest prag, atunci mă bucur să vă ajut. În acest articol, vă voi învăța strategiile și tehnicile pe care le-am folosit pentru a rupe în mod consecvent această barieră și, în cele din urmă, aterizezi în mod consecvent 10.000 de dolari plus proiecte.
A trebuit să învăț multe despre vânzarea, elaborarea de propuneri și construirea unei rețele de contacte de mare valoare. Dar, anul trecut, mi-am vândut agenția web și am decis să fac o căutare pentru al ajuta pe alți profesioniști web să construiască afaceri de succes.
Îi cer tuturor utilizatorilor care se abonează la comunitatea mea de profesioniști web la uGurus o singură întrebare:
"Care este cea mai mare provocare?"
Aproape fiecare designer web, dezvoltator sau comerciant spune același lucru:
"Nu pot fi plătit suficient pentru munca pe care o fac."
După ce am primit câteva sute din aceste răspunsuri, am crezut că este timpul să arunc o privire asupra modului în care am depășit această problemă în afacerea mea. Nu numai că, dar am instruit sute de alte profesioniști web despre cum să depășim această problemă (așa că știu ce-ți voi spune că funcționează).
Această plângere durează mai multe forme, dar totul se învârte în jurul aceleiași probleme. Iată câteva citate reale de la designeri de web pe care le-am obținut în ultima săptămână:
În fiecare caz, clientul este prezentat ca având problema. De ce nu vor plăti mai mult! De ce nu au un buget mai mare! Iar aici, în cadrul acestei mentalități, este problema. Dăm vina pe clienții noștri pentru lipsa de buget. Dar noi suntem cei care le lipsesc. Este imposibilitatea noastră de a găsi și de a vinde perspective calificate. Nu este vina lor că doresc să plătească mai puțin de 3.000 de dolari; este al tau.
Ori de câte ori cineva îmi spune că are o problemă "nu poate să perceapă suficient", întotdeauna am urmat această întrebare:
"Spuneți-mi despre procesul dvs. de vânzări, ce se întâmplă de obicei?"
Și aici sună exact același lucru ...
Când intră într-adevăr în legătură cu perspectiva lor, de obicei recunosc că exercită o presiune în jos asupra prețurilor lor. Perspectiva va spune, de obicei, ceva de genul:
"Îmi place foarte mult, dar o altă companie plătește doar 1.500 de dolari pentru aceeași lucrare, așa că nu văd de ce ar trebui să-ți plătesc 5.000 de dolari".
Și ciclul continuă. Dar se înrăutățește.
După ce au câștigat acordul pentru prețul redus, clientul le-a lovit cu scopul de a aluneca, cereri suplimentare, și ia pentru totdeauna pentru a oferi feedback.
Acest lucru se întâmplă deoarece nu există o bază pentru relația. Nu există încredere. Și din moment ce acestea oferă pur și simplu o marfă, este ușor pentru client să-i salveze pe proiect, să lase factura neplătită și să găsească un alt furnizor pentru a termina lucrarea.
Deci ne aruncăm brațele înfrânte. Ne predăm că nu ne plătim ceea ce merită experiența noastră.
Dar de câte ori trebuie să obțineți presiune asupra prețurilor înainte de a vă pune întrebări în legătură cu procesul dvs.?
Se pare că acum este timpul.
În 2007, am avut o criză în afacerea mea. Încercam să dezvolt o mică agenție web, dar nu am înțeles cum să obțin suficienți clienți sau să plătesc prețuri destul de ridicate. Rezultatul final pentru mine a fost că am avut doar câțiva dolari în contul meu bancar, am rămas în urmă la fiecare factură și am fost departe de închiderea magazinului.
Am reușit să salvez ziua prin finanțarea viitorului meu la un împrumut de 50.000 de dolari. Dar când am acceptat acești bani, mi-am făcut o promisiune: aș merge într-o căutare pentru a învăța cum să conduc afacerea mea de la cele mai bune. Am căutat mentori. Am participat la cursuri. Citesc cărți. M-am alăturat grupărilor de creaturi. M-am dedicat creșterii - atât pentru mine, cât și pentru veniturile din afaceri.
Cu toate acestea, când mă uit în jurul comunității web, văd o sumă dureroasă de informații disponibile atunci când vine vorba de vânzări și formare profesională.
Când este vândut incorect, chiar și cel mai talentat designer de web nu va reuși să-și atingă potențialul de valoare. Prețul, poziționarea și ambalarea nu sunt funcții de HTML, CSS și Javascript. Nu sunt ascunse undeva în licența WordPress gratuită sau într-un plugin Drupal.
Trebuie să vă apropiați de vânzări, cum vă apropiați de altceva: învățați cum să faceți acest lucru bine.
Deci sa începem.
Profesioniștii din domeniul web sunt blocați cu un paradox. Oricine poate fi clientul nostru; prin urmare, avem un timp greu obtinerea de clienti. Dacă încercați să lucrați cu "întreprinderile mici din Statele Unite", strategia dvs. este puțin prea largă.
Fără a obține specific, profesionistul web mediu reține potențialul afacerii lor. Accentul este locul unde obținem rezultate.
În mod surprinzător, acest lucru este relativ ușor de realizat.
Definiti-va clientul ideal prin obtinerea cu adevarat specifice cu privire la ce piata, geografie, venituri, numar de angajati, si mentalitatea pe care o au. Clientul dvs. ideal ar trebui să fie suficient de specific pentru a izola nu mai mult de o sută de întreprinderi pe care le puteți viza pentru eforturile de vânzare.
Exemplu: restaurante independente care sunt operate de proprietari în zona de metrou Denver, Colorado, care face venituri anuale de la 1.500.000 până la 5.000.000 $.
Sfat: dacă declarația dvs. de client ideală vizează mai mult de o sută de potențiali clienți, atunci este prea largă. Gândiți-vă la modul în care puteți să vă perfecționați în continuare declarația. Odată ce obțineți tracțiunea cu un grup definit fin, este ușor să adăugați grupuri suplimentare care se leagă îndeaproape de acel grup.
Definiți o declarație de strategie care vă spune exact cum veți ajunge în fața acestor clienți. Declarația dvs. de strategie ar trebui să fie un obiectiv general, dar să se concentreze asupra clientului dumneavoastră ideal.
Exemplu: Deveniți site-ul web și profesioniștii de marketing online pentru restaurantele din Denver.
Executați o tactică unică care să vă satisfacă strategia și declarațiile ideale ale clienților. Eficacitatea tacticii tale ar trebui sa fie masurabila.
Exemplu: Prezentați un atelier lunar despre site-uri web și marketing online către membrii grupului EatDenver de restaurante independente deținute în Denver.
Sfat: Mulți profesioniști web execută prea multe tactici în același timp și nu reușesc să atingă potențialul activităților lor. Deoarece nu încercați să obțineți sute de clienți, petreceți mai mult timp executând o singură tactică la un moment dat care îndeplinește toate criteriile pe care le-ați stabilit deja.
Calificați-vă potențialii clienți împotriva definiției ideale a clienților. Îmi place să am calificări suplimentare care se referă și la personalitate și la tipul de loc de muncă. Chiar dacă cineva se potrivește cu ținta dvs. ideală, dacă aveți un sentiment rău în prima interacțiune, este bine să transmiteți afacerea și să treceți la următoarea ocazie.
Exemplu: Dacă apel la un restaurant și ei îmi spun că fac parte dintr-un lanț și că corporația se ocupă de toți vânzătorii lor, atunci imediat știu că nu se potrivesc bine. Nu mai lucrez în continuare. Mă duc la următoarea ocazie.
Sfat: intrați în practică spunând "Nu" în afaceri. Intrați în fiecare afacere cu mentalitatea: "Nu vreau această afacere ... trebuie să mă convingă că o vreau".
Unul dintre defectele majore ale unui proces tipic de vânzări este cantitatea de interacțiuni pe care o aveți cu fiecare dintre potențialii clienți. O relație nu este construită atunci când cineva te sună din albastru, îți vorbește urechea de o oră și jumătate și apoi va cere o ofertă pentru proiectul lor.
Aceasta este pescuitul prețurilor. Spre deosebire de pescuitul din lumea reală, ei caută cea mai mică captură. Sau cel mai mare nebun.
Din fericire, putem bate chiar și cei mai ieftini pescari de prețuri.
Planificați interacțiunile de vânzări, permițând niciodată unei interacțiuni inițiale să dureze mai mult de zece minute. Ai făcut ceva important înainte ca această persoană să te numească, așa că asigură-te că te întorci la acel lucru important cât de repede poți. Prin forțarea tuturor conducătorilor să interacționeze cu dvs. la o oră programată, închideți ușa pentru a pescari și deschideți ușa solicitanților serioși. Pescarii de preț nu urăsc să programeze întâlniri.
Descoperiți descoperirea cu fiecare ocazie. Nu luați doar o listă de cerințe și oferiți preț. Nu există nicio modalitate de a înțelege nevoile care trebuie rezolvate prin analizarea unei liste de cerințe. O descoperire bună poate dura trei până la cinci interacțiuni individuale. Ar trebui să puteți comunica pe deplin ceea ce face afacerea, strategiile, concurența, provocările de vârf, ofertele de produse și să fiți pe primul loc în numele tuturor părților implicate.
Prezentați-vă soluția și propunerea în întâlniri separate. Nu prezint niciodată o propunere fără a discuta mai întâi o strategie, o soluție și un buget de proiect. Odată ce am un acord verbal că soluția mea este în alinierea cu nevoile companiei, atunci și numai atunci, să prezint o propunere clientului meu potențial. Nu trimit niciodată un document prin e-mail, fără a fi capabil să mă duc liniar în documentul meu, pentru a vă asigura că înțeleg totul în cuvintele mele.
Site-urile web nu sunt doar o colecție de fișiere de proiectare și dezvoltare. Există conținut. Există trafic.
O mulțime de profesioniști web își fac clienții într-o mare dezavantaj, permițându-i să-și scrie propriul conținut și să-și ia propriile poze. Ei fac un dezavantaj mai mare abandonând clienții lor odată ce site-ul este live, în loc să-i ajute să conducă clienți calificați pe site-ul lor.
Când pot să am profesioniști în designul echipei mele, să dezvolt, să scriu, să produc și să comercializez un proiect, sunt mult mai reușit cu clienții mei. Sigur, costurile sunt mai mari pentru a face un proiect la acest nivel, dar ROI este atât de diferit încât nu accept proiecte fără bugete complete.
Adăugarea serviciilor suplimentare este simplă.
Furnizați clienților dvs. servicii de conținut. Nu permiteți niciodată clientului dvs. să meargă pe loc cu "Bine ați venit pe site-ul meu! Iată serviciile pe care le fac! "Chiar pe pagina lor de pornire. Contract cu un copywriter de expert, fotograf și videoographer pentru a ajuta la producerea conținutului următorului dvs. proiect web. Nu numai că bugetul dvs. va crește, dar rezultatul net al proiectului dvs. va străluci, iar acest lucru vă ajută la linia de jos. Marchez toate serviciile de conținut subcontractate cu cel puțin 100%.
Ajutați clienții calificați prin gruparea în serviciile de trafic și de conversie. Începe această conversație în interacțiunile inițiale ale clientului meu inițial. Asigurați-vă că potențialul meu client înțelege că nu prescriem strategia "construiește-o și vor veni". Începeți să oferiți soluții SEO, PPC, e-mail și marketing social în tandem cu pachetele de site-uri web.
Oferiți aceste servicii post-lansare prin rechizitori permanenți. Mulți profesioniști web preferă să construiască proiecte și să se îndrepte spre celălalt. Acest lucru este foarte scurt, pentru că este mult mai greu să obțineți un client nou decât să vindeți unul existent. Prin crearea unui portofoliu de servicii lunare, veți crea fluxuri puternice de venituri pentru a vă dezvolta afacerea. Iar rezultatul secret al acestui lucru este că clienții dvs. sunt mult mai fericiți. Ei primesc o atenție lunară și nu sunt lăsați să sorteze site-ul lor înșiși.
Sfat: Dacă sunteți doar un designer sau dezvoltator și nu faceți niciun serviciu de marketing online, nu vă îngrijorați. Există o mulțime de companii de marketing din zona dvs. cu care vă puteți conecta cu ușurință pentru a vă aduce proiectele. Fie ca subcontractant, fie pentru a lucra direct cu clientul dvs., cu o comisie care se întoarce la dvs. Vă sugerez să participați la o întâlnire locală a profesioniștilor web sau să vă înscrieți într-un grup comercial pentru a începe să vă construiți rețeaua.
Fiind conștienți de afacerea dvs., prin creșterea interacțiunilor dvs. și prin furnizarea de servicii suplimentare, proiectele dvs. vor trece rapid la intervalul de 10 000 până la 20 000 USD. Poate dincolo de asta.
A fi plătită mai mult pentru proiecte este în sine o recompensă plăcută, dar există un randament mai important decât banii. Cu cât bugetul a trebuit să construiesc un proiect, cu atât mai bine sa realizat proiectul, ceea ce a determinat mai mulți oameni să mă contacteze dorind același lucru sau mai bine.
Am reușit să lucrez într-o industrie, respectându-mă opinia experților, am construit valoare pentru fiecare proiect cu un proces minunat și am reușit să îmi corectez serviciile care aveau un rol important în succesul clientului meu. Nu numai că am plătit mai mult, dar am și mai mulți clienți.
Dacă vă străduiți să întrerupeți plafonul de proiect de 3.000 $, începeți să faceți o acțiune de mai sus. S-ar putea să nu se întâmple peste noapte, dar cu o muncă grea nu va dura mult până când veți începe să încheiați tranzacții mai mari.
Accentsconagua